 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 09.08.2012 |
Появилась идея при детальной структуризации продуктовой линейки компании (в конкретном случае - "Продукт"="Товар"(есть товарная линейка)+"Услуги"(есть линейка услуг))
позиционировать специалиста по продажам (отдел продаж компании) - как персонального представителя заказчика на производстве компании. Компания работает в сфере B2B на кормовом рынке АПК.
"В определенный период сотрудничества с компанией (прим.: «персональный менеджер» - как дополнительная услуга к продукту – «Базовый»), за заказчиком закрепляется персональный менеджер, который, по сути, является его представителем на производстве компании и решает все оперативные вопросы, связанные с консалтинговыми (реактивный и проактивный консалтинг), производственными, логистическими и прочими вопросами взаимоотношения заказчика и клиента." (цитата из рабочего плана).
К сожалению, не в литературе, которая есть под рукой, не в инете - детальной проработки нет.
Единственное, что нашлось - представитель заказчика при проведении строительно-ремонтно-отделочных работ, авторский надзор архитекторов-проектировщиков, военные представители на производстве...Но все как-то не в тему. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   28.11.2013 09:53 |  |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 27.01.2010 |
для: Zoolooker©
И в чем проблема?
Есть идея, есть менеджер - нет литературы?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.11.2013 13:26 | |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
Цитата, автор Zoolooker:
К сожалению, не в литературе, которая есть под рукой, не в инете - детальной проработки нет.
|
А чем Вас это http://habrahabr.ru/post/143550/ не устраивает? К тому же во всех банках есть персональный менендер |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.11.2013 13:31 | |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 09.08.2012 |
для ЙУD©:
Не совсем понял Ваш вопрос. Мой вопрос касался результатов опыта такого позиционирования и опыта написания легенды. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.11.2013 13:53 | |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 09.08.2012 |
для john644©:
По моему, не совсем по моей теме
------------------
Отредактировано: Zoolooker | 28.11.2013 13:59 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.11.2013 13:57 | |
|
|
|
Постов: 24
Дата регистрации: 22.11.2013 |
для: Zoolooker©
Сдается, если бы Вы предложили несколько тезисов о своем видении, коллегам было бы удобнее.
Не уверен, что возможности и функционал представителей заказчика (мне более привычно "персональный менеджер") фундаментально отличаются на отраслевых рынках, при условии, что заказчики — везде B2B.
Посмотрите на процесс принятия решения о закупке и сам цикл закупки. Разберите по составляющим.
Каковы критерии выбора поставщика? Цикл закупки? Документооборот? Цена сделки? Стоимость контакта и т.п.
В большинстве случаев вы увидите системную схожесть взаимоотношений поставщик-покупатель, вне зависимости от отрасли.
А вот дальше - уникальность: сезонность, способы финансирования, регулирование рынка, особенности торговли именно вашей компании и т.д.
Если коротко: определите потребности своих клиентов, а против потребностей укажите возможные действия персональных менеджеров.
Полезно будет проверить, готова ли к нововведениям ваша система CRM (бизнес-процессы+собственно торгово-информационная система). Например, может ли персональный менеджер в режиме онлайн(клиент позвонил) видеть, например, такую информацию: квартальный объем закупок клиента с разбивкой по номенклатурным единицам, текущую задолженность, поступления денежных средств, бонусы, информацию о типе бизнеса клиента, структуре его сбыта, наличии филиалов и т.д?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.11.2013 14:59 | |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 09.08.2012 |
[quote]Цитата, автор Vladimir_Stv:
для: Zoolooker©
Сдается, если бы Вы предложили несколько тезисов о своем видении, коллегам было бы удобнее.
Не уверен, что возможности и функционал представителей заказчика (мне более привычно "персональный менеджер") фундаментально отличаются на отраслевых рынках, при условии, что заказчики — везде B2B.
Отличия все же есть:
1. Продвижение и продажа товарной линейки
2. Продвижение и продажа товарной линейки + пост продажный сервис
3. Продвижение и продажа услуг
4. Другие вариации
5. В моем случае - продвижение и продажа продуктов. Повторюсь: Продукт= Товар (стандартизованная и кастомизированная линейка)+ Услуга (линейка консалтинговых услуг которая может существовать, продвигаться и продаваться вполне без присутствия товара).
