 |
|
|
 |
|
|
|
| Как донести сообщение по адресу - миллионерам |
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
Цитата, автор SofyaPlaksina:
что вас удивляет? такая ситуация, например, в продажах ИТ-услуг. существует куча мероприятий профессиональных, клиентских, куда направляют в том числе продажников - расширять клиентскую базу. |
Меня удивляет, что Вы премиум класс относите к ИТ-услугам. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   14.10.2010 16:07 |  |
|
|
|
pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007 |
для: john644©
У меня сложилось впечатление будто вас удивляет то, что продажей должен заниматься продавец. Наверно я где-то ошибся, не так ли? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2010 16:27 | |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
Цитата, автор Павел_:
для: john644©
У меня сложилось впечатление будто вас удивляет то, что продажей должен заниматься продавец. Наверно я где-то ошибся, не так ли? |
Нет Вы сильно ошибаетесь. Но продажа во время мероприятий бизнес-элиты - это нонсенс. Если Вас пригласили на встречу Путина и Саркози, то уж наверное не для того, чтобы Вы там попытались что-то втюхать, если конечно разговор не идет о целом государстве.  |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2010 16:38 | |
|
|
|
pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007 |
для: john644©
Не могу с вами спорить, так как не продавал дома миллионерам. Однако, если продажа на "мероприятиях бизнес-элиты" - это нонсенс, то зачем вы рекомендуете ТС идти на мероприятие и продавать? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2010 16:45 | |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
для: Павел_© Рассмотрим идеальную ситуацию мужья - бизнесмены, жены домохозяйки.
Мужья идут на мероприятия завязать и укрепить нужные знакомства и жена в деловых отношениях обуза. Тут ходят всякие пиаршики дорогих шмоток, коттеджей машин и т.д. Женам есть что обсудить и с кем поговорить, но если в момент, когда два мужа готовы ударить по рукам подойдет продажник, с предложением, что Вашей жене так сильно понравился наш дом, что мы готовы сделать Вам лестное предложение, то после этого бизнесмен, у которого совралась сделка не то что дом не купит, но постарается разорить саму фирму - это уже дело чести. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2010 16:53 | |
|
|
|
Постов: 37
Дата регистрации: 12.10.2010 |
для: john644© элитный товары я не причисляю к ИТ, где вы это нашли в тексте? Я говорю о том, что работа продавцов на мероприятии вполне типичное дело. Потому что эти мероприятия проводятся для того, чтобы в конечном итоге продавать. Мне кажется, у вас с нашими продавцами один взгляд на вещи. Они тоже считают, что не могу начать разговор на мероприятии, где собирается элита. Только вот все время жалуются, что им никак не выйти на элитную аудиторию, не донести информацию о проекте. Видите непоследовательность? Так каши не сваришь. Если продавец не готов продавать, завязывать знакомства, то все без толку.
Однако первоначальный вопрос был о другом - о наиболее эффективных коммуникациях с бизнес-элитой. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2010 16:54 | |
|
|
|
Постов: 37
Дата регистрации: 12.10.2010 |
для: john644© :) ваши представления о мероприятиях для бизнес-элиты сильно отличаются от тех мероприятиях, где принимает участие наша компания.
Во-первых, повторюсь, пиарщики на мероприятии не будут что-то втюхивать женам. У вас неверное представление о функциональных обязанностях специалистов. Они на мероприятии будут завязывать нужные им, пиарщикам, знакомства.
Во-вторых, на деловых встречах не будет ни жен, ни продавцов. Это не мероприятие, а деловая встреча. Мы же говорим о светских вечеринках, презентацих, демонстрациях авто. Тоже приведу вам историю: приезжают муж с женой, а то и с друзьями на презентацию автомобилей Феррари и бентли. Пока он катается на машине, друзья ходят по салону, им рассказывают про машины, а потом говорят: если вам интересно, могу познакомить вас с моим хорошим коллегой, он из компании ХХХ, они строят уникальный поселок под Петербургом. смотрите, вот макет будущего дома...
