 |
|
|
 |
|
|
|
| интересуют российские специалисты - практики |
|
Постов: 121
Дата регистрации: 13.03.2009 |
С Вашего позволения по тексту отвечу
- отдел продаж здесь не играет ровно никакой роли, если не рассматривать его как отдел обслуживания "личных продаж". Т.е. продает сам руководитель компании, а его отдел продаж занимается всеми оформительскими вещами от составления красивых предложений, до подготовки документации. |
Это не так. В известных мне крупных компаниях, продажами монополиям занимается не первое и не второе лицо. Первое лицо полностью в курсе вопроса, но непосредственно все контакты обеспечивает не владелец, а коммерческий (там должности по разному называются, но это не суть) директор.
- выход на лиц принимающих решение. Т.к. продажи - личные, то человек сам имеет свои возможности выйти на ЛПР. И никакой тренинг или совет здесь просто бесполезен |
А как выйти-то? Технику этого надо объяснить.
- использование административного ресурса. Возможно, но я думаю, вы понимаете, что ни один человек вам про это рассказывать не будет. |
Почему? Рассказать о структуре управления, о технике принятия решений вполне возможно. Не путайте с посредничеством. Речь о системе, а не об именах. Лектор же не говорит, что надо "подойти к Сидорову, а если он откажет, то пожаловаться Петрову, а Иванову заплатить столько-то".
- презентация, работа со СМИ, реклама. Полная ерунда, в этом случае она совсем не работает |
Как это не работает, если любому покупателю надо прикрыть свой зад, купив изделие надежное. Зачем ему потом жалобы? Представить свою продукцию очень важно.
- подготовка к конкурсам. Возможно
- Корпоративные стандарты. Это то тут при чем? |
Как причем? http://old.gazprom.ru/articles/article23145.shtml они есть во многих крупных компаниях
- Подготовка контракта. Мало чем отличается от других областей. Тем более никакого отношения к самой продаже не имеет.
Кстати, возможна ваша проблема в том, что вы не совсем понимаете уровни, которые возможны в обсуждаемых компаниях. Так принципиально следует различать следующие:
- межправительственный уровень. Когда решение о продаже или покупке какой-то продукции принимается главами государств или правительств.
- правительственный уровень. Решение принимается главой государства/правительства, преследуя какие-либо социальные или иные цели.
- уровень первый. Когда решение принимается глобально по всей компании, на основании потребности в каких-либо глобальных вещах. Ну типа как внедрение очередной ерп системы или заказ партии самолетов.
- уровень второй, на котором решение принимается внутренними департаментами. Н-р, об оснащении всех АЗС компании ТРК конкретной модели.
- уровень третий, аналогичный правительственному, но спущенный вниз, когда решение принимается по согласованию с главами субъектов и в интересах субъектов федерации.
- уровень четвертый все остальное. Н-р, заказ труб для локального трубопровода, покупка строительной техники и пр.
Так вот вы сможете привлечь кого-либо только на обсуждение последнего пункта, но в этом случае система продаж будет мало отличаться от обычных би2би продаж. Плюс возможно, кто-нибудь из скучающих руководителей какого-нибудь департамента Газпрома или Роснефти согласиться выступить по второму пункту, но это крайне маловероятно. |
Это мне вообще не очень понятно. Ни межправительственный, ни правительственный. Закупает сама компания на основе конкурса. Посмотрите на сайте любой крупной компании раздел "Конкурсы, тендеры, закупки, МТО" (называется различно)
Так что я бы предложил вам до того как выбирать нишу - найти соответствующих лекторов, и только потом пытаться столбить полянку. А так - пустые разговоры в пользу бедных. |
Нет, разговоры не пустые. Идет обмен полезной информацией. А люди всегда накладываются на программу, а не наоборот. Надо набросать актуальные вопросы, а потом искать людей. Выяснится, что 80% тем могут раскрыть люди, которые сами не продают, а просто знают отдельные аспекты этой деятельности. Ну и один реальный продавец может выступить. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    28.11.2009 17:09 |  |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
Цитата, автор ForumM:
- презентация, работа со СМИ, реклама. Полная ерунда, в этом случае она совсем не работает |
Как это не работает, если любому покупателю надо прикрыть свой зад, купив изделие надежное. Зачем ему потом жалобы? Представить свою продукцию очень важно.
|
Вы, вероятно, не понимаете целей рекламной деятельности. :(
Иначе бы поняли о чем говорит Павел.