------------------
Отредактировано: Zoolooker | 28.11.2013 15:30 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.11.2013 15:22 | |
|
|
|
Постов: 24
Дата регистрации: 22.11.2013 |
Да, коллега, отличия есть и, как мне показалось, я о них что-то говорил.
Очевидно, я не проник в суть проблемы, ибо "продвижение и продажа товарной линейки" не могут, на мой взгляд, быть отличием, но могут быть плоскостью, где эти отличия будут найдены.
Изложенное Вами в п.5. напомнило в общем виде схему Котлера о нескольких уровнях товара.
Вероятно, если мы переведем суждения из ассерторической в проблематическую форму и разберемся с субъектом и предикатом (черт, Остапа понесло), то будет проще.
Мне интересна поднятая Вами тема и, если Вы в явном виде сформулируете вопрос и покажете какие-то свои выкладки, чтобы был понятен вектор рассуждений, то я бы поделился своим опытом.
Я тоже в секторе B2B работаю.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.11.2013 18:20 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Zoolooker©
А в чем проблема?
Хотите позиционировать? Позиционируйте!
Ваша идея, уже как много десятков лет используется в компаниях разной отраслевой направленности. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.11.2013 10:39 | |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 09.08.2012 |
для Daniel©:
"А в чем проблема? Хотите позиционировать? Позиционируйте!"
Я, извините, не разрешения спрашиваю. Мне интересно, кто может поделиться конструктивным опытом. Наверное, не тот форум...
Потом возможно, и своими бы планами поделился. Как структурированной концепции все равно, мне по крайней мере, видеть не приходилось...
------------------
Отредактировано: Zoolooker | 29.11.2013 11:57 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.11.2013 11:55 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
для: Zoolooker©
Давайте так. Здесь никто Вам зла не желает. То, что кто-то не может понять говорящего - проблема самого говорящего. Но форум предназначен, в первую очередь, для обсуждения вопросов. А здесь обсуждать нечего пока. Просто Вам требуется справочная информация. А вот если Вы выложите свое видение решения вашей же проблемы, появится повод для его обсуждения и корректировки. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.11.2013 12:30 | |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 09.08.2012 |
Ну в рабочем черновичке рабочий план такой (в сокращении):
Позиционирование:
[ В определенный период сотрудничества с компанией (прим.: «персональный менеджер» - как дополнительная услуга к продукту – «Базовый»), за заказчиком закрепляется персональный менеджер. Персональный менеджер является представителем заказчика на производстве компании «N». Он решает все оперативные вопросы, связанные с консалтинговыми (реактивный и проактивный консалтинг), производственными, логистическими и прочими вопросами взаимоотношения заказчика и компании. ]
Цель:
Для повышения лояльности клиента к компании, сотрудник отдела продаж, на определенном этапе «движения» по продуктовой линейке (желание приобретения более усложненной структуры продукта) позиционируется как представитель заказчика. В первую очередь (по легенде) отстаивающий интересы заказчика на производстве компании.
Таким образом:
Одна из основных стратегических целей компании «N» – предоставление клиентам сервиса высокого качества. В рамках достижения этой цели менеджмент компании стремимся работать так, чтобы каждый заказчик, начав свое сотрудничество с компанией, получил больше и лучше, чем мог бы ожидать.
Ключевую роль в выстраивании и поддержании долгих доверительных и эффективных отношений с заказчиками компания «N» видит в предоставлении персонального менеджера, который является представителем заказчика на производстве компании «N» на расстоянии телефонного звонка. Его основная функция - стать связующим звеном между компанией и интересами заказчика, создавая атмосферу комфорта сотрудничества, обеспечения его экономической и ресурсной экономии.
Персональный менеджер, основываясь на принципе комплексности, индивидуального подхода к потребностям заказчика, строгой конфиденциальности, обеспечивает максимально эффективное сотрудничество с компанией «N».
