 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 48
Дата регистрации: 29.01.2008 |
Доброго времени суток.
Как и обещал Бучу, публикую кейс, которым сейчас занимаюсь. Буду благодарен, если зададите пару новых векторов для размышления.
Попытаюсь максимально раскрыть ситуацию:
Город - миллионник. Есть автосалон с подержанными автомобилями любых марок, начиная от люксовых иномарок, заканчивая автомобилями ваз. Автосалон сам по себе большой долгожитель ( порядка 10 лет), так что очень достойно себя зарекомендовал на рынке, дислокацию не менял, пользуется определенной популярностью. У автосалона есть сформировавшийся бренд, по которому его узнают большая часть автолюбителей, так как в первые годы жизни была очень крупная поддержка по местному телеканалу,радиостанциям. Кампания помогла сформировать узнаваемость бренда, что до сих пор есть возможность пользоваться ее отголосками.
Так же в городе есть 3 авторынка, один крупный, два других поменьше. Ассортимент сопоставим, но есть ньюансы, о которых расскажу ниже.
Автосалон сейчас кардинально (в 2 раза) расширяет площадь, соответственно и увеличивает количество выставляемых автомобилей.
Расскажу откуда появляется товар(авто на продажу):
У автосалона существует отдел трейд-ин, который сотрудничает с большей частью официальных дилеров, выкупая у их клиентов автомобили и давая возможность приобрести новые. Отношения устоявшиеся, крепкие. Так же есть возможность приехать и в сам автосалон и выставить машину либо на комиссионную продажу, либо так же совершить трейд-ин сделку.
Основные конкурентные преимущества:
Автомобили, выставленные на продажу, проходят предпродажную подготовку (техническую, внешний вид). Автомобили выставляются на крытой автостоянке, так что выглядят привлекательнее, чем на тех же авторынках,где машины подвержены действию климата. Порядка 20 банков, предоставляющих кредиты. Страховка для подержанных авто. Полное оформление на месте, кроме регистрации в гибдд, но и этот вопрос решается (к лету будет в салоне). Цены чуть выше, чем у перекупщиков на рынке, но учитывая все написанное выше - это не критично.
Задачи ( в порядке релевантности):
1. Увеличить траффик в автосалоне (траффик и сейчас неплох, но нужно кардинально больше в силу увеличения ассортимента).
2. Вернуть бренду 100% узнаваемость, какая была до этого.
2. Увеличить количество сдаваемых на комиссию и трейд-ин сделок на территории автосалона.
Инструменты:
1.Рекламная кампания в СМИ и интернете. ( здесь все понятно, даже не обсуждаем)
2. БТЛ и директ. ( и вот тут основные вопросы)
Суть вопроса:
Есть несколько идей, как дополнительно поддержать РК в сми. Изложу их ниже ( я скопирую письмо, которое отсылал собственнику. Так что не удивляйтесь "разжеванности" текста и отсутствию профессиональных терминов)
Может быть форумчане предложат еще какие-то варианты, или скорректируют уже существующие.
1.Интернет активность:
Сайт автосалона (сейчас он работает в виде доски обьявлений). Есть несколько дополнений, которые можно ввести при наличии средств и технической возможности:
1) Полезная информация для автолюбителей (как завестись в мороз, права и обязанности автолюбителя при разговоре с сотрудником гаи, ремонт на дороге, рекомендации по кузовному ремонту ...В общем тем, которые можно было бы осветить - уйма).
2) обязательно на сайте, на главной странице, должны присутствовать ссылки на следующие материалы:
Как покупать подержанный автомобиль? На что смотреть при покупке? Как узнать, смотан ли пробег и по каким критериям можно определить реальный? Как самостоятельно проверить авто на обременение и угон? Как определить состояние салона?
На все эти вопросы нужно дать развернутые правдивые ответы.
Это будет давать определенную лояльность к автосалону.
Все это, естественно, должно быть написано так, чтобы перекупы и открытые авторынки были освещены в невыгодном ключе.
2.Социальные сети:
Это ВАЖНЕЙШИЙ момент. Мы просто кардинально сократить рекламный бюджет, если просто построим нормальную работу с социальными сетями:
За все это время я нашел порядка 15 групп вконтакте с продажей и покупкой подержанных автомобилей, с участниками от 300 человек, до 7000.
Я считаю, что мы можем и должны стать одной из ведущих групп.
