 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
Коллеги, посоветоваться хочу. Нам (рекламное агентство) некие бизнес-консультанты сейчас активно рекомендуют реструктуризацию отдела продаж. Предлагают трехуровневую систему, вы ее знаете: звонари (разведчики, лидогенераторы), дожиматели (охотники, лидоконвертеры), сервисники (фермеры, аккунт-менеджеры). Наш рынок - около 15 тыс. юр. лиц. Объект продаж - транзитная реклама.
Собственно, вопрос: имеет ли такая система смысл в нашем случае? Кто с ней работает - какие основные ее недостатки вы заметили?
На вопросы отвечу, конечно. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   26.03.2014 10:19 |  |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Brener©
Тут главная засада, что бы какой-либо элемент системы не остался через относительно короткое время без задачи. Так, 15 000 компаний, из расчета 10 минут на компанию, и 8-ми часовой рабочий день, - 312,5 рабочих дней. Другими словами, для двух человек выяснить интерес компаний к такому виду рекламы, выявить и записать данные ЛПР плюс возможные повторные прозвоны - работы максимум на год. При этом, уверен, через пару месяцев работы можно будет аналитически из ваших 15000 вычеркнуть половину, т.к. они в силу специфики бизнеса, либо мелкотравчатости, либо являясь фактически не действующей организацией / прокладкой, аффелированной компанией - никогда не закажут РК. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.03.2014 11:38 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
Миш, я тебе больше скажу. Консалтеры вообще настаивают на 120 звонках в день. :) У меня при всем желании больше трех месяцев работы на двоих не получается... А если потом повторные прозвоны начинать, то, думаю, к концу года нас начнут ненавидеть.
А 15 тыс - это уже реальных бизнес-единиц. Так-то база из 66000 юриков и ипешников состоит... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.03.2014 11:55 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор Brener:
А 15 тыс - это уже реальных бизнес-единиц. Так-то база из 66000 юриков и ипешников состоит... |
Ты уверен?
Потому что странно мне сие. Уверен, что если базу посмотреть, и чисто на глазок опытному продажнику предложить проставить вероятность ими покупки такого типа рекламы, то останется у тебя 1000 компаний у которых вероятность 50 % и выше.
Другое дело, если есть у тебя предложение обещающее для всех живопырок счастье по цене 300-500 $... тогда, да. Сажай пару девчонок, выход будет в районе 1-3 %.
А вообще, стоит подумать какую таки задачу будут решать звонари: выделить эту 1000 или выявить всех палаточников у кого что-то свербит в одном месте на счет чего-то сделать и при этом есть 20 000 р.? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.03.2014 12:46 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| По моему мнению слишком сложная схема для несложного продукта... Скорее здесь нужна старая добрая схема "привлечение / обслуживание". Потребность в третьем звене появляется у технически сложных продуктов с длительным сроком принятия решения... И потом, чем больше звеньев в "пищевой цепочке", тем острее вопрос: "Как бабло делить?!" |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.03.2014 12:48 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: hvn©
Не скажи. Для РА "технически сложный продукт" это крупные клиенты, участие на своем уровне в широкомасштабной региональной кампании, какие-то нестандартные варианты РК с точки зрения размещения по времени и по маршрутам. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.03.2014 12:54 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| Ну и потом в этой схеме нет ничего нового уже лет 15... Просто, если потенциальная база велика, то функцию "холодного" обзвона и актуализации базы, правильные пацаны передают колл-центрам на аутсорсинг... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.03.2014 13:08 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Brener©
А вообще, думаю надо сесть и расписать что каждая команда и с какой целью будет делать.
зы у меня схожая система. Разделение такое. Группа которая консультирует и оформляет заказы постоянной и известной клиентуры. Группа которая берет первичные переговоры с новыми заказчиками и прорабатывает потенциальных заказчиков и заточена на крупного заказчика. Небольших заказчиков собираем через инет, дилеров и т.п. Рассматриваем вариант, при котором будет подразделение которое будет заниматься дилерами, комплектовщиками, проектировщиками, т.е. организациями для которых продукция компании - бизнес.
