 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 3
Дата регистрации: 23.10.2012 |
Уважаемые посетители форума по маркетингу! Пишу сюда в первый раз, прошу, так сказать, критически высказаться или если у кого будет дельная мысль.
Обрисую ситуацию. Провинциальный город населением около 100тыс. Имею фирму по установке/продаже спутникового оборудования. Работаю уже много лет. Место расположения - вроде бы в центре города, но не на главной улице а несколько в спальном районе частных застроек. Среди конкурентов могу отметить конкурента, имеющего сходный отдел в проходном месте (на рынке), а также несколько магазинов бытовой техники (эльдорады и проч), продающих помимо всяких телевизоров и комплекты спутникового оборудования также.
Среди своих клиентов отмечаю крайне высокую лояльность. Поскольку веду строгий учёт клиентов в базе, лояльность можно посчитать, составляет она более 99%, считаю это даже чрезмерно много, но на то есть и целый ряд факторов - мне удалось организовать наиболее полный сервис какой только может быть. Имеет место быть постоянный односторонний переток клиентов от конкурентов ко мне. Являюсь дилером всех операторов какие у нас есть причём среди самих операторов я получился непропорционально известным благодаря своим (не буду говорить это не здесь), все думают что у меня крупная региональная фирма а на самом деле небольшой магазинчик. Ассортимент у меня наиболее широкий, если в других местах продаются просто комплекты ну и еще может десяток позиций то у меня этих позиций более сотни и все в наличии. Очень продвинутая и жесткая предпродажная подготовка - все оборудование продается проверенным, настроенным и работающим. Помимо продажи есть и установка, хотя на работы нескончаемая очередь, установка также качественно и надолго. Брака крайне мало, отсеивается при жесткой предпродажке, а если и попадается, то без проблем меняется или ремонтируется. Да, и ремонтная мастерская имеется тоже, с современным оборудованием (паяльные станции/осцилографы/приборы и пр.). Антенная система на 7 антенн - в других местах или одну тарелку на Триколор поставят или вообще нет. Перетекающие клиенты сообщают и показывают наглядно что у конкурентов такого даже близко нету и очень сожалеют что узнали обо мне слишком поздно. При всех плюсах могу еще указать главный - это низкие цены, одни из самых низких в городе. В-общем, одни дифирамбы можно петь. Однако на деле выходит несколько иначе.
Казалось бы, при таком "напоре" от меня конкуренты должны были просто-напросто сдуться или как там ещё... хотя бы сменить условия работы. Согласно рыночной теории они как минимум должны были спустить цены до моего уровня. Однако я наблюдаю несколько иное. В настоящий момент в городе сложилась несколько парадоксальная ситуация - хотя может она и закономерна. Конкуренты живут и процветают с завышенными ценами! Сложилось и функционирует несколько локальных рыночных ниш в одной и той же области. В каждой нише свои различные цены на одно и то же и свои разные клиенты. Там - дорого и как попало, здесь - дешево и качественно. Спрашиваю перетекающих клиентов - почему вы ТУДА пошли а не СЮДА? Отвечают - ну откуда мы ж знали, и готовы волосы на голове рвать... Я понимаю так, что потенциальный клиент он хотя бы должен сделать некий выбор между альтернативными вариантами и а здесь, я вижу, они делают случайный спонтанный выбор. Можно так сказать, это был сделан выбор, основанный на незнании. Просто не подумали.
Делаю вывод, что дело в том, что фирма моя - малоизвестна. Проводил в разные годы с разной степенью интенсивности рекламные акции. На телевидении, в газете, оклейка листовок. Да, эффект какой-то, конечно, наблюдался, но не такой какой рассчитывался. В настоящий момент почти всех клиентов получаю путем "сарафанного радио", где один сообщает другому и далее по цепной реакции. В последнее время замечаю всё сильнее, что начинаю обслуживать все прежних тех же клиентов, кому чего-то продавал, чего-то делал и т.п. Ну и "перебежчики". А вот с новыми клиентами - даже не знаю что происходит! Ведь специфика работы продаж товаров длительного пользования - клиент у вас получается "одноразовый", это же как с телевизором, он не будет каждый год покупать новый телевизор, он появится у вас только примерно лет эдак через пять. И так и получается что основной приток клиентов по этим товарам длительного пользования - от знакомых и родственников предыдущих клиентов. Но так очень долго набираются новые клиенты! А нужна свежая струя новых клиентов...
