 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Коллеги, добрый день!
Возникла задача, которую хочется обсудить вместе, так как думаю, она будет интересна многим.
Дано:
Завод по производству, например, пряников.
1. Ассортимент - 100 артикулов (шоколадные, мятные, с орехами, с корицей, с повидлом и т.д.)
2. Продажи уже устаканились, и каждые 20 артикулов дают продажи в соответствии с некоторым экспоненциальным распределением: 75%, 19%, 5%, 1%, 0,3%, то есть все по правилу Паретто.
3. В подавляющем большинстве магазинов представлено не более 10 артикулов, а в небольших вообще по 2-3 позиции. Только в каких-нибудь специализированных кондитерских есть 20-25 сортов пряников на все вкусы.
4. Продажи идут как напрямую в сети, так и через оптовиков для мелкой розницы.
Вопрос:
1. На хрена нам производить 100 видов пряников, если всего ассортимента не может вместить ни один магазин?
2. Если сокращать ассортимент, то какие будут ограничения на количество артикулов, чтобы серьезно не потерять или, наоборот, вырасти в продажах?
3. А может, расширить ассортимент?
Логика рассуждений:
Понимаем, что позиций 10 с самого хвоста можем сократить безболезненно. Их никто и не заметит. И через некоторое время продажи по тому же правилу Паретто перераспределятся в той же пропорции по артикулам: 75%, 19%, 5%, 1%, 0,3% (или около того, но очень близко). Но это можно считать слабым воздействием.
А вот если сокращать количество артикулов существенно, то картинка изменится сильнее.
Я для примера построил распределение для 100 (текущее положение) и 50 артикулов с учетом того, что продажи не упали и составляют 100 единиц за период (график должен быть в прикрепленном файле)
И что же мы видим: при сокращении ассортимента для восстановления привычного распределения в соответствии с правилом Паретто и сохранения общей выручки продажи топовых позиций должны серьезно вырасти (для моего случая артикул №1 должен вырасти в продажах аж в три раза!) А продажи оставшихся (примерно 35 позиций из 50) снижаются. В итоге суммарные продажи остаются на прежнем уровне.
Но я понимаю, что, скорее всего, такого роста хитов не будет. То есть должно измениться либо общее распределение, либо снизиться продажи.
Есть пример продовольственных гипермаркетов и дискаунтеров. Та же Пятерочка – это, по сути, Карусель, в которой оставили только самые ходовые позиции. По идее, их оборот с кв.м должен зашкаливать по сравнению с гипером. Но этого не происходит, так как при сокращении ассортимента есть отток покупателей, которым нужны комплексные покупки и которые приходят за деликатесами и попутно берут все остальное. И в результате продажи с кв.м. если и выше, то не так существенно.
Но это розница с неким комплексным ассортиментом. А как будет с пряниками?
1. Какой механизм будет лежать в основе снижения (или роста) продаж при сокращении ассортимента?
2. Каковы признаки того, что ассортимент нужно сократить или наоборот расширить? |
|
 | | Новый рисунок.png |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   10.08.2010 14:06 |  |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
для: Пытливый© Задача действительно интересная.
На всех предприятиях, которые мне знакомы, нигде к решению не подходили с точки зрения математики.
Как правило, процесс работы с ассортиментом выглядел так - собираются директор производства, продаж, маркетинга, закупок, генеральный, ну и инициатор.
А дальше в процессе обсуждения решается, что обреченная позиция не влияет на продажи, на связанные продажи, мешает производству, закупкам. Втюхивать эту позицию тяжело, листинг по ней не окупается и.т.д…
Основным признаком, что позиция "зажилась" является то, что ее кто-то собрался "чикнуть" 
Сам я не математик, наверное поэтому математическую базу, как ни старался прикрутить не смог.
Очень было бы интересно послушать тех, у кого получилось.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.08.2010 14:25 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор Пытливый:
Логика рассуждений:
Понимаем, что позиций 10 с самого хвоста можем сократить безболезненно. Их никто и не заметит. И через некоторое время продажи по тому же правилу Паретто перераспределятся в той же пропорции по артикулам: 75%, 19%, 5%, 1%, 0,3% (или около того, но очень близко). Но это можно считать слабым воздействием.
