 |
|
|
 |
|
|
|
| Спонтанно возникшее обсуждение выставок и причин снижения их эффективности |
|
Постов: 192
Дата регистрации: 25.01.2011 |
Цитата, автор Savl:
для: Календари Walz©
Как инструмент, директ мейл был и остается весьма эффективным способом коммуникации с вашими клиентами. Однако, во многом эффективность этого инструмента зависит именно от вас самих: насколько адекватна адресная база, как составлено сопроводительное письмо, что помимо коммерческого предложения находится в рассылке, какая работа осуществляется после отправки писем и т.д.
Если следовать вашей логике по поводу насыщения рынка, то тогда вообще на рынок выходить не стоит, т.к. в каждый конкретный момент все текущие потребности потребителей уже в той или иной степени удовлетворены: как-то печатаются визитки, кто-то помогает с сувениркой, где-то достаются календари и т.д. Процесс поиска партнеров и их ротация непрерывный и достаточно регулярный. И компаний новых появляется много, и люди на местах меняются, и текущие партнеры факапят...
Ну и что касается отдачи на вложенный рубль. Заранее просчитать эту отдачу вы сможете только уже имея опыт аналогичной рассылки, желательно на этом рынке. Да, как и любые рекламные мероприятия, эффективность этого инструмента будет колебаться, цифры могут меняться, но только накапливая свою собственную базу информации вы сможете двигаться дальше.
|
Процесс ротации безусловно непрерывный, но он сильно замедлился по сравнению с началом нулевых, мы как постоянные участники различных рекламных выставок, отметили что последний год когда по выставкам ходили вкусные клиенты и оставляли визитки с логотипами Газпром, ВТБ и т.п. был 2006 г, после рынок насытился предложением так что самому искать подрядчиков потеряло смысл, плюс Интернет.
Опыт есть, рассылки делали в общей сложности уже раз 6-7 (раз в год).
Проблема в том, что первые директы были достаточно ущербны по содержанию (контенту) и форме подачи (диз. и полиграф. исполнение), однако давали потрясающие результаты (притом, как действительно, заметил Трофим Верблюдов не уделялось новым заказчикам должного внимания и часть прибыли просто тупо теряли, как вода скозь пальцы), сейчас уровень рассылки улучшился до приемлимого, однако отдача от нее окупает ее саму и не более.
Скоро закончим, я тогда выложу ссылку на просмотровый pdf, дадите может свои замечания, первое впечатление самое правильное, а то у нас уже глаз замылился.
------------------
Отредактировано: Календари Walz | 19.05.2011 14:49 |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    19.05.2011 14:45 |  |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
для: Календари Walz©
В то, что выставки постепенно будут себя изживать, лично у меня не было никаких сомнений. Причин тому много, и значительная их часть в т.ч. и в развитии информационных технологий, того же интернета. Да и опыт у заинтересованных лиц появляется: сегодня проблематично найти соответствующего сотрудника в крупной московской компании, не имеющего опыта заказа сувенирки или чего-то подобного. Т.е. по сути наш рынок за прошедшие два десятилетия прошел европейский и американский путь развития. Значительная часть бизнесов ушла от сверхприбылей в 1000 и более процентов, превратившись в более менее вменяемый, с европейской точки зрения, продукт. Соответственно и выставки российского образца все более должны были превратиться во что-то, более соответствующее мировым реалиям. Т.е. другими словами, если 5-10 лет назад по выставкам действительно ходили толпы непуганных клиентов, радостно визжащих от демонстрации чудо-брендированного брелка, то сегодня выставка превращается скорее в полигон обмена опыта и технологиями не столько с клиентами, сколько с коллегами. Не нужны на современной выставке сотни компаний-перепродавцов одних и тех же китайских фабрик. Нужны реальные производители уникального продукта, новых технологий, идеологи новых направлений и т.п. И посетителем выставки должны быть не клиенты, а представители агентств и типографий. Ну вот, н-р, не надо ИРМу летать на очередную выставку в Европу, а надо приходить на Экспоцентр и знакомиться с чудесами технологий там. С региональными выставками несколько иначе, но в целом ситуация аналогична, хоть и с 3-5 летним отставанием.
