 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 09.08.2012 |
Цитата, автор Daniel:
для: Zoolooker©
Я вам написал ранее, что подобные схемы уже хожены-перехожены и вы ничего нового не пытаетесь сделать. Поэтому, нужно просто это сделать и посмотреть.
Можно попробовать на текущем персонале. |
Сама структура как-то где-то схожа. Но, видимо отрасли разные.
Ну так я и не возражаю, что схемы "хожены-перехожены". Но, видимо в каждой отрасли B2B, есть свои ньюансы. Мне был просто интересен чужой опыт в разных отраслях. А вы видимо специализируетесь в области финансов?
------------------
Отредактировано: Zoolooker | 02.12.2013 13:01
------------------
Отредактировано: Zoolooker | 02.12.2013 13:03 |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   02.12.2013 12:56 |  |
|
|
|
Постов: 24
Дата регистрации: 22.11.2013 |
В ИТ-отрасли, в разных ее секторах, такая схема работы (персональный менеджер) очень распространена.
Причем, применяется как при продаже сложных, комплексных продуктов, так и для массовых сегментов.
И не как доп. услуга, но форма по умолчанию.
Важны детали. Готовность ИТ-инфраструктуры, уровень коммуникаций между подразделениями, которые будут вовлечены, наличие бизнес-процессов и нормативов.
Опять же, цель задачи сделать "Одно окно" или предоставить доп. сервисы заказчикам, у которых нет своих специалистов по логистике (вкл. управление складскими запасами), диетологов, ветеринаров — разные и решаются по-разному.
Как отмечает Daniel, важна мотивация самого менеджера. Добавлю, важна мотивация смежных подразделений. Если у вас простая линейная структура, то будут сложности.
------------------
Отредактировано: Vladimir_Stv | 02.12.2013 14:34
------------------
Отредактировано: Vladimir_Stv | 02.12.2013 14:39 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.12.2013 14:33 | |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 09.08.2012 |
| Однако, как это реализовано у уважаемых участниках форума - никто не выложил: начиная с регламента, заканчивая опытом внедрения! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.12.2013 14:48 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Zoolooker©
У меня ИТ. Международная корпорация.
Насчет регламентов и опытов внедрения..то у нас все проще. Компания может позволить себе эксперименты, если они подкреплены бизнес-обоснованием. Поэтому, рокировки среди персонала и перераспределение фронтов работы - это типичная и довольно частая ситуация (каждые 1,5-2 года).
Регламентами тоже особо никто не заморачивается. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.12.2013 15:18 | |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 09.08.2012 |
Цитата, автор Daniel:
для: Zoolooker©
Регламентами тоже особо никто не заморачивается. |
Видимо такая ситуация у большинства. Так называемый "маркетинг на кончиках пальцев". |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.12.2013 16:10 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Цитата, автор Zoolooker:
Цитата, автор Daniel:
для: Zoolooker©
Регламентами тоже особо никто не заморачивается. |
Видимо такая ситуация у большинства. Так называемый "маркетинг на кончиках пальцев". |
Просто зачем? Если бизнес отлажен, то для чего городить регламенты и прочее...каждое новое действие, сотрудник и инициатива просто внедряется в существующий процесс.
Даже если написать регламент, то что с ним потом делать? Он ляжет в файловую папку и о нем забудут, а задачи и фрон работы будут ставить голосом...кто как понимает..)))) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.12.2013 17:14 | |
|
|
|
Постов: 24
Дата регистрации: 22.11.2013 |
Цитата, автор Zoolooker:
Однако, как это реализовано у уважаемых участниках форума - никто не выложил: начиная
с регламента, заканчивая опытом внедрения! |
Возможно, больший отклик найдете на форуме специалистов по продажам, бизнес-процессам, развитию
бизнеса.
А может и нет. Возможно, следует еще более конкретизировать и сузить вопросы.
Изложенные Вами обязанности - типовые для персонального менеджера по продажам в нормальной
компании секторе B2B. В отрасли ИТ в большинстве случаев такой подход считается стандартным.
Посмотрите на HH описание вакансий эккаунт-менджеров, менеджеров по работе с
корпоративными клиентами, менеджеров по работе с дилерами. По разным отраслям. Вот и статистика.
Отраслевая специфика ИТ - менеджер в ряде случаев выступает как менеджер проектов. На десятки и сотни миллионов рублей. Проект начинается с исследования инфраструктуры и процессов заказчиков, потом пишется ТЗ, потом проект по модернизации/интеграции/созданию, потом разработка, потом поставка, тестирование, ввод в эксплуатацию, потом обучение, потом поддержка(24/7). Все с это с проектным финансированием, участием третьих и четвертых сторон, гарантиями и проч. Длится такой проект и год и два.
Что же касается опыта внедрения, то ряд ключевых моментов я приводил в сообщениях выше.