Надежность изделия не обеспечивается рекламой. И уж, тем более, не ей прикрывают 5-ую точку. ;) |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.11.2009 17:48 | |
|
|
|
Постов: 121
Дата регистрации: 13.03.2009 |
Да, не понимаю, наверное. Павла не знаю. Реклама и презентация помогают довести до заказчика преимущества изделия. А если он проникнется этим, то будет думать, что нет опасности приобретать это изделие.
Вы можете что-то написать по актуальным проблемам? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.11.2009 18:23 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
для: ForumM©
Какой-то странный у нас с вами разговор.
1. Я вам говорю, что продажами занимается один человек - руководитель, вы со мной не соглашаетесь, но утверждаете, что продажами занимается коммерческий. А коммерческий - это, извините, кто? Отдел продаж?
2. Технику чего вы собираетесь раскрывать? Как правильно сходить поужинать? Или как искать знакомых в своем телефоне? Или что учеба в большинстве зарубежных бизнес-школ на самом деле дает не столько какие-то сакральные знания, сколько те самые бизнес-связи.
3. Структуру административного ресурса? Как вы себе представляете? Лектор появляется и начинает рассказывать, что для продажи Газпрому очередной уникальной системы контроля давления в трубах необходимо найти выход на очередного вице-премьера, положить ему на стол аналитическую справку о потерях и возможностях системы? Или вы имели в виду структуру управления естественных монополий? Так ее вполне возможно скачать с сайта, а вот истинных руководителей в правительстве или аппарате президента вам никто раскрывать не станет, хотя для большинства людей из этой сферы ничто не будет тайной.
4. Как сказали выше, зад рекламой или статьей в газете прикрыть можно, вот только меньше всего волнует это представителей подобных компаний, т.к. их будут бить за другое и на других основаниях, так что никакие проплаченные статьи в СМИ не спасут.
5. И что? Вы на своих курсах собираетесь все корпоративные стандарты рассказывать? Это мало кому интересно, а кому интересно, то легко узнаваемо на тех же сайтах. Тем более что для людей из искомого сегмента стандарты по большому счету одинаковы (т.е. любой человек сталкивающийся с нефтедобычей легко поймет любые стандарты Роснефти, т.к. они разрабатываются в губкинском институте).
6. Вы действительно настолько наивны? Т.е. сейчас не Путин обсуждал с Саркози судьбу Автоваза, да и разговор о ценах на газ для Украины тоже почему то обсуждается не Газпромом с Укрнафтагаз. Поймите, и Газпром, и РАО ЕЭС и пр. являются инструментами в руках пап и мам Родины.
7. И последнее... Все бы так, но в вашей программе самое главное люди, без которых вся программа рассыпается как карточный домик. Поэтому повторюсь, найдите лекторов, а только потом думайте о чем они могли бы поделиться. Кстати, может они сами вас натолкнут на мысли.
|
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.11.2009 19:11 | |
|
|
|
Постов: 121
Дата регистрации: 13.03.2009 |
С Вашего позволения по тексту
Какой-то странный у нас с вами разговор.
Нормальный разговор.
1. Я вам говорю, что продажами занимается один человек - руководитель, вы со мной не соглашаетесь, но утверждаете, что продажами занимается коммерческий. А коммерческий - это, извините, кто? Отдел продаж?
Конечно. Там задействован не один человек. Целый комплекс вопросов возникает - один не справится.
2. Технику чего вы собираетесь раскрывать? Как правильно сходить поужинать? Или как искать знакомых в своем телефоне? Или что учеба в большинстве зарубежных бизнес-школ на самом деле дает не столько какие-то сакральные знания, сколько те самые бизнес-связи.
Нет, как правильно презентацию сделать, свои возможности представить. Как выйти на нужных людей. Структуру монополии объяснить. Важно знать, как принимаются решения. Деньги сулить - много ума не надо. Я сталкивался с тем, что очень битые коммерсанты не могли влезть в госзакупки только по одной причине - не знали систему, не имели "аппаратной культуры".
3. Структуру административного ресурса? Как вы себе представляете? Лектор появляется и начинает рассказывать, что для продажи Газпрому очередной уникальной системы контроля давления в трубах необходимо найти выход на очередного вице-премьера, положить ему на стол аналитическую справку о потерях и возможностях системы? Или вы имели в виду структуру управления естественных монополий? Так ее вполне возможно скачать с сайта, а вот истинных руководителей в правительстве или аппарате президента вам никто раскрывать не станет, хотя для большинства людей из этой сферы ничто не будет тайной.