Если людям интересно, они продолжат разговор, если нет - неволить их никто не будет. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2010 17:00 | |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
для: SofyaPlaksina©
Я не могу понять, почему Вы меня встречаете в штыки. Последний Ваш пост и мой предыдущий об одном и том же Только "с моим хорошим коллегой, он из компании ХХХ, они строят уникальный поселок под Петербургом. смотрите, вот макет будущего дома... " - это должен быть пиарщик, а не продажник, а вот он(хороший коллега) уже говорит о продажниках и дает номера их телефонов. А еще лучше когда пиарщик довел клиента до волшебных слов "Я бы хотел получше узнать Ваши условия" Продажник появлется из неоткуда, как черт из табакерки, и уже не отстанет, пока не продаст. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2010 17:05 | |
|
|
|
Постов: 37
Дата регистрации: 12.10.2010 |
для: john644© лично вас я в штыки не воспринимаю. просто тема болезненная для рекламистов-продавцов, дискуссионная. ваш подход я трактую как "условия для ленивых продажников": они сидят, ждут пока к ним приведут готового клиента, а им что останется? договор и ручку ему подать? в чем тогда его работа?
мне кажется, мы не договоримся с вами ни до чего. Т.к. представляем 2 разных типа специалистов: мы по-разному видим границы полномочий. Это не хорошо и не плохо. Это две точки зрения имеющие право на существование. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2010 17:27 | |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
для: SofyaPlaksina©
Теперь понял. Ваша проблема, как собственно и любого профессионала считать, что именно он делает всю работу. На самом деле от волшебных слов, до договора еще уйма работы. Я понимаю, что это очень трудно, но попробуйте и Вам будут понятны слова Трофима Верблюдова |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2010 17:38 | |
|
|
|
Постов: 62
Дата регистрации: 12.10.2010 |
Цитата, автор john644:
для: SofyaPlaksina©
Только "с моим хорошим коллегой, он из компании ХХХ, они строят уникальный поселок под Петербургом. смотрите, вот макет будущего дома... " - это должен быть пиарщик, а не продажник, а вот он(хороший коллега) уже говорит о продажниках и дает номера их телефонов. |
"могу познакомить вас с моим хорошим коллегой, он из компании ХХХ" вывод тут сразу один - предыдущий друг тоже пиарщик и тоже хотел что то всучить подороже.
Вообще не представляю такую ситуацию, пиарщик в это время пьет кофе чаще всего с пиарщиком организатора мероприятия зорко поглядывая в план и на месте ли весь реквизит и всякие pos.
Другом может быть например инвестор или топ-менеджмент проекта недвижимости. Тогда фраза "вот они там строят" имеет смысл. А продажники... знаете, часто хорошие продажники это умные женщины, к тому же привлекательные, которые за бокалом расскажут о новом проекте, и макетик покажут и поболтают кто там купил на прошлой неделе, и кому она показывает участок на следующей ..." Мы встречались на вторниках у Беклемишевых, на четвергах у Оболенских… " (с)
Вот пусть продажники этим и занимаются, им с этого и процент идет. А то так дело дойдет до того что и юрист скажет что слабо разбирается в тонкостях рекламного законодательства...
:) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2010 17:42 | |
|
|
|
Постов: 37
Дата регистрации: 12.10.2010 |
для: john644© Нет. Не поняли. Я не считаю, что рекламщик делает всю работу. Моя позиция - у каждого своя сфера ответственности. Задача рекламиста-пиарщика - создание благоприятных условий для коммуникации.
Мне кажется, у нас разные представления о продавцах. В моем понимании они умеют поддержать разговор, умеют найти подход и рассказать о достоинствах продукта. Это не тетя Шура из магазина за углом. Пиарщик при этом - организатор мероприятия, он обеспечивает площадку для коммуникации, но денег за собственно процесс продажи (переговоры, обсуждение технических тонкостей, показы объекта, снова переговоры, составление предложения и т.п. и т.д.) не получает. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2010 17:59 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: john644©
Не могу не присоединиться к SofyaPlaksina©. Вы несколько неверно представляете себе подобные встречи и кто что на них делает. Задача пиарщика - организовать все это мероприятие. Сделать так, чтобы в одном месте и в одно время встретились: продавцы товара, покупатели, пресса, культурная программа и вкусная еда с выпивкой. Дальше пиарщики обеспечивают отклики в прессе на мероприятие (окучивают представителей прессы), а продажники окучивают клиентов. А все они вместе окучивают еду и выпивку. Или вы считаете, что окучивать клиента - это тоже дело пиарщика, а продажник потом просто подписывает договор и считает комиссионные?