Если с первой группой всё понятно, то работа второй группы - отдельная песня. В первую очередь потому, что один из основных вопросов - как отделить зерна и куда стучаться.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.03.2014 13:14 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
Цитата, автор hvn:
Ну и потом в этой схеме нет ничего нового уже лет 15... Просто, если потенциальная база велика, то функцию "холодного" обзвона и актуализации базы, правильные пацаны передают колл-центрам на аутсорсинг... |
Сама лично в своей работе не сталкивалась с передачей колл-центру. А вот "объектом, которому звонили" была много раз. При этом разговор был примерно такой "Вам интересно..." -"интересно". И на этом моменте я начинала задавать вопросы. Понятно, что сотрудник колл-центра мне ответить не мог, но и менеджеры, которые могли не перезванивали в оговоренное время. Бесило, компанию стааила для себя в стоп лист. Кстати, в основном это были рекламные агентства. Насколько аутсорсинг правомочен в случае РА? Как посчитать "раздражение". Если математически 1-3% даже от вышепроизнесенной 1000 из 15000, то это 10-30 клиентов, ето не так уж и фигово, что делать с теми, кто взбешен звонком?
Да, вопрос риторический. На тему насколько рабочий инструмент колл-центр |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.03.2014 08:24 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
Пардон, что долго отсутствовал.
для: IQ©
Я понимаю, что у нас с тобой и география, и объемы, и прочие параметры сильно отличаются. У тебя, как я вижу, разделение по типам клиентов. У меня - деление по рыночным сегментам. У тебя, как ни крути, превалирует товар. У меня - услуга. И (имхо, конечно) если в случае с товаром его свойства не меняются от персоны контактера, то в случае услуги "роль личности в истории" куда как заметнее.
Кроме того, сильно смущает, что звонари будут искать именно заинтересованную клиентуру. То есть, использовать сформированный рынок. А на рынке рекламы, как верно заметила MiuMitsu©, тупые звонари уже настолько профанировали ценность таких звонков, что доля готовых хотя бы просто задавать вопросы стремится к нулю. Особенно, если принять во внимание, что у меня, всё же, транзитка, то есть, носитель, не входящий в стандартный медиа-микс. Поэтому что-то мне подсказывает, что звонари в качестве отдельного подразделения в моем случае - не самый эффективный вариант. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.03.2014 09:30 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Brener©
Всё верно. Именно по этому в моих постах есть оговорка про спецпредложение.
Если ты хочешь поднять пласт клиентов которые НЕ РЕКЛАМИРУЮТСЯ, то твои звонари должны иметь предложения заточенные под таких клиентов и методику выяснения к какой группе их отнести, то есть какое предложение послать. Просто предлагаем вам рекламу на транспорте - не прокатит.
Затем повторный звонок, и если на том конце отсутствует твердое "нет" - передача по этапу на дожим.
Зы. Мне регулярно по такой схеме звонят. Очень грамотно разво.. убеждают. Но я решаю конкретные задачи с помощью доступного мне инструментария. То есть для меня вариант: 10, 15, 20, 50 тыс. рублей это же недорого, а результат может быть... - не катит. У меня сначала задача, и только потом подбор вариантов и инструментов её решения.
Но есть куча народу особенно в небольших бизнесах для которых такие предложения вполне прокатывают, типа, вы попробуйте, деньги не большие, зато сколько клиентов вы можете привлечь... бла, бла, бла.
Другое дело, что я не стал бы перестраивать под такую локальную задачу отдел продаж. А попробовал бы решить это либо через колл-центр, либо наймом звонарей на аутсорсинге. Через год два эта полянка будет перепахана. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.03.2014 15:52 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