Я не согласен с вашим утверждением, что рынок насытился предложением. Скорее он насытился однотипными компаниями, среди которых обычный клиент не видит никакой разницы. Отсутствуют те самые уникальные вещи, которые готовы цеплять потребителя. И если не удается предлагать эту уникальность в самом продукте (ну нет у вас возможности предложить уникальность в визитках или календарях), то надо искать ее в чем-то другом: сервис, возможности продвижения, сопутствующие вопросы... Посмотрите, кажется в ДиР некоторое время назад была достаточно интересная тема про продвижение типографии. Лично я вижу там некоторые, весьма оригинальные идеи. О чем мне это говорит? Всего лишь о том, что если вчера вы имели дело с рынком типографии, то сегодня бал правят потребители. И не они должны искать вас, а вы - их. И в этом случае директ-мейл является одним из универсальных и уникальных инструментов продвижения. |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2011 15:18 | |
|
|
|
КАЛЕНДАРЬ Состава
Постов: 4664
Дата регистрации: 08.03.2004 |
Цитата, автор Savl:
для: Календари Walz©
Ну вот, н-р, не надо ИРМу летать на очередную выставку в Европу, а надо приходить на Экспоцентр и знакомиться с чудесами технологий там. С региональными выставками несколько иначе, но в целом ситуация аналогична, хоть и с 3-5 летним отставанием.
|
Вот читаешь - и все вроде логично... и хочется подписаться под каждым словом, если бы не одно "но" - ДЕЛО ОБСТОИТ СОВСЕМ НЕ ТАК!!!
1. Когда мне надо решить какую-то технологическую задачу и выбрать для нее оборудование, я сначала ищу в инете и говорю с коллегами. НО! Вот пример: мне нужен был некий девайс, в который можно запихивать газетную бумагу, а она, эта бумага, очень капризная, тонкая и пыльная, не в каждый девайс пойдет. Подобные девайся выпускают пяток-десяток производителей, не у всех они есть в шоу-руме. Придя на выставку с пачкой газетной бумаги я получил возможность потестить девайсы всех производителей в течении дня, причем к стендам некоторых возвращался по несколько раз чтобы проверить то, что недопер проверить сразу. В итоге, потратив один день смог выбрать девайс.
2. На выставке я могу увидеть тенденции развития отрасли и понять, в каком направлении мне надо двигаться, чтобы не выпасть из струи. Концептов оборудования в шоурумах не бывает
3. На выставке я могу пощупать громоздкое и дорогое оборудование, которое, опять-таки возят только под заказ.
4. На выставке я могу пообщаться с коллегами и обменяться опытом и впечатлениями.
Только,т опять-таки, не надо путать Европейские выставки с нашими, большинство из сказанного мной относится к европейским.
И отдельная песня - Китай, там много производителей, выпускающих аналогичное оборудование с совершенно разным качеством, и эти производители активно осваивают наш рынок. Посещение выставок в Китае скоро станет необходимостью. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2011 15:45 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
для: ИРМ-1©
Вот вроде сказал, что все обстоит не так, а получается, что именно об этом я и написал. Я говорю о том, что образец российских выставок 2006 года, когда на стендах стояли типографии с рекламными агентствами, а по выставке бродили толпы непуганных клиентов из Газпромов и ВТБ, заслужено прекратил свое существование. И эволюционировать наши отечественные выставки должны во что-то, что представлено сейчас в Европе. Когда владелец типографии, взяв с собой рулон бумаги может пройти по выставке и проверить возможности печати каждого конкретного станка. Когда во время выставки проходит конференция, на которой проходят круглые столы с реальным обсуждением волнующих отрасль вопросов, а не проплаченным пиаром прыщавого сотрудника очередных рогов и копыт.
------------------
Отредактировано: Savl | 19.05.2011 15:59 |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2011 15:59 | |
|
|
|
КАЛЕНДАРЬ Состава
Постов: 4664
Дата регистрации: 08.03.2004 |
для: Savl© Тут другое дело: участие в нормальной выставке - дорогое удовольствие и становится все дороже, при падении эффективности. И еще: у нас выставочный бизнес отстает от того же немецкого, если бы выставки у нас проходили так же - работали бы в разы лучше. Но говорить при этом, что выставки умирают ПО ОБЪЕКТИВНЫМ причинам - неправильно, ИМХО.
