 |
|
|
 |
|
|
|
| или появятся мысли что делать? |
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Появилась у меня задача.
Есть оборудование, которое сдается клиентам в аренду на условиях закупки ими материалов для производства. Компания зарабатывает собственно на продаже этих материалов, а не аренде. Понятное дело, по условиям договора, клиенты должны выбирать определенный объем вышеозначенных материалов, что и делают. При этом, с разной степенью активности используют материалы конкурентов.
Как я вижу, тут две задачи. Что делать с уже работающими клиентами и что делать с новыми.
Для старых клиентов
1. Поднять минимальные объемы закупки материалов (изменить условия договора)?
Но на сколько, непонятно, вполне возможно, что они конечно используют материалы конкурентов, но не в таких объемах что бы безболезненно отреагировать (а в некоторых случаях, это ещё и технологически необходимо, обосновано желанием заказчика, технологией требующей других, более дорогих материалов) - соответсвенно, есть риск, что клиент вернет оборудование (ибо есть и альтернативные варианты)
2. Ввести прогрессирующую шкалу скидок за объем, или установить наценку за минимальный объем?
В первом случае, - потери прибылей, во-втором опять риск возврата оборудования
3. Устроить соцсоревнование среди лпр с раздачей чего-нибудь интересного по итогам?
Но объемы у всех разные, как их тогда привести к единому знаменателю? Стимулировать на увеличение на процент? Тоже не очень правильно, кто-то легко может приплюсовать ещё 20 % (он выбирал минимальный объем, и ладно, остальное - выгоды нет особой потому все равно у кого закупать, но с продавцом конкурентов отношения чуть лучше, потому и брал у него), а для другого - увеличить закупку на 5 % - нереально, так как минимум для него это и есть максимум.
При этом, проводить какую-то глубинную разведку выясняя по каждому клиенту реальное положение дел, мониторить - экономически не выгодно.
С новыми
1. Прорабатывать каждого клиента на предмет объема (что проблематично, но наверное можно) и устанавливать кажому свой минимум?
А дальше? Если их объемы производства вырастут? Предложить прогрессивную скидку на объем? А если упадут? Или если заноют что мол упали, сделайте поменьше минимальный объем?
В общем, теряюсь я. Не оставьте своими мудрыми советами. :)
------------------
Отредактировано: IQ | 10.11.2011 19:37 |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   10.11.2011 19:22 |  |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Михаил,
не могу понять из описания, схема с арендой под объем уже работает (тогда вообще непонятна суть проблемы), или только готовится к запуску? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.11.2011 19:35 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: koska©
Работает.
Суть проблемы как всегда в том, что хочется больше. Понятно, что у клиентов есть резерв, они могут закупать больше. НО! Кто? И на сколько?
И как сделать так, что бы не потерять прибыли и ненароком не наломать дров черезчур надавив на тех, у кого этого резерва нет.
------------------
Отредактировано: IQ | 10.11.2011 19:43 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.11.2011 19:38 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
| Может быть сначала сегментировать клиентов по объемам (хотя бы в общих прикидках), выделить интересных в принципе, по которым дополнительная проработка становится экономически оправданной? А на мелкоту плюнуть? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.11.2011 20:19 | |
|
|
|
Постов: 3643
Дата регистрации: 11.01.2008 |
для: IQ©
Басня:
У меня на носу выставка.
Звонок.
Предлагают бесплатно кофе-машину на время выставки, но при этом я обязан купить у них упаковку кофе в 500 гр.
Я понимаю, что упаковка даже для всей моей выставочной компании очень большая, выгоднее покупать по 100гр. bushido в баночке.
Чтобы вежливо отвертеться, говорю, что у меня есть аналогичное предложение, но несколько выгоднее, чем ваше.
И тут я слышу сразу 2 встречных предложения.
1. О снижении веса упаковки до 150гр вышеуказанного кофе, с условием, что я на каждую свою выставку (а их всего 4 в году) буду пользоваться их услугой.
2. Или о поставке кофе (ТМ конкурента) с небольшой разницей в цене ( в мою пользу конечно).
Мораль
Михаил, узнай у своих клиентов, как им удобнее работать, и будет тебе щастие.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.11.2011 21:32 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: IQ© Ну вот, пока обдумывал ответ, появился аналогичный от GAASa.
Короче, можно:
1. просто индивидуально работать с клиентами и максимально полно выяснять, на каких условиях они готовы увеличить закупки.
