 |
|
|
 |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| Цитата, автор Пытливый:Вы сейчас говорите теоретические вещи. |
Ну разумеется. А как же иначе? Что я еще могу говорить, если я НИ одного дня не работал в практическом маркетинге. В отличии от вас разумеется...
Я предлагаю сейчас не мериться пи....ми. Мы все-таки не на научно практическом семинаре. Мы отвечаем на вопросы ТС. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   23.12.2010 11:18 |  |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор hvn:
Ну разумеется. А как же иначе? Что я еще могу говорить, если я НИ одного дня не работал в практическом маркетинге. В отличии от вас разумеется...
Я предлагаю сейчас не мериться пи....ми. Мы все-таки не на научно практическом семинаре. Мы отвечаем на вопросы ТС. |
Не сердитесь, я имел в виду не это. А то, что рассуждения о том, чтобы не навредить классному дистрибутору в его нелегком труде на практике аналогичны тому, что не нужно трогать своих сотрудников - они сами знают, что делать. Нет, дистрибутора нужно так же пинать и постоянно контролировать. Именно этим отчасти и занимаются торговики.
А вторая часть - это то конкурентное преимущество, которое они создают перед конкурентами в портфеле дистрибутора. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.12.2010 11:22 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| Цитата, автор Пытливый:не нужно трогать своих сотрудников - они сами знают, что делать. |
Вы, наверное, не поверите... но у меня именно так и происходит. Знают... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.12.2010 11:24 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор hvn:
| Цитата, автор Пытливый:не нужно трогать своих сотрудников - они сами знают, что делать. |
Вы, наверное, не поверите... но у меня именно так и происходит. Знают... |
То есть вы считаете, что контролировать и стимулировать к более интенсивной и эффективной работе собственных сотрудников не нужно, раз они сами знают, что делать? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.12.2010 11:27 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| Цитата, автор Пытливый:То есть вы считаете, что контролировать и стимулировать к более интенсивной и эффективной работе собственных сотрудников не нужно... |
Что значит "более интенсивно"? Это быстрее бегать по кабинету? Что значит "более эффективно"? Если раньше сотрудник выполнял поставленную задачу на 30%, то сейчас должен выполнять на 50%?...
Задача у любого наемного работника одна - выполнять задачи, которые ставит перед ним руководство. Всё. Остальное задача руководителя. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.12.2010 11:33 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор hvn:
| Цитата, автор Пытливый:То есть вы считаете, что контролировать и стимулировать к более интенсивной и эффективной работе собственных сотрудников не нужно... |
Что значит "более интенсивно"? Это быстрее бегать по кабинету? Что значит "более эффективно"? Если раньше сотрудник выполнял поставленную задачу на 30%, то сейчас должен выполнять на 50%?...
Задача у любого наемного работника одна - выполнять задачи, которые ставит перед ним руководство. Всё. Остальное задача руководителя. |
Как хотите, но позиция эта мне непонятна.
Раз нужно ставить задачи, значит, не все понятно! Нужны задачи.
Задачи, кроме того, должны быть не только выполнены, но выполнены максимально качественно в минимальный срок. И если для этого нужно быстрее бегать по кабинету... Вот вы уверены, что ваши сотрудники все выполняют в минимально возможный срок без дополнительного контроля? Если да, то поделитесь, я искренне буду благодарен этому рецепту.
Мой же опыт говорит, что если ваш сотрудник в другом городе (мы же о них сейчас говорим) не будет ощущать на себе постоянного контроля, то он быстро расслабится. И в рабочее время вместо выполнения прямых обязанностей решит пивка попить с приятелем, на даче поработать...
У меня складывается ощущение, что вы живете в каком-то идеальном мире, где начальник ставит только выполнимые задачи, подчиненный с энтузиазмом и рвением их выполняет, дистрибутор строит эффективную дистрибуцию без контроля и напоминания, чиновники не воруют, бандиты не нарушают закон, а слово "мотивация" даже и не знакомо.
Я, например, регулярно своим сотрудникам пробиваю премии, хвалю за хорошо сделанную работу, делаю выговоры за срыв сроков или неверно выполненные задачи, отправляю на всякие семинары, сам организую семинары и обучение. Или я зря это делаю? Может, нужно поставить задачу и забыть? И быть уверенным, что все всё и всегда сделают точно и в срок? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.12.2010 11:53 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: hvn©
Решил проиллюстрировать фразу про более интенсивную работу наглядно.