А ваш пассаж про то, что кто-то клиенту дает номера телефонов продажника - это вообще супер! И что потом клиент должен с этим телефоном делать? Звонить агенту? Он, президент фирмы, миллионер? Со словами типа "мне вот тут домишко бы прикупить. Не подберете чего?" |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2010 17:59 | |
|
|
|
Camel Trophy'м
Постов: 1740
Дата регистрации: 18.02.2008 |
Не, не, не... минуточку! Давайте разберемся. Прежде всего, когда я писал про сарафанное радио я совсем про другое говорил. Это когда один довольный услугой/товаром клиент рекомендует продавца (застройщика в данном случае) другому. То есть информация распространяется между равными по статусу людьми, доверие к мнению которых у любого человека самое высокое. В богатой аудитории ко всем прочим добавляется проблема, точнее целый пласт проблем, связанных с тем, что они привыкли к тому, что все окружающие хотят от них денег. Постоянно, изощренно, настойчиво. И у них формируется самый прочный и высокий барьер против попыток продажи им чего-либо. Доверие у них остается к очень узкому кругу особо доверенных людей. И если продавец не приналежит их кругу, шансы даже просто быть выслушанным крайне малы. Но даже если послушают, то решение будет принято на совсем других основаниях. А вот если к словам продавца будет приложена рекомендация равного по статусу человека... Вот это и будет сарафанное радио. Как минимум, целевая аудитория должна знать кому вы строили, кто живет в ваших домах. Но не из рекламы в СМИ (с этим могут быть проблемы, клиенты будут скорее всего против такой публичности).
А то, что сейчас обсуждается называется прямая продажа - когда потенциальный покупатель сталкивается с товарным предложением в процессе личного контакта с продавцом. Где в этом случае проходит граница ответствености служб и специалистов я категорично сказать не возьмусь, вопрос очень зависит от устройства конкретной фирмы. У нас вообще слова используются весьма свободно, менеджером по рекламе часто называют самых вульгарных продавцов, а рекламу некоторые квалифицируют как часть PR. При таких вольностях, можно заставить менеджера по PR и мартини разливать и договора заключать. Но лично мое мнение, маркетинг (реклама, PR, эвент) должа готовить условия для совершения продаж. Но сам процесс продаж должна вести собственно служба продаж. Поэтому за маркетингом я бы закрепил организацию, проведение, атмосферу мероприятия, необходимые материалы, информационное обеспечение, но сами переговоры - пусть ведут продажники. Такое разделение, кроме идеологии, обосновано и с чисто технической стороны. Ведущий переговоры должен быть полностью погружен в сами переговоры, а организатор события должен постоянно следить за общим ходом мероприятия и иметь возможность оперативно реагировать на нештатные ситуации.
Но это теория, а касательно обсуждаемого случая я не очень представляю как, с какими словами нужно подойти к отдыхающему миллионеру с предложением купить дом. На мой взгляд это существенно понижает статус предложения, такой "подход" ставит продавца в положение распространителя таймшеров и БАД. Как бы вы не тренировали продавцов, всегда будет очевидна разница статусов и неуместная назойливость самого предложения. Если участвовать в презентациях дорогих авто, я бы предожил следующую схему. Вместе с приглашением или прямо на мероприятии приглашенным можно раздавать буклеты и просить разрешения через некоторое время узнать реакцию (грубо говоря разрешение на повторный контакт по телефону) Или просить о последующей индивидуальной презентации проекта. На всякий случай тут же должна быть стойка и консультант (продавец или рекламист, пиарщик ;) ). Но главное - выявить "теплого" клиента и вывести его на индивидуальный контакт. Причем не за рюмкой виски и под вой моторов, а именно специально для него и на его территории, в специально отведенные время и месте. Паралельно всячески стимулировать распространение информации внутри целевой группы. От клиента к его тусовке, если есть возможность, стимулировать распространение информации о вас на уровне слухов и мнений.
И еще, я тут подумал... А мы вообще о каком уровне доходов говорим? Это действительно элита или просто состоятельные люди? А то ведь понятие "миллионер" достаточно гибкое. Как говорил Бендер "Ну, конечно, так и знал. Черноморск! Там даже в довоенное время человек с десятью тысячами назывался миллионером. А теперь..." (с) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2010 22:13 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: Трофим Верблюдов©
Как я понял, речь идет про мероприятия, на которых изначально предусматриваются продажи. Если Роллс-Ройс что-то организует для потенциальных клиентов, то эти самые потенциальные клиенты заранее идут туда с намерением посмотреть товар (это подразумевает имя организатора). Все остальное - антураж (гонки на раритетных Ройсах, приглашенные звезды, какой-нибудь гламурный загородный отель или гольф-клуб т.д.). Но антураж важный. Поэтому клиенты заранее готовы к тому, что менеджеры Роллс-Ройса будут им что-то предлагать. Как минимум, там будут стоять на территории сверкающие последние модели с возможностью посидеть, рассмотреть, прокатиться...