И уж совсем неправильно утверждать, что Интернет вытесняет выставки, что это все свои беды на интернет валят?! Полиграфисты вон тоже жалуются... как будто бы пиццу и сигареты скоро будут... в интернет заворачивать
------------------
Отредактировано: ИРМ-1 | 19.05.2011 16:29 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2011 16:21 | |
|
|
|
Camel Trophy'м
Постов: 1740
Дата регистрации: 18.02.2008 |
Разрешите добавить 5 копеек...
Цитата, автор Savl:
В то, что выставки постепенно будут себя изживать, лично у меня не было никаких сомнений...
...5-10 лет назад по выставкам действительно ходили толпы непуганных клиентов... |
Выставки не изживают, а меняют формат, содержание. То есть занимают свою нишу среди других средств коммуникаций. А изживают себя некоторые специфические функции выставок 90-х (условно) годов, которые замещали отсутствие других инструментов (интернета, например). Толпы прямых потребителей метались по выставкам исключительно потому, что во всех отраслях был дефицит предложения. Поэтому на выставку по туризму шли не агенты смотреть на операторов, а сами туристы. А на полиграфическую (оборудование) шли заказчики искать УСЛУГУ... Короче, выставки, как явление, останутся, меняется их аудитория.
P.S. Что касается сувенирных выставок... Перестал на них ходить лет шесть назад - полное ощущуение дежавю. Причем как во времени, так и в пространстве...
------------------
Отредактировано: Трофим Верблюдов | 20.05.2011 11:51 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2011 16:39 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
для: ИРМ-1©
Паш, не надо меня агитировать за Комсомол, т.к. именно о нем я и говорю. :)
Выставки российского образца были обречены на вымирание, как и вещевые и оптовые рынки, рэкетиры и прочие приватизации советского наследия. Они должны эволюционировать, превращаться во что-то, что сейчас ты видишь в Европе, и что достаточно красноречиво описал в предыдущем сообщении. Текущий формат выставок уже не нужен никому, кроме возможно их организаторов и аферистов, крутящихся возле них. Не готов углубляться в идеологический спор по поводу природы причин вымирания выставок, рэкетиров и челноков, я всего лишь констатировал факт.
Ну и к интернету. Да, он причастен к отмиранию сегодняшнего формата российских выставок, т.к. позволяет клиенту найти поставщика не прибегая к справочнику Желтые страницы или прошлогоднему каталогу участников выставки Реклама и Сувениры из Китая. Если 5,7 и 10 лет назад только выставка по сути помогала большей части клиентов находить контакты интересующих их поставщиков, т.к. и представленность в сети у них была не очень, да и покрытие интернета было неважнецким, то сегодня все это можно сделать не вставая с офисного кресла, да еще и получить комментарии от представителей отрасли по поводу чистоплотности тех или иных игроков, вместе с отзывами на интересующее оборудование. Если нужно что-то большее, как из описанного тобой примера про газетную бумагу, то тут наши выставки оказываются не у дел, т.к. не участвуют там компании соответствующего уровня. И вынужден ты за обменом опытом или поиском адекватного станка отправляться в гнездо разврата в Амстердам или какой-нибудь Дюссельдорф.
Произошло описанное выше только по одной простой причине. Выставки в России рассматривались как источник поиска клиентов для реализации услуг. Не как "статичный срез технологий сегодняшнего дня и площадка для самого активного диалога, место, где устанавливаются новые деловые контакты, заключаются соглашения о сотрудничестве, зарождаются перспективные союзы". Т.е. выставка как инструмент реализации твоих услуг или услуг ТС не подходят. Выставка - это то, где вы будете посетителями. :) |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2011 16:43 | |
|
|
|
Camel Trophy'м
Постов: 1740
Дата регистрации: 18.02.2008 |
| Кстати, "посетителем" на выставке вполне себе можно работать. То есть продавать. На разных местах работы неоднократно использовал выставки для поисков партнеров именно с целью продажи им (участникам) своих товаров (услуг)... Актуально именно на рынке В2В, редкий случай высокой концентрации специфической аудитории для прямого общения. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2011 16:51 | |
|
|
|
Постов: 3643
Дата регистрации: 11.01.2008 |
для: Трофим Верблюдов©
Мне на выставке, приходилось выполнять функцию "метлы" от таких коробейников.
