 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 147
Дата регистрации: 15.06.2010 |
| для: hvn© Я так понимаю, здесь идет речь о том, что дистрибьютор же заинтересован в продажах. Логично, что он будет выполнять заявки |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   24.12.2010 11:38 |  |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| Цитата, автор Пытливый:Подождите, я теряю связь с реальностью?...предоставление информации о продажах, участие в акциях, полный контроль в части нашего товара, взаимодействие с торговыми представителями и т.д. Не нравится? До свидания! |
Вы теряете связь со здравым смыслом... К вам на фабрику приехал покупатель. Говорит: Хочу покупать ваши носки крупными партиями. А вы ему: Наши условия такие: Дилерский договор, предоставление информации о ваших продажах, участие в совместных акциях, полный контроль в части нашего товара, взаимодействие с торговыми представителями и т.д. Не нравится? До свидания! Боюсь вы так ТС всех покупателей распугаете... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.12.2010 11:40 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| Цитата, автор Goretsky:для: hvn© Я так понимаю, здесь идет речь о том, что дистрибьютор же заинтересован в продажах. |
Дистрибьютор, имеет определенную зависимость от поставщика и связан определенными обязательствами. У вас я так понимаю, просто оптовые покупатели, который заинтересованы ТОЛЬКО в своих продажах. И положить они хотели с прибором на все ваши "требования". Не будете вы им носки продавать, купят у других. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.12.2010 11:44 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор hvn:
Вы теряете связь со здравым смыслом... К вам на фабрику приехал покупатель. Говорит: Хочу покупать ваши носки крупными партиями. А вы ему: Наши условия такие: Дилерский договор, предоставление информации о ваших продажах, участие в совместных акциях, полный контроль в части нашего товара, взаимодействие с торговыми представителями и т.д. Не нравится? До свидания! Боюсь вы так ТС всех покупателей распугаете... |
Я бы попросил как-то повежливей. И не так агрессивно. А то вы меня убеждаете, что Земля плоская, Солнце вертится вокруг нее, а Галилео Галилей вообще была женщиной.
И внимательно читайте информацию. Я говорил не об оптовых покупателях, которые и т.д. Такая схема работы производителя - это уже даже не вчерашний день. Я говорил о дистрибуторах, с которыми вы подписываете дистрибуторский договор с определенными обязательствами с обеих сторон.
Я даже и не знаю, как еще объяснять очевидные вещи. Просто попробуйте почитать литературу о том, как построен современный бизнес, что ли.
Причем я не настаиваю на том, что так должна строить свой бизнес компания ТС. Я просто говорю о том, как работаем мы (и еще многие компании).
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.12.2010 12:22 | |
|
|
|
pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007 |
Добрались таки до обсуждения выкручивания рук дистрибутору. Я знал 
Можно добавлю чуть-чуть:
1. Руки до определенной степени выкрутить безболезненно абсолютно реально.
2. Эта степень в большинстве случаев производителю кажется недостаточной.
Если хватило ума сделать стандарт устраивающий дистрибуторов и выгодный производителю, то надо на этом останавливаться и далее руки не крутить. Тут и возникает вопрос ТС, а как продажи улучшать.
Мое мнение:
1. Стимулирование персонала дистрибуторов (некоторые позволяют)
2. Раз уж зашел спор о торговых представителях, то найм тороговых представителей в штат дистрибуторов (некоторые позволяют)
3. Обеспечение наценки у участников цепочки, имхо, потрясающе эффективный инструмент, но производитель почти всегда поддается искушению им злоупотребить и эффект получается обратный. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.12.2010 12:36 | |
|
|
|
Постов: 147
Дата регистрации: 15.06.2010 |
Цитата, автор Пытливый:
Цитата, автор Goretsky:
для: Пытливый© А каким образом вам удается убедить дистрибьютора, что ему нужно вмешательство "какого-то" торгового представителя? Ведь получается, что ТП играет на территории дистрибьютора и выполняет работу его менеджеров по продажам, только продвигает нашу продукцию. |
Подождите, я теряю связь с реальностью? Или вы никогда не работали с дистрибуторами?