2. создать некие кирпичики (те, что описаны в первом посте). Каждый кирпичик должен быть просчитан на безубыточность. И из них уже собирать программы стимулирования по принципу для кого что будет более эффективно. Мы сейчас с дистрибуторами именно так работаем: кому-то бесплатную доставку, кому-то ретробонус. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.11.2011 21:39 | |
|
|
|
КАЛЕНДАРЬ Состава
Постов: 4664
Дата регистрации: 08.03.2004 |
| для: IQ© Не зная деталей трудно дать совет, но мне кажется, что можно попробовать прогрессирующую шкалу скидок за объем - это самое простое. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 10.11.2011 21:49 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
Миш, знаешь, в чем первопричина проблемы? В том, что это не клиент боится, что вы у него заберете оборудование за нарушение договора, а ВЫ боитесь, что вам его вернут. Поэтому любые шаги, которые ты будешь предпринимать, так или иначе будут преследовать интересы не ваши, а клиента. И сказываться на прибыли.
------------------
Отредактировано: Brener | 11.11.2011 09:08 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.11.2011 09:08 | |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
для: IQ©
Может это Вам поможет
Процедура ДЬЮ ДИЛИДЖЕНС (Due Diligence - "обеспечение должной добросовестности") - процедура формирования объективного представления об объекте инвестирования (ОИ).
Термин Due Diligence означает систему мероприятий, направленных на всестороннюю проверку законности и коммерческой привлекательности планируемой сделки, инвестиционного проекта.
Первоначально термин ДЬЮ ДИЛИДЖЕНС пришел в консалтинговый бизнес из банковской практики и в целом означал систему сбора и анализа информации о потенциальных или существующих клиентах и партнерах, собираемой банками в целях защиты собственности от возможного ущерба. Сегодня процедура ДЬЮ ДИЛИДЖЕНС означает проведение анализа деятельности предприятия с точки зрения финансовых аналитиков, аудиторов и юристов. Каждая группа специалистов готовит для заказчика подробный отчет о состоянии предприятия.
http://duediligence.su/
------------------
Отредактировано: john644 | 11.11.2011 09:46 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.11.2011 09:44 | |
|
|
|
серый волк...
Постов: 4099
Дата регистрации: 28.01.2005 |
| IQ© Миша, взгляни на проблему с другой стороны. Клиент берёт у вас оборудования и материалы потому, что это ему экономически выгодно. Выгода это и цена, и качество, и условия поставки. Нарушение одного из этих условий может изменить "выгодность" в худшую сторону. Тот факт, что клиенты берут и материалы конкурентов, это жизненный факт. И мне кажется "плясать надо от этого факта" - если по каким-то клиентам по каким-то проектам выгоднее работать с вами, сделайте так, чтобы эта выгода сохранялась и не падала. На остальных не обращайте внимания - если им пообещают получат скидку, они "перекинутся" к этим конкурентам, появятся другие - к ним. |
|
--------
Бог Перун: Не хвалитесь, своей силою, поезжая на Брань, а хвалитесь с Поля Брани съезжаючи... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.11.2011 10:16 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор IQ:
для: koska©
Работает.
Суть проблемы как всегда в том, что хочется больше. Понятно, что у клиентов есть резерв, они могут закупать больше. НО! Кто? И на сколько?
И как сделать так, что бы не потерять прибыли и ненароком не наломать дров черезчур надавив на тех, у кого этого резерва нет. |
Не видя экономики этой модельки, конечно, ничего реально толкового предложить нельзя. Но я бы в таком случае думал в двух направлениях, наверное:
1) Проанализировать структуру покупок каждого клиента, и сделать индивидуальные адресные "спецпредложения" на те материалы, которые покупаются в большей степени у конкурентов - чтобы не затрагивая те позиции, что покупаются нормально, попытаться заместить конкурентов в проваленных позициях.
2) Предложить клиентам скидку за весь объем сверх текущего. Но не в формате скидки при покупке, а в формате cash back - то есть клиент закупается по своим ценам, но при выходе на новый уровень часть денег получает обратно (в товаре, в деньгах - как вам или им удобнее); таким образом вы и в прибыли не потеряете (вы будете терять в марже только на приращенном объеме, а прежний объем будет продаваться с прежней доходностью), и цены сложившиеся ломать не будете.
Как-то так, наверное... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.11.2011 12:07 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: koska©
Экономики модельки я пока ещё сам не видел.
За советы - спасибо. Ценные.
Думаю, что все-таки придется как-то сегментировать клиентов, а затем работать с ними по разным моделям. Кому скидки, кому кэш бэк, а кому просто вентиль попробовать перекрыть.
Но тут уж понятно, надо смотреть на цифры и наверное с лояльными переговорить. |
|
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
11.11.2011 13:04 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