А вот если сокращать количество артикулов существенно, то картинка изменится сильнее.
|
Основная ошибка, от которой потом валится все остальное. Правило Парето - это не более чем удобный "костыль" для аналитического процесса, а ни в коем случае не фундаментальная закономерность. Хвост есть потому, что никто не управлял ассортиментом целенаправленно, а не потому, что он "должен быть объективно".
Отбросив хвост никому не нужных позиций, вы НЕ получите через какое-то время "такое же распределение" (при прочих равных факторах). Потому что покупатели оставшихся товаров никуда не денутся, а покупатели исчезнувших позиций могут (а могут и не) переключиться на оставшиеся позиции.
| 1. Какой механизм будет лежать в основе снижения (или роста) продаж при сокращении ассортимента? |
Выручка снизится, но и издержки обращения снизятся. Результирующий знак операции - в плюс ли сработает изменение или в минус - будет зависеть от многих факторов. По-моему, аналитического решения задачи в общем виде не существует. Все достаточно индивидуально. В конце-концов, ассортиментные решения - одна из самых тяжеловесных составляющих предпринимательского риска :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.08.2010 15:08 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Основная ошибка, от которой потом валится все остальное. Правило Парето - это не более чем удобный "костыль" для аналитического процесса, а ни в коем случае не фундаментальная закономерность. Хвост есть потому, что никто не управлял ассортиментом целенаправленно, а не потому, что он "должен быть объективно".
Отбросив хвост никому не нужных позиций, вы НЕ получите через какое-то время "такое же распределение" (при прочих равных факторах). Потому что покупатели оставшихся товаров никуда не денутся, а покупатели исчезнувших позиций могут (а могут и не) переключиться на оставшиеся позиции.
|
А вот именно ради этого тезиса и задавался вопрос. Правило Паретто - это просто для объяснения. На самом деле продажи артикулов распределяются по экспоненте, в которой первые 20% позиций как раз и занимают от 70 до 85% продаж. Я проанализировал не один десяток распределений в разных компаниях, и всегда была экспонента с такими характеристиками. Она не всегда была идеальна (плохое управление). Но она была. И если везде одно и то же распределение, то какой вывод?
Приведите, пожалуйста, конкретные данные, когда перераспределения при расширении или сужении ассортимента не происходило? Это не подколка, это действительно интересно!
А для того, чтобы понять, что при расширении или сужении ассортимента происходят серьезные изменения во всех позициях, попробуйте провести два мысленных эксперимента:
1. Обрежьте из существующего ассортимента половину позиций. Как вы думаете, что будет с оставшейся половиной?
2. Предположим, что Apple решил выпустить параллельно с Айфоном какой-нибудь Айфон мини и Айфон макси (один попроще по характеристикам, а второй покруче существующего). Что произойдет с продажами существующей модели?
Выручка снизится, но и издержки обращения снизятся.
|
Если относительно задачи, то почему выручка снизится? Ведь сейчас при 100 позициях ассортимента у производителя в магазине представлено в среднем не больше 10. И никто не поручится, что это самые ходовые позиции. Потому что контролировать мелкие булочные бесполезно. И там наверняка полно неграмотно заказанного неликвида, который уже зачерствел, но новый не заказывается, так как не понятно, что делать со старым. Значит, в рознице есть переизбыток неходовых позиций. Правильно? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.08.2010 15:21 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор Пытливый:
На самом деле продажи артикулов распределяются по экспоненте, в которой первые 20% позиций как раз и занимают от 70 до 85% продаж. Я проанализировал не один десяток распределений в разных компаниях, и всегда была экспонента с такими характеристиками. Она не всегда была идеальна (плохое управление). Но она была. И если везде одно и то же распределение, то какой вывод?
Приведите, пожалуйста, конкретные данные, когда перераспределения при расширении или сужении ассортимента не происходило? Это не подколка, это действительно интересно!
|
Какой вывод? Только один - одни позиции всегда продаются хуже других :) Других выводов из применения правила Парето к анализу ассортимента делать нельзя, хоть тыщу распределений посмотрите...
Для разных интервалов времени одной и той же точке на оси Х могут соответствовать совершенно разные позиции, при этом внешний вид кривых будет подобен. Понимаете? Кривые "одинаковые", хотя при этом распределения продаж в ассортименте - разные.
При изъятии или добавлении позиций кривая получится подобной, но из этого ничего не следует.
