 |
|
|
 |
|
|
|
| дополнительная марка бюджетного оборудования |
|
Постов: 84
Дата регистрации: 30.04.2009 |
Производим стоматологическое оборудование. Есть серия приборов для моделирования воском (не суть). Производим их около 15 лет. Каждая позиция номенклатуры (около 12 наименований) была дешевле европейских аналогов в среднем раза в 3-3.5, Корейцев тогда не было вообще.
Год назад круто изменили дизайн (отзывы великолепные) и эргономику (реально улучшили), устранили недостатки предыдущей серии. Цену подняли процентов на 20% в среднем. Теперь мы дешевле Европейцев 1.5 - 2 раза.
И началооось: "Вы отвернулись от народа", "У вас теперь дорого", "Классно, но дорого", "Я лучше доплачу и немца куплю (НЕМЦА!!! Этож не Российское гавно!)". Хотя если подойти объективно по качеству, эргономике, дизайне у нас одни из лучших (возможно лучшие) в мире.
Дилеры говорят: "Думаем поискать корейских поставщиков, чтобы заполнить нишу дешевого оборудования" и т.п.
Внимание вопрос: думаю о том, чтобы вывести на рынок старое оборудование по прежней (или дешевле) цене, под другим брендом (хотя реально будет узнаваемо, если не приложить усилий по переделке). Коллеги, посоветуйте пожалуйста, насколько это разумно? Какие подводные камни меня могут ждать? Может быть следует сделать что-то другое? |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   22.06.2011 10:33 |  |
|
|
|
Постов: 48
Дата регистрации: 29.01.2008 |
Выводите, в чем проблема-то?
На форуме "релама.маркетинг.PR" маловероятно, что кто-то выложит вам готовый бизнес-план по производству и реализации стоматологического оборудования низкой ценовой категории. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2011 12:07 | |
|
|
|
Постов: 1035
Дата регистрации: 20.06.2007 |
Цитата, автор PolosaTy:
Выводите, в чем проблема-то?
На форуме "релама.маркетинг.PR" маловероятно, что кто-то выложит вам готовый бизнес-план по производству и реализации стоматологического оборудования низкой ценовой категории. |
Ну, бизнес-план, конечно не выложат. Но помочь-то могут.
для: srg343© А, действительно, в чем проблема? Просят и готовы покупать - продавайте. Бренд особо не переделывайте, оставьте узнаваемым, но отделите от улучшенной версии. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2011 12:13 | |
|
|
|
Демагог в поисках истины..
Постов: 515
Дата регистрации: 04.06.2009 |
Цитата, автор Alexander_P:
для: srg343© А, действительно, в чем проблема? Просят и готовы покупать - продавайте. Бренд особо не переделывайте, оставьте узнаваемым, но отделите от улучшенной версии. |
Возможно разделение внутри бренда)
Стом аппараты класса Престиж и класса Эконом. Над названиями поработать нужно.
А разделять бренд не стоит.
Нащальника наверняка хочет сохранения аудитории в размере 100% у бренда, а не разделения 70 на 30 на два. |
|
--------
М-м-м, до чего ж это приятно — влезать к вам в мозги! До чего сладко владеть вашим правым полушарием! Ваши желания больше вам не принадлежат — я навязываю вам свои собственные... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2011 12:16 | |
|
|
|
Постов: 1035
Дата регистрации: 20.06.2007 |
| для: КЫCЯ© ну да, я это и имел ввиду. Для новых просто сделать "БРЕНД плюс" (или престиж или еще как), а старые не трогать. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2011 12:18 | |
|
|
|
Постов: 48
Дата регистрации: 29.01.2008 |
ТС, вы условия чуть-чуть раскройте.Начнем с таких простых вопросов:
1. Фирма-производитель ваша? Или вы решили плохо поступить со своим руководителем и вывести "дешевую" линию под собственной фирмой, жестоко ударив по продажам бывшего руководителя.
2."Коллеги, посоветуйте пожалуйста, насколько это разумно? Какие подводные камни меня могут ждать?" - О подводных камнях лучше всего знаете только вы.
