 |
|
|
 |
|
|
|
| Что можно придумать с хлебом? |
|
Будь проще..
Постов: 366
Дата регистрации: 16.06.2010 |
| При этом конечно всегда нужно думать об улучшении качества, оптимизации производства, и конечного снижения себестоимости. Тут конечно и упаковка, и то, как представлена продукция на местах, играет свою,немаловажную роль. А создавать ли продукт, который будет работать на Ваш имидж, потягивая за собой, хоть немного, продажи остальных позиций или.. решать Вам. Это что касается b2c, а по вопросу HoReCa, Вы абсолютно правы., наращивать и упрочнять позицию очень даже стоит. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   23.10.2012 01:25 |  |
|
|
|
Будь проще..
Постов: 366
Дата регистрации: 16.06.2010 |
| Продавать,даже с 5% наценкой сверх устоявшейся цены на рынке, либо от цены лидера, Вы не можете! Имеется ввиду ,без качественных изменений в продукции.. которые в свою очередь итак прибавят стоимости, но никак не ценности.. Удовлетворенность торговых точек Вами, как поставщиком, в конечном итоге не приносит,и думаю не принесет дивидендов., до тех пор, пока конечный потребитель сам не будет спрашивать Вашу продукцию. Потому думаю,что рвать и метать, ради удовлетворенности ТТ.. не совсем рентабельно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.10.2012 01:41 | |
|
|
|
Постов: 31
Дата регистрации: 01.11.2010 |
Цитата, автор life25:
Как Вы считаете, может стоит поработать с продавцами,непосредственно в ТТ? Заинтересовать их бонусами от продаж, на процентов 10-15 выше уже имеющихся? Допустим рекламные материалы в точках, и не навязчивая реклама из уст продавца, который якобы в "теме".. Изменить привычки,и предпочтения конечного потребителя не так то просто.,и чтоб добиться этого,а соответственно и роста продаж, Вам нужно приложить весьма не малые усилия..
23.10.2012 01:09 |
Бонусы продавцам отличная идея. Рекламные материалы в точках доступны не везде. Тоже отличная идея.
Цитата, автор life25:
Продавать,даже с 5% наценкой сверх устоявшейся цены на рынке, либо от цены лидера, Вы не можете! Имеется ввиду ,без качественных изменений в продукции.. которые в свою очередь итак прибавят стоимости, но никак не ценности.. Удовлетворенность торговых точек Вами, как поставщиком, в конечном итоге не приносит,и думаю не принесет дивидендов., до тех пор, пока конечный потребитель сам не будет спрашивать Вашу продукцию. Потому думаю,что рвать и метать, ради удовлетворенности ТТ.. не совсем рентабельно. |
Если мы не будем удовлетворять ТТ, то нас оттуда просто выкинут. Мы просто не успеем добиться того, чтобы конечный потребитель нас спрашивал. Мы никому на этом рынке не нужны. Конкурентов достаточно, мы должны дать ТТ что-то ради чего они готовы нас брать. Мы этого добились, основной вопрос как сделать так, чтобы в ТТ хлеба продавалось больше? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.10.2012 17:52 | |
|
|
|
Будь проще..
Постов: 366
Дата регистрации: 16.06.2010 |
Мы этого добились, основной вопрос как сделать так, чтобы в ТТ хлеба продавалось больше?
Ответ только один- Делать качественный/вкусный хлеб, и грамотно его представлять в местах продаж. Плюс, конечно если Вас будут внегласно поддерживать продавцы, будет великолепно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.10.2012 18:11 | |
|
|
|
Будь проще..
Постов: 366
Дата регистрации: 16.06.2010 |
для: NifNif© Какова упаковка у продукции "лидера", и Ваша? (если она вообще есть) Есть ли, один и тот же продукт,в разных весовых вариантах?
Реклама должна быть спокойна и ненавязчива,имею ввиду места продаж. Делайте такой же хлеб как и у всех, для массового покупателя,
и отдельный(ые) продукт на любителя экологичного и полезного хлеба. Разработайте свою стилистику упаковки,и этикетки.. чтоб Ваши продукты видели,узнавали,могли рекомендовать,
и спрашивать в местах продаж.. (Это, конечно если ваша продукция придётся по душе)
------------------
Отредактировано: life25 | 23.10.2012 18:29 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.10.2012 18:20 | |
|
|
|
Будь проще..