Я сделал вывод, что клиентское облако в городе как-то сегментировано, состоит из нескольких слабосвязанных сообществ. Сразу же вспомнились работы К.Маркса о класссах общества, а также современные социологические исследования о классовости общества. Однако у меня есть и бедные, и "средние" и "состоятельные" клиенты. Нет, значит дело не в этом. Сообщества по знакомствам между друг другом? Возможно.
Также сделал вывод о том, что клиентское облако в городе расслаивается между мной и конкурентами. Мне достаются наиболее грамотные, так сказать, продвинутые клиенты, поскольку они ищут, перебирают варианты, и в условиях выбора между мной и ними - выбор у них однозначен. К остальным едут так называемые "случайники" и просто глупые люди. Казалось бы хорошо да? Однако это обернулось оборотной медалью, с грамотным клиентом тяжелее работать, он продвинут, в случае проблем с клиентом - тяжелее устранять. За несколько лет было три суда с клиентами (все я выиграл, но расходы были большие, мне важнее было имя сохранить). С другой стороны, у конкурентов не было обнаружено ни одного суда - как мне удалось выяснить, клиентов там просто "посылают", и они просто не знают что делать. Думаете хватит терпения и знаний ходить по торговым отделам писать претензии потом юрист адвокат исковое в суд и судебные тяжбы по полгода? Особенно если тямы не хватает? Народ просто плюёт на это и все дела. Вот она, оборотная медаль - благодаря такому вот "разделению" на "умных" и "глупых" мне приходится обороняться от "умных" а им достаточно послать "глупого" и остаться при своих. Если, допустим, представить, что меня не было бы на рынке, и "умные/глупые" разделились бы как-то поровну, они бы сразу же нарвались бы на суды. А так все суды ко мне же пришли. Собрал называется себе же и проблем... Парадокс!
В-общем цель какая может быть. Привлечение новых клиентов. Реклама дала малый эффект. Вижу, единственно верным решением будет просто взять и открыть, например, напротив свой отдел. Хотя, это, как понимаете, тоже расходы и прочее. Может, я делаю что-то неправильное. КАК донести информацию о своей фирме НОВЫМ клиентам? Они, видите, идут в магазин и берут что непопадя когда получку получили. Я это называю - "Ценность Денег", чем их больше тем всё менее грамотнее они тратятся. Ситуация доходит до смешного. Идёт такой вот чел покупает комплект Триколор - потому что увидел рекламу по телевизору. Ну купил он комплект, на 2 тыщи дороже чем у меня, приносит домой и репу чешет. А что теперь делать? Звонит в Триколор, там телефон есть. Оператор даёт этому горемыке мой телефон. Он звонит мне и спрашивает, я вот купил компплект Триколор и что мне с ним делать? Когда я подробности эти узнаю где почем, да еще ему ничего не объяснили, договора абонентского нет. Спрашиваю его, вот вы там купили, здесь звонили, потом искали, а не проще было прийти сразу ко мне, сэкономить 2 тыщи и получить работающее оборудование со всеми бумажками прилагающимися? А он говорит ну откуда ж я знал, я увидел и купил, не подумал, а теперь что делать? А еще он считает, что я как дилер обязан ему это все делать бесплатно, притом что он ко мне не ходил и ничего у меня не покупал. Он думает что он купил коробку принес домой распаковал поставил рядом с телевизором и оно работает. Ну что мне ему остается сказать - говорю приезжайте ко мне, но не за бесплатно. Он возмущается мол и у меня надо платить, там, мол, итак он переплатил а теперь еще и здесь платить, и бросает трубку, называя всех продавцов бандой сами знаете кого грабящих. А я вспоминаю про расслоение облака клиентов и понимаю что он никуда жаловаться не пойдёт что ему ничего не объяснили, он наберет другой телефон, найдёт сантехника-монтажника который ему поставит как попало это тарелку, он ее посмотрит год а потом выбросит. За ненадобностью или сломается, а куда пойти он не знает (в связи с тем же самым расслоением клиентов).