Цитата, автор Пытливый:
Если относительно задачи, то почему выручка снизится? Ведь сейчас при 100 позициях ассортимента у производителя в магазине представлено в среднем не больше 10. И никто не поручится, что это самые ходовые позиции. Потому что контролировать мелкие булочные бесполезно. И там наверняка полно неграмотно заказанного неликвида, который уже зачерствел, но новый не заказывается, так как не понятно, что делать со старым. Значит, в рознице есть переизбыток неходовых позиций. Правильно? |
1) Выручка ТОЧНО снизится за счет изъятых из ассортимента позиций, которые как-то продавались.
2) ЕСЛИ они замещаются другими, то рост продаж субститутов МОЖЕТ компенсировать снижение.
3) Если совсем повезет, то этот рост МОЖЕТ даже превысить падение из-за изъятия.
Обратите внимание - в высказывании 1 нет никаких условий, а в 2 и 3 - есть. Это ответ на ваш вопрос? :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.08.2010 16:38 | |
|
|
|
все относительно
Постов: 67
Дата регистрации: 09.07.2008 |
Знаю ли я как потребитель, что помимо 10 видов пряников, которые я видела, существует еще 90 видов? Вряд ли. Однако, если сейчас мелкий поставщик, у которого я приобретаю пряники, будет видеть при заказе ассортимент не из 100 позиций, а из 50 позиций, то вполне вероятно (а и даже совершенно точно из практики), он будет заказывать не 10 позиций, а 8 или даже 5 позиций. Я в таком случае, как потребитель, увижу на полках меньше товара. И возможно или не найду любимого вида пряников и, как результат, перестану покупать. Или переключусь на другой вид пряника, а может на другую марку или товара (например, сладкую булку).
То, что называется правилом Паретто, также называется правилом 20 на 80. 20 % ассортимента обеспечивают 80 % продаж. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.08.2010 16:42 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
при этом внешний вид кривых будет подобен. Понимаете? Кривые "одинаковые", хотя при этом распределения продаж в ассортименте - разные.
При изъятии или добавлении позиций кривая получится подобной, но из этого ничего не следует.
|
Нас по условиям задачи не интересуют конкретные артикулы. Нас интересует группа в целом и ее объемы продаж. И из "подобности", как вы говорите, как раз следует тот самый график, который я приводил в условии задачи. Если нет, то давайте попробуем вместе нарисовать что получится, если обрезать половину ассортимента.
1) Выручка ТОЧНО снизится за счет изъятых из ассортимента позиций, которые как-то продавались.
2) ЕСЛИ они замещаются другими, то рост продаж субститутов МОЖЕТ компенсировать снижение.
3) Если совсем повезет, то этот рост МОЖЕТ даже превысить падение из-за изъятия.
Обратите внимание - в высказывании 1 нет никаких условий, а в 2 и 3 - есть. Это ответ на ваш вопрос? :)
|
Вы сейчас говорите словами из учебника, то есть для идеальной ситуации, причем в рознице. И не прочитали, видимо, мои рассуждения о большом количестве неликвида, который есть в рознице по факту. Это уже реальная ситуация. И цель - заместить неликвид хитами путем изъятия неликвида из ассортимента поставщика.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.08.2010 17:28 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
| если сейчас мелкий поставщик, у которого я приобретаю пряники, будет видеть при заказе ассортимент не из 100 позиций, а из 50 позиций, то вполне вероятно (а и даже совершенно точно из практики), он будет заказывать не 10 позиций, а 8 или даже 5 позиций. |
А можно здесь подробнее на примере из практики? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.08.2010 17:29 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
для: Пытливый©,
рисовать вы можете что угодно - бумага все стерпит. Я вам пытаюсь объяснить, почему нельзя делать далеко идущих обобщений из "правила Парето": картина распределения "as is" продаж в группе ничего не говорит ни о причинах именно такого распределения, ни о том, каким будет это распределение в будущем при добавлении или изъятии позиций. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.08.2010 17:45 | |
|
|
|
Camel Trophy'м
Постов: 1740
Дата регистрации: 18.02.2008 |
для: Пытливый© Общего, а тем более закономерного ответа на такой вопрос нет. Уверен на все 100%. Математику тут применять можно, но не для вычисления ответа, а для правильной обработки результатов. И подозреваю, что в этом одна из проблем.
