 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 23.06.2010 |
Компания ХХХ Российско-Европейская занимается производством и дистрибуцией строительных материалов. Продажи нацелены как на оптовиков, так и на конечного потребителя. Конечный потребитель это основная часть ремонтные бригады. Остальная меньшая часть простые люди, затеявшие ремонт в доме, квартире и т.д. География дистрибуции вся Россия. Каналы дистрибуции: Сетевые строительные магазины порядка 40 процентов. Дилеры 45 процентов. Ну и остальное по мелочи т.к. розница, строительные организации и т.д. В основном все расходится в Москве порядка 80 процентов. Бренд пришел на Российский рынок в далеких 90-х одним из первых, прочно укрепился, к началу 2000-х была крупная рекламная компания, и бренд вошел в тройку лидеров. Затем, в середине 2000-х, было открыто производство (кое-каких позиций) в России. При открытии линий у нас, на некоторые позиции были жалобы, быстро все исправили. (Но как в анекдоте: Сара звонит Мойши и говорит: -Мойша Вы сегодня были с Розой у нас в гостях и после Вашего ухода у нас пропала серебренная чайная ложечка, и поэтому попрошу в гости к нам больше не ходить. Кладет трубку. Проходит 5 минут. Сара опять звонит Мойше и говорит: -Мойша ложечку нашли ну Вы к нам всё равно не приходите! Мойша спрашивает: - Почему? А Сара отвечает: - ОСАДОК ОСТАЛСЯ!!!) Так и здесь ОСАДОК ОСТАЛСЯ. Проводились различные акции с промо-стойками, каталогами, рекламой на транспорте и т.д. Сезонность товара начинается в Апреле, кончается в Августе- Сентябре. Зимой продажи падают в три раза. Продажи рассчитаны как на оптовиков, так и на конечного потребителя (т.к. если конечный потребитель не будет проявлять интерес к товару, тогда и у оптовиков скопятся складские остатки). Бренд находится в среднем ценовом сегменте. Бренд оснащен (каталоги, баннеры, стойки и т.д. ) очень хорошо в общем. PR-мероприятия только в рамках организации семинаров в регионах. У компании по этому бренду есть готовность к PR-мероприятиям, акциям и т.д.
ЗАДАЧИ:
Увеличение продаж бренда.
Увеличить узнаваемость бренда.
Расширить ассортиментную линейку (в том плане, что бы оптовики брали не только ходовые позиции).
ХОТЕЛОСЬ БЫ ОБСУДИТЬ:
Методы, Идеи, Акции, Креатив, Может, у кого есть собственный опыт.
Вся уточняющая информация будет по запросу. Если методы, акции, идеи которые будут предложены Вами уже использовались, я расскажу какой эффект они дали или не дали его вообще.
Заранее благодарю всех кто примет участие в обсуждении этого кейса!
|
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   23.06.2010 15:32 |  |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| Вообще-то это не кейс. Это бриф на разработку маркетинговой стратегии. Если человек профессионал, то он вам ответит, что для того, чтобы выдать рекомендации, надо засесть к вам в фирму минимум месяца на три. Это так... если в двух словах. Потому что, описанная вами ситуация, и задачи, которые из нее у вас вытекают, мягко говоря не совсем соответствуют дружка дружке.... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.06.2010 15:47 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 23.06.2010 |
| То коротко, то длинно. :) На самом деле уже сделано многое вот и хотелось сравнить теорию и практику! Понятное дело что никто не будет выдавать эксклюзивные идеи. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.06.2010 15:57 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
для: MBstatus© Видите ли в чем дело... Все "эксклюзивные идеи" уже давным давно придуманы и использованы. Искусство маркетолога состоит не том, чтобы их придумать... а в том, чтобы грамотно использовать существующие инструменты для решения КОНКРЕТНОЙ задачи. Двух совсем похожих не бывает. Теперь к делу...
Если что-то сделано, то лучше вам описать ЧТО именно. И в каком направлении. А мы с вами попробуем порассуждать: правильно ли..? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.06.2010 16:10 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 23.06.2010 |
Хорошо!!!
Но только я с Вами кое в чем не соглашусь ну это мое мнение! Так вот я считаю, маркетолог так же должен и придумать хорошую идею!