Да, именно это лектор и расскажет, без конкретизации товара. Структуру понимать надо - не все есть на сайте, хотя уже больше, чем ранее. Систему понимать надо, причем здесь "истинный" руководитель. Истинного для конкретного вопроса своего продавец найдет, если будет понимать систему.
4. Как сказали выше, зад рекламой или статьей в газете прикрыть можно, вот только меньше всего волнует это представителей подобных компаний, т.к. их будут бить за другое и на других основаниях, так что никакие проплаченные статьи в СМИ не спасут.
Почему Вы так уверенно говорите, что не волнует? Я придеживаюсь иного мнения. И за что "другое" бить будут?
5. И что? Вы на своих курсах собираетесь все корпоративные стандарты рассказывать? Это мало кому интересно, а кому интересно, то легко узнаваемо на тех же сайтах. Тем более что для людей из искомого сегмента стандарты по большому счету одинаковы (т.е. любой человек сталкивающийся с нефтедобычей легко поймет любые стандарты Роснефти, т.к. они разрабатываются в губкинском институте).
Вы знакомы с процессом корпоративной сертификации? С предквалификацией? Я знаком и придерживаюсь иного мнения.
6. Вы действительно настолько наивны? Т.е. сейчас не Путин обсуждал с Саркози судьбу Автоваза, да и разговор о ценах на газ для Украины тоже почему то обсуждается не Газпромом с Укрнафтагаз. Поймите, и Газпром, и РАО ЕЭС и пр. являются инструментами в руках пап и мам Родины.
:) Вопросы межгосударственных отношений не входят в сферу интересов данного меропрятия, а РАО ЕЭС уже нет.
7. И последнее... Все бы так, но в вашей программе самое главное люди, без которых вся программа рассыпается как карточный домик. Поэтому повторюсь, найдите лекторов, а только потом думайте о чем они могли бы поделиться. Кстати, может они сами вас натолкнут на мысли.
Да, люди главное. Но искать их надо, когда обозначены вопросы. А Вы натолкнуть не можете? :) Ваша задача оппонировать мне или Вы все же можете обозначить проблемы?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.11.2009 19:43 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
для: ForumM©
| Нет, как правильно презентацию сделать, свои возможности представить. Как выйти на нужных людей. Структуру монополии объяснить. Важно знать, как принимаются решения. Деньги сулить - много ума не надо. Я сталкивался с тем, что очень битые коммерсанты не могли влезть в госзакупки только по одной причине - не знали систему, не имели "аппаратной культуры". |
После вот этих слов действительно становится понятно, что ваша идея - утопия. Т.к. люди, которые не знают этих вещей вряд ли смогут что-то продать в компании того уровня, который вас интересует. Вернее поставку кофе для столовой или какой-нибудь туалетной бумаги безусловно осуществить возможно, но выше позиции завхоза и секретарш подняться будет более чем проблематично. А "битые коммерсанты" в вашем примере скорее всего застывшие в девяностых челноки, так и не понявшие что на смену клетчатых сумок пришло кое-что новое.
Что касается вашей последней фразы, то моя задача уж явно не обозначать проблемы, т.к. планов по созданию курса лекций для мечтающих нагреть госкомпании у меня нет. А вот попробовать объяснить вам почему, я пытался. |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.11.2009 19:57 | |
|
|
|
Постов: 121
Дата регистрации: 13.03.2009 |
Поставку кофе или туалетной бумаги монополии поставить та кже сложно, как и вертолетов. Они тоже закупаются на конкурсной основе и процедуры знать надо. Битые коммерсанты - опытные, но они не работали с госорганами. Сейчас - работают. Причем здесь "нагреть" кого-то...
Вы неконструктивны, уж извините. Дельная информация была от Дмитрий Петряшов и Actor, которые в теме. Они практический опыт взаимодействия с монополиями имеют, а домыслы, слухи, предположения - не очень интересны...
Извиняюсь, забыл поблагодарить MiuMitsu за информацию
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.11.2009 20:05 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
для: ForumM©
Ну что вы. Я более чем конструктивен, просто в свое время работал в Роснефти, поэтому немного знаю эту структуру и вижу, что ваши взгляды на структуру ВИНК и монополий мягко говоря наивны.