1. 100 артикулов, подозреваю, это не разные виды пряников, а еще и разные виды размеров/фасовок. Или пряники это абстрактный пример? В любом случае в любом ассортименте позиции не равноценны и сравнивать их навалом чревато ошибочными выводами.
2. Правило Паретто, это конечно не закон, но действовать он будет. И как выведено уже давно - в направлении наибольшего вреда. Если вы уберете крайние позиции, потребитель не переключится на ваши другие позиции, он уйдет к конкурентам. Более того - произойдет отток покупателей с тех позиций, которые окажутся с краю. Старый статистический анекдот: в авариях на ЖД больше всего страдают первые и последние вагоны. Но если вы их оставите в депо, на аварийность это не повлияет... Позиции внутри ассортимента распределяются не столько потому, что позиции плохие, а потому, что принципы выбора у людей примерно одинаковы. Но вы находитесь не в вакууме. Пока у потребителя есть выбор из 10 ваших вариантов пряников, он выбирает 3 из них. А если вы оставите только эти 3, то потребитель будет выбирать все равно из 10, но 2/3 из них будут конкуренты... Можно, конечно, выкупить у сетей целую полку и завалить её темя видами... Но реально окажется что места из под сокращения вашего ассортимента на полке займут конкуренты. Да и потребитель, неувидев привычные ему (пусть даже не покупаемые) 7 и 9 вид, подумает о ухудшении качества предложения.
3. Стратегия ставки на сфокуссированое предложение (Эппл, "мы лучше вас знаем, что вам нужно") возможно, но это очень не простая стратегия. Она требует много мозга и очень много последовательных и жестких дел. И не прощает ошибок. То есть вы можете оставить в ассортименте 1 или три вида пряников, но это должны быть такие пряники, у которых конкурентов не будет вообще. Например, вы можете выпускать только один вид соуса. Но это должен быть Вучестер. Если же вы делаете "кетчуп", то у вас их должно быть 10 видов. Покупать будут три из них. Но если вы оставите только эти три - вас рано или поздно выжмут с рынка... Потому что потребитель будет выбирать все тот же "Шашлычный", но той марки, у которй есть еще 9 других соусов. Эта марка будет восприниматься как более качественная и "дорогая".
4. 100 - это много или мало... Куча это сколько? Тут нужна не столько интегральная статистика продаж, сколько много подробностей о позиционировании, рынке, потребителях, способах дистрибуции и т.д. Потому как может быть много, а может и мало... ;)
P.S. п.п. 2 и 3 подтверждены личным опытом, но на рынке строительных материалов. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.08.2010 17:53 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор koska:
для: Пытливый©,
рисовать вы можете что угодно - бумага все стерпит. Я вам пытаюсь объяснить, почему нельзя делать далеко идущих обобщений из "правила Парето": картина распределения "as is" продаж в группе ничего не говорит ни о причинах именно такого распределения, ни о том, каким будет это распределение в будущем при добавлении или изъятии позиций. |
А вот тут я не стал бы так котегорично судить о неочевидных вещах.
Если я вижу, что большая совокупность распределений ведет себя по одному и тому же закону (та самая экспонента), то имею право предположить, что это закономерность. И именно за какими-то практическими подтверждениями или опровержениями я сюда и пришел.
Если хотите опровергнуть, то было бы неплохо посмотреть графики. Я сначала сам пытался себя опровергать, но все зависимости, которые я наблюдал, пока только укрепили сделанное предположение. Правда, мой анализ был не во всех областях (пока только одежда и товары для дома), но все начинается с малого. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.08.2010 17:57 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.08.2010 18:08 | |
|
|
|
Camel Trophy'м
Постов: 1740
Дата регистрации: 18.02.2008 |
для: Пытливый© В общем виде закономерность будет того же типа. Но вы не имеете никаких оснований для расчета конкретных значений. Мой опыт показывает, что в средней перспективе лидеры никак не реагируют на сокращение ассортимента, а в середине происходит снижение - крайние позиции занимают места аутсайдеров. Интегральные продажи однозначно падают.
Тут нужно считать не обоснованность числа артикулов, а рентабельность отдельных позиций. И осторожно удалять убыточные и низкодоходные. Осторожно потому, что, как написал выше, часто бывает так, что низкодоходные позиции служат катализатором продаж лидеров. То есть обеспечивают выгодный фон, имидж и, простите, брендинг.
