 |
|
|
 |
|
|
|
| Работает наружная реклама на рынк В2В |
|
Постов: 26
Дата регистрации: 25.02.2011 |
Вопрос собственно в теме. Рынок у нас (дорожно-строительные материалы)мы оф. дистрибьюторы известного российского производителя, нас таких еще 9 компаний, т.е. продукт у нас у всех один, работаем по всей России. Наружную рекламу никогда не давали, в основном была пресса/интернет,выставки, работает проф. команда менеджеров по продажам. Задумались над наружной рекламой, выделяю целевые регионы/крупные города и ставлю щиты 3х6 на основных трассах. Клиенты наши - дорожники (ДРСУ). Что скажете? есть у кого-нибудь опыт подобных кампаний?
Спасибо |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   23.05.2011 11:34 |  |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
для: U222©
В описанной ситуации наружная реклама скорее всего будет бесполезной, лучше имеющийся бюджет пустить на традиционные би2би инструменты и прежде всего директ-мейл. Исключения возможны скорее в случае использования щита как указателя или при необходимости предварительно повысить известность собственного продукта. Однако, в случаях с описанными исключениями требуется индивидуальный подход к выбору конкретной адресной программы, который дистанционно практически невозможен. |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.05.2011 11:44 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: U222© История наружной рекламы показывает, что есть рекламные кампании, рассчитанные даже на 1 человека:
1. Постоянные поздравления кого-то с днем рождения (видел не только в Подмосковье, но и в регионах).
2. Вспомнил кампанию, рассчитанную на премьер-министра (тогда Черномырдин, по-моему) по отмене толлинга в алюминиевой промышленности. Для этого повесили несколько щитов по пути его следования на дачу и во Внуково.
Но вы же понимаете, что это исключения, которые не имеют отношения к таким понятиям, как эффективность затрат, окупаемость. Если хотите понять реальную эффективность, то проведите тестовую кампанию в одном-двух регионах и оцените эффективность.
Но сдается мне, что эта эффективность будет если не нулевой, то минимальной по следующим причинам:
1. О количестве людей, принимающих решение о закупке дорожно строительных материалов на ремонтируемых дорогах я умолчу (так как они обитают в офисах).
2. Наружка воспринимается всеми как реклама ТНП, поэтому озабоченные приобретением дорожно-строительных материалов просто не поймут, чего от них хотят, даже если увидят рекламу. Это как в бане рекламировать металлорежущие станки.
3. Наружка рассчитана на восприятие рекламы за долю секунды или максимум секунду. А это по сути торговая марка и слоган (или название и указатель и т.п.). И то и другое должно быть предельно понятно и желательно уже известно. Вряд ли ваши товары можно воспринять за долю секунды.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.05.2011 14:24 | |
|
|
|
Постов: 26
Дата регистрации: 25.02.2011 |
ту Savl, Спасибо за ответ. Как показала практика, директ-мэйл в таких продажах не работает вообще, продажи "делает" в основном грамотный отдел продаж + связи в министерстве.В данном случае в щитах вижу исключительно "имидж. рекламу". Поясню ситуацию: плотно работаем со спец.сми, регулярно даем статьи, модули, развороты и т.д., в прошлом году мой шеф решил "сэкономить" и мы убрали все обложки, свято место пусто не бывает, и это место заняли наши прямые конкуренты, которые раньше вообще нигде не размещались, в этом году мне опять дали бюджет, но первое: все обложки уже давно забронированы, второе: не хочется повторяться, хочется как-то выделиться. Т.е. если я точно знаю что обложки и спец. сми, выставки и т.д., - работает, но конкуренты "списали" с нас всю рекламную активность (просто стали делать как мы), повторяться не хочется. Клиенты нас знают, но надо постоянно напоминать. Щиты не несут в себе никакого ком. предложения, в данном случае я вижу в них именно имидж. рекламу. Я вот что думаю, если более детально подойти к территориальному расположению щитов, поставить их именно на тех магистралях, по которым ездят ЛПР, может это сработает? Все клиенты наперечет, т.е. в одном городе не больше 2-х.
Извините за сумбур...идею пришла внезапно, вот пытаюь ее проработать |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.05.2011 14:43 | |
|
|
|
Camel Trophy'м
Постов: 1740
Дата регистрации: 18.02.2008 |
| для: U222© Даже имиджевую рекламу должны видеть те, на чье внимание она расчитана. Если у вас есть уверенность что целевая аудитория (те, кто влияет на решение о покупке) видит щиты, то размещайте. Проблема в том, что померить это затруднительно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.05.2011 14:48 | |
|
|
|
Постов: 26
Дата регистрации: 25.02.2011 |
[quote]Цитата, автор Пытливый:
Хорошо, тогда подскажите альтернативу обложкам в спец. сми...пока в голову больше ничего не приходит.
В выставках тоже участвуем. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.05.2011 14:48 | |
|
|
|
Постов: 26
Дата регистрации: 25.02.2011 |
Цитата, автор Трофим Верблюдов:
Проблема в том, что померить это затруднительно. |
Как и посчитать/померить эффективность от модулей/статей/обложек тоже затруднительно. Но как показал опыт - это работает именно на узнаваемость. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.05.2011 14:50 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
для: U222©
Все зависит от того, что вы будете рассылать директ-мейлом. Некоторые вещи могут вас серьезно продвинуть гораздо лучше, чем традиционные обложки.
Ну а в качестве нестандарта, возьмите и пригласите всех директоров ДРСУ на какой-нибудь закрытый семинар в Турции. Только сделайте это где-то в октябре, когда можно будет найти недорогие отели. В рамках подобной кампании все ваши продажники смогут наладить очень хорошие связи с вашими же потребителями.