И фирма, которая занимается реализацией элитных домов, тоже подобные мероприятия устраивает не с целью поговорить за жизнь. И клиенты, естественно туда идут те, кто хоть как-то заинтересован в подобной покупке. Вопрос в том, чтобы заинтересовать статусностью мероприятия, списком приглашенных, уникальным ивентом и т.д. Дальше просто вопрос техники. И у макетов тех самых домов в масштабе 1:10 (которые чисто случайно выставлены в фойе) будут стоять и рассказывать о золотых унитазах... те самые менеджеры по продажам.
Это насколько я понял из обсуждения. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.10.2010 09:02 | |
|
|
|
Постов: 37
Дата регистрации: 12.10.2010 |
Трофим Верблюдов© , Пытливый© я согласна с вами обоими. и по поводу сарафанного радио (мы, естественно, говорим с клиентами о возможности нс рекомендовать их знакомым) и это действительно основной критерий при выборе компании-застройщика - рекомендации и будущие соседи.
Что касается мероприятий, о которых я говорю, то это действительно презентации целевые. люди туда приходят удовлетворить интересе (в авто, доме, украшениях и т.п.) и сделать это в приятной атмосфере, получить удовольствие от общения. Пришедшие готовы получать информацию. И вполне логично, что продавец не должен подлетать к клиентам с проспектами, договором под мышкой и лихорадочно предлагать прикупить домик неподалеку. Продавец элитки - человек интеллигентный, который может поддержать разговор, быть ненавязчивым. часто роль продавца выполняют сами руководители, как здесь уже было сказано. В нашей компании руководители не продают. Однако и продавцы не слишком готовятся ко встрече с потенциальными клиентами. Они на мероприятиях ведут себя пассивно, в результате выхлоп минимальный получается.
Что касается достатка, то проект, который сейчас активно продвигается, поселок с домами по 60-80 млн.руб.
Возможно, нам действительно нужно отказаться от активной рекламы проекта. Сделать ставку на работу с агентами, лидерами мнений. Но в этом случае многое будет снова зависеть от продавцов, от их умения говорить с клиентами, быть в нужное время в нужном месте. Поэтому отдел продаж вряд ли согласиться отказаться от рекламы. Они ждут что мы дадим такую рекламу в каком-то удивительном месте, что позвонит пара десятков человек и все как на подбор наша ЦА, да еще и в поиске дома как раз-таки. :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.10.2010 09:45 | |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
Цитата, автор SofyaPlaksina:
Что касается достатка, то проект, который сейчас активно продвигается, поселок с домами по 60-80 млн.руб.
Возможно, нам действительно нужно отказаться от активной рекламы проекта. |
Вообще-то я рекламы не нашел. На bn-не таких коттеджей нет. А любой заинтересованный, кто не посещает мероприятия (открою для Вас страшную тайну - есть и такие) начинает поиск домов с bn |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.10.2010 11:14 | |
|
|
|
pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007 |
для: john644©
Правда? А может и мне откроете тайну, откуда ж вы знаете, что 100% (любой заинтересованный) миллионеров "не посещающих мероприятия", но ищущих дом в ленобласти начинатет именно с бн, и, кстати, как это померяли? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.10.2010 11:21 | |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
для: Павел_©
Ох уж так и быть!!!
Представляете я живу в городе, да и родом из города, где встречаются миллионеры и даже на удивление с некоторыми знаком |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.10.2010 11:33 | |
|
|
|
pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007 |
для: john644©
Представил. Еще раз представил. Почему 100% миллионеров ("не посещающих мероприятия") начинают поиск дома с определенного сайта и как об этом стало известно, понятнее, увы, не стало. Может я что-то не то представлял?
Поймите правильно, я за то, чтобы информация была доступна, (даже на бн), но вот против категоричности обобщающих утверждений если за ними стоит только "с некоторыми знаком". Такая вот диалектика.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.10.2010 11:50 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2025
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