Принцип раскрутки:
1.Контент
Создаем группу, куда сотрудники автосалонов выкладывают фото и описание автомобилей, которые продаются в автосалонах . Еженедельно ( а в идеале и ежедневно, в группы выкладываются материалы, которые были освещены у меня в пункте 1, то есть информативные статьи о выборе авто, о страховке и о всем, что связано с б/у автомобилями. Делается это для того, чтобы людям не было скучно, но и было что почитать.
2. Привлечение участников:
Чем больше участников, тем больше, соответственно, индексация в поисковиках и релевантность. Основная задача- нагнать как можно больше участников.
Делать будем это следующим образом: на все те группы конкурентов вбрасываются розыгрыши каких либо ценных призов (магнитола, колеса, диски, регистраторы и прочий залежалый товар, который плохо уходит) с кличем "Вступи и получи".
Награждения выкладываются в виде фотоотчетов (обязательно. чтобы дать понять, что не лохотрон).
Соответственно, аудитория с других групп будет переползать в нормальных количествах с минимальными затратами.
Те же самые действия будем проводить с группами и на форумах поклонников определенной марки (очень многочисленные, но не зонированные территориально).
3.Предлагаю ввести подарки за приобретение авто.
Пусть это будут водительские перчатки с вышитым логотипом. Себестоимость таких перчаток из кожзама - 300 рублей, + вышивка 50 рублей, но, опять же, бесплатный рекламный носитель и дополнительная лояльность для клиента.
4.Необходимо заказать партию ароматизаторов. Нужны они нам для двух вещей, сейчас опишу одну из них, ниже второй вариант использования. Ароматизаторы должны быть "с запахом нового автомобиля" (такой есть, уверен, что вы знаете), как только машина прошла предпродажную подготовку, такой ароматизатор должен вывешиваться в салон.
5.Автозаправки, потоки автовладельцев:
Автозаправки это именно наша аудитория, с которой обязательно надо работать.
Эти же самые ароматизаторы, в виде фирменного логотипа , с номером телефона должны выдаваться всем заправившимся. В идеале, опять же, это должен быть аромат нового автомобиля.
Так же потоки автолюбителей можно найти на парковках и входных группах торговых комплексов. Возможно проводить промо-раздачи этих же ароматизаторов в этих зонах.
Такой подарок будет и рекламным материалом и приятным сюрпризом, который в худшем случае пойдет в бардачок, а не в ведро, а в лучшем - будет висеть в салоне как рекламный носитель.
6.Эвакуатор. обязательно взаимодействие с ними:
При эвакуации автомобиля выдаются рекламные буклеты с информацией о возможном выкупе даже попавшего в аварию автомобиля.
7.Автомойки:
Бесплатная оценка автомобиля менеджером на территории сети автомоек-партнеров. Оценка производится во время процесса помывки , когда клиент забирает автомобиль - ему сообщается сумма, которую ему заплатят за него, если он сейчас приедет в автосалон.
Верен ли ход мыслей? Есть ли что-то еще, на что не обратил внимание?
|
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   05.02.2014 15:50 |  |
|
|
|
Постов: 406
Дата регистрации: 19.02.2012 |
| Продуманный, профессиональный ответ на ваш вопрос, то есть по сути консультация, тянет тысячи на две евро. Вряд ли вы его услышите. Впрочем, "добрые самаритяне" еще остались на форуме. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.02.2014 16:04 | |
|
|
|
Постов: 48
Дата регистрации: 29.01.2008 |
для: LA_RUSSIC©
Как жаль, что вы не использовали слово "халява" 
Я не рыбу прошу, а показать где продаются удочки. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.02.2014 16:07 | |
|
|
|
Instant asshole, just add alcohol
Постов: 7600
Дата регистрации: 09.10.2003 |
| А бюджет на всё это вы прикинули? Ну помимо перчаток из кож.заменителя? |
|
--------
Жизнь опасна, потому что смертность стопроцентна © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.02.2014 16:15 | |
|
|
|
Постов: 48
Дата регистрации: 29.01.2008 |
для: Butch©
Бюджет на сми и интернет уже сформирован и согласован.
На описанные пункты остается сумма, которой вполне хватит на их реализацию.
Сброс тысячи парашютистов с брендированными парашютами над городом не потяну, конечно, но деньгами ограничен не сильно. На разумные идеи средства выделят.
Добавлю такую деталь:
По моим расчетам и мало-мальскому опыту те задачи,что поставлены передо мною я решу и чистой РК в СМИ.
Просто хотелось бы добавить, усилить прогнозируемый эффект. Все описанное - лишь вспомогательные ресурсы, которых много не бывает.
Ах да! Бутылка 12-ти летнего чиваса ждет лучшего советчика.