3."Может быть следует сделать что-то другое?" - Больше советов и мнений получите, если выложите нескольк своих вариантов вот этого вот "чего-то другого". |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2011 12:47 | |
|
|
|
Постов: 84
Дата регистрации: 30.04.2009 |
Проблема в следующем:
При повышении качества российского оборудования его новая цена (увеличенная на 20%) воспринимается как неадекватная и наблюдается некоторый отток покупателей и перспектива захвата рынка дешевыми конкурентами из Кореи и Китая. Что делать? Снижать цены, оставлять эти или ... запускать дешевые (хуже внешним видом, эргономикой) приборы под новым брендом? Или, как здесь подсказывают, попробовать просто выпускать под нашей же маркой несколько самых популярных старых прибором со старой ценой...
Цитата, автор PolosaTy:
ТС, вы условия чуть-чуть раскройте.Начнем с таких простых вопросов:
1. Фирма-производитель ваша? Или вы решили плохо поступить со своим руководителем и вывести "дешевую" линию под собственной фирмой, жестоко ударив по продажам бывшего руководителя.
2."Коллеги, посоветуйте пожалуйста, насколько это разумно? Какие подводные камни меня могут ждать?" - О подводных камнях лучше всего знаете только вы.
3."Может быть следует сделать что-то другое?" - Больше советов и мнений получите, если выложите нескольк своих вариантов вот этого вот "чего-то другого". |
Фирма производитель останется той же. Подводные камни могут быть следующие: Дешевые приборы оттянут на себя большую часть аудитории, которая в их отсутствии брала бы более дорогие. По другому: Оставить всё как есть. Пока людям некуда деваться. Как появится дешевая альтернатива - снизить цены.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2011 13:50 | |
|
|
|
Демагог в поисках истины..
Постов: 515
Дата регистрации: 04.06.2009 |
Если у вас единственное конкурентное преимущество в виде цены - то рано или поздно бизнес кончится.
Ищите другие конкурентные преимущества или создавайте их сами и занимайте выгодный сегмент. |
|
--------
М-м-м, до чего ж это приятно — влезать к вам в мозги! До чего сладко владеть вашим правым полушарием! Ваши желания больше вам не принадлежат — я навязываю вам свои собственные... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2011 15:18 | |
|
|
|
Постов: 84
Дата регистрации: 30.04.2009 |
Цитата, автор КЫCЯ:
Если у вас единственное конкурентное преимущество в виде цены - то рано или поздно бизнес кончится.
Ищите другие конкурентные преимущества или создавайте их сами и занимайте выгодный сегмент. |
Понимаете... Может я заблуждаюсь, но у нас тут такое дело. Продукция российского производителя (в части техники, практически любой) воспринимается, как, по умолчанию проигрывающая импорту (это касаемо других преимуществ). К слову у нас дизайн и эргономика точно не хуже (зачастую лучше), гарантия 5 лет, продукция всегда в наличии практически в любом городе.
С другой стороны, люди готовы тупо брать то, что дешевле.
Что дешевле? Русский? Ок! Китай? Ок! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2011 15:30 | |
|
|
|
Постов: 177
Дата регистрации: 22.02.2011 |
| для: srg343© а у Вас есть аналитика по рынку: страны-производители, цены? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2011 15:38 | |
|
|
|
Постов: 48
Дата регистрации: 29.01.2008 |
для: КЫCЯ©
Не совсем понял ваше умозаключение о том, что бизнес скоро закончится,если все держится на низкой цене.
Если у компании ТС получается извлекать выгоду с продажи продукции, которая по тех.хар. не уступает конкурентам, а по цене ниже в 2-3 раза - то с чего бы такому бизнесу закрываться?
Низкая цена в данном случае - это ли не явное конкурентное преимущество, на котором все держится?
для: srg343©
Ну раз готовы тупо брать по низкой цене - надо дать им такую возможность.
С другой стороны, прибыли будет больше, если , как вы выразились, оставить все как есть(сейчас берут по чуть завышенной, но все равно низкой цене, а как появляется конкурент - тут вы уже думаете в сторону уменьшения стоимости, ребрендинга и всего прочего...). Стабилизировать же продажи у вас получится, если вы сумеете донести то, что вы написали в ТС-посте о том что и отзывы у вас хорошие, эргономика и прочие ТХ - отличные, а дешевле вы ближайших конкурентов в 1,5-2 раза.