Тогда начну пожалуй с того что сейчас меня волнует больше всего!!! Меня волнует сейчас позиционирование. И хочется сделать его имиджевым. Приблизительная концепция: покупая наш товар Вы помогаете, допустим детям. При этом оповещать покупателя о том, что Вы не только покупая товар помогаете детям, но и получаете еще отличное качество. (Ну как то так). Насколько такое позиционирование может повлиять на бренд? Я понимаю что это может оказать влияние только на ту не большую группу людей, которые сами задумали ремонт. Бригадам, которым поручен ремонт (строителям) по большому счету «до лампочке». Так же «по барабану» и оптовикам. Вот размышляю как бы так сделать что бы и на тех «повлиять» и на других. Может дадите совет?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.06.2010 16:41 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
для: MBstatus© Давайте определимся для начала: "Вам шашечки или ехать?!"(с)
Я ведь не для красного словца говорил о несоответствии описанной ситуации и поставленных задач...
В чем проблема? У вас снизились продажи по ассортименту "А"? Вы хотите увеличить продажи ассортимента "В" и "С"? Вы хотите расширить каналы сбыта или увеличить пропускную способность существующих? Каковы позиции ваши в конкурентном окружении? Какова общая ситуация с потреблением вашей товарной категории? верна ли ваша ценовая стратегия и клиентская политика?
Вы ответили (себе) на эти вопросы, прежде чем "помогать беспризорным детям".....? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.06.2010 16:51 | |
|
|
|
Постов: 568
Дата регистрации: 20.12.2007 |
для: MBstatus©
Разговор бесполезный. Пока вы не раскроете карты советовать что-либо крайне тяжело. Строительные материалы - весьма расплывчато. Что можно сказать об имидживом позиционировании, если вы производите кирпичи или ГСБ. А гвозди? Сухие смеси, утеплитель, кровельное покрытие, краски, ламинат, гипсокартон - все имеет свою специфику, цикличность потребления и прочие факторы, влияющие на "Методы, Идеи, Акции, Креатив". Хотя ЦА у них практически одинаковая, и как вы правильно отметили, включает как специалистов, так и конечных застройщиков.
На этом рынке высосанное из пальца позиционирование никого не интересует. Все решает цена-качество-удобство и мнение экспертов, которое формируется по факту использования на практике. Если это не новый товар с уникальными свойствами.
Если все-таки охота "спозиционировать", чтобы как-то выделиться, имхо - энергосбережение. Модная тема. Все, что ни есть в строительстве можно к этой теме подвязать.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.06.2010 17:27 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 23.06.2010 |
для: hvn© Ехать!
«А» практически не снизились, но хотели бы повысить. Очень хочется увеличить «В» и «С». Расширить каналы сбыта, я планирую через поиск новых рынков сбыта (таких как ЖКХ, СРО, и т.д.). Имеет ли этот метод право на жизнь? И очень хочется увеличить пропускную способность существующих каналов. Вот думаю, как лучше это сделать. Среди конкурентов мы находимся примерно на 5-6 месте. С потреблением не очень хорошо вот поэтому и решено развивать бренд. Ценовая стратегия верная. Клиентская политика очень лояльная, и планируется постоянно улучшатся.
Проблема:
С чего лучше всего начать?
Какие методы лучше всего попробовать?
Основная проблема в том, что я всегда работал в сфере услуг да и еще в B2B.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.06.2010 17:49 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 23.06.2010 |
для: Beg©
Скажем так это рынок сухих смесей. Товар я бы не назвал новым, хотя постоянно делаются какие-то улучшение в качестве. Поэтому я думаю к энергосбережению сложно будет подвязать. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.06.2010 17:58 | |
|
|
|
Постов: 568
Дата регистрации: 20.12.2007 |
для: MBstatus©
Тут я пас :(
Нутром чувствую, что позиционирование точно не поможет. Может, упаковку поменять? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.06.2010 18:27 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 23.06.2010 |
для: Beg©
Да я уже тоже думаю лучше оставить «Европейское качество». :) Нет с упаковкой нормально все. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.06.2010 18:36 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
ДелЕмся, говорите? Ну-ну...  |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.06.2010 23:51 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
для: MBstatus© Меня всегда подкупала позиция: "Продается хорошо, но хотелось бы чтобы продавалось лучше!" Нету в маркетинге такого понятия "хочу"... Есть возможности роста и способы их использования...