Дело доходит даже до чего. У меня как бы тоже "обросло монтажниками", ну то есть вот есть постоянные клиенты которые покупают с максимальной скидкой. Они покупают оборудование у меня и едут ставят. Казалось бы - хорошо, да. Но однако когда я узнаю расценки - комплект был перепродан конечному клиенту по цене, превышающей мою розничную без скидок. Монтажник просто нашёл нужного клиента в нужном месте. Значит тут какой вывод делаем - у меня слишком низкие цены? Но если я их повышу, это оттолкнёт тех самых "продвинутых" покупателей что покупают. Тоже мне задачка.
Что-то у меня неправильно. База создана крепкая, даже слишком, но она не работает как надо. Не это планировалось! Какие ваши критические замечания?
Ввести два рабочих телефона где по одному телефону одни цены по другому другие? Открыть отдел где продавать по завышенным ценам? В таком случае такой отдел начинает работать по "случайникам и глупым", вроде бы как раз целевое попадание. Однако такой отдел должен находиться именно что в проходном месте, то есть иметь максимальные расходы на содержание, и я не уверен, что поток "случайников" может его окупить. К тому же, если следуя логике "случайника", одно месть может не помочь, отделы такие надо пооткрывать везде и максимально проходных местах, что, конечно, является утопией. Да и средств таких нет, на одно место найдётся а на несколько... я не такой крупный бизнесмен что торгует бытовой техникой на миллионы выложив к ним парочку комплектов Триколора. Может дело не в открытии отдела в проходном месте? В-общем, если у кого что есть, подскажите.
p.s. дописка. С 2012 года Триколор проводит федеральную рекламу. Стоянов с "доступным телевидением" не сходит с телеканалов. В каждом городе России висят биллборды со Стояновым и Триколором. Казалось бы, у меня должен был быть рост продаж? Я этого не вижу, скорее наоборот, я увидел спад продаж именно с момента начала федеральной рекламной кампании. Получается, что новые клиенты идут в первое попавшееся место, которое ближе. Им дали стимул, некий порыв. Раньше по Триколору я был в лидирующих позициях по продажам в городе. С начала федеральной рекламной кампании продажи Триколора у меня скатились, а по данным мониторинга конкурентов - у них порядком возросли! Получается, реклама работает против меня. Начинаю думать почему. Если раньше потенциальный клиент хотел купить Триколор, он, например, интересовался у знакомых, и здесь в области "сарафанного радио" я был на первых местах. Теперь же потенциальный клиент видит рекламу по телевизору, и, например, просто случайно оказывается в "проходном месте", а там Триколор продают, он и покупает. Федеральная реклама сработала именно для магазинов "в проходных местах". Как с этим бороться?
------------------
Отредактировано: ВикторСат | 24.10.2012 13:28 |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   24.10.2012 00:59 |  |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
для: ВикторСат©
Ну начнем
1. Что Вы называете рекламной компанией? Разместить объявления в инете, не сделав приличного сайта?
2. Зачем Вы пишите везде ЧП. Люди не любят ЧП, они любят сказки и загадки.
3. В Вашем годе около 3-х крупных, 10 средних предприятий около 25 бюджетных. Около проходных Вы разместили свои обюъявления (особенно перед зарплатой)? Напротив проходные магазины и кафешки. У них на столах лежат Ваши визитки(особенно перед зарплатой)?
------------------
Отредактировано: john644 | 24.10.2012 14:04 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.10.2012 13:49 | |
|
|
|
\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: john644©
А, может не будем ставить "телегу впереди паровоза" :)
для: ВикторСат©
Мне как-то симпатичен Ваш "крик души". :) Давайте попробуем разобраться.
Вернее так. Разбираться буду я, а Вы поправите, ежли что не так. Начнем?
Ситуация на рынке
Вот что я вынес из вашего поста.