А вообще, складывается ощущение, что вы упустили какой-то весомый ньюанс, так как описанная вами картина кажется абсурдной ( ну сами посудите: ну не может клиент при том, что он видит какую классную вещь ем предлагают, да дешевле в 2 раза чем все остальное не приобрести это.Обосновать повышение цен у вас есть чем, вы не просто так их увеличили, а провели качественную доработку товара.)
И да, закрались подозрения. что ТС - маркетолог Автоваза 
------------------
Отредактировано: PolosaTy | 22.06.2011 15:49 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2011 15:47 | |
|
|
|
Постов: 1035
Дата регистрации: 20.06.2007 |
для: srg343© На сколько я понял, главная проблема с новым оборудованием в том, что потребители не доверяют российскому производителю. То есть, вроде как и нравится продукция, но по каким-то причинам выбирают немецкую, пусть и дороже. При этом, за более дешевые деньги готовы покупать менее качественную продукцию и игнорировать ту самую причину, по которой предпочитают немецкую технику.
Тут хорошо бы выясниить, что за причина такая. Скорее всего, стереотип какой-то, например, надежность. Могут быть и другие, например: сервисное обслуживание, наличие запчастей, что-то еще, связанное с эксплуатацией.
Вот это надо изучить, ИМХО.
Это раз.
Два. А у вас кто оборудование это покупает? Малые предприниматели-стоматологи? Крупные сети? Дилеры, может?
Три. Не знаю насколько это уместно на В2В рынке, но если по первому пункту все проработано и действительно работает только стереотип, то есть смысл подумать о позиционировании новой марки как иностранной. В В2С, знаю, так делают и не только всякие Борки, но и малые предприниматели достаточно успешно применяют. Но это розница.
------------------
Отредактировано: Alexander_P | 22.06.2011 16:12 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2011 16:10 | |
|
|
|
Демагог в поисках истины..
Постов: 515
Дата регистрации: 04.06.2009 |
для: PolosaTy© так как российский бизнес перенимает запаздывая тенденции Запада, то востребованность в низкой цене не спасет компанию от банкротства, если она не имеет клиенториентированности.
Моя компания сейчас сознательно подняла цены. И мы слышим критику от части звонящих нам людей по поводу того, что есть цены дешевле. И вот тут уже мы начинаем с ними работать и объяснять, что наши плюсы гораздо шире, чем аргументация только ценой. |
|
--------
М-м-м, до чего ж это приятно — влезать к вам в мозги! До чего сладко владеть вашим правым полушарием! Ваши желания больше вам не принадлежат — я навязываю вам свои собственные... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2011 16:24 | |
|
|
|
Демагог в поисках истины..
Постов: 515
Дата регистрации: 04.06.2009 |
для: srg343© это в сегменте эконом.
Просто я был на Дентал Экспо в этом году и имел возможность сравнить цены.
Попробуйте поставить на выставке\в офисе\в интернете Вашу модель и рядом модель иностранного производства.
Честно для обоих моделей опишите плюсы и проставьте цены.
Если плюсы равнозначны, будем искренны друг с другом, то выбор будет в Вашу пользу. |
|
--------
М-м-м, до чего ж это приятно — влезать к вам в мозги! До чего сладко владеть вашим правым полушарием! Ваши желания больше вам не принадлежат — я навязываю вам свои собственные... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2011 16:27 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор PolosaTy:
для: КЫCЯ©
Не совсем понял ваше умозаключение о том, что бизнес скоро закончится,если все держится на низкой цене.
Если у компании ТС получается извлекать выгоду с продажи продукции, которая по тех.хар. не уступает конкурентам, а по цене ниже в 2-3 раза - то с чего бы такому бизнесу закрываться?
Низкая цена в данном случае - это ли не явное конкурентное преимущество, на котором все держится? |
Если у компании есть только одно конкурентное преимущество, то оно рано или поздно копируется конкурентами и перестает быть таковым. Если это цена, то вспомните про китайцев. А это и говорит о неустойчивости бизнеса.
Должен быть комплекс потребительских характеристик: цена, ассортимент, качество, сервис и т.д. И вот если по всему комплексу (суммарно) компания выигрывает, то копировать это крайне сложно. И тогда это устойчивое конкурентное преимущество. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2011 17:09 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор srg343:
"Я лучше доплачу и немца куплю (НЕМЦА!!! Этож не Российское гавно!)". |
Цитата, автор srg343:
С другой стороны, люди готовы тупо брать то, что дешевле.