Относительно увеличения "В" и "С". На вашем рынке, это только кросс-продажи. Т.е. выгодные условия для существующих клиентов: дополнительные скидки, отсрочки платежа, специальные акции и т.д.
ЖКХ и СРО... Это новые каналы (не рынки) сбыта. На них в основном играют прямые продажи и связи. Ни какое позиционирование-реклама-пиар тут погоды не сделает.
Для ценовой политики на вашем рынке предела совершенству нет. Клиентская сеть у вас "плавающая" палюбому. Т.е. где в данный момент выгоднее там и покупают. При прочих равных конечно.
| Цитата, автор MBstatus:С потреблением не очень хорошо вот поэтому и решено развивать бренд. |
Вот эту фразу я, честно говоря, совсем не понял... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.06.2010 08:03 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 23.06.2010 |
| Спасибо! Приму к сведению. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.06.2010 10:15 | |
|
|
|
серый волк...
Постов: 4099
Дата регистрации: 28.01.2005 |
2MBstatus© развивать бренд...
А что такое "бренд" в поимании рынка, на котором вы работаете?
Клиентская политика очень лояльная, и планируется постоянно улучшатся. Проблема: С чего лучше всего начать? А это вы спросите у продажников в вашей фирме, спросите складских работников, поговорите с клиентами и водителями фирм-покупателей. Это они могут вывести вас на некоторые мысли и акции.
|
|
--------
Бог Перун: Не хвалитесь, своей силою, поезжая на Брань, а хвалитесь с Поля Брани съезжаючи... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.06.2010 10:44 | |
|
|
|
Новичок
Постов: 3527
Дата регистрации: 07.06.2004 |
Мнда. Туман заменили дымом. Для повышения ясности дыма сделали побольше. Но прояснения так и не появилось 
Какие-то линии... какие-то позиции... А слабо ассортиментную линейку представить? С расписанием по нишам?
В каких случаях работаете с бригадами, а в каких с дизайнерами или с застройщиками надо взаимодействовать? Что значит средняя ценовая категория? В магазине все дорого. Дешево только цемент и песокь.
Дилеры - какие дилерские программы есть? Как вы их мотивируете на продажи? Многоуровневая ли структура или одноуровневая?
Работаете ли с автодорожниками, строителями особо опасных сооружений, есть ли у вас экспертные заключения по энергоэффективности материалов? Как вообще взаимодействуете со смежными "сложными" отраслями, которые платят много денег за все в целом по большим объектам?
Взаимодействуете ли с чудаками, которые продают "канадские домики", дома из пенобетона, делаете ли для них фирменные упаковки своей продукции? (свой лого в углу, а их лого крупно и красиво)
Есть ли бонусная программа для представителей ТСЖ? Есть ли система скидок для управляющих компаний? Как она у вас расписана по объемам выбора товара?
Есть ли у вас в интернете видеоучебник по ремонту помещений различного типа? Я вот в свое время в интернете ничерта не нашел. Покупаю стройматериалы исключительно методом перебора. DVD смог взять только на декоративку. В принципе помогло. Там сам дилер снял целый курс.
Только не надо делать идиотских кукол на улице и статей в диковинных журналах с дутым тиражом или слабовыраженной ЦА, передач по радио или дорогущей рекламе по ТВ, которая расчитана непонятно на кого. Если вложения в повышение эффективности продаж даст больше чем переклеивание этикеток или информационный шум, то лучше упереться в продажи.
Если бренд давно раскручен, а появляется тенденция к снижению лояльности или наблюдается уход клиента к активным конкурентам... ну что ж ... придется протратиться "немного" на ребрендинг. |
|
--------
бренд "Cивой Кобылы" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 24.06.2010 15:15 | |
|
|
|
pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007 |
для: MBstatus©
Имхо, основной вопрос почему клиент предпочитает продукцию других 4-5 производителей вашей? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.06.2010 15:26 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
Что-то у вас в голове все перепуталось...
Цитата, автор MBstatus:
ХОТЕЛОСЬ БЫ ОБСУДИТЬ: Методы, Идеи, Акции, Креатив...
|
Это не имеет никакого отношения к стратегии. Это уже сильно после нее надо обсуждать.