1. Имеется компания (Ваша) довольно давно существующая на рынке.
Компания Внутри Себя(в Вашем лице)исповедует некие принципы:
1. делаем хорошо и надолго.
2. держим адекватные цены
3. не можем сделать не беремся
2. Существуют конкуренты.
Внутренних принципов у конкурентов нет. Они тупо занимаются продажами услуги.
3. Имеется потенциальный потребитель, который, в большинстве своем, не разбирается в особенностях услуги.
Вывод.
Никто кроме Вас (ну, может быть, еще ваших родственников и друзей) не в состоянии оценить КАКОЙ вы хороший, и КАКИЕ плохие конкуренты
|
|
--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.10.2012 16:13 | |
|
|
|
Постов: 3
Дата регистрации: 23.10.2012 |
для: bal©
Пожалуй, соглашусь с вами в следующей части.
1. Имеется компания давно существующая - это да. Исповедует принципы - в точности верно.
2. Существуют конкуренты которые не заморачиваются всем этим а тупо продают товар потому что его покупают - в точности верно. Я бы добавил только, что благодаря тому что расположены в более "проходимых" местах.
3. Имеется потенциальный потребитель который не в состоянии оценить кроме ваших родственников и друзей... скорее я вам возражу по следующим соображениям. Если бы только я и мои родственники-друзья то есть некий такой взгляд с позиций нарциссизма, как тогда объяснить переток клиентов от конкурентов ко мне? Односторонний переток? Клиенты мне не друзья и не родственники, если надо, я беру с них по соответстсвующему тарифу. Клиенты мои как раз оценивают и дорожат этим. А нужно ли оценивать потенциальным клиентам хоть ЧТО ТО? Дело в том что многие из них просто не догадываются о моем существовании. Более того, разовью это ещё дальше - многие вообще не могут понять что нужно ли об вообще этом догадываться! Надо ли догадываться о том, что всегда есть еще одно место которое можно посетить? Чувствуете? Вот! Они живут по принципу - пришёл/увидел/приобрёл. Не думая о том, что приходить надо хотя бы в два места чтоб сравнить. Однако я даже тут заметил особенность - некоторая часть людей боится что-то сравнивать, так как боятся признать ошибку в случае возникновения той самой ошибки. Поэтому идут в самый большой магазин в надежде на то, что там работают самые честные продавцы и предприниматели. И поэтому и идут в сетевой гипермаркет где продавец (как правило студент на подработке) в отношении тарелки двух слов сказать не может (он не знает ЧТО это, где-то видел у знакомых), даже элементарно подключить не может т.к. некуда, и уж естественно о корректном оформлении, регистрации здесь можно забыть. Как маркетолог, вы, наверное, понимаете, откуда растут "уши" у этого слуха и как на самом деле определяется порядочность продавца. В-общем, подытоживая третий пункт, я бы его скорее перефразировал в следующем ключе: "никто кроме Вас (ну еще и ваших клиентов) не в состоянии оценить.." далее по тексту. Ну а подводя общий итог я просто вижу что вы просто констатируете существующую ситуацию. Да, есть, да, присутствует. РЕШЕНИЕ то где? Может это такой у вас стиль мышления, мысли-итоги вслух, да, помогает. Но давайте всё-таки не приводить констатацию существующих фактов а действительно искать решение. Я с чем-то соглашусь, на что-то выскажу свои возражения. Может и получится что-нибудь в конце.
В отношении наружки. А будет ли она работать? По имеющемуся опыту я обнаружил, что наружная реклама хороша для формирования порыва пойти купить что-то, а вот где именно купить, она порыв это формирует не совсем. Идеальным продуктом для наружки является реклама бренда, например покупайте сок Добрый или применительно к тарелкам то это конечно реклама Триколора. Покупайте Триколор - вот всё что увидит читатель такой рекламы. А какие-то циферки телефона, буковки адреса магазина,.. всё это будет пропущено и забыто. Что и наблюдается в настоящий момент. Позыв клиенту дан, он пошёл в любой магазин и купил. Тут уже вступает в действие чистая вероятность - чем этих магазинов больше и в чем более проходных местах они находятся, тем выше оборот. Простое математическое произведение. Принцип выделения одной торговой точки над другой здесь не работает. Хотя может это я так неправильно думаю. Если заблуждаюсь, поправьте меня!
