Кто сегодня считается наиболее крупным специалистов в области рекламы и маркетинга B2B?

Слово и фраза:

Искать:

Сортировать по:

Форумы на Sostav.ru / Общие вопросы / Кто сегодня считается наиболее крупным специалистов в области рекламы и маркетинга B2B?

интересуют российские специалисты - практики

< 1 2 3 >

Profile

Volvo XC90^©

Постов: 10
Дата регистрации: 25.11.2009

Выступающих надо брать из крупных холдингов

Комментарий понравился?

25.11.2009 08:06

Profile

Дмитрий Петряшов^©

Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006

Цитата, автор ForumM:
Мне нужны толковые люди, которые могут выступить. Речь о поставках естественным монополиям и ВИНК. На сайте Гильдии маркетологов таких людей не нашел.

Не пойму я Вас, хоть убейте. На сайте Гильдии маркетологов, помимо консультантов, есть немало специалистов, работающих в крупных компаниях рынка B2B и многие из них могут выступить. Место работы их указано, равно как и их должности. Если уж они не подходят, так кто Вам нужен-то?

--------
Маркетинг и конкурентная разведка

Комментарий понравился?

25.11.2009 09:11

Profile

ReklaMyst^©

Постов: 1012
Дата регистрации: 07.02.2005

Цитата, автор ForumM:
Просто все рекламисты и маркетологи пишут в основном о рынке потребительских товаров. Книга К.Бакшта "Большие продажи" мне понравилась тем, что впервые описана практика контрактов на рынках B2B, без всякой ретуши. Открыто пишется об откатах, роли личных связей и прочее. Поэтому и отнес его к этой категории.
Наверное, не очень грамотно сформулировал тему. Меня интересует не реклама сама по себе и не какие-то теории в маркетинге, а практика продаж на российском рынке B2B с эффективным применением рекламы. Специалисты в этой сфере.

Воистину... смахивает на ПР очередного издания книги...
При всем уважении к Косте... чересчур!

--------
Помалкиваешь? Правильно! По крайней мере тебя не лишат слова.

Станислав Ежи Лец

Комментарий понравился?

25.11.2009 13:38

Profile

Московские нефтегазовые конференции^©

Постов: 121
Дата регистрации: 13.03.2009

Цитата, автор Дмитрий Петряшов:

Можете помочь в подборе?
Кто-то должен рассказать о предварительном отборе поставщиков (т.назвываемая предквалификация)
Другой - осветить юридические проблема подготовки тендерной документации
Третий - вопросы добровольно-принудительной сертификации, работы со СРО и пр.
Ну и естественно, сами продажи, но с этим как раз проще...

Комментарий понравился?

25.11.2009 22:45

Profile

Дмитрий Петряшов^©

Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006

для: ForumM©

О, уже начинает проясняться ситуация. Я правильно понял, что Вам нужны специалисты- консультанты, знающие систему работы с крупнейшими государственными заказчиками (Газпром, Роснефть и пр.), умеющие готовить тендерную документацию так, чтобы кроме них никто не мог выиграть тендер; знающие все ходы и выходы в естественные монополии; умеющие быстро и просто получать отраслевые сертификаты и пр.? Если так, то вот вам ответ:

1. Таких специалистов среди консультантов я не знаю. Любой консультант, утверждающий, что он научит желающих решать все эти вопросы с гарантией выигрыша тендеров- шарлатан.

2. Специалисты, владеющие этой информацией, в такой цене, что они на мелочевку типа обучений и тренингов размениваться не будут. Делиться своими наработками с другими людьми для них, это мало того что невыгодно, так еще и просто опасно для здоровья.

Если Вы не согласны с этими тезисами, озвучьте имена тех, кто уже согласился выступить на вашем мероприятии по этим вопросам.

--------
Маркетинг и конкурентная разведка

Комментарий понравился?

26.11.2009 01:02

Profile

Московские нефтегазовые конференции^©

Постов: 121
Дата регистрации: 13.03.2009

Ни о каких "гарантиях" не упоминалось. Зачем все сводить к коррупции? Речь идет о системном рассмотрении комплекса вопросов, которые возникают при работе с крупными корпорациями - РЖД, Газпром, Ростехнологии, Транснефть и пр., имеющими централизованную систему МТО, внутренние требования, стандарты и прочее.
Нужно накидать программу, наверное, а потом под нее спикеров подбирать. Описанное в вашей статье тоже необходимо, но там далеко не все, да и советы по большей части годятся для продаж средним компаниям. Не рассчитаны на продажи корпорациям материалы Кеворкова, Бакшта и прочих специалистов. Ни одного курса, ориентированного на продажу "китам" (книга "Большие продажи" о другом немного) я не встречал, хотя это очевидная ниша, если учесть, что в нашей экономики сегодня играют только крупные структуры. Что-то есть за рубежом? Там не может не быть курсов и книг по продажам крупным транснациональным корпорациям.

