 |
|
|
 |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Мои пять копеек...
Маркетинг на В2В (кстати, тему обсуждали на форуме ранее) можно свести к нескольким действиям:
1. Создание имиджа (весь комплекс мер);
2. Поддержка продаж/общения с клиентом (семинары, рекл.материалы и т.д.);
3. Обслуживание клиента.
Нужен? Да! Все это понимают, но посчитать полезность не могут.
|
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   19.03.2010 13:16 |  |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
| Чтой-то не о том вы спорите. Есть отрасли где без откатов и связей вообще никуда, например, клининг. А есть где это не так распространено (например, деревообработка и производство мебели). Есть стратегии, когда компания в силу особенности продукта или рынка работает только с крупными заказчиками и борется за каждый проект любыми средствами, и при этом, на этом же рынке работают компании с продукцией в низкой ценовой категории которым достаточно 10-20 % рынка оставшихся мелких клиентов. Но огульно обобщать, и уж тем более настаивать что только так и никак иначе, лично я не стал бы. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2010 13:55 | |
|
|
|
Постов: 5
Дата регистрации: 15.03.2010 |
Цитата, автор Daniel:
Мои пять копеек...
Маркетинг на В2В (кстати, тему обсуждали на форуме ранее) можно свести к нескольким действиям:
1. Создание имиджа (весь комплекс мер);
2. Поддержка продаж/общения с клиентом (семинары, рекл.материалы и т.д.);
3. Обслуживание клиента.
Нужен? Да! Все это понимают, но посчитать полезность не могут.
|
А 3 пункт это не к продажам? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2010 16:07 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор ИНТЕЛИС:
А 3 пункт это не к продажам? |
А "продажи" - это не к "маркетингу"? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2010 16:17 | |
|
|
|
Постов: 18
Дата регистрации: 20.04.2006 |
[quote]Цитата, автор ИНТЕЛИС:
| А 3 пункт это не к продажам? |
а разьве маркетинг не вмещает в себя и продажи и производство и технологии предприятия? |
|
--------
Когда я ем, я глух и нем, силен и быстр, и дьявольски умён ! |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 19.03.2010 16:18 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
для: MiuMitsu© - даже если гвоздями. Как пример "дружбы", которая перекрывает все остальные выгоды - повальные косяки наших мебельщиков. Именно - из-за налаженных связей закупаются низкокачественные комплектующие по завышенным ценам. Так что - повторю ещё раз: на В2В рынке никто не зарабатывает на пробукте! Бабло течёт только как "алаверды" за хорошее отношение одной стороны контракта к другой. А товар есть лишь физическое воплощение этих "отношений", цена, качество и количество которого, в принципе, если уж говорить откровенно, не столь и важно  |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2010 22:04 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
| для: cheshira© Не, Жень, не соглашусь. Как вариант - не отрицаю. Как система и единственный вариант развития событий - нет. Эм.. а насчет налаженных связей... ты ведь не про дружбу, а про систему откатов говоришь =))))) |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2010 23:17 | |
|
|
|
Постов: 46
Дата регистрации: 03.07.2007 |
В заголовок темы вынесен вопрос: "Известны ли Вам примеры грамотного маркетинга в сфере услуг B2B?" Таки да, известны :). Конечно, рынок b2b, так же, как и b2c, однородностью не отличается, но во главу угла я бы все-таки поставила репутацию. Согласитесь, это не то же самое, что личные связи. Вы способны произвести нужную продукцию или оказать необходимую услугу, вы готовы дать лучшие цены и условия, вы убедительны, как таблица умножения и знаете, к кому нужно обратиться для решения вашего вопроса, но если нет безупречной истории и качественного портфолио, ваша ценность существенно снижается. Но вот когда у конкурентов присутствует все перечисленное (включая репутацию), решающими могут оказаться мелкие ухищрения: грамотные и понятные тексты, красивые фотографии, впечатляющие видеофильмы.