p.s. дописка2. Реальная история из моей практики. Раздавал одно время визитки клиентам. Преимущественно тем кому не требовалось выписывать чек на товары (в чеке адрес и так указан). Ну дак вот. Выезд на мелкую работу года 3 назад, продажа какой-то мелочи для тарелки, выдача визитки, мол, звоните, приезжайте, у нас самый широкий ассортимент наилучшего качества понизким ценам. Проходит 3 года. Звонок от этого клиента. "Так мол и так, тут рекламировали Триколор, я, конечно, вас не забыл". Меня радует что позвонили по визитке, правда я пока ещё не понял что за подвох. Потом мужик и говорит, я тут пошел в магазин купил Триколор, вот, и звоню вам, я не знаю что с ним делать, продавец там ничего не понимает он просто дал коробку и теперь вот у меня коробка а что с ней делать я не знаю. Я ему отвечаю, вот вы смотрели визитку, поехали в магазин, а вы как-то не догадались элементарно позвонить не после а перед??? Он говорит ну как, я же, мол, в магазин поехал, а телефон то я ваш знаю потому и звоню. Я был просто в шоке, обматерил мужика, назвал полной лошарой, бросил трубку. Просто расстроился! Случай из ряда так сказать вопиющего. Это я ГДЕ живу? В стране круглых идиотов и полных дураков? Не работает даже визитка с телефоном и адресом. Хотя, может это просто случай единичный исключительный.
------------------
Отредактировано: ВикторСат | 24.10.2012 23:02 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.10.2012 17:46 | |
|
|
|
\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: ВикторСат©
Так.
Давайте по-порядку.
1. То, что я пишу, нужно читать внимательно. Если я написал " потенциальные клиенты", это значит - что я имел в виду тех людей, которые МОГЛИ бы воспользоваться вашей услугой, но до сих пор не воспользовались.
Ваша первая, и очень грубая ошибка "А нужно ли оценивать потенциальным клиентам хоть ЧТО ТО?". Каким чудом она не стала для Вас последней, я удивляюсь. 
Ладно. Не вы первый. :) На самом деле эту ошибку делают 8 из 10 "технарей".
Суть ошибки. Вы считаете, что вы сделали все для потенциального клиента. А теперь он должен вас "носить на руках". :) "Фигунечки вашей Дунечке!" Не знает за что! Он Потенциальный.
Может существующий клиент, тот который уже получил услугу и пользуется ею со всем своим удовольствием, он то, может и готов, только вы этого не хотите. А вот, потенциальный клиент, которого Вы как раз и хотите, НЕ ЗНАЕТ. Ну, откуда ему знать что вы такой хороший? Он же не ясновидящий. :)
Вы в своей рекламной кампании чего говорили? Хотите угадаю? "Спутниковое телевидение! + перечень каналов + контактная информация." А ваши конкуренты что делали? Да, то же самое! И? "Куды бедному крестьянину податься?" Правильно! К тому кто ближе.
Суть ошибки понятна?
Вы не донесли до потенциального потребителя КАКОЙ Вы хороший, и в чем эта "хорошесть" выражается.
Вот поэтому-то переходы к вам.
2. Я не понял при чем тут наружка? Лично я не предлагал ее использовать. Да и рано еще что-либо предлагать :)
3. "Я был просто в шоке, обматерил мужика, назвал полной лошарой, бросил трубку." см. пункт 1.
PS Мы будем искать решения. НО! Искать и принимать решения вам. Я (по доброте душевной) могу только указать направления поиска.