Почему вы так уверены, что ваша услуга, так востребована компании, которая не первый день на рынке?
И ничего личного. :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2011 17:13 | |
|
|
|
КАЛЕНДАРЬ Состава
Постов: 4664
Дата регистрации: 08.03.2004 |
| для: Savl© На выставке можно предлагать и услуги, но только в том случае, когда эти услуги (или результат оказания этой услуги) нужно пощупать вживую, недостаточно увидеть в интернете. И необходимость в подобном продвижении услуг есть. Ну а дальше - качество организации и продвижения самой выставки. А также - ее местонахождение - в Крокус люди поедут только если нет другого выхода. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2011 17:32 | |
|
|
|
Camel Trophy'м
Постов: 1740
Дата регистрации: 18.02.2008 |
для: GAAS© Не, у нас все культурно было...  Да, на выставках подходят много коммивояжеров и просто раздатчиков макулатуры. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2011 17:58 | |
|
|
|
КАЛЕНДАРЬ Состава
Постов: 4664
Дата регистрации: 08.03.2004 |
| для: ИРМ-1© Хорошая иллюстрация эффективности выставок для рекламы услуг - постоянные строительные выставки, я имею ввиду те, где стоят образцы коттеджей. Там можно увидеть, как выглядит дом, это особенно важно для тех, кто слабо представляет себе, что именно он хочет. Можно увидеть (и потрогать руками) различные строительные материалы, увидеть, чем отличаются те или иные виды бруса, например. Тут много тонкостей, которые невозможно описать даже с помощью иллюстраций - это надо видеть. И Интернет никогда (нескоро) не сможет конкурировать с подобными выставками. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.05.2011 22:48 | |
|
|
|
Постов: 3643
Дата регистрации: 11.01.2008 |
для: ИРМ-1©
Эти воротнички обычно "прораба" нанимают, он за них думает.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.05.2011 01:58 | |
|
|
|
Постов: 502
Дата регистрации: 18.03.2011 |
Таким образом, выставки делятся на два типа: для ламмеров и для хацкеров. Ламмеры (чайники) - это те, кто ничего не понимают в технологии данного товара (обувь, одежда, брус, типографский станок), но покупают эти товары и пользуются ими. Хацкеры (профессионалы) - это те, кто непосредственно задействованы в этой отрасли, разбираются в ее тонкостях и могут сделать правильный выбор, рассмотрев нюансы.
Зачем человеку, не разбирающемуся в брусе, смотреть на те или иные виды бруса, мне не совсем, честно говоря, понятно.
Опять сталкиваемся с разницей между b2b и b2c. Мне кажется, что для потребителей (не компаний, а людей), приобретающих товары не с коммерческими целями, посещение выставки совершенно бессмысленное действие, кроме времяпрепровождения. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.05.2011 12:38 | |
|
|
|
Camel Trophy'м
Постов: 1740
Дата регистрации: 18.02.2008 |
для: Karolina© Выставки, действительно, разные бывают. С одной стороны, большинство выставок это В2В сектор - предлагаются новые технологии и оборудование для разных отраслей. Но есть и другой полюс. Например автомобильные выставки - там показывают перспективный товар для ознакомления с ним рынка, включая потербителей. И таким образом подготавливая его, изучая... Этим краем выставки смыкаются с ярмарками, где происходит прямая продажа... но что-то нас от директа увело сильно в сторону...
