 |
|
|
 |
|
|
|
| Как вы боретесь за лояльность покупателей? |
|
Постов: 18
Дата регистрации: 25.09.2010 |
Добрый вечер, уважаемые форумчане.
Наша компания - дилер одного российского бренда на рынке Москва и МО. Рынок наш с высокой когерентностью. Игроков на рынке масса + еще из соседних регионов "переливают"(соответственно демпинг процветает). Как Вам удается удержать клиента, который за 1-1,5% тут же уходит к конкурентам? Мы регулярно проводим мероприятия как для конечных потребителей, так и для закупщиков/собственников ТТ/продавцов, но как только акция заканчивается и от конкурента поступает более выгодное предложение по цене, то он уходит. Получается все ключевые ТТ в нашем регионе берут то у нас, то у конкурентов. Они не лояльны ни к одному из поставщиков, "ведутся" или на цену или на "конфетку". Получается, что мы теряем объемы или маржа падает.
На ваших рынках встречается такая ситуация и если да, то как вы с ней боретесь?
Спасибо. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   21.01.2012 18:43 |  |
|
|
|
ВИНО, ЖЕНЩИНЫ И ПЕСНИ
Постов: 3692
Дата регистрации: 24.01.2008 |
Как мне недавно сказал один не очень бедный человек, "коррупция в России - двигатель торговли". "Дружите" с вашими клиентами, в смысле, материально стимулируйте дисижн мейкеров.
А если вы по Заграничному Учебнику - который вы прочли, судя по используемым терминам, - хотите Здесь что-то делать, ну, тогда - удачи. |
|
--------
"СПАСИБО, ЧТО ЖИВОЙ" (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.01.2012 01:26 | |
|
|
|
Постов: 18
Дата регистрации: 25.09.2010 |
Мы платим, тем кому считаем нужным, но невозможно платить всем. У нас примерно 500 активных клиентов в месяц, нереально заплатить всем.
А про "дружбу": наши клиенты, как "падшие женщины", дружат с теми, кто платит или дает мин.цену. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.01.2012 10:37 | |
|
|
|
ВИНО, ЖЕНЩИНЫ И ПЕСНИ
Постов: 3692
Дата регистрации: 24.01.2008 |
| для: kaya222© отберите наиболее выгодных клиентов - и стимулируйте их лояльность всеми доступными способами. |
|
--------
"СПАСИБО, ЧТО ЖИВОЙ" (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.01.2012 13:12 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор kaya222:
Рынок наш с высокой когерентностью. |
А если не секрет - это как?
А теперь по существу. У нас на рынке тоже существует стереотип, что если кто-то даст более низкую цену, то клиент уйдет к нему. Так вот могу вам сказать, что это не так. Для розницы кроме цены существует еще ряд критериев:
1. Ассортимент
2. Ритмичность поставок и наличие товара на складе в нужное время
3. Наличие доставки
4. Отсрочка платежа
5. Работа с браком
6. Рекламная поддержка
И только сумма этих характеристик определяет, кого выберет розница в качестве поставщика.
У нас, как производителя, цены в среднем выше, чем у конкурентов, но при этом мы являемся лидерами рынка. Поэтому посмотрите, что не так с остальными пунктами, а потом пеняйте на цену.
Я не исключаю, что есть рынки, где цена определяет все, но это уже экзотика. Во всяком случае, я с такими не встречался. |
|
|
2 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
2 |
|
0 |
22.01.2012 20:17 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: kaya222©
О каком рынке идет речь? Чем занимается ваша компания? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.01.2012 14:08 | |
|
|
|
Постов: 18
Дата регистрации: 25.09.2010 |
Цитата, автор пытливый:
Цитата, автор kaya222:
Рынок наш с высокой когерентностью. |
А если не секрет - это как?
А теперь по существу. У нас на рынке тоже существует стереотип, что если кто-то даст более низкую цену, то клиент уйдет к нему. Так вот могу вам сказать, что это не так. Для розницы кроме цены существует еще ряд критериев:
1. Ассортимент
2. Ритмичность поставок и наличие товара на складе в нужное время
3. Наличие доставки
4. Отсрочка платежа
5. Работа с браком
6. Рекламная поддержка
И только сумма этих характеристик определяет, кого выберет розница в качестве поставщика.
У нас, как производителя, цены в среднем выше, чем у конкурентов, но при этом мы являемся лидерами рынка. Поэтому посмотрите, что не так с остальными пунктами, а потом пеняйте на цену.
Я не исключаю, что есть рынки, где цена определяет все, но это уже экзотика. Во всяком случае, я с такими не встречался. |
конкурентностью* извините за опечатку
а теперь по теме: мы не производители, мы дилеры. Если вы, как производители конкурируете с сопутствующими товарами, то мы продаем один и тот же товар, нас на один регион 3 дилера (+оптовики, которым сливают из соседних регионов), у всех стоит план. А по ассортименту, ритмичности поставок и ....все что вы там написали, это все у нас (и у наших прямых конкурентов есть), это даже не обсуждается.