Буде вам захочется готовых решений. Пишите в приват. Договариваемся об оплате моих услуг, и вот тогда, и только тогда будем разговаривать с позиции "Я с чем-то соглашусь, на что-то выскажу свои возражения."
|
|
--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.10.2012 00:22 | |
|
|
|
Постов: 2011
Дата регистрации: 26.09.2008 |
для: ВикторСат© Клиент не глупый. Просто у него ум в другом месте. "Человек - домохозяйка", например не в силах разбираться в технической документации о соображать какое спутниковое оборудование лучше и почему. Ну не способна она по определению анализировать технические характеристики. Ей реклама "Эльдорадости" ближе и понятнее. ПОтому она там и покупает.
У рекламы две составляющиие: ГДЕ рекламироваться и КАК. Про ГДЕ - это вам , возможно подскажут профессионалы.
Теперь про КАК. Мне кажется, надо копать в сторону упрощения рекламного посыла . Если вы напишите , как вы раньше рекламировались, можно будет обсудить тексты. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.10.2012 10:11 | |
|
|
|
Постов: 3
Дата регистрации: 23.10.2012 |
| Ваша первая, и очень грубая ошибка "А нужно ли оценивать потенциальным клиентам хоть ЧТО ТО?". Каким чудом она не стала для Вас последней, я удивляюсь. |
Очень поверхностный вывод делаете, сударь! Дело в том, что ко мне имеет место быть постоянный людопоток неких так сказать "продвинутых" клиентов. Люди преимущественно разбираются в теме, с ними приятно и интересно общаться - они знают сторону вопроса! Как я уже писал, произошло некое разделение клиентского облака. Я вижу в вашей фразе то, что вы пытаетесь поставить потенциальных клиентов под одну общую гребёнку. Вывести некий такой образ "среднестатистического клиента". Однако я привык работать в дифференцированной среде. Люди все разные. Одни - домохозяйки, другие инженера третьи пенсионеры а червертые сидя в госструктуре тупо сидят на окладе получая цать тыщ незная куда их потом девать. И опыт у каждого человека тоже разный. Так получилось, что благодаря расположению торговой точки ко мне не попадают "случайные" клиенты. С одной стороны - очень хорошо, с другой - плохо.
Ладно. Не вы первый. :) На самом деле эту ошибку делают 8 из 10 "технарей".
Суть ошибки. Вы считаете, что вы сделали все для потенциального клиента. А теперь он должен вас "носить на руках". :) "Фигунечки вашей Дунечке!" Не знает за что! Он Потенциальный. |
Ну если учитывая тот случай с визиткой когда как раз потенциальный клиент пошёл к конкурентам. Сделаем примечаение на исключительность случая, запомним его, сделаем выводы, переделаем визитку, но всё таки этот случай исключительный. Основная масса потенциальных клиентов проходит "мимо" просто потому что они не догадываются о существовании вот той самой фирмы куда следует обращаться. ВОТ главная цель! Борьба со стимулом "пришёл-увидел-приобрёл". Заставить потенциального клиента подумать о том, а нет ли где ещё места где можно... Я ведь об этом и пишу! Вы, я смотрю, сильно увлеклись проблемой перетока потенциальных клиентов от меня к конкурентам, но поймите, дело не в перетоке, это единичные из ряда вот выходящие случаи. Начнём с начала. Я - как представляющий свою сторону - НЕ СДЕЛАЛ НИЧЕГО для потенциального клиента который идёт с зарплатой в первый попавшийся магазин. ВОТ что нужно обсудить. КАК СДЕЛАТЬ ему хоть что-нибудь чтобы он подумал не после покупки а перед ней?
| Вы в своей рекламной кампании чего говорили? Хотите угадаю? "Спутниковое телевидение! + перечень каналов + контактная информация." А ваши конкуренты что делали? Да, то же самое! И? "Куды бедному крестьянину податься?" Правильно! К тому кто ближе. |
Здесь вы правы лишь отчасти. Во-первых, как я уже говорил, наружная реклама она не предрасполагает целеуказание куда и где. Поэтому рекламу составил как бы из двух частей. Крупным было то самое телевидение и телефон. Как раз для того, чтобы охватить за пару секунд. Был и мелкий текст, для тех кого объявление заинтересует и он приблизится к нему чтобы прочитать подробности. Ну там указывалось более подробно, мол, низкие цены, большой ассортмент, ремонтная мастерская, авторизованный дилер и всякая подобная хренотень. Возможно я ошибался когда писал такое. Возможно надо было написать так "Сэкономь тысячу рублей покупая Триколор. Сделай себе подарок!" Текстовка даёт позыв не покупать а экономить. Но опять-таки, а если человек не привык экономить? Подействует ли? ТОже вот, задачка.