В моей компании, помимо того, что есть должностные обязанности в классическом виде, формализованы бизнес-процессы в доступной форме, схема взаимодействия с клиентом (по всему этапу сделки) наглядно нарисована. Персонал собирали вместе и обучали.
Убедитесь в том, что, например, все ваши службы могут получить быстро информацию о клиенте.
Время реакции на запрос клиента прописано?
Время реакции смежных подразделений на запрос менеджера прописано?
Кто конкретно категорийным менеджментом будет заниматься?
Если вам (полагаю, что некая группа вовлечена в вашей компании в работу над схемой) понятна фраза "Добавлю, важна мотивация смежных подразделений. Если у вас простая линейная структура, то будут сложности.", то вы на правильном пути.
------------------
Отредактировано: Vladimir_Stv | 02.12.2013 17:46 |
|
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
02.12.2013 17:43 | |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 09.08.2012 |
Цитата, автор Vladimir_Stv:
Цитата, автор Zoolooker:
Однако, как это реализовано у уважаемых участниках форума - никто не выложил: начиная
с регламента, заканчивая опытом внедрения! |
Убедитесь в том, что, например, все ваши службы могут получить быстро информацию о клиенте.
Время реакции на запрос клиента прописано?
Время реакции смежных подразделений на запрос менеджера прописано?
Кто конкретно категорийным менеджментом будет заниматься?
Если вам (полагаю, что некая группа вовлечена в вашей компании в работу над схемой) понятна фраза "Добавлю, важна мотивация смежных подразделений. Если у вас простая линейная структура, то будут сложности.", то вы на правильном пути.
Здесь я с Вами полностью согласен. Но это касается уже другого документа: " Регламент предоставления реактивного и проактивного консалтинга". "Персональный менеджер" не может, зачастую, ответить на все интересующие в процессе работы вопросы - это прерогатива узких специалистов (как сотрудников компании, так и зарубежных партнеров). А вот на этот регламент и схему мотивации можно наложить.
------------------
Отредактировано: Vladimir_Stv | 02.12.2013 17:46 |
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.12.2013 08:29 | |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 09.08.2012 |
[quote]Цитата, автор Daniel:
[quote]Цитата, автор Zoolooker:
Цитата, автор Daniel:
для: Zoolooker©
Просто зачем? Если бизнес отлажен, то для чего городить регламенты и прочее...каждое новое действие, сотрудник и инициатива просто внедряется в существующий процесс.
Даже если написать регламент, то что с ним потом делать? Он ляжет в файловую папку и о нем забудут, а задачи и фрон работы будут ставить голосом...кто как понимает..)))) |
А как будите мониторить эффективность работы сотрудников? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.12.2013 08:31 | |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 09.08.2012 |
[quote]Цитата, автор Vladimir_Stv:
[quote]
.."есть должностные обязанности в классическом виде, формализованы бизнес-процессы в доступной форме, схема взаимодействия с клиентом (по всему этапу сделки) наглядно нарисована. Персонал собирали вместе и обучали."
Все это замечательно, конечно. Так и должно быть. И у нас так есть. Но это касается корпоративного менеджмента.
Я же изначально тему ставил, как маркетинговую. Как позиционирование "персонального менеджера" в качестве инструмента четвертого "Р" маркетинга. Позиционирования для определенного сегмента потребителей.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.12.2013 08:38 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
[quote]Цитата, автор Zoolooker:
[quote]Цитата, автор Daniel:
Цитата, автор Zoolooker:
Цитата, автор Daniel:
для: Zoolooker©
Просто зачем? Если бизнес отлажен, то для чего городить регламенты и прочее...каждое новое действие, сотрудник и инициатива просто внедряется в существующий процесс.
Даже если написать регламент, то что с ним потом делать? Он ляжет в файловую папку и о нем забудут, а задачи и фрон работы будут ставить голосом...кто как понимает..)))) |
А как будите мониторить эффективность работы сотрудников? |
Задача сейла - продавать! И не важно, как он называется и с какими аккаунтами работает. Следовательно мерило эффективности его работы - выполнение плана продаж! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.12.2013 11:31 | |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 09.08.2012 |
Цитата, автор Daniel:
Задача сейла - продавать! И не важно, как он называется и с какими аккаунтами работает. Следовательно мерило эффективности его работы - выполнение плана продаж! |
С этим никто не спорит. Но речь о позиционировании специалистов по продажам как нечто больше, чем "сейл". В одной производственной отрасли с которой мне приходилось сталкиваться - это работало...
------------------
Отредактировано: Zoolooker | 03.12.2013 12:24 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.12.2013 12:13 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Цитата, автор Zoolooker:
Цитата, автор Daniel:
Задача сейла - продавать! И не важно, как он называется и с какими аккаунтами работает. Следовательно мерило эффективности его работы - выполнение плана продаж! |
С этим никто не спорит. Но речь о позиционировании специалистов по продажам как нечто больше, чем "сейл". В одной производственной отрасли с которой мне приходилось сталкиваться - это работало...