пы.сы. Мы в своем регионе тоже лидеры. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.01.2012 17:31 | |
|
|
|
Постов: 18
Дата регистрации: 25.09.2010 |
Цитата, автор Daniel:
для: kaya222©
О каком рынке идет речь? Чем занимается ваша компания? |
Рынок смазочных материалов. Мы дилеры одного очень известного бренда масел. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.01.2012 17:33 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Цитата, автор kaya222:
Цитата, автор Daniel:
для: kaya222©
О каком рынке идет речь? Чем занимается ваша компания? |
Рынок смазочных материалов. Мы дилеры одного очень известного бренда масел. |
Тогда, боюсь, что ценовой фактор будет всегда на первом месте...(( |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.01.2012 17:42 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
| Дополню Daniel©. Ценовой фактор - не обязательно сама цена. Здесь же способы оплаты, сроки оплаты, порядок оплаты. Не хотите играть ценой - играйте финансовыми условиями. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.01.2012 17:57 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор kaya222:
мы не производители, мы дилеры. Если вы, как производители конкурируете с сопутствующими товарами, то мы продаем один и тот же товар, нас на один регион 3 дилера (+оптовики, которым сливают из соседних регионов), у всех стоит план. |
У наших дилеров такая же ситуация на 100%. Поэтому хорошо понимаю. Но еще раз говорю: вы создали себе ценовой миф. Кроме цены всегда есть другие факторы.
В качестве примера приведу следующий.
Регулярно проводим опросы розницы. В том числе, выясняем эластичность спроса на те или иные товары. Так вот, нам все говорили, что цена для розницы - это основной критерий. Когда же мы увидели графики реальной чувствительности к цене, то стало очевидно, что это не так. И розница готова покупать товар дорого. Но для этого ей что-то нужно дать. Некоторые наши дистрибуторы организуют доставку в любую розничную точку региона за минимальное время. Некоторые дают большую отсрочку по оплате. Некоторые вообще берут на себя формирование ассортимента в точке, то есть согласовывают матрицу с магазином, а потом уже дистанционно отслеживают наличие остатков на складе и раз в неделю приезжает машина с необходимым товаром, а у магазина голова об этом не болит. И т.д. Просто нужно научиться конкурировать на всех направлениях, а не только по цене. Но согласен, что это гораздо сложнее, чем дать скидку, потому что предусматривает долгосрочную стратегию. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.01.2012 08:14 | |
|
|
|
Постов: 116
Дата регистрации: 18.11.2011 |
"Кроме цены всегда есть другие факторы." - соглашусь с этим мнением. Наши заказчики (B2B сегмент) нередко обращаются за услугами именно для поддержания лояльности к их бренду или партнерским отношениям. Лояльность формируется из выгоды, не всегда денежной, удобства в сотрудничестве (информирование, расчёты) и всё это заправлено хорошим настроением, необычным подходом к работе. Технологии мобильного маркетинга работают как раз с этими вопросами. Другое дело, что необходимо правильно высчитывать ROI при затратах на программы лояльности. Попробуйте погуглить на предмет Mobile CRM: разработка программ лояльности клиентов
Это уже далеко не новый инструмент.
------------------
Отредактировано: Savl | 25.01.2012 16:23 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 24.01.2012 18:55 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
| для: kaya222© Вам ответил пытливый© и Brener© , а я добавлю. Какая то часть клиентов всегда будет бегать за 3-мя копейками. У вас стало подешевле - бегут к вам, у конкурента -к нему. Но это часть. Вы абсолютно уверены в том, что ваше утверждение верно? Почему? Менеджеры по продажам сказали? Мммм... они несколько лукавят =) Нет у меня уверенности в том, что у вас железобетонные данные "все бегут за ценой" |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.01.2012 16:10 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
| для: inno_Kate© Я бы убивала тех, кто придумал этот Мобайл ЦРМ (личное, субьективное мнение). |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.01.2012 16:12 | |
|
|
|
Постов: 116
Дата регистрации: 18.11.2011 |
| для: MiuMitsu© почему? считаете, не эффективный инструмент маркетинга? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.01.2012 16:20 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
| для: inno_Kate© Слишком многие, для кого он не эффективен или им не умеют пользоваться начали использовать, чем изгадили, в общем то, не плохую идею для определенного вида рынка. Только давайте мы не будем тут дискуссию устраивать, потому что тема совсем не об этом. А если Вы себя считаете специалистом, то было просто кощунство предлагать это тому, кто является дилером масел на В2В рынке. Модератор, большая просьба, если я таки "выйду из ума" и поддержу дискуссию на эту тему (мобайл црм) - то забаньте меня на недельку и потрите посты. Перед ТС неудобно. |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
25.01.2012 16:24 | |
|
|
|
Постов: 116
Дата регистрации: 18.11.2011 |
| для: MiuMitsu© не будем, зачем кипятиться. По теме: нам неизвестны масштабы компании. Для дилера масел на рынке В2В - вполне! В понятие mobile CRM входит много инструментов, и совсем же необязательно реализовывать все или делать сложные приложения. Под задачи клиента формируется реализация в нужном виде. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.01.2012 16:43 | |
|
|
|
Нет ничего невозможного
Постов: 14
Дата регистрации: 14.02.2012 |
| Согласна с тем, что клиентов нужно стимулировать и мотивировать. И не всегда деньгами. Или же деньгами, но косвенно. У вас же В2В? Значит вы должны знать руководителей фирм-клиентов с которыми работаете. Значит бывают ужины обеды, семинары. К вам можно обратиться за помощью, даже если это не приносит Вам прибыли. Менеджеры или компании всячески создают себе положительный имидж, как сказал один мой знакомый "Нужно быть на виду". Он может позвонить в компанию,как Ваши и спросить. почему у конкурентов аналогичный товар дешевле, в чем подвох. А можно ли проверить товар? Оригинальность? Не знаю как вы налаживаете работу с клиентами, но это всегда работает. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.02.2012 18:42 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