Цитата, автор MBstatus:
Меня волнует сейчас позиционирование. И хочется сделать его имиджевым.
|
Позиционирование - это тоже до акций и креатива. Но после стратегии. Что касается имиджевого позиционирования типа помощи детям, то идея мягко говоря сомнительная. Beg© уже много обоснований сомнительности написал. Вы просто отключите свои "маркетинговые понты" и включите здравый смысл. Вы видели где-то гастробайтера, ремонтирующего квартиру, покупающего на Каширке 20 мешков смеси потому что именно этот бренд помогает детям?
Вы сначала разберитесь, где стратегия, а где акции. У Вас вообще какое образование? Есть маркетинговое специальное? И что Вы стратегией называете? Чтобы что-то советовать, надо сначала о терминах договориться. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.06.2010 22:01 | |
|
|
|
Новичок
Постов: 3527
Дата регистрации: 07.06.2004 |
Согласен с Artus.
Тут похоже решили хвататься за все подряд, раз деньги появились.
Стратегией не заморачиваются, потому что все "шоколадно".
Это только потом аукнется, когда деньги будут потрачены на всякую псевдомаркетинговую чепуху, а результата не будет. Вот тогда только и задумаются о том, что нужно прежде всего целеполагание, которое отсеит ненужные действия и направления и будет понятно всем стейкхолдерам. То есть, стратегия.
А сейчас, будут креативить, копировать примеры с других, тратить средства на то, что "понравилось руководству". В конце за отсутствие результата будет отвечать тот, кто накреативил.
Вообще
------
Я заметил по резюме разных "маркетологов-креативщиков", что больше двух лет они не работают на одном месте. Это как раз срок, за который успевают убедить руководство в трате средств на "маркетинг", успешно их тратят и увольняются за отсутствием результатов. Причем убежденно верят в то, что виноваты "все вокруг", а ни в коем случае он сам, ибо копировал работу у других.
Я не к вам, MBStatus это отношу. Просто хочу донести мысль, что вам потом придется отвечать по полной программе за провал, если не отложите креативины и акции, как следствие программы, в сторону. |
|
--------
бренд "Cивой Кобылы" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2010 06:29 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 23.06.2010 |
Спасибо Вам всем !!!
Попробую объяснится!!! Ваша помощь очень полезна!!! Образование у меня маркетинговое. Просто я работал в B2B да и еще в оказании услуг (строительных). А здесь B2C.
Все дело в том, что пригласили меня и сказали нужно по бренду увеличить продажи. Дали общую информацию (причем я ее практически сам выпрашивал). Основная идея которою я понял от руководства это ИДЕЯ+РЕАЛИЗАЦИЯ=УВЕЛЕЧЕНИЕ ПРОДАЖ. Честно я тоже не понимаю как такое возможно (за очень короткое время), ну все же мною были заданны вопросы получены ответы (общие), на этом все! Ну начинать надо. Так вот почитав Вашу (еще раз благодарю) критику, я кажется начинаю понимать с чего начать! Попробую чуть чуть прояснить ситуацию, и за одно посоветоваться с Вами правильно я начну или нет.
Итак, чтобы начать работу я хочу для себя описать ситуацию на бумаге, что бы за тем проанализировать ее. Перед тем как начать анализ я хочу встретится с коммерческим директором что бы он внес коррективы в ситуацию которую я описал. Затем предложить варианты которые я увижу.
Стратегии действительно нет!!! Причем не только по поводу бренда, но и всей компании вообще! Ну, я так понимаю, до конца сезона ее и не придвинется! Про креатив тоже хочу им сказать: - не сейчас.
Что наиболее важное, что бы составить для себя материал для анализа?
Я вижу это так (прокомментируйте если не сложно что ни так ):
1. Положение бренда на данный момент (конкуренты, каналы дистрибуции и т.д.)
2. Сегментация Целевой Аудитории (ну в принципе я ее уже описывал)
3. Стоящие цели (Здесь я думаю, мне скажут УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ, Узнаваемость бренда, увеличение продаж в регионе и т.д.)
4. Возможные методы решения поставленных целей
5. Возможные акции и мероприятия с описанием эффекта, который можем получить.
Может быть я начинаю не с того? Так же хочу в понедельник спросить про дилеров у коммерческого директора по подробней. Литературой уже обзавелся буду в выходные читать.
Затем я опишу ситуацию с своими мыслями, и попрошу Вас прокомментировать их.
Еще раз хочу сказать Вам спасибо!!!
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2010 12:38 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