Постов: 366
Дата регистрации: 16.06.2010 |
для: NifNif© Еще, если не проводили опрос потребителей в местах продаж, то обязательно его проведите!! Всё остальное, будет отстраиваться от результатов проведённого
опроса/исследования.. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.10.2012 18:24 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор life25:
для: NifNif© Еще, если не проводили опрос потребителей в местах продаж, то обязательно его проведите!! Всё остальное, будет отстраиваться от результатов проведённого
опроса/исследования.. |
Зачем? У человека на руках данные реальных продаж есть, не за один месяц. То, что люди "говорят, что сделали бы" и делают на самом деле редко совпадает. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.10.2012 18:32 | |
|
|
|
Будь проще..
Постов: 366
Дата регистрации: 16.06.2010 |
| для: koska© Это может быть очень полезно.. знать мнение хотя бы 100 клиентов, (тех,что купили продукцию "лидера" и тех кто берет у "Nif-Nif") почему они покупают именно этот хлеб? Аналогично, опросить и тех, кто берёт других производителей. Что им нравится в продукте, почему отдают предпочтение именно ему? Почему не берут марку "Х", что не устраивает? и.т.д (условно) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.10.2012 18:50 | |
|
|
|
Будь проще..
Постов: 366
Дата регистрации: 16.06.2010 |
| для: NifNif© Практикуйте бесплатные образцы, с информационным материалом.. (всё должно разрабатываться,и внедряться в комплексе) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.10.2012 18:54 | |
|
|
|
Постов: 31
Дата регистрации: 01.11.2010 |
Цитата, автор life25:
Ответ только один- Делать качественный/вкусный хлеб, и грамотно его представлять в местах продаж. Плюс, конечно если Вас будут внегласно поддерживать продавцы, будет великолепно. |
Необходимо ускорить естественный ход событий. Через несколько лет мы и так откусим свою долю рынка. Как сделать это быстрее, с помощью каких инструментов?
Цитата, автор life25:
Какова упаковка у продукции "лидера", и Ваша? (если она вообще есть) Есть ли, один и тот же продукт,в разных весовых вариантах?
Реклама должна быть спокойна и ненавязчива,имею ввиду места продаж. Делайте такой же хлеб как и у всех, для массового покупателя,
и отдельный(ые) продукт на любителя экологичного и полезного хлеба. Разработайте свою стилистику упаковки,и этикетки.. чтоб Ваши продукты видели,узнавали,могли рекомендовать,
и спрашивать в местах продаж.. (Это, конечно если ваша продукция придётся по душе)
|
По упаковке, через 3 месяца было принято решение произвести смену названия компании, т.к. на старой ТМ было слишком много негатива. Произвели ребрендинг, взяли за основу упаковку федерального лидера по отрасли, творчески ее переработали. Думаю, у них работают маркетологи покруче чем я и они знали что делали. У конкурентов же картина разная, часть внимательно относится к бренду, часть нет, но 80% производителей можно отличить друг от друга на полке. По упаковке мы не хуже чем все.
Теперь по продукту для всех и экологичного. Мы легко можем отказаться от экологичности в продукте для всех, вопрос в том что рекламировать будем? Чем мы будем отличаться от конкурентов, что я скажу потенциальному клиенту, которого встречу в магазине? Что я ему скажу в течении одного двух предложений, почему он должен выбрать нас? Раньше я знал ответ на этот вопрос, да и каждый в компании знал.
Опрашивая клиентов b2b о нашей продукции мы получали ответ: "Хлеб как хлеб". Если мы будем просто хлебом, мы будем долго выкарабкиваться из ямы. Не лучший способ потратить ресурсы группы компаний.
А делать экологичный хлеб, хлеб с добавками и сегментировать продукцию как-то еще мне не хочется, потому что это рынок очень конкурентный, нам там делать нечего. Лучше потратить ресурсы на другие направления внутри компании, либо на другие проекты. Например, в городе существует пиццерия, одна и плохо работающая. Рынок HoReCa совсем пустой, а мы лидеры кондитерского рынка. Нет там никого, поэтому быстро и заняли.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.10.2012 19:01 | |
|
|
|
Постов: 31
Дата регистрации: 01.11.2010 |
Цитата, автор life25:
для: koska© Это может быть очень полезно.. знать мнение хотя бы 100 клиентов, (тех,что купили продукцию "лидера" и тех кто берет у "Nif-Nif") почему они покупают именно этот хлеб? Аналогично, опросить и тех, кто берёт других производителей. Что им нравится в продукте, почему отдают предпочтение именно ему? Почему не берут марку "Х", что не устраивает? и.т.д (условно) |
Если говорить о 70% оборота по хлебу, то это два продукта. Хлеб Дарницкий и батон Нарезной. Наш хлеб находится на среднем уровне. Чегой-то концептуально новое тут не придумать, есть гост.