UPD Анекдот в тему.
В подземном переходе сидят двое, у одного написано "Подайте бедному еврею", у второго "Подайте бедному русскому". Первому не подает никто, а второму то и дело что-то дают. Прохожий подходит к первому и говорит: "Вы бы не писали, что вы еврей, вам тоже что-нибудь подадут...". Тот оборачивается ко второму нищему - "Абрам, посмотри сюда, он таки будет учить нас бизнесу!" |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.08.2010 18:09 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: Трофим Верблюдов©
Я понял мысль. Спасибо!
Но только следующие поправки:
1. Сортировка идет только по ВИДУ ПРЯНИКОВ. Упаковка по сути одна, предположим, что они весовые.
2. Никто не собирается сокращать ассортимент в рознице. Просто 100 позиций явно много при 10 в рознице. И анализ показывает, что в подавляющем большинстве магазинов лежит не самый свежий неликвид.
3. Никто не хочет ударяться в крайности Эппла. Вопрос стоит так: нужно ли сокращать позиции, и если да, то как определить, сколько?
4. Способы дистрибуции описаны. Но не понял, что вам даст информация о потребителях и позиционировании. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.08.2010 18:10 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор Трофим Верблюдов:
для: Пытливый© В общем виде закономерность будет того же типа. Но вы не имеете никаких оснований для расчета конкретных значений. Мой опыт показывает, что в средней перспективе лидеры никак не реагируют на сокращение ассортимента, а в середине происходит снижение - крайние позиции занимают места аутсайдеров. Интегральные продажи однозначно падают.
|
Вот в этом-то и загвоздка, что при таких изменениях, как вы описали, мы получим совершенно другую зависимость. А на практике она сохраняется. А это может быть только при условии:
1. При сокращении ассортимента - рост хитов и проседание середины с хвостами
2. При расширении ассортимента - падение хитов и рост середины и хвоста.
Потому и возник вопрос, что такие же рассуждения, как у вас (у меня были они же) не подтверждаются практикой. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.08.2010 18:13 | |
|
|
|
Camel Trophy'м
Постов: 1740
Дата регистрации: 18.02.2008 |
Цитата, автор Пытливый:
Вот в этом-то и загвоздка, что при таких изменениях, как вы описали, мы получим совершенно другую зависимость. А на практике она сохраняется. А это может быть только при условии... |
Условий, при которых измеряемая величина отличается от расчетной, в реальности - море.
Главная ошибка, как правило, в подмене "после" на "в следствие". Если вы изменили ассортимент, то продажи после этого могут измениться в следствие иных факторов внутреннего и внешнего характера...
Кстати, что-то насторожил ваш пример с Пятерочкой/Каруселью... Не понял, как связаны в этом случае изменение ассортимента пряников, общая корзина покупок и ваши задачи. Вас, как производителя пряников, каким боком волнуют комплексные покупки? Они ритейлера должны волновать. Может магазины, столкнувшись с сокращением вашего ассортимента, выставили больше конкурентов? Вообще, на продажи в супермаркетах, насколько я понимаю, влияет цена и занимаемое место на полке. (и качество, конечно). С изменением ассортимента видимо изменилась выкладка? Поэтому я и упомянул каналы сбыта. Для Пятерочки 10 видов пряников - дико. Там и пять много. А в каком-нибудь местном магазине - нормально. На рынке - возможно. А вообще 100 видов пряников многовато и без всякой математики. Никто же просто не запомнит и не выберет... Если только пряниковый бутик. Кстати, вполне себе возможный вариант дистрибуции. Вместе с чаем, например. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.08.2010 18:41 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Отделять "после" от "впоследствии" - это уже задача, а не проблема. И методов масса. Поэтому тут у меня проблем нет кроме технических. Но это уже вопрос к аналитикам.