------------------
Отредактировано: Zoolooker | 03.12.2013 12:24 |
Нуу, можно и на удовлетворенность заказчика мотивировать, на кол-во новых/приведенных сделок...но в конце месяца/квартала/полугодия/года всегда будет возникать вопрос. Вот мы ему платим N-денег, а сколько мы с этого сотрудника денег получаем?
И мне кажется, что табличкой с баллами удовлетворенности заказчика, вы на этот вопрос не ответите..))) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.12.2013 14:46 | |
|
|
|
Постов: 24
Дата регистрации: 22.11.2013 |
[quote]Цитата, автор Zoolooker:
[quote]Цитата, автор Vladimir_Stv:
Я же изначально тему ставил, как маркетинговую. Как позиционирование "персонального менеджера" в качестве инструмента четвертого "Р" маркетинга. Позиционирования для определенного сегмента потребителей.
|
Немного поворчу сначала. Я поэтому упорно просил, что были вопросительные знаки в конце предложения. Чтобы отделить вопросы от риторики. И в одном из Ваших сообщений, где появились вопросы, предложение с позиционированием было именно повествовательным. Даже не побудительным.
О позиционировании "персонального менеджера":
1) Пока непривычно, если о термине говорить, но не о сути. Ибо обычно позиционирование товара или фирмы.
2) По мне, так в секторе B2B, с более или менее сложным продуктом, все менеджеры должны быть персональными.
Если Вы говорите, что "персональный менеджер" - это товар или сервис, которые продаются, то в моей отрасли в целом этого нет. Там все это стандартная составляющая.
Я бы не стал, цитирую: 'позиционировать "персонального менеджера" в качестве инструмента четвертого "Р" маркетинга.' В контексте нового товара с некой ценой.
Если угодно классики, то "ПМ" -это четвертый уровень товара. Если перейти к практике - то уж лучше позиционировать совокупный продукт, как премиальный, и здесь поработать над прибыльностью. Вам виднее, ибо у вас полное знание о сегментах ваших покупателей, базовой конкурентной стратегии, товарной линейке и т.д.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.12.2013 15:47 | |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 09.08.2012 |
Попробую ответить по пунктам, а затем, по Вашей просьбе – разбавить вопросительными знаками.
Таки вот, по пункту:
1. Представьте, что «персональный менеджер» - это «расширенное», оптимизированное свойство товара. («Менеджер» без «товара» продвигаться, продаваться не может. Еще в моем случае к «товару» могут быть присоединены линейка «услуг» - тогда это уже не «сервис» к «товару», а целостный «продукт»). Оптимизированное свойство можно позиционировать. Оно может входить в УТП и пр.
2. В b2b менеджеры персональные постольку, поскольку они закреплены за определенной территорией, товарной группой, которую обычно предпочитает заказчик (территориально, в силу своей специфики и пр.).
Вы пишите: «Я бы не стал, цитирую: 'позиционировать "персонального менеджера" в качестве инструмента четвертого "Р" маркетинга.'». Это название темы просто и все.
Позиционирование касается структурных элементов продукта. Можно сказать, что позиционировать можно продукт, а можно его структурные элементы (на ум пришли тарифные телекоммуникационные планы). Хочешь продукт – давай его создадим вместе. Мой товар – ты купец…
Тогда элементы также можно позиционировать по отдельности. Или я не прав???
(Для Вас – три вопроса!)
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.12.2013 16:17 | |
|
|
|
Постов: 24
Дата регистрации: 22.11.2013 |
1. По большей части пункта-да. Я о том же. Но, не уловил -зачем свойство позиционировать, а не весь товар.
2. Нет. Не тот смысл. Персональный - закрепленный за конкретным клиентом. Знающий этого клиента. Умеющий работать с такими клиентами. Работающий с ним годами. Понимающий, что для увеличения объемов закупок клиентом, тому надо увеличить срок или объем товарного кредита, предоставить другие возможности. Поздравляющий с днем рождения.
Менеджер "решает наши вопросы". Цитата из исследования на тему "что для вас важно в поставщике".
Синоним персонального - личный.
Хде вопросы? Вот такие штуки "?" в конце предложения?
Не понял, вы будете продавать "пм" как товар, за деньги? Можете написать позиционирование в том виде, в котором подадите клиенту? Вот представьте, я потенциальный клиент, а Вы мне в двух-трех фразах сообщите, пожалуйста, о своем продукте.
А то, боюсь, мы как бы об одном, но, на самом деле, о разном.
------------------
Отредактировано: Vladimir_Stv | 03.12.2013 17:00 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.12.2013 16:54 | |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 09.08.2012 |
Вот, кстати, нашел некую часть от базовой части того, как другие компании позиционируют персональных менеджеров. Например, компания КМПГ. Документ претенциозно называется как "Кодекс поведения в КМПГ". Я думаю, что это интересно...
http://www.kpmg.com/RU/en/about/Documents/GCOC_CIS_rus.pdf |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.12.2013 08:46 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