Это аксиома и критерий выбора дистрибутора для вашей продукции: предоставление информации о продажах, участие в акциях, полный контроль в части нашего товара, взаимодействие с торговыми представителями и т.д. Не нравится? До свидания!
Вы попробуйте стать дистрибутором какой-то серьезной западной компании и тогда поймете, какие там требования. |
Так можно выбирать дистрибутора только если у вас брендоориентированный товар. А у нас нет. И если для продажи Кока-колы можно так выбирать дистрибьютора и он будет биться за право продавать вашу продукцию. То для текстильной промышленности это не так к сожалению. Но мне кажется полностью отметать ваш принцип работы с дистрибьюторами нельзя. Просто немного смягчить требования и дать понять дистрибьюторам, что используя своих ТП в регионе мы лишь хотим им помочь и себе конечно :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.12.2010 12:44 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор Павел_:
Мое мнение:
1. Стимулирование персонала дистрибуторов (некоторые позволяют)
2. Раз уж зашел спор о торговых представителях, то найм тороговых представителей в штат дистрибуторов (некоторые позволяют)
3. Обеспечение наценки у участников цепочки, имхо, потрясающе эффективный инструмент, но производитель почти всегда поддается искушению им злоупотребить и эффект получается обратный. |
1. Кстати, вполне эффективно работает. Мы этим летом провели акцию для менеджеров по продажам дистрибуторов. Приняли участие около половины дистрибуторов. Премиальный фонд составил всего 1,5% от роста продаж. В следующем году две акции запланировали.
2. Здесь зависит от целесообразности и возможности их контроля производителем. Опять та же причина: дистрибутор имеет много марок. И мы столкнулись с тем, что их ТП недостаточно занимались нашим товаром.
3. А вот наценка - это действительно важно. Но контролировать те же розничные цены опять-таки могут только торговики, потму что наемный персонал только для контроля цен - это дорого. Но тут могут быть варианты, если товар попадает в какие-то стандартные панели исследований, например.
Это, подчеркиваю, всего лишь личный опыт по конкретным компаниям.
А по поводу выкручивания рук... Таблетка тоже горькая, когда глотаешь. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.12.2010 12:47 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: Goretsky©
Я не думаю, что проблема в брендоориентированности. Это просто вопрос построения структуры продаж по той или иной схеме. Но то, что сила компании как поставщика имеет значение - это конечно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.12.2010 12:48 | |
|
|
|
Постов: 147
Дата регистрации: 15.06.2010 |
| Наша компания лидер рынка России. У нас 13% рынка. Нас наверняка можно назвать сильной компанией. НО вряд ли мы можем выкручивать руки дистрибьюторам. В мягкой форме, как об этом сказал Павел - да возможно сработает. Но отправлять каждого, кто неготов пускать ТП на свою территорию, допускать к своим ТП и тд - мы не готовы, да и нас просто не поймут наши партнеры и будут искать другую продукцию. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.12.2010 12:55 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
Цитата, автор Пытливый:Такая схема работы производителя - это уже даже не вчерашний день.
Я даже и не знаю, как еще объяснять очевидные вещи. Просто попробуйте почитать литературу о том, как построен современный бизнес, что ли.
Причем я не настаиваю на том, что так должна строить свой бизнес компания ТС. Я просто говорю о том, как работаем мы (и еще многие компании).
|
Заметьте, я не просто так написал выше о том, что мы НЕ на симпозиуме по организации дилерско-дистрибьюторских сетей. И вы НЕ выступаете перед нами с докладом о том, как организован ВАШ бизнес. Допускаю, что он абсолютно современный и западно-ориентированный... НО
Мы здесь рассматриваем конкретную ситуацию, в которой находится ТС. И пытаемся давать ему рекомендации в его конкретной ситуации. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.12.2010 13:26 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор Goretsky:
Наша компания лидер рынка России. У нас 13% рынка. Нас наверняка можно назвать сильной компанией. НО вряд ли мы можем выкручивать руки дистрибьюторам. В мягкой форме, как об этом сказал Павел - да возможно сработает. Но отправлять каждого, кто неготов пускать ТП на свою территорию, допускать к своим ТП и тд - мы не готовы, да и нас просто не поймут наши партнеры и будут искать другую продукцию. |
А вы пробовали? Никто не говорит о выкручивании рук. Речь о нормальном цивилизованном выстраивании бизнеса.