Наружка для подобных целей действительно мало применима. Хотя.. можно попробовать прямо напротив ДРСУ разместить следующий щит: "ДРСУ №1 использует в своей работе битумные эмульсии от компании У222. Спасибо вам партнеры". Подобный щит точно не пропустят, хотя риск и вероятность негатива также повысится. Я бы не рисковал.
|
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.05.2011 15:01 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
[quote]Цитата, автор U222:
Цитата, автор Пытливый:
Хорошо, тогда подскажите альтернативу обложкам в спец. сми...пока в голову больше ничего не приходит.
В выставках тоже участвуем. |
А почему вы решили, что вам нужна именно рекламная активность? Ведь для того, чтобы понять, что нужно делать, сначала нужно понять, по каким направлениям необходимо двигаться. Например, в моей компании уже сейчас с точки зрения дистрибуторов и розницы наилучшая среди конкурентов рекламная поддержка и активность по продвижению. Усилив на этом направлении активность, мы все равно останемся лучшими и нам это практически не принесет дивидендов, не смотря ни на какие затраты. Поэтому никакие имиджевые рекламные кампании нам не нужны. Исключительно те, которые направлены на продажи.
Вот и вы посмотрите: а оно вам надо? Все эти обложки, все щиты на рынке b2b - это надувание щек в темной комнате. Все равно никто не замечает, просто потому что это никому не нужно. Я могу много говорить о механизме неработоспособности имиджевой рекламы в большинстве случаев на рынке b2b, но это будет долго и нудно.
Но если вам все-таки нужна реклама, то могу посоветовать самые банальные вещи:
1. Каталоги продукции каждому потенциальному и реальному заказчику.
2. Те самые тусовки, о которых говорил Savl. Мы их тоже устраиваем, и с каждым годом все большее число клиентов просто рвутся на них. Причем это не для тусовки нахаляву. Они могут себе позволить тусовки и без нас. Им реально полезно общаться с нами и друг с другом.
3. Посмотрите на условия поставок оборудования (отсрочки, возврат брака, доставка и т.п.). Сравните ваши и у конкурентов. И обычные рассылки, те же каталоги. Поверьте, если ваши условия будут более привлекательны, клиенты вас услышат, даже если говорить будете шепотом. Это же b2b.
4. Деньги, выделенные на рекламу, конвертируйте в бонусную программу. Уж как ее разработать - это вам виднее исходя из условий бизнеса. Только здесь велик риск потратить деньги впустую. Поэтому нужно четко понимать, кто принимает решения, чьи деньги он тратит, кто зарабатывает прибыль и кому платить бонусы.
Это навскидку. Будут еще соображения, напишу.
------------------
Отредактировано: Пытливый | 24.05.2011 09:42 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.05.2011 08:44 | |
|
|
|
Постов: 26
Дата регистрации: 25.02.2011 |
Пытливый, спасибо за столь развернутый ответ. По поводу тусовок...такая мысль уже посещала мою голову...по Вашему опыту сколько закладывать в бюджет в расчете на 1 человека?
Работает или нет имиджевая реклама в битуби: по моему опыту - работает, только рассчитать эффективность нереально. Все что Вы пишите про условия поставок и т.д. - это все делается, это даже не обсуждается, просто мы столкнулись с тем, что года 2 назад рекламную активность из всех прямых конкурентов проявляли только мы и реально ощущали эффективность и от обложек и от статей, т.е. на каждый вложенный рубль мы получали гораздо больше чем сейчас, сейчас конкуренты списали с нас активность, некоторые выкупают по 10 обложек в год и получается, что мы толкаемся попами ... вот мы и пытаемся делать что-то еще. Не делать ничего - у нас это не прокатит, сейчас мы одни из самых крупных дистрибьюторов, но все может поменяться если ничего не делать. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.05.2011 10:28 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор U222:
Работает или нет имиджевая реклама в битуби: по моему опыту - работает, только рассчитать эффективность нереально.
года 2 назад рекламную активность из всех прямых конкурентов проявляли только мы и реально ощущали эффективность и от обложек и от статей, т.е. на каждый вложенный рубль мы получали гораздо больше чем сейчас |
В одном из двух ваших утверждений есть ошибка. Вы должны определиться, в каком.
А во сколько обходится тусовка - это зависит только от вашей фантазии. У нас на 1-2 дня конференции дистрибуторов в пансионате на водохранилище уходило 7-10 тыс. на человека. Но это без изысков. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.05.2011 11:35 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
для: U222©
Предложенный мной вариант с вывозом дорожников в Турцию обойдется вам где-то в 10-15 тысяч на человека за 2-3 дня. Основные нюансы будут в выборе отеля, времени проведения, а также особенностях доставки делегатов.
Ситуация, в которой вы оказались, в рекламной практике имеет определение клаттера категории. Т.е. да, пока вы были единственным рекламодателем, вы собирали максимально возможные сливки своей рекламной активности, как только ваши конкуренты начали аналогичную активность, автоматически произошло размывание вашего рекламного сообщения, поэтому толкаться на узеньком пятачке имеющихся у вас рекламных возможностей действительно не стоит. И выбираете вы весьма оригинальные решения. Кстати, еще более оригинальным будет попробовать сообщить вашим клиентам, что вы сознательно отказываетесь от размещения рекламы в СМИ, вместо чего вы предлагаете им дополнительную скидку на продукт/доставку продукта в сумме рекламного бюджета. Правда, подобное решение является скорее временным, т.к. уже на следующий год работать перестанет.
|
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.05.2011 12:52 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