Еще раз: кофе, туалетная бумага, сувенирка, одежда для операторов СО, даже экскаваторы - все это продается в Газпромы и Роснефти с использованием стандартных методик продаж, ничем не отличающихся от продаж компании Пупкин и сыновья. Н-р, у нас на форуме есть участник, который в свое время осуществлял поставку оборудования для митинг-рум в Роснефть. Так вот из Роснефти к нему пришли банально через сайт. Т.е. поймите, подписывать к Богданчикову счет на покупку кофе-машины не пойдут, не пойдут его подписывать и у начальника департамента, т.к. ответственному сотруднику выделили необходимые 2-3 тысячи долларов и сказали купи то, что получше и не беспокой нас по пустякам. Так вот, если вас интересует этот уровень, то приглашайте упомянутых Башта, Манна, корректируйте их лекции под крупняк и наслаждайтесь. А вот, если вас интересует, что-то более глобальное, исчисляющееся десятками миллионов долларов, то вот там научить чему-то будет сложно, т.к. лектор в этом случае должен быть человеком уровня среднего начальника министерства, а они, как вы понимаете, имеют несколько иные способы заработка.
Кстати, тот же самый Актор, который работает в компании, работающей с крупными корпорациями, может вам рассказать, что в его фирму эти заказчики пришли только благодаря месту службы его руководства и владельцев компании. |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.11.2009 20:21 | |
|
|
|
Постов: 121
Дата регистрации: 13.03.2009 |
| Жаль, что нет мыслей по поводу выступающих |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.12.2009 16:49 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: ForumM©
Простите. Вам кажется уже все, что могли, сказали. Маловероятно, что кто-то будет делать за Вас Вашу работу. Тем более, что в успехе мероприятия пока уверены Вы один. |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.12.2009 17:00 | |
|
|
|
Постов: 121
Дата регистрации: 13.03.2009 |
| Относительно рекламы есть какие-то мнения? Нужна ли реклама на этой тусовке? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.12.2009 00:12 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор ForumM:
Относительно рекламы есть какие-то мнения? Нужна ли реклама на этой тусовке? |
Мнения относительно рекламы разные, и бОльшая часть форума как раз им и посвящена. О какой тусовке вы говорите?
Извините, но Ваша манера изъясняться односложно уже отмела от дискуссии часть интересных собеседников. Хотите прихлопнуть дискуссию- общайтесь в том же духе. Хотите дельного разговора- пишите подробнее. Телепатов тут нет, увы... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.12.2009 00:45 | |
|
|
|
Постов: 121
Дата регистрации: 13.03.2009 |
| Нужны ли выступления специалистов по рекламе на тусовке, посвященной практике продаж крупным компаниям? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.12.2009 00:55 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор ForumM:
Нужны ли выступления специалистов по рекламе на тусовке, посвященной практике продаж крупным компаниям? |
Да.
Вот Вам искомый список:
Игорь Манн
Леонид Иванов
Николас Коро
Они все-все расскажут по любому из вопросов из сферы маркетинга, рекламы, управления продажами, которые у вас есть или когда-либо появятся в будущем. А, еще Репьева пригласите. И Михаила Дымшица. Ну или Анатолия Дуракова |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.12.2009 01:18 | |
|
|
|
Постов: 121
Дата регистрации: 13.03.2009 |
| Здесь нужны консультанты, которые знакомы с системой закупок крупных корпораций. И.Манн будет говорить общие вещи. Они полезны, но это немного не то... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.12.2009 11:01 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.12.2009 19:15 | |
|
|
|
Постов: 14
Дата регистрации: 01.12.2009 |
для: ForumM©
Вы видели фильм- общий проект Николаса Коро и журнала маркетинг-про?! Но в нем в основном говориться о брендинге и бренд менеджменте. Но можно же исходя из этих данных сделать вывод о непосредственной практике компаний. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.12.2009 11:38 | |
|
|
|
Постов: 12
Дата регистрации: 27.12.2009 |
И по рекламе до хрена, а по практике продаж не найти  |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.12.2009 17:55 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
В связи с нашествием спамеров от ойлфорума, тема закрыта до появления модератора раздела
Модератор Форума Дмитрий Петряшов |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.12.2009 18:13 | |
|
|
|
 | Тема является закрытой на добавление сообщений! |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
