 |
|
|
 |
|
|
|
| Есть вариант. Какие ещё бывают способы? |
|
Постов: 185
Дата регистрации: 09.07.2009 |
Здравствуйте!
Есть довольно интересная ситуация, варианты решения которой я хотел бы рассмотреть.
Руководство компании решает "замотивировать" отдел рекламы и маркетинга, установив помимо оклада ещё и процент от продаж. Такой подход вызывает недоумение по следующим причинам:
1. Отдел рекламы и маркетинга, по сути, обеспечивает необходимое количество звонков в отдел продаж. При этом объем работы не колеблется в зависимости от сезона (у продавцов очень заметны сезонные колебания).
2. Продавцы очень часто работают по рекомендациям от других клиентов, сотрудничают с агентами и имеют некую собственную базу. В зависимости от ситуации доля таких продаж может колебаться от 20% до 50%.
Преимущество в том, что отдел маркетинга и рекламы получает дополнительные бонусы, которые только косвенно могут быть связаны именно с качеством и результатами их работы. Т.е. это преимущество довольно сомнительное, т.к. отдел маркетинга и рекламы при таком раскладе практически паразитирует на продавцах)))
Другой вариант, который мог бы быть использован, - начисление бонусов по количеству входящих звонков от новых клиентов. В данном случае отдел маркетинга и рекламы призван обеспечить необходимое количество входящих звонков для продавцов. Поэтому количество звонков и динамика этого показателя могли бы быть использованы для начисления премий отделу маркетинга и рекламы. Однако тут проблема в качестве показателя: его легко могут завысить или занизить продавцы, фиксирующие входящие звонки, вариант отслеживать по распечаткам входящих звонков тоже не проходит - продавец всегда может сказать, что это старый клиент с другого номера звонил и т.п. В общем, вариант не работает.
Какие другие варианты мотивации отдела маркетинга и рекламы существуют? Может быть, вы знаете применяющиеся на практике варианты? Речь идет о мотивации в денежном эквиваленте, варианты с грамотами и переходящими красными флажками, увы, не вписываются в корпоративную культуру. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   08.11.2010 11:37 |  |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
| Вопрос поставлен некорректно. Ответ на вопрос "как стимулировать" зависит от ответа на вопрос "каковы решаемые задачи" чуть менее, чем полностью... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.11.2010 11:52 | |
|
|
|
Постов: 185
Дата регистрации: 09.07.2009 |
| для: koska© Решаемые задачи четко обозначены выше: отдел маркетинга и рекламы призван обеспечить необходимое количество входящих звонков для продавцов. Очень утрированно, но по сути. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.11.2010 11:59 | |
|
|
|
Постов: 3643
Дата регистрации: 11.01.2008 |
| Цитата, автор Saint Naivete:... отдел маркетинга и рекламы призван обеспечить необходимое количество входящих звонков для продавцов. |
Вот очень интересный подход к процессу обеспечения вх.звонков.
Вопрос, а кто за этим призваном стоит? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.11.2010 12:14 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Ну так и платите за количество звонков. Технически проще простого: менеджеров обяжите фиксировать результаты всех входящих звонков, организуйте выборочный контроль (хотя-бы даже по распечаткам). Не зафиксировал суть звонка - лишился части комиссии с этой продажи. Как только более-менее наладите сбор информации, вопрос о том, как считать входящие звонки, отпадет сам собой.
Ну точнее погрешность какая-то в любом случае останется, но это уже следующий вопрос. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.11.2010 12:20 | |
|
|
|
Постов: 237
Дата регистрации: 17.09.2008 |
Отлично.
Конечная цель работы подразделения - количество звонков. Не прибыль, не вал...а всего лишь количество звонков.
Тогда давайте платить уборщице не за чистоту, а взмахи тряпкой.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.11.2010 12:39 | |
|
|
|
Постов: 185
Дата регистрации: 09.07.2009 |
для: koska© Продавец всегда может сказать, что этот клиент - не по рекламе компании, а по рекомендации от другого клиента или от агентства и т.п. Никто у нас не станет отслеживать все эти звонки.
для: Филатов Константин© Окей, замечание принято. Какие ваши предложения, есть конструктив? Как привязать показатели работы подразделения к прибыли? Расклад описан выше. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.11.2010 12:44 | |
|
|
|
Постов: 62
Дата регистрации: 12.10.2010 |
Цитата, автор Saint Naivete:
Здравствуйте!
Какие другие варианты мотивации отдела маркетинга и рекламы существуют? Может быть, вы знаете применяющиеся на практике варианты? |
Обычная система KPI. Это в теории.
На практике я знаю 2 компании работающие по ней, и в обоих это просто головная боль для всех, и департаментов маркетинга и руководства.
Зато есть плюс - вы сами можете определить показатели. :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.11.2010 12:45 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор Saint Naivete:
для: koska© Продавец всегда может сказать, что этот клиент - не по рекламе компании, а по рекомендации от другого клиента или от агентства и т.п. Никто у нас не станет отслеживать все эти звонки. |
Во-первых, а кто его спрашивать будет? :) Если так судить, то можно сказать, что продавцы должны получать комиссию не за каждую продажу, потому что часть клиентов купила бы и так, без каких-либо усилий со стороны продавцов. Во-вторых, не нужно отслеживать ВСЕ звонки. Систематический выборочный контроль "решает". Главное, чтобы все понимали неотвратимость орг. выводов при предоставлении недостоверной информации.