Цитата, автор IQ:
Но огульно обобщать, и уж тем более настаивать что только так и никак иначе, лично я не стал бы. |
Полностью согласна! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.03.2010 17:42 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
| Цитата, автор MiuMitsu: а насчет налаженных связей... ты ведь не про дружбу, а про систему откатов говоришь? |
Нет, Оль! Ни разу никому не давал взяток. И, думаю, начинать не стану А соглашаться или нет - право каждого ;) От этого факты не перестают быть таковыми 
| Цитата, автор juhta: если нет безупречной истории и качественного портфолио, ваша ценность существенно снижается |
Мдя... Теоретики на форумах всегда жгут нипадецки!  для: juhta© - вы на В2В-рынке всерьёз работали? Ну, хотя бы, авто-мото или - инструментальном? |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.03.2010 23:14 | |
|
|
|
Постов: 46
Дата регистрации: 03.07.2007 |
для: cheshira©
Вы полагаете, что цитата звучит забавно и репутация не имеет значения? Возможно, у нас с Вами разный опыт, но пять лет работы на рынке b2b и b2g убедили меня в обратном. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.03.2010 23:48 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
| Рад за вас! 15 лет моего опыта в коммерции говорят как раз о том, что правильные договорённости между людьми перекрывают любой уровень репутации. Просто потому, что репутация может в одночасье раствориться как утренний туман. Примеров тому - сотни тысяч, если не миллионы А у ж в B2G - так прямо "сам бог велел" |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.03.2010 03:33 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
для: cheshira© Жень порадовал, что не про систему откатов, потому что если бы речь шла про них, то разговор бы просто потерял смысл. Довелось тут пообщаться с маркетологом, который считает откат ЕДИНСТВЕННЫМ возможным вариантом развития событий. Повторю любимую фразу Актора "Истина где-то посередине". Понятие В2В охватывает огромное количество организаций и я считаю, что однозначного ответа не существует в принципе. Т.е. надо не обобщать, а наоборот, рассматривать ситуации в отдельности.
Например, ТС задавал вопрос имея ввиду деятельность своей организации (консалтинг), ты имел ввиду инструменталку (технически сложный продукт), я говорила про гвозди. То, что везде имеет место сам продукт, репутация, взаимоотношения это так. Просто в каждом случае надо расставлять приоритеты, т.е. где-то надо в первую очередь усиленно учить персонал, где-то серьезно работать над репутацией, а где-то активно снижать производственные издержки. Очевидно, что "сделать все и сразу" - невозможно. Т.е. поговорить то на тему "мы сделаем все" можно... |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.03.2010 10:24 | |
|
|
|
Постов: 2
Дата регистрации: 30.12.2008 |
| Репутация важна, но в последние годы весьма много фирм вообще без репутации и "кредитной истории", которые выступают поставщиками крупнейших компанимй |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.03.2010 02:27 | |
|
|
|
Постов: 18
Дата регистрации: 20.04.2006 |
| а выступают они либо за счет личных связей руководства компаний и/или менеджеров, либо за счет случайного стечения обстоятельств(говорить о том, что фирма "без истории" предлагает принципиально новый продукт, отличающийся по потребительским качествам от товара конкурентов вряд ли приходится). |
|
--------
Когда я ем, я глух и нем, силен и быстр, и дьявольски умён ! |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.03.2010 11:32 | |
|
|
|
КАЛЕНДАРЬ Состава
Постов: 4664
Дата регистрации: 08.03.2004 |
| Господа! Неужели никто не может привести ни один пример, а? :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.03.2010 11:33 | |
|
|
|
Постов: 18
Дата регистрации: 20.04.2006 |
| Хотя и можно вспомнить, как китайские баннерные ткани пробивали свой путь на рынок России. Ведь в начале 2000-х все печатали на Вьютеках по европейским банерам и 10 баксов за квадрат считалось неплохой ценой(даже для оптовой партии). Тут пришел на рынок Китайский баннер и начал демпинговать ценой. Однако, в погоне за снижением себистоимости и не учитывая реалии нашей зимы, что то там в формуле состава не учли и китайские баннеры на морозе стали трескаться и сыпаться.... что приводило к естественным рекламациям. Это привело к тому, что на китайский баннер никто не хотел и смотреть. В результате, никто из печатающих фирм не закупали этот баннер. В ответ, китайцы сами пришли в Москву, открыли свои производства со своими станками, менеджментом и обслуживающим персоналом (вплоть до чернорабочих). Они начали достаточно активно продвигать свои услуги, исправили формулу баннера(он стал выдерживать морозы), организовали систему приема брака(вплоть до того, что можно было возвращать баннеры немотивированно), сохраняя низкие цены показывали рекордные сроки изготовления и доставки (чего закушавшиеся местные фирмы уже предложить не могли и не хотели). В итоге мы ушли от производителя, с которым нас связывали многолетние отношения т.к. "дружба-дружбой, а...". На сегодняшний день на рынке печати баннеров в Москве конкурируют меж собой лишь китайские производства. Остальные, кто сидел на станке и игнорировал попытки китайцев войти в рынок(просто продавая баннеры), теперь протирают свои никому не нужные станки от пыли и...... сами печатают у китайцев. |
|
--------
Когда я ем, я глух и нем, силен и быстр, и дьявольски умён ! |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.03.2010 11:51 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Цитата, автор cheshira:
Рад за вас! 15 лет моего опыта в коммерции говорят как раз о том, что правильные договорённости между людьми перекрывают любой уровень репутации. Просто потому, что репутация может в одночасье раствориться как утренний туман. Примеров тому - сотни тысяч, если не миллионы А у ж в B2G - так прямо "сам бог велел" |
Так и договоренности могут в одночасье раствориться, менеджер может уйти в другую, худшую компанию и его "хорошие" отношения ему ниразу не помогут, генерального могут уволить, собственник может обонкротится (потерять репутацию).
