 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 23.06.2010 |
Доброго времени суток!
Ребята нужен Ваш совет. Просто голова вообще не варит. Продажа ЛКМ. От общего объема три лидирующие позиции которые занимают соответственно 23%, 11%, 10%. Но ассортимент большой, порядка 50-60 наименований, это не только Краски и грунты (лидирующие продажи), но и Лаки, Эмали и т.д. очень большой ассортимент. Цены в среднем диапазоне. Мы производители. Дистрибуция происходит следующим образом: Москва, Регионы, Розница (дружественные торговые точки в на рынках Москвы), Сети. Это основные каналы. По продажам 1-место Сети (но прибыльность маленькая, это понятно), 2- Москва (как розничным торговцам, так и оптовикам) 3-Регионы, 4-Розница. Аналитику я сделал. Выявлены в каждой группе и лидеры и отстающие. Вопрос как увеличить продажи на 30% в следующем сезоне? Не нужно конкретики просто принцип допустим ( провести акцию подарок за покупку). Некоторые я написал нужно что-то ещё. Просто на данный момент у меня личная большая проблема, я не хочу что бы о ней знали, поэтому мне надо сегодня завтра отдать концепцию и уйти на неделю, а по возращению начать делать уже. Не подумайте, что я не хочу работать, просто голова забита не тем. Готов за хорошие идеи отблагодарить материально. Буду ждать до двух часов. И пожалуйста не пишите что не хочет работать и так далее, мне самому стыдно! Просто надо закончить ещё и текучку. Спасибо за понимание! Дополнительную информацию скажу. Ещё раз СПАСИБО!
|
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   07.09.2010 10:37 |  |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
для: MBstatus© Увеличить продажи можно за счет увеличения количественной дистрибуции, либо качественной (про снижение цены и за счет этого увеличения объема не будем).
Так же можно поднять уходимость с полки.
Соответственно, надо смотреть, что проще.
Опишите, каким путем собираетесь наращивать объем - подскажем механику.
Кстати - увеличение на 30% вы хотите при не снижаемой маржиналке?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 10:47 | |
|
|
|
Camel Trophy'м
Постов: 1740
Дата регистрации: 18.02.2008 |
Цитата, автор MBstatus:
Вопрос как увеличить продажи на 30% в следующем сезоне? |
Есть подозрения что это даже теоретически недостижимая цель. Для этого рынок должен расти, а этого, как я понимаю, не предвидится. Следовательно единственный потенциал роста - оторвать эти 30% у конкурентов. Но они все по традиции планируют точно так же - рост в каждом следующем сезоне. И что-то обязательно будут делать, чтобы отрвать эти 30%, причем именно у вас...
Если совсем оторваться от жизни в теорию, то путя три - расширение сети дистрибуции (новые торговые точки, регионы, форматы), снижение цены и увеличение ассортимента. Никакие акции не приведут к росту продаж. Точнее за любой акцией следует временный рост продаж (от нескольких дней до нескольких недель) а затем пропорциональное снижение. В сумме за сезон (при прочих равных, дистрибуция/цена/асортимент) продажи остаются теми же, но прибыль упадет. Акции хороши когда нужно освободить склад от залежалой продукции, освоении новых торговых точек, выводе нового ассортимента/марки.
Кстати, (фантазирую) можно подумать о создании нескольких марок с разным позиционированием. Это может (теоретически) привести к повышению общих продаж.
А так - ищите новые рынки/позиционирование.
Можно еще проанализировать тонкие места в дистрибуции - возможно тут есть некоторый потенциал роста. Но тут надо знать много деталей, которых и вы можете не знать...
Все ИМХО и "теория"...  |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 10:56 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 23.06.2010 |
| Как вариант снизить маржинальность. Хотелось бы «уходимость с полки». Ну сейчас думаю над «выделение продуктов хитов в каждой группе, и реклама этих линеек под одним брендом». Может еще какие варианты? Ну и конечно мотивация продовцов на рынке. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 11:00 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
Цитата, автор Трофим Верблюдов:
Акции хороши когда нужно освободить склад от залежалой продукции, освоении новых торговых точек, выводе нового ассортимента/марки.