Комментарий понравился?

26.11.2009 01:33

Profile

john644^©

Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007

Цитата, автор ForumM:
Что-то есть за рубежом? Там не может не быть курсов и книг по продажам крупным транснациональным корпорациям.

Работа с крупным транснациональным корпорациям в корне отличается от работы с естественными монополиями.

Комментарий понравился?

26.11.2009 09:48

Profile

Московские нефтегазовые конференции^©

Постов: 121
Дата регистрации: 13.03.2009

К сожалению, у нас коррупции больше. Но основные принципы общие.

Комментарий понравился?

26.11.2009 15:09

Profile

john644^©

Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007

Цитата, автор ForumM:
К сожалению, у нас коррупции больше. Но основные принципы общие.

Я как раз о различии основных принципов
см. http://www.zapad-invest.gazprom.ru/tender/80511.php
сравните http://www.search.shell.com/search tender

Комментарий понравился?

26.11.2009 15:37

Profile

Actor^©

Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005

Как представитель организации, работающей с Транснефтью и Ростехнологиями могу подтвердить - общие у них только только самые "гобальные" формальные рамки. Суть, как известно в деталях, и вот в практической работе с ними различий больше чем у березы и бамбука... Не представляю, что может сказать интересного "универсал" по крупным корпорациям кроме общеизвестных "общих правил" и мифов.. ???

--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше...

Комментарий понравился?

26.11.2009 16:01

Profile

Московские нефтегазовые конференции^©

Постов: 121
Дата регистрации: 13.03.2009

Хорошо, все так, но постепенно мы же приближаемся к опыту развитых стран. Можно заимствовать у них что-то. Вот, посмотрите, даже в Лондон летают http://www.trainings.ua/news/id138 опыт перенимать. Но вопрос не в коррупции, а в лекторах все же. Не хотелось бы обсуждать коррумпированность наших крупных корпораций - это отдельная тема. Есть ли специалисты, которые могут выступить по проблеме (ее разбить надо на вопросы, конечно) поставок крупным российским корпорациям? Знает ли кто-то таких экспертов? И какие вопросы имеет смысл рассмотреть?

Комментарий понравился?

26.11.2009 17:03

Profile

Mamontino^©

серый волк...
Постов: 4099
Дата регистрации: 28.01.2005

2ForumM© И в Лондон летают, и в Эмираты летают по графе "расходы на обучение топ-менеджеров" ;-)
Организовывать и продавать тренинг это одно, а научиться эффективно достигать неких результатов это другое. Совсем другое. Есть такое направление в "тренингах" - зарубежные семинары/тренинги, где участники в свободное от отдыха время чему-то учатся и получают сертификаты ;-)

--------
Бог Перун: Не хвалитесь, своей силою, поезжая на Брань, а хвалитесь с Поля Брани съезжаючи...

Комментарий понравился?

26.11.2009 17:43

Profile

Московские нефтегазовые конференции^©

Постов: 121
Дата регистрации: 13.03.2009

Имеется в виду эффективное обучение, конечно, а не списывание денег по статье "обучение топ-менеджеров". Кроме того, речь о разных вещах. По ссылке выше обучаются покупатели совершенствованию закупочных процедур, если я правильно понимаю, а в нашей теме речь идет о продажах.
Не верю, что в условиях, когда вся наша экономика сплошные РЖД, Газпромы, Ростехнологии, Транснефти, Росатомы и пр., никому в голову не пришло проводить курсы по обучению таким продажам. Такой курс - набор актуальных вопросов. По каждому вопросу можно подбирать выступающих. Например, лучше Г.Сухадольского вопрос коммерческих закупок никто не знает. Он специалист в области конкурсных процедур. Аналогично можно найти людей и по другим проблемам, но надо их выявить.

Комментарий понравился?

