 |
|
|
 |
|
|
|
| О том как два дилера одной марки не ужились в одном небольшом городе |
|
Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005 |
для: Антикризисный консультант©
Повторяю для особенно внимательных разницу между горизонтальным и вертикальным процентом (как-то тяжело идет ликбез). Те, кто получают права, НЕ составляют процента потребителей, существенного для продаж автомобилей в автосалоне. Т.е. вложения на одного покупателя не оправдаются (ROI). На эту хренотень даже 100 долларов тратить не стОит, проплачивая связи в ГИБДД. Причем в Москве это невозможно никаким образом, со связями ли, без связей, без разницы. В Алтайском крае, конечно, ситуация может быть другая, хотя очень сомнительно. Это первое. Второе. Что такое "на КИА ездит много женщин"? Как много? Откуда данные? В частности, данные MMI опровергают это утверждение.
Ну и теперь я плавно попытаюсь вернуться к первому своему посту в этой теме. Наверно, я была не права, ограничившись кратким сообщением, видимо, очевидная для меня мысль требует пояснений.
Бизнес в нашей стране устроен таким образом, что маркетинг в нем играет вторичную роль, если повезет. Да в общем-то, можно было и не оговариваться, так устроен бизнес не только в нашей стране. Сначала договорные отношения, потом уже всякие "пи". Ни на один конкурентный рынок войти без определенных договоренностей и даже разрешений (я вовсе не сертификаты и лицензии имею в виду) не получится, вас просто раздавят. Если же в изучаемом нами случае произошло все же то, что произошло, значит период договоренностей нужно пройти пост-, а не префактум, как следовало бы. Технология может быть такая. Владелец салона-аутсайдера делает хороший экономическо-финансовый расчет, в котором легко и красиво доказывается
Цитата, автор Corsair:
1. Если эти два дилера поровну поделят рынок, а он не столь большой, — проиграют оба. |
Для этого берутся
- цифры продаж автомобилей за прошлый год (в деньгах, в единицах)
- цифры падения продаж в течение 2009 года (в деньгах, в единицах)
- цифры наличия автомобилей в городе (в деньгах, в единицах)
- прогнозы продаж автомобилей на 2010 год (в деньгах, в единицах)
- цифры продаж автомобилей Киа за прошлый год и, скажем, год, в течение которого существовал только один салон (в деньгах, в единицах)
- цифры падения продаж автомобилей Киа в течение 2009 года (в деньгах, в единицах)
- цифры наличия автомобилей Киа у обоих дилеров на 2010 год (в деньгах, в единицах)
- прогнозы продаж автомобилей Киа на 2010 год (в деньгах, в единицах)
- затраты на содержание обоих салонов в расчете на один проданный автомобиль Киа
- прогнозы продаж каждого автомобиля Киа по каждому автосалону
- затраты на продвижение бренда Киа, некоторых марок автомобильного ряда Киа, каждого из салонов
А также другая ценная информация. Для владельца салона-фаворита проводится презентация с объяснением процессов энтропии вселенной в общем и салонов Киа в частности. После чего ему делается предложение: «Вася, если мы не объединим усилия, то мы оба вылетим в трубу, что было доказано на слайдах 15, 16 и 17. Т.к. у нас с тобой 2% от всего автомобильного рынка Алтайского края, прогноз продаж Кий неутешительный, и если мы не выступим единым фронтом, то ТЫ даже эти жалкие 2% не соберешь, даже выдавив меня. Поэтому я тебе предлагаю вот что. Единую маркетинговую стратегию и отжор еще 2% рынка, догнав наш с тобой объем до 4%. Т.е. если мы создадим «Союз руля и глушителя», мы еще и заработаем. Но только вместе. Что я предлагаю. Да вот что:
И далее таким же шестистопным ямбом выдается маркетинговая стратегия:
- рекламная кампания по продвижению брэнда Киа
- рекламная кампания по продвижению обоих салонов (Фаворит занимается трейд-ином, Аутсайдер – сервисом. Это неважно, т.е. делятся если не пополам, то поровну разные фишки привлечения потребителей)
- пиар-кампания в прессе и интернете
Ну и т.д. и т.п.
По каждому пункту из стратегий дается финансовый расчет и делается прогноз по ROI и CPA (стоимость привлечения одного покупателя). На основании этого можно будет поделить и затраты на маркетинговые коммуникации:
«Исходя из вышесказанного, я, Вася, тебе предлагаю вложить 100 000 рублей и заработать 1 000 000 рублей, а сам вложу 150 000 рублей и заработаю 700 000 рублей. Вишь, какой я классный, что бы ты без меня делал?»
|
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   27.10.2009 16:09 |  |
|
|
|
pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007 |
Цитата, автор Karolina:
«Исходя из вышесказанного, я, Вася, тебе предлагаю вложить 100 000 рублей и заработать 1 000 000 рублей, а сам вложу 150 000 рублей и заработаю 700 000 рублей. Вишь, какой я классный, что бы ты без меня делал?»