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.05.2011 12:45 | |
|
|
|
Постов: 502
Дата регистрации: 18.03.2011 |
для: Трофим Верблюдов©
Вопрос стоит так: получит ли потребитель на выставке товара, в котором он совершенно не разбирается, но потребляет его, информацию, которую он не может получить ни в каком другом месте, кроме выставки. Нужно ли человеку, покупающему брус или выбирающему фундамент между ленточным и плитным, идти обязательно на выставку. Хочу обратить внимание еще на один нюанс. Потребитель съездил к нескольким подрядчикам. Одни сказали "Только кража!" (Только ленточный фундамент, Только Хёндэ Элантра), вторые сказали "Только ограбление (Только плитный фундамент, Только Киа Спортэдж). Скажут ли эти подрядчики что-то другое этому потребителю, находясь на выставке? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.05.2011 13:02 | |
|
|
|
Camel Trophy'м
Постов: 1740
Дата регистрации: 18.02.2008 |
| для: Karolina© Не, тут фишка в другом. На выставке потербитель получает возможность получения такой информации из наиболее компетентных, разных, независимых друг от друга источников. И на выставке, как правило, присутствуют более компетентные специалисты, чем в офисах продаж. Но это, конечно, привлекает только небольшую часть потребителей (новаторов и педантов), основная часть, конечно, так глубоко вопрос не изучает. Поэтому выставки это скорее подготовка рынка, поддержка... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.05.2011 13:17 | |
|
|
|
Постов: 502
Дата регистрации: 18.03.2011 |
для: Трофим Верблюдов©
Совершенно неверные рассуждения, уж извини. )) Непонятно, зачем ты употребляешь формулу "независимые друг от друга источники". Мы же не о маркетинговых исследованиях говорим. Я понимаю, если бы ты написал "незаинтересованных источников". Но фишка в том, что эти "источники" как раз очень заинтересованы в клиенте. Самую компетентную информацию от незаинтересованных источников потребитель может получить только в профессиональной литературе - оффлайновой (книги, журналы) или онлайновой (сайты). Обращаю специальное внимание, что имею в виду не сайты подрядчиков, а сайты с информацией профессионального характера.
Поэтому выставки - это... ну, прямые продажи в лучшем случае, освоение бюджета - в худшем.
------------------
Отредактировано: Karolina | 20.05.2011 13:29 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.05.2011 13:27 | |
|
|
|
КАЛЕНДАРЬ Состава
Постов: 4664
Дата регистрации: 08.03.2004 |
для: Karolina© Ну, смотри, поясню на своем примере, что мне дают выставки (не полиграфические)
1. Строительные. Только на выставке я могу детально разобраться в том, чем отличаются те или иные виды вагонки, причем не только по конструкции, но и по качеству. Так, например, вагонка экстракласса мне нравится меньше, чем класса "А". Чтобы это понять, мне нужно было ее увидеть. Да, ты скажешь, что я мог увидеть это и на стройрынке, но на выставке я могу увидеть сразу много изделий, которые на одном стройрынке не найдешь. Про тот же брус я молчу - их куча разновидностей, пока не увидишь своими глазами - не поймешь в чем разница и что нужно именно тебе. И еще: я могу увидеть построенный дом, походить по нему, понять, подойдет ли мне такой или - нет. По планировкам мало кто может это себе правильно представить.
2. Автомобильная выставка. Я собираюсь покупать новую машину взамен камри. Как мне выбрать? Кататься по десяткам салонов, продающих разные марки машин? Да у меня нет на это ни сил, ни времени, ни желания! На выставке я, кроме того, что получил удовольствие от созерцания концептов, смог посидеть в десятке разных машин (разных производителей) и наметить, что мне подходит.
А вообще, есть одна причина, препятствующая развитие выставок и разбивающая мои аргументы. Но ни Савл, ни кто-то из его единомышленников ее не назвали, а я помогать им не буду :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.05.2011 13:33 | |
|
|
|
Постов: 502
Дата регистрации: 18.03.2011 |
| Цитата, автор ИРМ-1:Про тот же брус я молчу - их куча разновидностей, пока не увидишь своими глазами - не поймешь в чем разница и что нужно именно тебе. И еще: я могу увидеть построенный дом, походить по нему, понять, подойдет ли мне такой или - нет. По планировкам мало кто может это себе правильно представить. |
Поскольку брус (пусть уж будет он в качестве примера) - не моя профессиональная деятельность, т.е. я не зарабатываю продажей и производством бруса, то как сказал ГААС, эффективнее нанять прораба, независимого от строителя, который и объяснит, какой брус мне нужен, оперируя доступными мне терминами. Проверить рекомендации и задать правильные вопросы куратору проекта я могу, предварительно ознакомившись с профессиональной информацией. Планировки домов на выставке ты можешь оценить только типовые. Большая же часть коттеджей строится по индивидуальным проектам.
| Я собираюсь покупать новую машину взамен камри. Как мне выбрать? Кататься по десяткам салонов, продающих разные марки машин? |
Не сходя с места, почитать соответствующую литературу. В маркетинге это называется desk-research.
------------------
Отредактировано: Karolina | 20.05.2011 13:45 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.05.2011 13:45 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