Я думаю, нет смысла спорить по этому поводу, т.к. любая концепция доведенная до крайности не выдерживает критики.
Всегда важен балланс и наличие всех факторов. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.03.2010 12:47 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
| Всегда важен балланс и наличие всех факторов. |
- Золотые слова. Хочу добавть "части факторов". В общем опять пришли к истине, которая где то посередине =))) |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.03.2010 13:54 | |
|
|
|
КАЛЕНДАРЬ Состава
Постов: 4664
Дата регистрации: 08.03.2004 |
Цитата, автор ИНТЕЛИС:
Уважаемые дамы и господа! Ясно, что маркетинг в сфере услуг B2B (аудит, финансы, юриспруденция, ИТ) -- очень непростой процесс. Редко можно встретить тексты на сайте, которые бы могли раскрыть преимущества продукта, подать его с точки зрения польз и выгод для клиента, побудить клиента совершить действия по приобретению этого продукта. Если маркетолог сможет «вжиться» в услуг/продукт и найдет/разработает верную концепцию – результат такого процесса будет великолепен! А вы знаете такие примеры? |
Ну, попробую привести пример. Только оговорюсь, что это будет пример не "грамотного", а "эффективного" маркетинга. Это я к тому, что, возможно, можно было все сделать и более грамотно.
Итак, лет пять назад стояла задача увеличить продали в три-четыре раза.
Речь шла о производстве квартальных календарей по заказам коммерческих структур.
Сначала несколько слов о том, почему такая задача возникла. Типография дошла до некоего критического объема производства календарей, когда на ОБЫЧНОМ для типографии оборудовании (полуручном) производить их стало... даже не невыгодно, но - очень сложно. Спрос носит сезонный характер, приходится набирать людей на разовые работы, их нехватает, помещений тоже нехватает и т. д.
Выйти из положения можно было. купив автоматическое оборудование для производства календарей, но, чтобы окупить его в разумные сроки, нужно было увеличить объемы производства минимум в три раза (при условии сохранения цен на прежнем уровне)
Как решалась эта задача:
1. Было-таки куплено автоматическое оборудование, позволяющее при меньшем количестве персонала и меньших площадях производить в несколько раз большие объемы календарей.
2. Был организован отдельный "календарный проект". В рамках этого проекта производились не только собственно календари, но и стандартные календарные блоки на продажу для других типографий.
3. Для продвижения проекта был создан отдельный сайт.
4. Были проанализированы возможности проекта и сформулированы конкурентные преимущества для потребителей.
Основные из них:
- Наш проект производит календарные блоки, поэтому у нас как правило выбор блоков больше, чем в других типографиях, а цены - ниже.
- Мы используем преимущества печатного салона и крупного производства на маленьких тиражах - печать дешевле на цифровой машине, а сборка дешевле и лучше на профессиональном оборудовании, а не на коленке в Центре Москвы.
5. Эти преимущества были донесены до потенциальных клиентов как с помощью сайта, так и в офлайне.
В результате всех мероприятий объем производства календарей в первом же сезоне существования проекта вырос почти в ЧЕТЫРЕ раза.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.03.2010 15:42 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: ИРМ-1©
Забыл еще и эффективное продвижение сайта..как такового. :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.03.2010 17:03 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