|
Без тебя я занимал бы весь рынок кий, вкладывал 250 000 и получал 1 700 000  |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 16:15 | |
|
|
|
ВИНО, ЖЕНЩИНЫ И ПЕСНИ
Постов: 3692
Дата регистрации: 24.01.2008 |
| для: Karolina© складно излагаешь - даже я всё понял. :) Вот что значит педагог по призванию и образованию. |
|
--------
"СПАСИБО, ЧТО ЖИВОЙ" (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 16:16 | |
|
|
|
Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005 |
для: Павел_©
Ну про это еще Штирлиц первонахом сказал. Аутсайдеру легче и дешевле сразу уйти. Но ТС всё же хочет побороться, так вот, на мой взгляд, бороться можно только на договорной основе. Иначе ведь раздавят, нет? Кстати, интеллектуальные вложения тоже денег стоят. Может, Вася не сумеет так классно всё рассчитать, как Петя? Остается только на ЭТО надеяться.
для: DexteR©
Спасибо, Андрюш. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 16:18 | |
|
|
|
Постов: 955
Дата регистрации: 06.05.2008 |
для: Karolina©
С аутсайдером никто разговаривать не станет. Не так ли?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 16:24 | |
|
|
|
Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005 |
для: stet©
Почему? Он что, болен туберкулезом в открытой форме? "Договорный бизнес" - он на то и договорный, что поговорят и выслушают обязательно, т.к. на это денег тратить не надо, а вот заработать есть реальная возможность. И главная задача переговорщика состоит в том, чтобы убедить своего визави в том, что он, инициатор переговоров-разговоров-договоров, реально поможет слушающему заработать денег больше, чем БЕЗ него. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 16:27 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор DexteR:
для: Karolina© складно излагаешь - даже я всё понял. |
для: Karolina©
Складно-то складно, только что на это скажет импортёр?
Я б - не разрешил |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 16:30 | |
|
|
|
Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005 |
для: IQ©
Просто из вредности, что ли? Импортёр это уже косвенно разрешил, импортируя машины (кстати, почему импортируя-то?!) обоим салонам, а дальше, мол, ребята, договаривайтесь сами. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 16:31 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
Цитата, автор Павел_:
Без тебя я занимал бы весь рынок кий, вкладывал 250 000 и получал 1 700 000 |
На это можно возразить:
Но я есть, и если мы не объединимся, то вместо заработка будем бодаться друг с другом. В результате каждый из нас потратит по 300 000, а заработаем, в лучшем случае, 700 000 на двоих. То есть если все останется как сейчас, то будет у тебя в остатке 50 000. А если будем работать согласовано и вместе, то 900 000... |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 27.10.2009 16:34 | |
|
|
|
Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005 |
для: Actor©
Именно! Спасибо, Андрей! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 16:39 | |
|
|
|
pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007 |
для: Karolina©
Побороться можно. Вопрос за что. За больший объем продаж кий? А нафига? Салон на продаже машины почти ничего не зарабатывает, при этом продажа машин наиболее регламентирована и ее поддержка наиболее затратна. Перетащить заказы с сервиса лидера на свой сервис (с помощью ли бесплатной эвакуации или еще как) даст при меньшем обороте (и думаю меньших затратах) такую же если не большую прибыль как и продажа новых авто. Будет в городе два лидера, один в продажах, другой в сервисе.
для: Actor©
Да согласен я, согласен. Я про то, что упираться надо не в оборот, а в прибыль, и здесь конкуренция с салоном-лидером за продажу кий дело десятое. Здесь надо выигрывать конкуренцию у сервисов, трейд-инов, страховых агентов (или с ними сотрудничать и делить прибыль).
Просто не удержался и пошутил честно ответив на вопрос "что бы ты без меня делал" :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 16:40 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Karolina©
Почему из вредности?
Не думаю что импортёр что-то разрешил. Объединение конечно станет неожиданностью, но меры будут приняты. Ипортёр точно решил что в данном регионе/городе ему нужен сильный дилер и устроил войну. Почему? А кто ж его знает? Может считает регион ключевым. Может у КИА вообще такая стратегия сбытовая. В любом случае, объединение противоречит интересам импортёра.
для: Karolina©
Импортируя ???
Обычно есть представительство компании (они и есть импортёр... хотя может киа в россии производятся?), затем - сбытовая сеть. В нашем случае, - дилеры. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 16:41 | |
|
|
|
Sailor-Модератор
Постов: 4610
Дата регистрации: 23.05.2005 |
Цитата, автор Павел_:
...Будет в городе два лидера, один в продажах, другой в сервисе. |
Да, безусловно, так было бы логичнее. (Почему у меня периодически возникает чувство у нас на форуме, что одно и то же приходится по стопицот раз повторять?) Логичнее было бы для города ТС иметь одного дилера, как он нам поведал. Но ситуация вышла из-под контроля. Дилеров теперь два, фаворит и аутсайдер. У аутсайдера выходов как всегда два: остаться или уйти. Остаться в дилерах или уйти из дилеров, куда - уже неважно, в сервис, трейд-ин, страховку или продажу стирального порошка. На мой взгляд, дешевле (экономически выгоднее) было бы уйти, раз на берегу не договорились, но если есть желание попробовать остаться, надо договариваться.