------------------
Отредактировано: PolosaTy | 05.02.2014 16:23 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.02.2014 16:18 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: PolosaTy©
Всё верно и в общем-то правильно. Есть только одно но. Как правило, бу авто ищут не в одной точке продаж. У вас задача - кардинально увеличить трафик (кстати, на сколько? лучше в натуральном выражении). Это в принципе возможно? Спрашивали ли вы у посетителей салона/ов были ли они или планируют посетить авторынки что бы посчитать пересечение? У вас есть данные по тому сколько ищет бу авто за единицу времени в сравнении с вашим трафиком?
Дополнительно, я бы ещё поинтересовался долей тех, кто при поиске авто при подборе вариантов пользуется интернетом.
Ну, это прежде чем что-то планировать.
------------------
Отредактировано: IQ | 05.02.2014 16:39 |
|
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
05.02.2014 16:37 | |
|
|
|
Постов: 48
Дата регистрации: 29.01.2008 |
| Как правило, бу авто ищут не в одной точке продаж. У вас задача - кардинально увеличить трафик (кстати, на сколько? лучше в натуральном выражении). |
Точно подмечено. Моя задача сделать так, чтобы первым делом при запросе в головном мозге потенц.покупателя "где купить бу авто", возникал автоматический ответ в виде названия автосалона. Реальный траффик - 250 чел в день (усредненно), желаемый - >500.
Безусловно. Иначе не взялся бы.
| Спрашивали ли вы у посетителей салона/ов были ли они или планируют посетить авторынки что бы посчитать пересечение? |
Нет. Планируют обьехать все рынки те, кто не определился с тем что ему нужно и обладает определенным деньгами. Мы можем точно отследить количество ушедших на сторону клиентов с маленькой погрешностью просто отняв количество купивших авто от количества посетивших салон.
| Дополнительно, я бы ещё поинтересовался долей тех, кто при поиске авто при подборе вариантов пользуется интернетом. |
Она известна, около 90%( и это как ответ на предыдущий вопрос.Если человек идет на определенное авто, то он в 99% случаев станет его обладателем). Именно поэтому на интернет в бюджете заложен очень неплохой процент от общего.
Все же еще раз заострю внимание:
Как еще способы поддержания рекламной кампании "ниже черты" можно придумать?
На какие сферы деятельности можно обратить внимание, в каких из них наши ЦА совпадают?
К примеру, думал о кросс промо с шиномонтажками, с центрами кузовного ремонта (а-ля "зачем чинить,купи новую!")
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.02.2014 16:55 | |
|
|
|
Постов: 24
Дата регистрации: 22.11.2013 |
Цитата, автор PolosaTy:
6.Эвакуатор. обязательно взаимодействие с ними:
При эвакуации автомобиля выдаются рекламные буклеты с информацией о возможном выкупе даже попавшего в аварию автомобиля.
|
Терзают смутные сомнения о готовности занятых эвакуацией своего автомобиля к чтению рекламных буклетов. И о соответствии эмоционального состояния.
При этом, Вы не упомянули одно очевидное (допускаю, что поэтому не упомянули) место скопления ЦА. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.02.2014 17:01 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Если верить журналу за рулем, то: В 2013 году продажи подержанных автомобилей увеличились на 4%, до 5,6 млн единиц. Это почти в два раза больше, чем в сегменте новых автомобилей (2,6 млн шт.).
Значит, в миллионнике должно продаваться порядка 40 000 б/у авто в год. В месяц около 3000. То есть, если я нигде не ошибся в расчетах и если цифра трафика по вашему салону близка к 80-100 в день... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.02.2014 17:06 | |
|
|
|
Постов: 48
Дата регистрации: 29.01.2008 |
для: IQ©
Нет смысла врать. Город - центр области, есть областные покупатели, и их процент от общего числа значительный.
для: Vladimir_Stv©
Согласен, есть некорректный посыл в этом.
| При этом, Вы не упомянули одно очевидное (допускаю, что поэтому не упомянули) место скопления ЦА. |
Интернет? Если об этом - это само по себе разумеющееся.
Если нет - вы меня заинтриговали:) Значит действительно упустил что-то важное. Поделитесь мыслями. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.02.2014 17:18 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: PolosaTy©
Когда писал пост со статистикой от журнала за рулем - ещё не видел вашего ответа. Посему, - очень рекомендую спросить где ещё были/планируют быть ваши посетители и поискать статистику сколько бу авто в вашем городе реально продается.