Цитата, автор Трофим Верблюдов:
Кстати, что-то насторожил ваш пример с Пятерочкой/Каруселью... Не понял, как связаны в этом случае изменение ассортимента пряников, общая корзина покупок и ваши задачи. Вас, как производителя пряников, каким боком волнуют комплексные покупки? Они ритейлера должны волновать. Может магазины, столкнувшись с сокращением вашего ассортимента, выставили больше конкурентов? Вообще, на продажи в супермаркетах, насколько я понимаю, влияет цена и занимаемое место на полке. (и качество, конечно). С изменением ассортимента видимо изменилась выкладка? Поэтому я и упомянул каналы сбыта. Для Пятерочки 10 видов пряников - дико. Там и пять много. А в каком-нибудь местном магазине - нормально. На рынке - возможно. А вообще 100 видов пряников многовато и без всякой математики. Никто же просто не запомнит и не выберет... Если только пряниковый бутик. Кстати, вполне себе возможный вариант дистрибуции. Вместе с чаем, например. |
Нет, это просто всплыло в памяти по поводу того, что сокращение или расширение ассортимента влияет на продажи остальных позиций. Но рассуждения по поводу того, что влияет на продажи в супермаркетах, если честно, не понял. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.08.2010 20:12 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Спасибо! Полностью согласен с основной мыслью статьи: бездумно использовать крайне полезное правило Парето где попало нельзя. Именно поэтому предпринимаем попытку использовать вдумчиво. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.08.2010 22:12 | |
|
|
|
Постов: 3643
Дата регистрации: 11.01.2008 |
Цитата, автор Пытливый:
Вопрос:
1. На хрена нам производить 100 видов пряников, если всего ассортимента не может вместить ни один магазин?
2. Если сокращать ассортимент, то какие будут ограничения на количество артикулов, чтобы серьезно не потерять или, наоборот, вырасти в продажах?
3. А может, расширить ассортимент? |
Во-первых.
Задача с пряниками решается довольно просто.
а. пряников не 100 видов, а гораздо меньше (если только не считать по формам)
б. даже если все пряники являются одной группой товара, то в этой группе есть
подгруппы, и они по з-ну Парето несколько иначе, распределены.
в. "пищевики" обычно регулируют объём производства - спрос растет, растёт объём.
г. у пряников есть срок годности, ну не делают их впрок.
д. и т.д.
ИМХО представленная вами проекция пряников на ваш бизнес неподражаема.
Во-вторых.
Вы потребительские рынки случайно не попутали? Я не только про В2В и В2С.
Информация для рассуждения: производство мед.инструметов в РФ.
Просто не интересно обсуждать проблемы производства и ассортимента.
Не интересно потому, что без интереса, не интересно.
Или другая крайность: производство стройматериалов.
Даже ассортимент деревяшек в сравнении с сухими смесями имеют
различную зависимость в отчётах по продажам, при том, что рынок один и тот же.
Про сезонность, конкуренцию, дистрибьюцию говорить нет смысла.
Думаю, что вы и без меня, именно в этом вопросе хорошо разбираетесь.
АВС анализ – это всего лишь показатель вашей деятельности.
Можете построить сотню графиков, легче вам от этого не станет.
Это только вашим аналитикам работа, для отчета дженералу.
p.s. я так понимаю, что бюджета на МИ нет, а своими силами никак нельзя.
А как будет с пряниками?
1. Какой механизм будет лежать в основе снижения (или роста) продаж при сокращении ассортимента?
2. Каковы признаки того, что ассортимент нужно сократить или наоборот расширить? |
А с пряниками всё будет хорошо. Я их к чаю постоянно покупаю.
ИМХО: просто так сотрясать воздух рассуждениями про ассортимент пряник - не пряник,
вырастет - не вырастет, сократить - расширить, будет – не будет, не вижу смысла.
Почему?
Потому что для этого необходимо весь ваш бизнес "разложить по косточкам".
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.08.2010 00:37 | |
|
|
|
Постов: 1038
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: GAAS©
Если честно, из всего, что было написано мало что понял. Видимо потому, что вы очень агрессивно пытаетесь донести свою точку зрения.
1. Насчет простоты решения задачи. У меня есть график, где я делаю предположение о распределении продаж. Вы же его не подтвердили и не опровергли. Так что пока простоты нет.
2. Бюджет на маркетинговые исследования есть, не переживайте. Но данная задача к маркетинговым исследованиям не имеет отношения. И Нильсен здесь не поможет, так как его данные несколько другого рода. Хотя можно будет попробовать кое-какую информацию оттуда получить.
3. Если у вас есть данные по сухим смесям и деревяшкам, выкладывайте и давайте обсудим. Это будет интересно.
4. Насчет "можете построить сотню графиков"... Это уже вопрос к способности анализировать информацию. У меня она есть. И легче мне станет. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.08.2010 08:00 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