Более того, усложню вам условия. Магазины быттехники не рекламируют того что у них там лежит Триколор или ещё что там. Эти комплекты там просто скромно лежат на развале прилавков. Магазины эти, конечно, себя рекламируют. Стоят билборды, указатели и прочее. Мне остаётся лишь сделать вывод о том, что такой магазин САМ ПО СЕБЕ, лишь благодаря тому что он такой есть - уже несёт рекламу. Народ, как бы знает, ааа, это там где продают всякие телевизоры, ну пошли посмотрим где там эти триколоры завалялись...
| Суть ошибки понятна? ... Пишите в приват. Договариваемся об оплате моих услуг, и вот тогда, и только тогда будем разговаривать с позиции "Я с чем-то соглашусь, на что-то выскажу свои возражения." |
Не ошибается тот, кто ничего не делает! Судя по тем выводам, что вы делаете (см.выше), я пока не вижу смысла писать в приват и т.п. Взять хотя бы такой пример. Как видите с самого начала, я написал очень-очень много! Особенно первый пост. ВЫ прямо восприняли его словно некий крик души. Однако я человек прагматичный и исхожу из следующих соображений. Если есть какая-то проблема, она должна быть изложена максимально подробно с указанием как можно большего количества деталей. Для того, чтобы в голове появилась ясная картина происходящего. Вот даже далеко ходить не надо, почитайте соседние темы в этой ветке. Кратко, вопросы, что-то где-то там. Я, если честно, ну ничего не понял! Правильно и развёрнуто заданный вопрос - это уже половина ответа! Именно поэтому я и пишу так много.
для: inny©
Да, я тут несколько выше указывал тексты объявлений. Минимум текста "спутниковое телевидение + телефон", ну и вторая половина внизу куча мелкого текста описывающая все прелести. Было бы неплохо обсудить некий провокационный текст типа "Хочешь Триколор - Получи тысячу рублей!" или в том же плане.
p.s. Да вот, ещё одна дописка. У нас в городе несколько фирм по спутниковому телевидению. Крупных по местным меркам, пожалуй, две (я и конкурент на рынке), плюс магазины торгующие бытовой техникой. Но есть ещё и мелкие фирмочки, которые, кстати, и цены держат, например, ниже чем у меня. Наглядный пример можно привести с одним гипермаркетом многоэтажным у нас в центре. На первом этаже почти весь этаж занимает один крупный бизнесмен продающий бытовую технику, телевизоры, микроволновки и прочую технику. Помимо этого у него на прилавке всегда лежит парочка Триколоров, один Триколор всегда подключен (стоит тарелка за магазином), показывает, люди смотрят. Цены у него примерно на полторы тысячи выше чем у меня. На втором этаже этого же самого гипермаркета, где сдаются площади в аренду мелким ипшникам, располагается фирмочка, продающая видеонаблюдение и также имеющая на прилавке тот же самый Триколор, но уже по цене ниже чем у меня рублей на пятьсот. Заметьте: первый этаж где заходишь прямо в быттехнику, и второй этаж где надо там идти до лестницы куда-то вбок, подниматься и тому подобное. Цена отличается на две тысячи рублей (!) за одно и то же! Как думаете, где больше продажи? Правильно, там где дороже и ближе! Отдел наверху, как я видел, уж что только не делал для привлечения к себе - на входе в магазин рекламка у них висит, штендер стоит, также они вешают объявления, как я раньше вешал. Но продажи у них хуже чем у меня - базы никакой, оснащения нет, сервиса нет, остаётся только ловить случайных клиентов и всяких дурачков с получками, но эта категория граждан идёт на первый этаж и платит 2000руб за то что там ближе. Клиенты кто разбирается в теме идут не туда а ко мне, так как я предоставляю полную техподдержку на всё что продаётся. Хотя, конечно, у них тоже есть продажи, но они меньше чем мои.