Дарницкие делятся по уровню кислотности.
1. кислый 10% рынка
2. кисло - пресный 70%
3. кисло - сладкий 20%
Это тот фактор на котором можно сыграть. Покупатель определяет на вкус как и что. У каждого есть свой привычный хлеб. Другой ему не вкусен. Напоминаю, приверженцев ТМ только 20%, остальные просто просят хлеб. Им все равно какой дадут.
Лидер рынка очень хорошо делал хлеб еще с советских времен. Со временем качество испортилось, но потребители все равно его покупают. Привыкли есть 20+ лет, так и будут. Батон же у лидера не очень.
Лучшие батоны у нас. Когда его ешь, такое ощущение, что его готовили на молоке. Тает во рту и всякое такое. Это отмечают и покупатели. Есть еще 1 производитель батонов в городе, я бы сказал что в глазах потребителя мы на равных, только они на рынке 5 лет, а нам нет года. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.10.2012 19:09 | |
|
|
|
Постов: 31
Дата регистрации: 01.11.2010 |
Цитата, автор life25:
Практикуйте бесплатные образцы, с информационным материалом.. (всё должно разрабатываться,и внедряться в комплексе) |
Мы практикуем бесплатные образцы. Сделали запас хлеба на месяц, это 30 буханок хлеба и разыграли через местную газету 300 наборов хлеба. Для теста. Люди стали приходить и отоваривать эти купоны. Продавцы замечают, что часть клиентов после окончания купонов приходит и продолжает покупать наш хлеб. Значит привыкли.
Примерный расчет, до подорожания муки был следующий. Каждый клиент кто покупает хлеб через день, принесет нам в год 900 рублей чистой прибыли. Себестоимость комплекта купонов хлебом 150 рублей. На очереди следующие 700 запасов для розыгрыша. Проблема в том, что я не хочу обесценить предложение и раздавать эти комплекты просто на улице. Плюс мне об эффективности я могу судить субъективно. Но сарафанка, плюс дать попробовать тоже фишка. Не очень жалко бюджета.
Второй способ сэмплинг. Ставили промостойку в магазине. Покупатель приходил в хлебный отдел, ему вручали флаер с маленьким рассказом о том как у нас все классно и на выходе из магазина он этот флаер мог обменять на маленький батончик. Стандартный был 350, этот 175. Такой же как большой, только смешной такой миниатюрный. Потом мы его ввели в производство и он сейчас неплохо продается. Для холостяков.
Так вот, в магазине после промо ничего не изменялось. Люди собирали халяву, а мы раздавали батоны, потому что у нас они лучшие, и продолжали покупать старого производителя по привычке, либо потому что не важно что возьмут. Пробовали в разных местах города, в разных магазинах. Эффекта не ощутили. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.10.2012 19:18 | |
|
|
|
Будь проще..
Постов: 366
Дата регистрации: 16.06.2010 |
| для: NifNif© Сами ведь говорите:Напоминаю, приверженцев ТМ только 20%, остальные просто просят хлеб. Им все равно какой дадут! Так делайте для них, "Просто хлеб" достойного качества. Что нужно сделать, чтоб в ТТ, когда спросят "Просто Хлеб" - давали именно Ваш? И что нужно делать чтоб покупали не просто хлеб.? нужно сформировать,и стимулировать спрос! А эта задача, не так проста чтоб решать её здесь. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.10.2012 19:20 | |
|
|
|
Будь проще..
Постов: 366
Дата регистрации: 16.06.2010 |
И вообще,интересная картина получается; Один и тот же клиент, покупает разный хлеб.. тот что даёт ему ТТ? И почему то, в 50% случаев, дают ему именно хлеб лидера..
Значит ли это,что покупатель не в курсе,какой именно хлеб ему дадут в этот,или следующий раз??
------------------
Отредактировано: life25 | 23.10.2012 19:38 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.10.2012 19:37 | |
|
|
|
Будь проще..
Постов: 366
Дата регистрации: 16.06.2010 |
| На лицо сговор ТТ и лидера! )) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.10.2012 19:45 | |
|
|
|
Постов: 31
Дата регистрации: 01.11.2010 |
Цитата, автор life25:
И вообще,интересная картина получается; Один и тот же клиент, покупает разный хлеб.. тот что даёт ему ТТ? И почему то, в 50% случаев, дают ему именно хлеб лидера..