Что дешевле? Русский? Ок! Китай? Ок! |
Похоже, что у вас пока есть некая несистематизированность в знаниях о клиентах и рынке.
Вам нужно собрать воедино всю информацию, выделить сегменты покупателей, которым важно качество и которым важна цена. И уже под них можно делать два разных продукта.
Но не исключено, что какой-то из сегментов окажется экономически непривлекательным. Тогда вопрос о создании продукта под него отпадет сам собой. Но в любом случае нужна комплексная картина. А уж в b2b собрать информацию не так и сложно. Просто проведите грамотное анкетирование среди существующих клиентов. Половина (не цепляйтесь к значению, это условно) точно не откажет. Вот и получите картину. А потом уже можно будет что-то анализировать.
А пока получается просто пустой разговор. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2011 17:15 | |
|
|
|
Живи и радуйся
Постов: 116
Дата регистрации: 15.04.2010 |
1. Создаете компанию где-нибудь в Европе
2. Вешаете обновленное оборудование на эту компанию
3. Пишете место производства - Европа
4. Старую версию производите от своего имени |
|
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
 22.06.2011 17:17 | |
|
|
|
Постов: 84
Дата регистрации: 30.04.2009 |
Цитата, автор Alla858:
для: srg343© а у Вас есть аналитика по рынку: страны-производители, цены? |
Есть. Кратко:
Европейские конкуренты - цена в 1.6-2 раза выше;
Корея - цена = нашей (таможня дает о себе знать, видимо);
Китай - в России пока широко не представлен. Встречается у клиентов крайне редко. В Казахстане уже чаще - цена в 2 раза ниже нашей.
Цитата, автор PolosaTy:
для: srg343©
А вообще, складывается ощущение, что вы упустили какой-то весомый ньюанс, так как описанная вами картина кажется абсурдной ( ну сами посудите: ну не может клиент при том, что он видит какую классную вещь ем предлагают, да дешевле в 2 раза чем все остальное не приобрести это.Обосновать повышение цен у вас есть чем, вы не просто так их увеличили, а провели качественную доработку товара.)
И да, закрались подозрения. что ТС - маркетолог Автоваза |
Да, нас часто сравнивают с нашим проклятым автопромом ))) Хотя в отличии от него гос. поддержки не получаем. Тянет вниз имидж отечественного производителя, факт. Конечно, всё не так ровно, люди помнят провалы по качеству продукции (при том по другому типу оборудования), которые бывало случались у компании в прошлом.
Если цена на наше в 3 раза меньше - готовы брать. Если в 1.5, то "лучше чуть добавлю и возьму импорт".
Цитата, автор КЫCЯ:
для: srg343© это в сегменте эконом.
Просто я был на Дентал Экспо в этом году и имел возможность сравнить цены.
Попробуйте поставить на выставке\в офисе\в интернете Вашу модель и рядом модель иностранного производства.
Честно для обоих моделей опишите плюсы и проставьте цены.
Если плюсы равнозначны, будем искренны друг с другом, то выбор будет в Вашу пользу. |
Жесткая идея. На нашем стенде-производителя не очень уместно будет, но на стендах партнеров можно что-то подобное испытать.
Цитата, автор Пытливый:
Похоже, что у вас пока есть некая несистематизированность в знаниях о клиентах и рынке.
Вам нужно собрать воедино всю информацию, выделить сегменты покупателей, которым важно качество и которым важна цена. И уже под них можно делать два разных продукта.
Но не исключено, что какой-то из сегментов окажется экономически непривлекательным. Тогда вопрос о создании продукта под него отпадет сам собой. Но в любом случае нужна комплексная картина. А уж в b2b собрать информацию не так и сложно. Просто проведите грамотное анкетирование среди существующих клиентов. Половина (не цепляйтесь к значению, это условно) точно не откажет. Вот и получите картину. А потом уже можно будет что-то анализировать.
А пока получается просто пустой разговор. |
Я согласен, есть некая несистемность в подходе. Просто у меня реально диссонанс на эту тему:
два практически идентичных продукта - наш и европейский в 2 раза дороже. Однако же, бренд "Сделано в России" на одном полностью уравновешивает их.