У нас треть рынка, но это тоже непросто.
Я думаю, что это вопрос длительного выстраивания системы. Сразу, конечно, ничего не будет. Но всегда есть дистрибуторы, готовые идти на эти условия. Тогда они поддерживаются, им передаются дополнительные территории. В перспективе они становятся все сильнее и сильнее. Мы же этого и добиваемся жесткими условиями, а не того, чтобы они зачахли и умерли.
Как показывает мой опыт, чем сильнее производитель, тем жестче его условия. Аналогично, чем сильнее дистрибутор, тем легче он на них идет. Мы к этому все движемся. Вопрос времени.
Сейчас мы с отдельными дистрибуторами начинаем выстраивать принципиально иные отношения. Речь идет о выстраивании американской и европейской системы, когда производитель контролирует продажи в рознице. Понятно, что сейчас это будут единичные компании, которые готовы на это пойти. Но это им будет выгодно. Мы это знаем. И в перспективе система будет расти.
PS. Проблема в том, что если не выстроить систему контроля звена "дистрибутор-розница", то вы никак не сможете влиять на розницу. А именно это и было вашим основным посылом в самом первом посте. Именно поэтому какими-то полумерами (раздача подарков, скидки и т.д. без возможности контроля) не обойтись. Только выстраивая всю систему вы поймете через какое-то время, что можете уже и розницу стимулировать. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.12.2010 13:58 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор hvn:
Заметьте, я не просто так написал выше о том, что мы НЕ на симпозиуме по организации дилерско-дистрибьюторских сетей. И вы НЕ выступаете перед нами с докладом о том, как организован ВАШ бизнес. Допускаю, что он абсолютно современный и западно-ориентированный... НО
Мы здесь рассматриваем конкретную ситуацию, в которой находится ТС. И пытаемся давать ему рекомендации в его конкретной ситуации. |
Тогда вам НЕ стоило обвинять меня в потере связи со здравым смыслом. А просто прояснили бы СВОЮ позицию сразу, а не уверяли меня, что такое невозможно.
Я всегда думал, что именно обмен опытом является более конструктивным, чем бесполезные фантазии. Тем более, что ситуация абсолютно аналогична, как оказалось. Просто этапы разные.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.12.2010 14:05 | |
|
|
|
Постов: 1
Дата регистрации: 18.01.2011 |
| Я во многом согласен с Пытливым, оговоренная им схема взаимоотношения с дистрибьюторами давно имеет место в регионах (те же эксклюзивные команды на базе дистрибьютора, подоотчетные производителю и мотивируемые производителем). Схема подобного построения нацелена на контролируемость территориальных продаж. Если говорить о успешном построении продаж в регионах помимо условия "контролируемость продаж", я б обеспечил "мотивацию продаж", а именно - необходимо грамотно продумать конкурентоспособность мотивации дистрибьютора как организации в целом (можно по-минимуму обеспечить выполнение нормы рентабельности), мотивация руководства дистрибьютора (контрольный орган продаж), ну и торговые обязательно..Главное грамотно просчитать мотивацию, чтобы она действительно являлась таковой. Обеспечить простоту схемы мотивации. Еще крайне важно грамотно ставить цели перед дистрибьютором: задачи должны быть реальны и обоснованы (те же SMART-критерии). Например грубо: на рынок выходит новая водка - мотивируемая цель для дистрибютора - встать на полки до уровня 3 scu + 10 ТТ категории X, мотивация условно за 1 ТТ - 1$ для ТП, 2$ для СВ, 3$ - руководству + естественно мотивация розницы...Далее, цель для дистрибьютора №2 - обеспечить узнваемость ТМ в ТТ, мотивация -... Все это грубо, я к тому клоню, нужно глубинное и обоснованное понимание задач и тонко просчитать мотивацию, в первую очередь персональную, дистрибютора. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.01.2011 16:48 | |
|
|
|
Постов: 84
Дата регистрации: 30.04.2009 |
Хотел сказать про работу своего торгового представителя на территории дистрибьютора. Как правило всегда, когда такой человек вводится на территорию это вызывает негатив. Чаще всего от непонимания. "Зачем? Продажи в обход меня? Нет? Дополнительный контроль?". Потом объясняешь, что ты как мама, хочешь всегда только хорошего. Что представитель будет разогревать клиентов на покупку нашего продукта у ВАС. Что это только к лучшему, если наш представитель будет контролировать наличие рекламного материала, витрины и т.п. POS. Что он может и обучить ваших менеджеров. И вообще это исключительно положительный герой.