В обязанности Персонального менеджера заказчика входят:
1. Контроль и осуществление постоянной обратной связи заказчика и всех подразделений, руководства компании, по всем направлениям совместной деятельности. Обеспечение конфиденциальности информационного обмена.
2. Подготовка для заказчика целевых коммерческих предложений по новой или оптимизированной продукции. Работа с приложениями к договорам. Осуществление полного документарного сопровождения заказчика. Обеспечение своевременного оборота финансовой документации и иных вопросов, связанных с финансовыми взаимоотношениями с компанией.
3. Представление интересов заказчика в переговорах по всем условиям сотрудничества с компанией «N», в том числе - по предоставлению ценовых скидок на объем поставок, условий оплаты, условий и сроков предоставления товарного кредита, обеспечение, в случае необходимости, бартерных отношений (реализация продукции заказчика) при оплате товаров и услуг компании.
4. После получения заявки от заказчика на производство компании «N» – полное сопровождение прохождения заказа внутри компании. Информирование, при необходимости, заказчика об этапах выполнения этих работ.
5. Участие в логистике товара поставляемого компанией на удобных для заказчика условиях (процесс отгрузки, согласование даты отгрузки, вид транспорта, оплата транспортных услуг и пр.).
6. Планирование, совместно с заказчиком, объемов его складских запасов поставляемой компанией «N» продукции для своевременного включения очередной заявки в производственный план-график.
7. Совместно, со специалистами диетологами компании, управление изменениями в условиях варьирования кормовой базы заказчика, перерасчет рационов и пр.
8. По требованию заказчика, организация внеплановых консультаций специалистов-диетологов компании «N» в удаленном или выездном формате.
9. Организация, по запросу заказчика, ветеринарных консультаций, ветеринарного аудита, сопровождения и пр.
10. По желанию заказчика – организация проведения исследования сырьевой кормовой базы предприятия заказчика и готовых полнорационных кормов. Исследования проводятся силами научно-производственной лаборатории компании «N» - «N профилаб» или, при необходимости, независимыми научно-исследовательскими организациями (______________).
11. Своевременное информирование заказчика об изменении рыночных цен на сырье и готовую продукцию компании.
12. Получение от заказчика и доведение до руководства компании «N», пожеланий и предложений по оптимизации сотрудничества в плане организации процесса взаимодействия с компанией.
13. Получение от заказчика рекламаций и претензий, возникающих в процессе сотрудничества, доведение их до уполномоченных лиц компании (в случае необходимости - до руководства) и участие в организации мер по их устранению. Информирование заказчика о ходе работ с претензиями и результатах принятых мер.
14. Организация встречи уполномоченных лиц заказчика с руководством компании «N» на ее производственной площадке для личного общения, знакомства с производственным процессом.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.11.2013 12:52 | |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
для: Zoolooker©
Закупка кормов даже у солидной компании это всего около 1 млн. рублей в год, содержание такого сотрудника как минимум 300 000 рублей и где же выгода? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.11.2013 13:19 | |
|
|
|
Постов: 24
Дата регистрации: 22.11.2013 |
для: Zoolooker©
После беглого прочтения:
1. Комментарий. В обязанности упомянутого менеджера должны входить запись, фиксация контактов, договоренностей и проч. с " его" клиентом.
2. Вопрос. Есть ли в компании: юридический отдел и служба логистики как оргструктурные части и некая служба рекламаций и претензий. Есть ли торгово-информационная система, где в режиме онлайн можно посмотреть информацию по клиенту (сколько и что купил, в каком месяце).
3. Вопрос. Сколько клиентов, обслуживаемых по описываемой схеме, будет у менеджера. Больше 10, 50, 100?
4. Пожелание (с позиций форума - императив). Пожалуйста, напишите в очевидной форме Ваш вопрос(ы). Де, "посмотрите перечень, что там нужно добавить, поправить. А эффективно будет ли то-то?".
------------------
Отредактировано: Vladimir_Stv | 29.11.2013 14:04 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.11.2013 14:03 | |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 09.08.2012 |
Для Vladimir_Stv©:
К Вашим заметкам (скорописью):
1. «запись, фиксация контактов, договоренностей и проч. с " его" клиентом» - это часть внутренней должностной инструкции менеджера по работе с системой CRM. К его позиционированию как «персонального менеджера» компании это не относиться.