У нас торговый представитель в среднем обслуживает 70 магазинов. Может он обслуживать 100? Что для этого нужно? Разработка более эффективных маршрутов с минимальными пробегами между магазинами, начала рабочего дня в 9 часов, а не когда получится (с ежедневным контролем), оптимизация выполняемых операций в магазине, наличие корпоративного телефона для оперативной связи с дистрибутором, обучение в полях при каждом визите регионального менеджера, дополнительная финансовая мотивация и т.д.?
После окончательного внедрения этих усовершенствований производительность труда вырастет. Если вы считаете это беготней по кабинету, то да, нужно быстрее бегать по кабинету. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.12.2010 13:01 | |
|
|
|
Постов: 44
Дата регистрации: 06.10.2010 |
| Извините, немного вмешаюсь в спор Пытливого и hvn, но Вы оба правы, если судить по репликам "Бегать по ОФИСУ", означает, что человек офисный сотрудник, "обучение в полях" говорит о принадлежности к полевым работникам, в этих 2х категориях и мотивация людей разная...Для "офисников" постоянное "долбление сверху" потивопоказано, для "полевых" наоборот постоянный интерес руководства к выполняемой работе, стимулирет на показание лучших результатов...(в спор вступать не хочу, это просто мое мнение/наблюдение)... :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.12.2010 14:38 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор Ktara:
в этих 2х категориях и мотивация людей разная... |
С тем, что она разная, никто не спорит. Но офисных работников также нужно стимулировать и по-своему пинать, иначе на работе будет сплошное решение личных проблем. Понятно, что стоять над душой у дизайнера и проверять каждый час, что он сделал, - абсурд. Но у них тоже бывает такой застой, что отправить его на выставку, на какую-нибудь дизайнерскую тусовку или на блошиный рынок за поиском идей - самое то. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.12.2010 14:47 | |
|
|
|
Постов: 44
Дата регистрации: 06.10.2010 |
для: Пытливый© Да, Вы правы, но это не есть ПОСТОЯННОЕ долбление сверху, это называется граммотный менеджер, который знает, как извлечь из работающих на него людей максимум пользы.
По поводу вопроса, заданного в рамках этой темы, к сожалению, конкретных кейсов привести не могу, но вспоминается мне одно творение - книга Ли Яккоки "Карьера менеджера", в которой он, на сколько я помню, приводит практические примеры взаимодействия с диллерами...возможно Вам будет интересно... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.12.2010 16:19 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор Ktara:
для: Пытливый© Да, Вы правы, но это не есть ПОСТОЯННОЕ долбление сверху |
Это уже ваши личные ассоциации. Я бы говорил о постоянном мотивировании и стимулировании. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.12.2010 19:14 | |
|
|
|
Постов: 147
Дата регистрации: 15.06.2010 |
Доброе утро. Вчера не заходил сюда, а тут такая дискуссия развернулась. Очень интересно послушать практиков. Спасибо.
Пытливый, мне не ясно несколько моментов по работе с торговыми представителями:
1) Я правильно понял, что торговый представитель работает в регионе и направляет свои усилия исключительно на розничные точки?
2) Если верен пункт первый, то получается, что он (ТП) активно собирает заявки от розничных точек и передает их дистрибьютору и нам (для контроля)? Почему я решил, что ТП передает заявку дистрибьютору - потому что нам возить мелкой рознице не выгодно.
3) Соответственно дистрибьютор просто закупает у нас товар и доставляет товар к розничным точкам.
Получается, при такой схеме работы мы можем следить за правильным использованием наших стоек и POS-материалов, а также стимулировать работу дистрибьютора и опять таки контролировать дистрибьютора.