250 в день - это более 90 000 в год. Что-то у меня сильные сомнения в возможности увеличить трафик. Если это около 50 % из тех кто ищет авто...
В общем, по достижении узнаваемости марки в 60 % ЦА считается, что дальнейшее увеличение экономически не выгодно.
Простым вычитанием считать количество ушедших на сторону - не корректно. Вы ведь не знаете сколько заходит погреться и сколько по второму кругу 
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.02.2014 17:19 | |
|
|
|
Instant asshole, just add alcohol
Постов: 7600
Дата регистрации: 09.10.2003 |
Цитата, автор PolosaTy:
Ах да! Бутылка 12-ти летнего чиваса ждет лучшего советчика.
|
Плохое коммерческое предложение, ибо можно нарватцца на то, что более или менее обепеченный Форумчане отошлют вам эту бутылку в качестве утешительного приза, но думать вам придётся самому. |
|
--------
Жизнь опасна, потому что смертность стопроцентна © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.02.2014 17:23 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: PolosaTy©
Ага. С учетом области - всё уже не так печально. Но всё-таки рекомендую посчитать. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.02.2014 17:26 | |
|
|
|
Постов: 48
Дата регистрации: 29.01.2008 |
для: Butch©
Буч, ну мы же оба хотим, чтобы та метаморфоза, что описана у вас под аватарой наконец-то завершилась
Так что натолкните на мысль, а я додумаю. А вы получите свой "Эликсир перевоплощения" :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.02.2014 17:27 | |
|
|
|
Instant asshole, just add alcohol
Постов: 7600
Дата регистрации: 09.10.2003 |
Цитата, автор PolosaTy:
для: Butch©
Буч, ну мы же оба хотим, чтобы та метаморфоза, что описана у вас под аватарой наконец-то завершилась
Так что натолкните на мысль, а я додумаю. А вы получите свой "Эликсир перевоплощения" :) |
Да вы понимаете в чём дело... Я вообще-то не по этой части. Я - продюсер. Могу вам ролик забабахать за 100500 тысяч долларов, после которого остальные площадки обанкротятся. Но на это у вас нет денег, увы.
Ну можно ещё, конечно, физически устранить конкурентов. Но это незаконно.
|
|
--------
Жизнь опасна, потому что смертность стопроцентна © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.02.2014 17:36 | |
|
|
|
Постов: 48
Дата регистрации: 29.01.2008 |
для: IQ©
Спасибо, очень развернуто.
Область действительно большая и дает неплохой поток.
| В общем, по достижении узнаваемости марки в 60 % ЦА считается, что дальнейшее увеличение экономически не выгодно. |
Если не затруднит, сможете дать какие нибудь линки на данную статистику? Так сказать, для увеличения кругозора.
Логику утверждения понимаю, осталось найти для себя обоснование оного. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.02.2014 17:38 | |
|
|
|
Постов: 48
Дата регистрации: 29.01.2008 |
для: Butch©
| Ну можно ещё, конечно, физически устранить конкурентов. Но это незаконно. |
Ролики действительно не потянем. А этот пункт почём?(только чур без следов) :)
------------------
Отредактировано: PolosaTy | 05.02.2014 17:43 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.02.2014 17:42 | |
|
|
|
КАЛЕНДАРЬ Состава
Постов: 4664
Дата регистрации: 08.03.2004 |
| для: IQ© Не все "верно и правильно", ИМХО. Все, что касается продвижения в соцсетях - неверно и неправильно. ИМХО, опять-таки |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 05.02.2014 17:44 | |
|
|
|
Instant asshole, just add alcohol
Постов: 7600
Дата регистрации: 09.10.2003 |
Цитата, автор ИРМ-1:
для: IQ© Не все "верно и правильно", ИМХО. Все, что касается продвижения в соцсетях - неверно и неправильно. ИМХО, опять-таки |
Аргументируйте, плииииз. Ибо "отвергая - предлагай". Но сперва обозначь цену
------------------
Отредактировано: Butch | 05.02.2014 17:51 |
|
--------
Жизнь опасна, потому что смертность стопроцентна © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.02.2014 17:51 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: PolosaTy©
Честно - про 60% не помню где это было. То ли на форуме где-то всплывало. То ли на основном sostav.ru. Попробуйте поиском при случае.
В вашем списке нет автомастерских и шиномонтажей.
А в представленном сплите нет наружки и в частности рекламы на транспорте.
для: ИРМ-1©
Обоснуй. (Только вот не надо вот этого: от обоснуя слышу)
------------------
Отредактировано: IQ | 05.02.2014 17:59 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.02.2014 17:55 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