Вопрос эффективности представителя это уже другое. В одной компании может быть эффективен и не эффективен. Подбор нужного человека, постановка задач, проверка промежуточных результатов, контроль, система мотивации, регулярность обучения ... влияет очень много факторов. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.01.2011 11:10 | |
|
|
|
People always turn away/From the eyes of a stranger/Afraid to know what/Lies behind the stare
Постов: 185
Дата регистрации: 17.01.2011 |
Цитата, автор Goretsky:
Буду признателен, даже за приведение конкретных кейсов существующих компаний.
Заранее спасибо. |
Добрый день, уважаемое сообщество. У нашей фабрики в регионах есть крупные оптовые покупатели. В основном они продают мелким оптовикам, с которыми нам связываться не выгодно, да и им не выгодно напрямую у нас покупать мелким оптом. Посоветуйте, каким образом можно стимулировать тех самых мелких оптовиков?
Я вижу это следующим образом: совмещение рекламы конечному потребителю с предоставлением еще больших скидок крупному оптовику для стимулирования мелких оптовиков. НО тут сразу возникают еще вопросы:
- как контролировать, что выделенные скидки крупный оптовик точно направит на стимулирование мелких оптовиков?
- и каким образом мягко лишить скидки (имеется ввиду скидка помимо стандартной скидки от объема) крупного оптовика после того как объемы его покупок у нас возрастут?
Есть конкретный показательный негативный пример с рынка кормов для домашних животных по поводу ценовой акции: один крупный бренд решил снизить цену на некоторый период (что-то порядка 3-4 месяцев), дал команду своему эксклюзивному дистрибьютору, тот нашлёпал специальных наклеек на продукцию, прикрепил их к товару и начал отгружать по сниженным ценам. Цены в магазинах в основном не поменялись. Розница в массе своей просто-напросто взяла в руки тряпки, смоченные спиртом, и отодрала этикетки, информирующие потребителя о снижении цен.
Причины:
1) розничные точки учуяли, что потребитель не сразу заметит снижения цен, свои несколько упаковок по старым, более высоким ценам магазин продаст, а потом цены всё равно вернуться на прежний уровень
2) Менеджеры по продажам не были заинтересованы в том, чтобы цены в магазинах снизились, соответственно, когда они приходили в магазин и видели, что цены не снижаются, они не возражали
Вывод:
А) акция по стимулированию должна быть долгосрочной (следющее звено в цепочке (розница после мелкого опта или мелкий опт после крупного) должны знать, что его потребитель точно заметит изменение, и если представитель этого звена не будет следовать в фарватере, его предложение будет менее выгодным по сравнению с предложением соседней точки);
Б) ключевые люди в оптовых структурах должны быть заинтересованы в успехе акции. Соответственно, через премии сотрудникам оптовиков решается вопрос о «мягком лишении скидки»: они получат деньги по итогам акци, что подразумевает отсутствие неудобных вопросов после её завершения.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.01.2011 00:15 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор therapeut:
Я вижу это следующим образом: совмещение рекламы конечному потребителю с предоставлением еще больших скидок крупному оптовику для стимулирования мелких оптовиков.
|
Вы правильно проиллюстрировали то, что происходит со скидками без контроля. Никто и никуда их транслировать не будет просто так. Заметьте, что и покупать по той же самой причине больше, чем обычно, никто не будет.