26.11.2009 17:49

Profile

Savl^©

Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005

для: ForumM©
90% продаж в упомянутые вами компании - личные продажи, основанные на знакомстве, связях или еще чем-то подобном. В принципе этому научить невозможно, вернее возможно, но люди, которые этому могут научить - не будут этим заниматься, т.к. имеют куда более серьезные источники заработка. Единственный выход для вас - пройтись по самим компаниям, пригласить кого-нибудь из них выступить. Поскольку в этих компаниях несколько скучно, некоторые могут согласиться. По крайней мере в различного рода конференциях они участвуют неплохо. Н-р, вот как выглядит список участников одной международной конференции.

--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19

Комментарий понравился?

27.11.2009 22:31

Profile

Московские нефтегазовые конференции^©

Постов: 121
Дата регистрации: 13.03.2009

Личные продажи там немного иного рода. Когда коммивояжер с улицы заходит в парикмахерскую и продает набор расчесок, то это тоже подходит под категорию "личные продажи". В нашем случае существует сложная система принятия решения, где имеет место и юридическая работа, и PR, и даже GR, когда надо работу подкрепить административным ресурсом. Чиновник (а у закупщиков там менталитет чиновника) хочет не только откат получить, но еще и зад...цу прикрыть, чтобы потом не было проблем из-за отказа техники и пр. Поэтому надо правильно представить и сам предлагаемый продукт. Куча проблем здесь возникает.
Предлагаю высказать мнения, какие возникают вопросы при продажах крупным корпорациям. Вот, навскидку
Построение отдела продаж
Выход на лиц, принимающих решение
Использование административного ресурса
Презентация продукции, работа со СМИ, реклама
Подготовка к конкурсам
Корпоративные стандарты, предквалификация
Подготовка контракта, особенности платежей
Что еще?

Комментарий понравился?

28.11.2009 00:08

Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005

Я не знаю кого и как привлечь на ваши семинары, но мне кажется, что у вас несколько упрощенный взгляд на "нашу экономику". Это почему же вы считаете, что вся наша экономика это сплошные РЖД и Газпромы?! Есть монопольные рынки - железнодорожный транспорт, добывающие отрасли. Но даже там, помимо РЖД и Газпрома инфраструктура обслуживается сотнями и тысячами предприятий, каждое из которых субъект экономических отношений. Да и не исчерпывается наша экономика естественными монополиями. Возьмите ту же рекламу (как отрасль экономики), близкую многим из присутсвующих. Кого она в первую очередь обслуживает? Газпром и РЖД? Ничего подобного. Главными клиентами рекламы являются производители товаров конечного потребления - продукты питания, бытовая химия, одежда, техника.
Возьмем маркетологов. Сколько из них работает в указанных гос.корпорациях? Единицы! Прежде всего потому, что естетсвенным монополиям и государственным предприятиям маркетинг нужен в тридцать третью очередь. Маркетологи востребованы на рынках со свободным регулирование спроса и предложения. Касаемо рынков В2В это производители и поставщики оборудования и материалов, проектные и строительные предприятия, прочие услуги. И вот на этих предприятиях и работает подавляющее число специалистов.
Что касается работы с/на госкорпорациях - сложность в том, что люди, действительно обладающие знаниями и опытом работы в этом сегменте рынка, на мой взгляд, абсолютно не заинтересованы в обмене опытом. Это узкий в смысле числа участников, рынок. Там и без новичков тесновато. Зачем плодить конкурентов? Если вы обучаете специалистов по продвижению продуктов питания, они растворяются на просторах огромного (по числу участников) рынке. А тут все участники семинара завтра же приходят к твоему клиенту, чтобы лишить лектора его основного заработка, вытеснив его из очередного тендера. Кому это нужно? ???

Я уже упоминал, что моя компания работает с компаниями этого типа. И если любому из наших специалистов, которые знают как "работать с Газпромом", предложить рассказать об этом опыте на общедоступном семинаре... Вежливо откажутся, а между собой будут долго смеяться.

--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше...

Комментарий понравился?

28.11.2009 00:26

Постов: 121
Дата регистрации: 13.03.2009

Во-первых, рынка свободного в стране все меньше. Это общий тренд, как сейчас модно говорить. Во-вторых, идет тенденция укрупнения участников рынка, ростехнологизация и газпромизация экономики. Процесс укрупнения, который шел и без этого, кризис только подстегнул. Относительно того сегмента, который занимает малый и средний бизнес (речь о покупателях). Здесь прекрасно справляется К.Бакшт и прочие лекторы, уже имеющие такие курсы. Не вижу здесь никакой ниши. Меня же интересует формирование спецкурса из нескольких лекторов по продаже "китам", естественно, российским, со всей вытекающей из этого спецификой. Кто может здесь что-то интересное и полезное рассказать?