2. Все службы для оперативного (или скажем, в рамках установленного регламента :временного, способа извещения и пр.) информирования клиента в компании имеются.
3. А вот это – вопрос. Пока я его себе в план разработки поставил.
4. Не совсем понял, о чем Вы? Поясните детальнее, пожалуйста.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.11.2013 15:13 | |
|
|
|
Постов: 24
Дата регистрации: 22.11.2013 |
Цитата, автор Zoolooker:
Для Vladimir_Stv©:
4. Не совсем понял, о чем Вы? Поясните детальнее, пожалуйста.
|
Извольте. Ни в одном Вашем сообщении в данной теме нет вопроса. Вопросительного предложения, т.е. предложения, содержащего вопросительное местоимение и вопросительный знак. На что именно участники форума должны обратить внимание? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.11.2013 15:41 | |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 09.08.2012 |
Для Vladimir_Stv©:
"Ни в одном Вашем сообщении в данной теме нет вопроса."
Повторюсь еще: мне интересен опыт подобного позиционирования у других (ежели он был). Какие у кого и были ли идеи на этот счет? Как у кого это было описано? И есть ли сейчас, после того, как свое видение я предоставил?
Пожелания и предложения тоже ко столу будут очень кстати... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.11.2013 15:50 | |
|
|
|
Постов: 29
Дата регистрации: 09.08.2012 |
Для john644©:
"Закупка кормов даже у солидной компании это всего около 1 млн. рублей в год, содержание такого сотрудника как минимум 300 000 рублей и где же выгода?"
Я полагаю, что Вы не совсем представляете рынок. Например, свиней в нашем российском промышленном хозяйстве АПК 25 000 000 голов (по мат-лам Роскомстата). В день свинка изволит кушать 2 кг. недешевого комбикорма. А птица и крупный рогатый я уж не беру в расчет... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.11.2013 16:20 | |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
для: Zoolooker©
Финансовый план
В данном разделе бизнес-плана свинокомплекса мы рассмотрим финансовую составляющую по организации данного проекта.
Расходы:
Помещение – 1.000.000 рублей
Оборудование – 1.000.000-2.000.000 рублей
Зарплата персонала – 1.440.000 рублей в год
Корма – 300.000 рублей в год
Итого: 3.740.000-4.740.000 рублей необходимо для старта
Доходы:
Продажа мяса – 1.200.000 рублей в год
Продажа молодняка – 600.000 рублей в год
Итого: 1.800.000 рублей в год
http://www.planagro.ru/biznes-plan-svinokompleksa.html Корма – 300.000 рублей в год |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.11.2013 17:12 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Zoolooker©
В компании, где я работаю, есть подобная структура.
Есть специалист, который работает с заказчиком по всему спектру бизнеса (т.е. он предлагает ему любой бизнес), поддерживает с ним отношения, лобирует нас в заказчика и т.д.
Есть специалисты, которые продают в заказчика свою часть бизнеса, т.е. уже более узкоспециализированные.
Например, Специалист - аккаунт, при общении с заказчиком/клиетом, выявляет потребность. Дальше он формирует команду из людей (сейлов), которые отвечают за свой бизнес и могут совокупно решить эту потребность. Готовится решение и происходит сделка.
Могу высказать свое мнение...
Сейчас невозможно убудить заказчика/клиента, что у него есть полноценный "адвокат" в компании - поставщике. Можно сколько угодно говорить о лояльности и т.д, но задачи ему ставит руководство компании, планы тоже идут от них и зарплата перечисляется опять же, ими. Все прекрасно понимают, у сейла есть план и мотивация. Если мотивация правильная, то сейл и так будет бегать на сделке и контролировать весь процесс, чтобы быстрее получить бонусы.
Я вам написал ранее, что подобные схемы уже хожены-перехожены и вы ничего нового не пытаетесь сделать. Поэтому, нужно просто это сделать и посмотреть.
Можно попробовать на текущем персонале. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.12.2013 12:47 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