Скидка - это не способ продвижения товара для оптового звена.
Почему все зациклены только на рекламе и скидках?
Гораздо важнее конкурентоспособное ценообразование, при котором каждое из звеньев в канале зарабатывает лучше, чем на товаре конкурентов. И контроль за соблюдением этих цен. Но это гораздо сложнее, чем просто дать скидку. Зато работает.
А условия поставки (доставка, отсрочка платежа, обмен брака и т.д.)?
А ассортимент (грамотное его формирование и чтобы заявленный товар всегда был в наличии)?
А удобство для розницы (каталоги, информационные материалы, торговое оборудование и т.д.)? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.01.2011 18:47 | |
|
|
|
People always turn away/From the eyes of a stranger/Afraid to know what/Lies behind the stare
Постов: 185
Дата регистрации: 17.01.2011 |
Цитата, автор Пытливый:
Цитата, автор therapeut:
Я вижу это следующим образом: совмещение рекламы конечному потребителю с предоставлением еще больших скидок крупному оптовику для стимулирования мелких оптовиков.
|
Вы правильно проиллюстрировали то, что происходит со скидками без контроля. Никто и никуда их транслировать не будет просто так. Заметьте, что и покупать по той же самой причине больше, чем обычно, никто не будет.
Скидка - это не способ продвижения товара для оптового звена.
Почему все зациклены только на рекламе и скидках?
Гораздо важнее конкурентоспособное ценообразование, при котором каждое из звеньев в канале зарабатывает лучше, чем на товаре конкурентов. И контроль за соблюдением этих цен. Но это гораздо сложнее, чем просто дать скидку. Зато работает.
А условия поставки (доставка, отсрочка платежа, обмен брака и т.д.)?
А ассортимент (грамотное его формирование и чтобы заявленный товар всегда был в наличии)?
А удобство для розницы (каталоги, информационные материалы, торговое оборудование и т.д.)? |
Получается, что мы подошли к вопросу, как быстро должен быть получен результат. Быструю отдачу (в течение 2-3 месяцев) может дать ограниченный ряд инструментов, по сути разве что цена и/или команда промоутеров и/или упомянутые Вами специальные условия поставки.
Всё прочее требует временнЫх и финансовых затрат (предоплата подрядчику + время на разработку и изготовление и т.д. и т.п.). Да, эти инструменты и впрямь, как правило, более эффективны, но когда результат нужен быстро (до полугода) вряд ли применимы.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.01.2011 12:54 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: therapeut©
Если есть ограничение по времени, то, конечно набор инструментов сокращается. Я исходил из того, что в вопросе вы рассматривали рекламу конечному потребителю. А рекламная кампания подразумевает существенное время на разработку, проведение, получение результата. И часто есть временной лаг между воздействием и результатом (пока заказы дойдут из розницы до вас, например). |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.01.2011 16:54 | |
|
|
|
Постов: 1
Дата регистрации: 29.01.2011 |
МНе кажеться, что также необходимо учесть тип товара, с которым имеем дело.
Возможно, на мелкооптовых покупателей нужно повлиять другими привелегиями, нежели предоставлениями дополнительных скидок.
Предлагаю улучшить информированность покупателя о вашем товаре. ДОпустим, если это идет строительные смеси, то как производитель вы можете вместе с продукцией поставлять дополнительные брошюры о применении вашей продуции в рамках дизайнов квартир. Тем самым данный товар будет более привлекательным для самого конечного покупателя.
Продумайте, чем ваш товар может быть лучше товаров ваших конкуретнов, добавьте в него "изюменку", и тогда ваш товар станет более популярным. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 30.01.2011 00:01 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