Относительно "вежливо откажутся и будут смеяться", если им объяснять как работать... Я так не думаю. Если говорить конкретно о Газпроме, то там много сложных http://www.angi.ru/news.shtml?oid=2749940 процедур, которые периодически меняются. Свои процедуры есть и в других крупных корпорациях. Даже те, кто уже работает с Газпромом, а тем более те, кто только хочет (таких на порядок больше) выйти на этот рынк, с удовольствием послушают выступления лекторов об отдельных аспектах работы с гигантом.

Комментарий понравился?

28.11.2009 00:36

Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006

Цитата, автор ForumM:
Даже те, кто уже работает с Газпромом, а тем более те, кто только хочет (таких на порядок больше) выйти на этот рынк, с удовольствием послушают выступления лекторов об отдельных аспектах работы с гигантом.

Кто бы спорил. Вопрос не в актуальности темы, а в том, захотят ли владеющие вопросом люди выступать на Вашей конференции

--------
Маркетинг и конкурентная разведка

Комментарий понравился?

28.11.2009 14:20

Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005

для: ForumM©
А в каком именно месте я говорил про личные продажи а-ля коммивояжер? Тут личные продажи совсем другого рода, при которых большинство перечисленных вами вопросов не имеют ровным счетом никакого значения.
- отдел продаж здесь не играет ровно никакой роли, если не рассматривать его как отдел обслуживания "личных продаж". Т.е. продает сам руководитель компании, а его отдел продаж занимается всеми оформительскими вещами от составления красивых предложений, до подготовки документации.
- выход на лиц принимающих решение. Т.к. продажи - личные, то человек сам имеет свои возможности выйти на ЛПР. И никакой тренинг или совет здесь просто бесполезен
- использование административного ресурса. Возможно, но я думаю, вы понимаете, что ни один человек вам про это рассказывать не будет.
- презентация, работа со СМИ, реклама. Полная ерунда, в этом случае она совсем не работает
- подготовка к конкурсам. Возможно
- Корпоративные стандарты. Это то тут при чем?
- Подготовка контракта. Мало чем отличается от других областей. Тем более никакого отношения к самой продаже не имеет.
Кстати, возможна ваша проблема в том, что вы не совсем понимаете уровни, которые возможны в обсуждаемых компаниях. Так принципиально следует различать следующие:
- межправительственный уровень. Когда решение о продаже или покупке какой-то продукции принимается главами государств или правительств.
- правительственный уровень. Решение принимается главой государства/правительства, преследуя какие-либо социальные или иные цели.
- уровень первый. Когда решение принимается глобально по всей компании, на основании потребности в каких-либо глобальных вещах. Ну типа как внедрение очередной ерп системы или заказ партии самолетов.
- уровень второй, на котором решение принимается внутренними департаментами. Н-р, об оснащении всех АЗС компании ТРК конкретной модели.
- уровень третий, аналогичный правительственному, но спущенный вниз, когда решение принимается по согласованию с главами субъектов и в интересах субъектов федерации.
- уровень четвертый все остальное. Н-р, заказ труб для локального трубопровода, покупка строительной техники и пр.
Так вот вы сможете привлечь кого-либо только на обсуждение последнего пункта, но в этом случае система продаж будет мало отличаться от обычных би2би продаж. Плюс возможно, кто-нибудь из скучающих руководителей какого-нибудь департамента Газпрома или Роснефти согласиться выступить по второму пункту, но это крайне маловероятно.

Так что я бы предложил вам до того как выбирать нишу - найти соответствующих лекторов, и только потом пытаться столбить полянку. А так - пустые разговоры в пользу бедных.

--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19

Комментарий понравился?

28.11.2009 15:04

Постов: 121
Дата регистрации: 13.03.2009

Цитата, автор Дмитрий Петряшов:

Риторический вопрос. Зачем Вы статьи пишите? Зачем лекторы (а среди них есть весьма состоятельные люди) на публике выступают?

Комментарий понравился?

28.11.2009 16:55

< 1 2 3 >

В настоящий момент эту тему просматривают: участников - 0, гостей - 18.

Тема является закрытой на добавление сообщений!

© "ООО Состав.ру" 1998-2024

тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2

При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail