 |
|
|
 |
|
|
|
| стимулируем продажи своей продукции |
|
Постов: 84
Дата регистрации: 30.04.2009 |
Добрый день, коллеги.
С крупным дилером в регионе была достигнута предворительная договоренность о следующей мотивационной схеме. При перевыполнении годового плана продаж лучшему менеджеру (по выбору самого дилера) - поездка на юга (Кипр, к примеру). Теперь необходимо составить программу (положение). Может у кого есть готовые примеры, или Вы их где-то видели.
Есть ряд не прозрачных для меня вопросов. Можно-ли отдать деньгами или ТОЛЬКО путевкой? Как потом покупать путевку в др. городе? Как вообще составлять подобного рода программы?
P.S. Вообще, может кто-то в своей практике сталкивался со стимулированием дилеров. Какие еще на Ваш взгляд существуют удачные схемы? |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   06.08.2009 12:16 |  |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
для: srg343© Примеры есть, но зачем вам чужие, когда проще написать свою программу - просто берете и описываете условия и механику ну и подписываете с обеих сторон(чтоб без обмана  )
Деньгами или нет - вопрос ваш и только ваш! Как решите, так и будет. Если решаете с путевкой работать - звоните в тур.агентство и объясняете суть проблемы - вам помогут все организовать.
Удачные схемы, это те схемы, которые всем интересны. А детали глубоко вторичны.
Решаете каким % готовы пожертвовать и придумываете, что на этот % лучше сделать. Это может быть все, что угодно. Начиная от проведения корпоратива на море, с вручением победителям акции ключей от квартиры, заканчивая грамотой. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.08.2009 13:41 | |
|
|
|
Постов: 84
Дата регистрации: 30.04.2009 |
| Спасибо. Примеры нужны, чтобы понять общий стиль подобных документов и не пропустить какого-либо нюанса. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.08.2009 15:05 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
| для: srg343© Не помогут примеры. Более того, они введут в заблуждение. Alex_V© написал про определение %, т.е. определите сумму, которую делаете бонусом и вперед, вместе с дилером. |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.08.2009 20:17 | |
|
|
|
Постов: 84
Дата регистрации: 30.04.2009 |
| Коллеги, а вообще целесообразно-ли давать возможность забрать премию (типа путевки) деньгами? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.08.2009 12:24 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
для: srg343© С деньгами децл морочней по бухгалтерии(в чем трабл не помню). Подарок, обычно, визуально дороже, чем деньги за него. Выдача подарка, в отличие от конверта, как правило, как то обставляется - получается памятное событие...ну и.т.д
А по большому счету, что подарок, что деньги - не важно, главное, чтобы мотивацию создавали. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.08.2009 15:52 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
| для: srg343© Я не вижу ничего страшного, если выдача произойдет деньгами. Кстати, совершенно спокойно можно обставить так "Лучший дилером признан Вася Пупкин. Мы его награждаем путевкой в Египет (Мексику, Нижний Тагил, Гондурас...). Вступают фанфары, все так торжественно...Трам-там-парарам....Васе конверт с путевкой и грамоту в рамочке. А потом совершенно спокойно можно сказать Васе, что за ним право выбора, ехать или получить деньгами. Дело в том. что вариантов много, у Васи может быть юная ревнивая жена, трое маленьких детей. Вы же не на всю семью будете покупать путевку? Ем умогут быть деньги важнее поездки, а, по моему мнению, бонус все таки хочется видеть приятным и полезным. |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.08.2009 17:31 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
Цитата, автор MiuMitsu:
для: srg343© у Васи может быть юная ревнивая жена, трое маленьких детей. Вы же не на всю семью будете покупать путевку? |
Кстати, совсем забыл. Вот еще один довод в пользу путевки. Ну не выкидывать её же ;). А такая "отмазная" поездочка подороже отданных за нее денег будет - за нее народ биться будет))) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.08.2009 17:54 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
| для: Alex_V© Алекс я согласна полностью!! Сама бы билась. Но и я и Вы не ВСЕ. Я реально знаю людей которые отказывались от поездки в Египет (а для них это было "дорого и роскошно") из за того, что не хотели ехать отдыхать без семьи. И просили отдать им деньги. Более того, у нас в компании таких оказалось почти половина. Я бы летела теряя тапки =))))) Причем я рассказываю про 1999 год!!! Шеф купил путевки всей команде /"старичков", тех, кто на фирме долго проработал. Тогда это была совсем роскошь!!! |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.08.2009 18:03 | |
|
|
|
Сила Интернет непоколебима
Постов: 8
Дата регистрации: 06.08.2009 |
Цитата, автор srg343:
Добрый день, коллеги.