Значит ли это,что покупатель не в курсе,какой именно хлеб ему дадут в этот,или следующий раз??
|
Давайте поделим точки на 3 категории A, B, C.
Категория С маленькие точки до 50 кв. метров. Один два поставщика хлеба. Дадут какой нужно продать или какой есть.
Категория В магазины от 50 до 200 кв. метров не самообслуживания (!), там до 5 поставщиков, если покупатель не спросит конкретного производителя дадут какой нужно продать, потому что коллеги не забирают возврат.
Категория А магазины от 150 кв. метров самообслуживания. Полка, продавцы не влияют на выбор покупателя.
Так вот в В и С, это магазины шаговой доступности если вам нужен домой хлеб вы возьмете любой. Только лояльные покупатели, которых 20% оценка субъективно, точно не больше, поедут специально за хлебом куда-то.
У нас охват 85% торговых точек в которые реально зайти с помощью торговых представителей. От общего числа ТТ это 50% примерно. У магнита требования развозки по области, а везти 20 буханок за 350 км. нам не улыбается. А у лидера есть собственная сеть магазинов, куда другие производители хлеба зайти не могут.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.10.2012 19:48 | |
|
|
|
Постов: 31
Дата регистрации: 01.11.2010 |
Цитата, автор life25:
На лицо сговор ТТ и лидера! )) |
Не сговор, отсутствие возврата у всех конкурентов. Хлеб быстро портиться. Итак, в обычных точках нас не дают, в самообслужках нас не выбирают.
p.s. Это не нытье, а констатация факта. Бонусная политика для магазинов категории B невозможна, так как сумма сделки копеечна. Стыдно предлагать такие деньги продавцам. Кроме того, задача не поменять правила игры, а в текущих условиях найти решение. Любые данные я предоставлю.
p.s.s Кроме того, лидер один, но за ним идут еще 2 преследователя и еще пяток аутсайдеров. Плюс несколько бродячих цирков. И все они делают хлеб. Мы сейчас 4-5 месте. Задача либо занять свою нишу на 80%, либо занять долю рынка в 10%.
------------------
Отредактировано: NifNif | 23.10.2012 19:59 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.10.2012 19:50 | |
|
|
|
Будь проще..
Постов: 366
Дата регистрации: 16.06.2010 |
Цитата, автор NifNif:
Цитата, автор life25:
На лицо сговор ТТ и лидера! )) |
Не сговор, отсутствие возврата у всех конкурентов. Хлеб быстро портиться. Итак, в обычных точках нас не дают, в самообслужках нас не выбирают.
p.s. Это не нытье, а констатация факта. Бонусная политика для магазинов категории B невозможна, так как сумма сделки копеечна. Стыдно предлагать такие деньги продавцам. Кроме того, задача не поменять правила игры, а в текущих условиях найти решение. Любые данные я предоставлю.
------------------
Отредактировано: NifNif | 23.10.2012 19:53 |
Получается своей политикой сбыта,Вы сами,поставили себя в такую сложную ситуацию !? Перечитаю,и оценю ситуацию заново.. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.10.2012 20:01 | |
|
|
|
Постов: 31
Дата регистрации: 01.11.2010 |
Цитата, автор life25:
Получается своей политикой сбыта,Вы сами,поставили себя в такую сложную ситуацию !? Перечитаю,и оценю ситуацию заново.. |
Да сами. Иначе ТТ не хотят с нами работать. Когда я приходил в магазин договариваться о поставках, мне говорили у нас все есть, есть из кого выбрать, топайте отсюда. В случае ошибки компании, поставщика заменить можно в один момент. К сожалению, на хлебном рынке среднеевропейский уровень конкуренции. Мои знакомые руководители говорили мне что я зря за это взялся. Получил много опыта теперь мне все равно с каким продуктом работать.  Я понимаю, что вязкость рынка велика и через несколько лет все будет лучше и лучше. Мне нужно раньше. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.10.2012 20:07 | |
|
|
|
Будь проще..
Постов: 366
Дата регистрации: 16.06.2010 |
| Но уже сейчас, предельно ясно- Необходимо занимать 80% ниши, и параллельно разрабатывать и планировать стратегию, на завоевание 10-20% рынка.. (мое видение) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.10.2012 20:08 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