------------------
Отредактировано: ВикторСат | 27.10.2012 11:25 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2012 00:14 | |
|
|
|
Постов: 197
Дата регистрации: 24.01.2007 |
для: ВикторСат©
Попробуйте завуалировать продажу своего товара. Организуйте условно Независимый консультационный пункт.
Приобретение ваших систем, это не просто покупка телеящика, характеристика и цена которого практически на поверхности. Купив ваш продукт, клиент "подсаживается" на долговременные дополнительные расходы. Да, в принципе, основа ваших продаж - консультация, это очевидно.
И, еще: здесь скорее другое, формат вашего бизнеса, скорее всего имеет определенную критическую массу, которая почти достигнута для
населенного пункта в 100 000 жителей. Я с трудом представляю, как вы сможете поддерживать тот же уровень сервиса при значительном увеличении клиентов.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 27.10.2012 12:13 | |
|
|
|
\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: ВикторСат©
Вы меня удивляете. Я вроде и русским языком пишу, ан все одно Вы твердите свое. :(
Основная ваша проблема в том, что вы никак не поймете, что ваш потенциальный клиент не разбирается и не хочет разбираться в спутниковом ТВ. Он к нему относится как к любой современной бытовой технике "Купил - распаковал - в розетку штепсель всунул - заработало". Это не потому, что он тупой, это потому, что его так воспитали. Он просто не знаете чем вы лучше! Более того, он считает, что лучше ,как раз, крупный магазин потому, что надежнее (что во многих случаях - заблуждение). И переплачивают в большинстве своем за эту мнимую надежность. Или за простоту. Не надо никуда ехать, что-то выяснять. Покупатель сейчас живет по принципу наименьшего сопротивления почти во всем.
Что Вам делать? А, черт его знает! Мне совесть не позволяет предлагать варианты в условиях недостатка информации.
Ну, например, предложу я Вам разместить серию статей в телегидах на тему: "Спутниковое телевидение - как не ошибиться при покупке!". Разъясняя, что необходима проверка, настройка, профессиональная установка. Причем, с примерами из практики работы вашей фирмы. Ну, придут к вам клиенты. И? Как вы сами пишите "на установку нескончаемая очередь".
Ну, посоветую я Вам прикормить и научить "серых установщиков", но это ж целое дело. Вы с ним справитесь? Денег на это хватит?
Ну, предложу разместить в проходимых торговых точках стойки "Спутниковое телевидение + Ваш лого". А продавцов-консультантов нормальных вы подготовите? А с логистикой справитесь (на стоечку то все комплекты не поставишь, а клиент больше 10 мин. ждать не будет) А проверку на месте организуете?
Или, предложу создать и продвинуть сайт, где разъяснять преимуществах вашей компании по сравнению с остальными. А Вы сможете? А проинкновение Интернета у Вас в городе какое?
Поймите! Решение за Вами! Никто за вас его не примет! Просто, потому, что никто кроме Вас не владеет всей полнотой информации, сколько бы Вы нам тут не написали.
К стати о количестве написанного. В большинстве "соседних веток" профессионалы общаются с профессионалами и друг друга прекрасно понимают им не надо много слов. :) Точно так же я ничего не пойму зайдя в какой нибудь форум спутникового ТВ. Вот, например:
"Я ж ссылку дал .
7E, 4E, 3E ... прием крайних слева и справа зависит от ДН (диаграммы направленности Вашей антенны),
как, впрочем, и от м/ж."
Нихренашеньки не понял. А самое страшное - причем тут " м/ж" 
И последнее. Прямой рекламой Вы, скорее всего, ничего не сделаете за адекватные деньги. Просто бороться с федералкой которая пользуется большим доверием чем любая местная реклама, да еще и медиавес имеет огромный - пытаться хворостиной остановить паровоз.
Нужно либо искать средства поменять представления потенциальных клиентов, либо делать такое торговое предложение, которое выводит вас на недосягаемую высоту на рынке. |
|
--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.10.2012 13:55 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