Я правильно вас понял?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.12.2010 09:17 | |
|
|
|
Постов: 44
Дата регистрации: 06.10.2010 |
для: Пытливый©
:) как я уже говорила, вступать в дискуссию не буду. Пусть у каждого останется свое мнение...в конце концов, автор создал эту тему, для того, чтобы получить совет, а не почитать препирательства участников форума. Всех благ. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.12.2010 09:20 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| Цитата, автор Goretsky:Получается, при такой схеме работы мы можем следить за правильным использованием наших стоек и POS-материалов, а также стимулировать работу дистрибьютора и опять таки контролировать дистрибьютора. |
Т.е. получается, что в регионе есть крупный игрок, имеющий складские площади и налаженную систему сбыта, который закупает продукцию на фабрике и распределяет ее по своим каналам в регионе.
Параллельно с ним в регионе появляются торговые представители фабрики, которые занимаются тем, что "контролируют правильное использование стоек и ПОС-материалов" розничными продавцами, а также мониторят торговые точки на предмет наличия/отсутствия товара, его ассортимента и выкладки... Итак
1.Торговый представитель фабрики по сути не является торговым представителем, ибо ничего продавать не может из-за отсутствия собственного склада в регионе.
2.Повлиять на оформления торговых точек он не может, ибо не является представителем компании, продавшей в эту точку товар. Он может только констатировать факт.
3.Каким образом этот "бегунок" будет "стимулировать и контролировать работу дистрибутора" вообще не понятно, ибо полномочий у него для этого никаких.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.12.2010 09:27 | |
|
|
|
Постов: 147
Дата регистрации: 15.06.2010 |
[quote]Цитата, автор hvn:
3.Каким образом этот "бегунок" будет "стимулировать и контролировать работу дистрибутора" вообще не понятно, ибо полномочий у него для этого никаких.
|
Вооот. И мне пока это не понятно. Пытливый поясните, пожалуйста. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.12.2010 09:44 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор Goretsky:
Я правильно вас понял?
|
Совершенно правильно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.12.2010 11:11 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор hvn:
Итак
1.Торговый представитель фабрики по сути не является торговым представителем, ибо ничего продавать не может из-за отсутствия собственного склада в регионе.
2.Повлиять на оформления торговых точек он не может, ибо не является представителем компании, продавшей в эту точку товар. Он может только констатировать факт.
3.Каким образом этот "бегунок" будет "стимулировать и контролировать работу дистрибутора" вообще не понятно, ибо полномочий у него для этого никаких.
|
1. Является. Так как все собранные им заявки передаются дистрибутору и обязательны к выполнению.
2. Может и влияет.
3. Полномочий у него более чем достаточно. Это вопрос взаимодействия вас и дистрибутора. Какие вы ему договоритесь дать полномочия, такие и будут. А то из этого пункта вообще можно сделать вывод, что у производителя нет возможности влиять на дистрибутора посредством своих сотрудников (отвечающих за это направление). |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.12.2010 11:18 | |
|
|
|
Постов: 147
Дата регистрации: 15.06.2010 |
| для: Пытливый© А каким образом вам удается убедить дистрибьютора, что ему нужно вмешательство "какого-то" торгового представителя? Ведь получается, что ТП играет на территории дистрибьютора и выполняет работу его менеджеров по продажам, только продвигает нашу продукцию. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.12.2010 11:27 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| Цитата, автор Пытливый:все собранные им заявки передаются дистрибутору и обязательны к выполнению. |
Это с какой такой стати..? Совершенно посторонняя компания, которая имеет свой собственный бизнес, осуществляющая крупнооптовые закупки на фабрике у ТС (и на многих других фабриках), должна иметь перед этой фабрикой какие-то ОБЯЗАТЕЛЬСТВА (кроме своевременной оплаты счета) ??? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.12.2010 11:28 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор Goretsky:
для: Пытливый© А каким образом вам удается убедить дистрибьютора, что ему нужно вмешательство "какого-то" торгового представителя? Ведь получается, что ТП играет на территории дистрибьютора и выполняет работу его менеджеров по продажам, только продвигает нашу продукцию. |
Подождите, я теряю связь с реальностью? Или вы никогда не работали с дистрибуторами?
Это аксиома и критерий выбора дистрибутора для вашей продукции: предоставление информации о продажах, участие в акциях, полный контроль в части нашего товара, взаимодействие с торговыми представителями и т.д. Не нравится? До свидания!
Вы попробуйте стать дистрибутором какой-то серьезной западной компании и тогда поймете, какие там требования. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.12.2010 11:37 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