Тут ить все просто. Если задача - обеспечить поток звонков, то и оценивать логичнее всего по количеству этих самых звонков. А раз так, то нужно искать способы решить задачку, а не причины ее не решать :)
Вы, конечно, можете привязаться и к продажам. Но тогда что помешает вашим продавцам говорить, что вот дескать эти продажи - это продажи аффилированным компаниям старого клиента? И платить за них маркетингу низзя. Это-то проверить зачастую в принципе не реально.... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.11.2010 13:03 | |
|
|
|
Постов: 1035
Дата регистрации: 20.06.2007 |
для: Saint Naivete©
Проблема ваша древняя, и априори не решаемая на уровне теории. Я не знаю ни одной успешной попытки посадить маркетинг на KPI или предложения о том как это сделать, выдерживающего критику. И не мудрено. Ибо все зависит от нюансов работы маркетинга в конкретной компании. Таких как: возможность влиять на принятие управленческих решений, роль в планировании и целепологании, наличие необходимой информации и ресурсов и т.д. и т.п.
Вопрос упирается в оценку эффективности маркетинговой деятельности - задача, над которой уже, по-моему, перестали биться маркетинговые и менеджерские умы западных гуру.
Ну ок, научитесь вы фиксировать количество входящих звонков. Посадили на этот показатель отдел маркетинга. Теперь звонков немеренно, в сотни раз больше, чем раньше - это означает что маркетинг хорошо заработал? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.11.2010 13:33 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
| для: Alexander_P© Я верно Вас поняла, что вариантов справедливой и эффективной "переменной части" не существует в природе? Что маркетолог только на окладе? |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.11.2010 13:50 | |
|
|
|
Постов: 1035
Дата регистрации: 20.06.2007 |
Цитата, автор MiuMitsu:
для: Alexander_P© Я верно Вас поняла, что вариантов справедливой и эффективной "переменной части" не существует в природе? Что маркетолог только на окладе? |
Да. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.11.2010 13:58 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.11.2010 14:01 | |
|
|
|
Постов: 1035
Дата регистрации: 20.06.2007 |
| для: MiuMitsu© у вас есть примеры? Буду признателен. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.11.2010 14:04 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
| для: Alexander_P© У меня нет примеров, у меня, как раз "шкурный интерес" |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.11.2010 14:05 | |
|
|
|
Постов: 3643
Дата регистрации: 11.01.2008 |
| Цитата, автор MiuMitsu: ... вариантов справедливой и эффективной "переменной части" не существует в природе? |
Всё уже давно придумано, проблема совсем в другом.
Прибыль в компании от всех зависит: маркетолога, рекламщика, продажника, уборщицы, юриста, бухгалтера и т.д. .
Это тривиально когда речь идет о командной работе?
По сути мы все обязаны просто работать за зарплату.
Премия или конвертик выписывается тогда, когда есть результат.
Система распределения - это как кому больше нравится.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.11.2010 14:09 | |
|
|
|
Постов: 1035
Дата регистрации: 20.06.2007 |
для: MiuMitsu© жаль.
для: Saint Naivete©
В качестве пищи для размышлений на тему, попробуйте почитать книжку Шоу Р., Меррик Д. "Прибыльный маркетинг. Окупается ли ваш маркетинг?" - несколько практичных вещей я там вычитал.
Сюда же можно добавить книгу Асхата Кутлалиева, Алексея Попова "Эффективность рекламы". |
|
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
08.11.2010 14:10 | |
|
|
|
Постов: 1035
Дата регистрации: 20.06.2007 |
Цитата, автор GAAS:
Премия или конвертик выписывается тогда, когда есть результат.
Система распределения - это как кому больше нравится.
|
Вопрос как раз в том, чтобы справедливую систему распределения построить. Вот тут и начинается дилемма: кто скока вклада внес в результат. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.11.2010 14:12 | |
|
|
|
Постов: 185
Дата регистрации: 09.07.2009 |
Цитата, автор Alexander_P:
В качестве пищи для размышлений на тему, попробуйте почитать книжку Шоу Р., Меррик Д. "Прибыльный маркетинг. Окупается ли ваш маркетинг?" - несколько практичных вещей я там вычитал.
Сюда же можно добавить книгу Асхата Кутлалиева, Алексея Попова "Эффективность рекламы". |
Спасибо, почитаю.
для: koska© Возможно, в другой компании это будет работать. Не у нас))
для: GAAS© К сожалению, для продажника зарплата без бонусов оказывается недостаточной и в таком случае он уходит туда, где другой взгляд на схему оплаты его труда. Хороший продавец вообще готов работать без оклада, был бы процент от сделки повыше. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.11.2010 14:24 | |
|
|
|
Постов: 3643
Дата регистрации: 11.01.2008 |
| Цитата, автор Alexander_P:...Вот тут и начинается дилемма: кто скока вклада внес в результат. |
Нет никакой дилеммы. Это все бредни продажников. Их огромное желание получать проценты.
А собственно в чём их заслуга?
В том, что клиент сделал покупку.
Да?
Тогда нехай попробуют на свободных хлебах самостоятельно всё повторить.
И как мы будем оценивать работу скажем логиста, который обеспечил наличие товара,
грузчика, который в поте лица выполнял свою работу, секретаря, которая переключила
клиента на продажника, айишника, который обеспечил работу офисного оборудования,
ну и т.д. и т.п.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.11.2010 14:27 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