|
для: Трофим Верблюдов© Думал также. Пока не столкнулся с ними конкретно. В реальности, акции во-первых -бывают обязательными. Во-вторых – они не всегда минусовые. В третьих - дополнительная реклама (увеличение кол-ва контактов из-за доп.выклади и других способов выделения на полке). А самое интересное!!! как говориться - Вы не поверите. После акций идет спад, но на точку выше доакционных продаж. Честно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 11:04 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
для: MBstatus©,
а почему 30%, а не 3% или 130%? Откуда цифра? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 11:05 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 23.06.2010 |
| Теории было предложено уйма от меня! Да это понятно что мы должны оторвать эти 30% от конкурентов. Так же про акции с Вами полностью согласен. Мной когда я писал теории было озвучено мнение о нескольких брендах это было исключено. Даже в том плане что бы сделать разведение в сетевых магазинах и на свободных рынках т.к. «Сетевики» убивают ценой розничный рынок. Это сказали не обсуждается. Это как вариант другие каналы его я тоже рассматриваю , но на него смотрят скептически. С позиционированием тоже тяжело все продукты однородные (я имею введу особо никто не выделяется, все говорят что у нас хорошее качество и т.д.). Спасибо Вы потвердили что я правильно мыслил в теории. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 11:10 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
для: MBstatus© Сначала нужно определиться - какой путь будете улучшать в первую очередь.
Туда силы и тратьте. Если есть возможность снизить маржиналку, то снижаете маржиналку а деньги тратите на стимуляцию закупщика в ТТ и продавца(если они разные люди).
Если решили, что окучивать будете рынки, то, как пример - 5коробок купил, 1 бесплатно. А продавцу тупо чирик с каждой банки. Плюс можно запустить таинственного покупателя.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 11:12 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 23.06.2010 |
Цитата, автор koska:
для: MBstatus©,
а почему 30%, а не 3% или 130%? Откуда цифра? |
Изначально от меня хотели теорию. Она была предоставлена. Сказали на фиг теорию давай практику вот предложи что изменить что бы повысить продажи на 30%, это само собой не возможно, и это надеюсь они понимают. Это образно я так надеюсь. Но мне надо предоставить 4-5 пунктов что сделать/изменить что бы продажи увеличились на 30%. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 11:14 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
Цитата, автор MBstatus:
«Сетевики» убивают ценой розничный рынок. |
для: MBstatus© Это когда неправильно дистрибуцию строите. Если рынок устаканен, кто мешает вам сделать вменяемый прайс и следить за уровнем наценки в каждом канале? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 11:16 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 23.06.2010 |
| Сам лично ходил «таинственным», что бы лучше понять. Так вот продавцы (рынок) берут как раз вот эти три ходовые позиции. Они как правило продавец и хозяин одно лицо. В расширении ассортимента они не заинтересованы: «зачем брать то что уходит медленней. Допустим приходят работяги которые делают ремонт (шабашники) берут краску, грунтовку по несколько ведер и все, а когда придет человек которому нужен лак для яхты ( к примеру) или эмаль на ржавчину покрасить калитку во дворе, видимо не часто они ходят». Конечно ещё одно и очень важное это расширение ассортимента. Но как их действительно убедить в расширении? Стимуляция за выставление и т.д. планируются. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 11:24 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 23.06.2010 |
Цитата, автор Alex_V:
Цитата, автор MBstatus:
«Сетевики» убивают ценой розничный рынок. |
для: MBstatus© Это когда неправильно дистрибуцию строите. Если рынок устаканен, кто мешает вам сделать вменяемый прайс и следить за уровнем наценки в каждом канале? |
С «сетевеками» сложно! Там основные продажи и они диктуют правила! Не только нам но и всем конкурентам! С тем что следить за «рекомендованной ценой» тоже есть свои нюансы. Кстати иногда оптовики депенгуют по ценам наши отделы продаж. Но за руку не ловили, а портить отношение с хорошим клиентом тоже не охота, вот пока предлагаем рекламу (баннеры, тенды, плакаты и т.д.) за то что у нас подороже. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 11:30 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
для: MBstatus© Ну а кто вам мешает подстроиться под сетевые правила. Знаете, что они хотят, например 20% бонусов. Ну и заряжаете им цену, четко следя, чтобы никто из ваших дистрибуторов туда не лез. Цену сети мониторят по другим сетям, в розницу, насколько мне известно, они не лезут. Ну, или делаете продукт четко под сети, с другим развесом, например, и вперед.
Если хотите НОРМАЛЬНО работать с сетями, нужна четко выстроенная дистрибуция... Нужно четко представлять, что кому продаете, и куда он это перепродаст. Если этого нет - с сетями будет работать очень гемморно. Но сети - это будущее. А в московском регионе - уже настоящее)))
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 12:08 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 23.06.2010 |
| С сетью работаем только мы. С оптовиками (которые демпенгуют) мы сталкиваемся только на свободном рынке. Продукт под сети на данный момент невозможен, очень долго объяснять почему поэтому просто как аксиома. Работа над тем что бы не было демпинга ведётся. Но как я уже писал продавцам на рынке выгодней держать товар который быстро оборачивается. И им в принципы все равно на тех кто спрашивает специфический товар. А один из способов увеличить продажи это расширение ассортимента. Про опт отдельный разговор, сейчас главнее розница. Может есть идеи по рекламе? Стимуляция, акции это понятно. Баннеры и плакаты тоже. На транспорте реклама мне кажется не очень эффективна. Статьи в профильных изданиях и газетах тоже рассматривается. Может еще что то? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 12:22 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор Alex_V:
для: MBstatus© Увеличить продажи можно за счет увеличения количественной дистрибуции, либо качественной (про снижение цены и за счет этого увеличения объема не будем).