для: IQ©
Миш, на ерунду в этой теме отвечаю в последний раз. Жалко тратить время на объяснение очевидных вещей. И очень прошу не следовать примеру Антикризисного консультанта и не выдавать свои ощущения за маркетинговые исследования. "Не думаю, что импортёр что-то рарзрешил" и дальнейшее бла-бла-бла - это исключительно твои домыслы.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 16:49 | |
|
|
|
pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007 |
Цитата, автор stet:
для: Karolina©
На практике - маловероятно. К тому же ТС говорит о "войне дилеров", что означает, наверное, непримиримость по ключевым вопросам, раз он в этом заинтересован. ;) |
Нет. Это из серии "кому война, а кому мать родна". То, что ТС заинтересован в "войне" еще не значит, что салоны хотят "воевать".
Цитата, автор Corsair:
Только вот, как я уже написал, не имею к этим салонам никакого отношения. Я руководитель небольшого агентства, и сейчас прорабатываю варианты сотрудничества с тем или иным салоном. |
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 16:49 | |
|
|
|
Постов: 27
Дата регистрации: 26.09.2009 |
для: Karolina©
Спасибо за ликбез, но я в нем не нуждаюсь, тем более что вопроса о разнице верикального и горизонтального процента не задавал и Вашего высказывания не оспаривал. Мой пример с автошколой всего лишь иллюстрация целевого потока, обладающего определенными ресурсами, которые можно использовать в коммуникации. Кстати не факт, что величина этого потока на Алтае слишком мала, чтобы им пренебречь. Этот пример может навести на другие целевые потоки, что и следует сделать коллеге Copsair.
ТС обратился к форуму за идеями, если есть что предложить, мы это обсуждаем, если нет, можно ограничиться высказыванием "Согласен или не Соглаен", зачем выяснять кто круче в теории? Форум чем-то сродни мозговому штурму, участники делятся мыслями или опытом... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 16:50 | |
|
|
|
Постов: 955
Дата регистрации: 06.05.2008 |
stet, простите, пожалуйста! я что-то правила и удалила ваш пост. Копирую в конец темы
Karolina
На практике - маловероятно. К тому же ТС говорит о "войне дилеров", что означает, наверное, непримиримость по ключевым вопросам, раз он в этом заинтересован. ;) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 14:07 | |
|
|
|
Постов: 955
Дата регистрации: 06.05.2008 |
для: Павел_©
Это да. Сколько можно наварить руководителю небольшого агентства на "войне дилеров"? Вот в чем вопрос.
для: Karolina©
Ок |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 16:57 | |
|
|
|
pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007 |
Цитата, автор Karolina:
Цитата, автор Павел_:
...Будет в городе два лидера, один в продажах, другой в сервисе. |
Да, безусловно, так было бы логичнее. (Почему у меня периодически возникает чувство у нас на форуме, что одно и то же приходится по стопицот раз повторять?) Логичнее было бы для города ТС иметь одного дилера, как он нам поведал. Но ситуация вышла из-под контроля. Дилеров теперь два, фаворит и аутсайдер. У аутсайдера выходов как всегда два: остаться или уйти. Остаться в дилерах или уйти из дилеров, куда - уже неважно, в сервис, трейд-ин, страховку или продажу стирального порошка. На мой взгляд, дешевле (экономически выгоднее) было бы уйти, раз на берегу не договорились, но если есть желание попробовать остаться, надо договариваться. |
Повтор по "стопицот раз" видимо возникает по причине повторяющихся попыток убедить меня в том с чем я изначально согласен.
По поводу всего остального. Из дилеров аутсайдера никто не гонит. Захочет - уйдет, захочет - останется. Ситуация тут "из под контроля" не вышла, так как ее контролирует импортер. Развитие сервиса - это не уход из дилеров в "не важно куда", это всего-лишь ставка на доход не от продаж машин, а от их обслуживания (что вменяемые продавцы давно пытаются сделать). |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 16:57 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Karolina©
Наташ, надеюсь я тебя ничем не обидел :(
Я ничего ни за что не выдавал.
Это стандартная схема построения сбытовой сети. Кто покажет лучшие результаты - тот и получит карт-бланш. Что это будет эксклюзив, или что-то ещё - вопрос сбытовой стратегии киа в россии.
И писал я всего лишь о том, что объединение не в интересах импортёра. Ты рассуждаешь с точки зрения долей рынка и прибыли в регионе. Но если поставлена задача построения сильной сбытовой сети, упущенная прибыль будет брошена на этот алтарь.
Импортёр не то что не разрешает, он чётко прописывает в дилерском договоре что можно и что нельзя, как и то, что он обязан, и что дилер обязан. И если в городе появилось два дилера, то значит с точки зрения импортёра они должны конкурировать а не объединяться. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 17:18 | |
|
|
|
pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007 |
для: Karolina©
И я тоже. Наташ, надеюсь я тебя ничем не обидел :( (с)
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.10.2009 17:24 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