Я регулярно вижу людей, которые купили на выставке немецкий прибор за 12 000 (против 5500 у нас) и с трясущимся руками и сумасшедшим блеском в глазах говорят мне "вооооот...купиииил...НЕМЕЦКИЙ". И вот это реально сложно учесть и описать, когда мы говорим о конкурентных преимуществах, к сожалению.
------------------
Отредактировано: srg343 | 22.06.2011 18:02 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2011 18:01 | |
|
|
|
Постов: 84
Дата регистрации: 30.04.2009 |
Спасибо большое за реакцию, коллеги. Сделал некоторые промежуточные выводы:
- заморачиваться с созданием бренда для бедных это лишнее. Пока у нас нет реального конкурента снизу, кроме работы без электроинструмента (есть такой вариант) и мы просто отожмем долю рынка у своих новых приборов;
- если раньше мы были однозначным выбором (гарантия 5 лет, цена в 3 раза дешевле импорта), то теперь для некоторой части пользователей мы вышли в некоторое равновесие против конкурентов. Колебать весы в нашу пользу можно за счет сезонных акций и других стимулирующих мероприятий;
- внимательно и чаще мониторить рынок на предмет появления новых конкурентов (прежде всего по цене), а также активности старых и оперативно отыгрывать;
- со временем (если не обосремся) люди реально пойму, что наша новая серия реально лучше старой (которая, по результатам исследований, работает у более чем в 80% лабораторий страны), при этом не хуже конкурентов, а значит цена на нее выше не просто так.
Вот как-то так.
+ может быть, действительно, имеет смысл дать людям 1-2 модели из старого ряда для самых бедных (вчерашних студентов, клиентов из самой глубинки и не только).
Господи, я реально похож на автовазовского маркетолога. Они ведь так и делают )))) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2011 18:16 | |
|
|
|
People always turn away/From the eyes of a stranger/Afraid to know what/Lies behind the stare
Постов: 185
Дата регистрации: 17.01.2011 |
Цитата, автор srg343:
Цитата, автор КЫCЯ:
Если у вас единственное конкурентное преимущество в виде цены - то рано или поздно бизнес кончится.
Ищите другие конкурентные преимущества или создавайте их сами и занимайте выгодный сегмент. |
Понимаете... Может я заблуждаюсь, но у нас тут такое дело. Продукция российского производителя (в части техники, практически любой) воспринимается, как, по умолчанию проигрывающая импорту (это касаемо других преимуществ). К слову у нас дизайн и эргономика точно не хуже (зачастую лучше), гарантия 5 лет, продукция всегда в наличии практически в любом городе.
С другой стороны, люди готовы тупо брать то, что дешевле.
Что дешевле? Русский? Ок! Китай? Ок! |
Есть и ещё одна альтернатива. Попробуйте найти что-то в Китае (лучше на стадии полуфабриката) и импортируйте оттуда.
Просчитайте, возможно, Вы сможете импортировать полуфабрикат высокой степени готовности и в РФ делать финишные операции, что позволит Вам представить продукцию не как сделанную в Китае, а как сделанную в России (что гораздо лучше с точки зрения имиджа) и при этом иметь такую цену, которая позволит не бояться заклятых друзей из народной республики.
Если делать упор только на цену, то китайцы в низшем сегменте Вас скоро съедят. Запускать/возрождать такую (бюджетную) линейку можно только в том случае, если рынок не предполагает значительных расходов на маркетинг (иначе велик риск, что Вы потратите кучу денег, а через 3-4 года выясниться, что это линейку уже пора сворачивать).
Резюме. Если расходы на запуск новой линейки минимальны и есть клиенты, которые оборудование спрашивают – конечно, запускайте!!!
Если расходы на запуск значительные и есть «угроза с юго-востока», то лучше попытаться кооперироваться с ними (импортировать полуфабрикат; запускать новую линейку, но уже не здесь, а там и т.п.)
------------------
Отредактировано: therapeut | 22.06.2011 23:10
------------------
Отредактировано: therapeut | 22.06.2011 23:24
------------------
Отредактировано: therapeut | 22.06.2011 23:25 |
|
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
22.06.2011 21:28 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