Так же можно поднять уходимость с полки.
Соответственно, надо смотреть, что проще.
Опишите, каким путем собираетесь наращивать объем - подскажем механику.
Кстати - увеличение на 30% вы хотите при не снижаемой маржиналке?
|
Я согласен с Alx_V. Возможностей много. Но чтобы понять, какие из них сработают нужен анализ по каждой.
Например:
1. Какая доля дистрибуции у вас и конкурентов (я имею ввиду не только долю магазинов, но, прежде всего, долю SKU на полке)
2. В каких регионах она хуже, а в каких лучше (список с числами)
3. Какова отпускная цена на аналогичный товар у вас и конкурентов
4. Какова цена на полке
5. Какие программы для стимулирования оптовиков применяются у вас и конкурентов (отсрочка платежа, бесплатная доставка, бонус за выполнение плана закупок, бонус за дистрибуцию и т.д)
6. Есть ли дефицит товара (особенно хитов) в сезон и каков он.
Есть еще параметры, но загромождать не буду.
А вот после этого можно сравнить количественные данные и просчитать (пусть и приблизительно) потенциал если не по всем, то по большинству направлений. У нас на 2010 год по этим параметрам выявилось резервов на рост продаж где-то на 40% (при 100% использования всех возможностей). Думаю, что на 25-30% поднимем.
Но здесь нужно видеть цифры. Тогда можно реально анализировать. Если цифры (хотя бы частично)есть - готов помочь с анализом. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 12:36 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
| Цитата, автор MBstatus: Может есть идеи по рекламе? |
А с интернетом у Вас как? Может открыть розничный магазин в интернете и провести его рекламу (поисковую в первую очередь)? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 07.09.2010 12:41 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор Artus:
| Цитата, автор MBstatus: Может есть идеи по рекламе? |
А с интернетом у Вас как? Может открыть розничный магазин в интернете и провести его рекламу (поисковую в первую очередь)? |
В свое время я много занимался товарами для дома. Краски (и большинство других товаров, у которых важен декоративный эффект) - это не тот товар, который хорошо покупается через интернет. Во всяком случае пока.
Тем более, речь идет о годе, а за год создать, отладить и раскрутить до приемлемых объемов интернет-магазин вряд ли можно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 12:59 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
| Цитата, автор Пытливый: а за год создать, отладить и раскрутить до приемлемых объемов интернет-магазин вряд ли можно. |
Можно за 6 мес. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 13:02 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
| К слову об интернете. Если бы Утконос, который возит ко мне на дачу продукты, продавал бы краску, лак, эмаль, грунтовку, я бы ее там заказывал. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 13:08 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 23.06.2010 |
Вот что быстро сейчас могу сказать.
1. Ассортимент на полке это порядка 10-20% от общего. У конкурентов в принципе также. Но многие конкуренты не «замарачиваются» они продают только краски. Дистрибуция у нас и у конкурентов практически одинаковые. Среди конкурентов у нас средняя цена как на полке так и в опте. Есть позиции лидеры как у нас так и у них.
2. Регионы охвачены хуже чем Москва. Примерно 35-40%. Москва соответственно 65-60%. Ну это не считая «сети». В Москву так же входит опт. Ну регионы которые ближе к центральному лучше т.к. дальше есть свои производители. По регионам конкретных данных нет они собираются, и основная задача стояла поднять продажи в Московском регионе, но я думаю если поднимать продажи то в регионах гораздо больший потенциал. Сети делают порядка 60-70% общих продаж.
3. Для оптовиков все бонусы которые Вы написали применяются, для рознице стимуляция продавцов на точке, бонус за выкладку. Баннеры, плакаты.
4. Дефицита нет. Даже в сезон.
По конкурентам еще хотелось бы добавить . У нас Олигополия. Так как рынок занимают несколько фирм, причем некоторые из них контролируют значительную долю рынка, мы занимаем среднею долю(да же можно сказать есть две фирмы которые контролируют одна из них лидер. И остольные за ними как и мы, но не в самом конце) . В основном продукция схожая. Практически нет барьеров препятствующих входу на рынок. 30% это образно и это значит отнять долю рынка у конкурентов.
Насчет интернет магазина. Ну мне кажется не многие будут покупать ЛКМ в интернет магазине.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.09.2010 13:12 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