С крупным дилером в регионе была достигнута предворительная договоренность о следующей мотивационной схеме. При перевыполнении годового плана продаж лучшему менеджеру (по выбору самого дилера) - поездка на юга (Кипр, к примеру). |
Лучший подарок — деньги. Следовательно, лучшей мотивацией для менеджера будет не разовое поощрение, а увеличение его процента с продаж. Так, во-первых, можно будет весомо поощрять не одного лучшего, а всех достойных. Во-вторых, поощряя нескольких, мы исключаем вариант: "А, чего рыпаться-то, все равно первым по кварталу выйдет Иванов, а быть вторым нет никакого смысла".
Может ну её, эту путевку? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.08.2009 05:19 | |
|
|
|
CMS Maker
Постов: 2504
Дата регистрации: 24.11.2005 |
| для: Александр Неров© не совсем так. Мотиваций много, путевка - один из способов. Важно то, что человек почувствует, а не просто получит :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 08.08.2009 06:32 | |
|
|
|
Сила Интернет непоколебима
Постов: 8
Дата регистрации: 06.08.2009 |
для: pelvis© Я, все же, склонен утверждать, что:
а) любое заранее определенное поощрение может мотивировать одного, и быть абсолютно безразличным для другого;
б) не есть целесообразным ставить на кон ОДНУ путевку, т.к. часты случаи, когда эффективность работы лидера на порядок выше эффективности сотрудника, занимающего в рейтинге второе место (т.е., не догонит, даже если будет очень-очень стараться). Таким образом мотивируем только группу успешных менеджеров, претендующих на место лидера. Все остальные остаются без мотивации.
ЗЫ: Я, конечно, понимаю, что "талантам надо помогать, бездарности пробьются сами", но очень хочется считать, что "под" дилером компании ТС "ходят" исключительно талантливые менеджеры : ) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.08.2009 13:37 | |
|
|
|
серый волк...
Постов: 4099
Дата регистрации: 28.01.2005 |
| 2Александр Неров© Вы наверное рассуждаете об "универсальном рецепте мотивации". И наверное об одном по количеству. Лидер, сотрудник второй по рейтингу, принципы рейтинга... Все это хорошо. А зачем, кстати, мотивировать лидера? Он и так замоивирован, ибо первый. И вероятно недосягаем. Исключите лидера из рейтинга задач на мотивацию, это ж на поверхности лежит. Для лидеров своя мотивация ;-) |
|
--------
Бог Перун: Не хвалитесь, своей силою, поезжая на Брань, а хвалитесь с Поля Брани съезжаючи... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.08.2009 14:34 | |
|
|
|
CMS Maker
Постов: 2504
Дата регистрации: 24.11.2005 |
| для: Александр Неров© здесь есть подводный камень. Стимулировать той же путевкой "следующего за лидером" опасно. В том плане, что он будет чувствовать себя неполноценно. Я был хуже и мне дали подачку, - вот что он подумает. Так что лидера и еще раз лидера. Путевка - один из нематериальных способов мотивации, их много разных. Например, дать диллеру возможность для проведения семинаров или конференций для остальных, поставить человека в пример. И ему приятно и остальные видят куда нужно стремиться. Но это все частные случаи, иногда лучше продавцов вместе не сводить, но это уже другая тема ;) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.08.2009 15:21 | |
|
|
|
Сила Интернет непоколебима
Постов: 8
Дата регистрации: 06.08.2009 |
>> Стимулировать той же путевкой "следующего за лидером" опасно. В том плане, что он будет чувствовать себя неполноценно. Я был хуже и мне дали подачку, - вот что он подумает. Так что лидера и еще раз лидера.
для: pelvis©, когда я говорил об "ОДНОЙ путевке", я имел ввиду количество не одинаковых бонусов, а бонусов в целом. По моему мнению, нужно поощрять лучших, а не лучшего. Просто для лучшего размер поощрения должен быть большим: всем, кто достиг в продажах уровня Х, даем +1,5%. Достиг уровня Y (Y<X) — добавляем 1%, и.т.д.
Почему так ратую именно за проценты?
Во-первых, процент как поощрение не может быть субъективно оценен участниками гонки за лидерство. И, если кто-то ненавидит жару, и поездку в Египет рассматривать как нечто ценное не будет, то наибольшая прибавка к проценту с продаж будет всегда оценена по достоинству.
Во-вторых, "улучшить самооценку сотрудника" — вторичная задача нашего мероприятия. Изначально мы хотели стимулировать продажи. Увеличенный процент, имхо, лучше подходит для данной задачи.
>> Исключите лидера из рейтинга задач на мотивацию, это ж на поверхности лежит
для: Mamontino©, всё верно, потому я и говорю об ошибке, когда "Все остальные остаются без мотивации". Если уж работать по методу кнута и пряника, то пряник должен быть доступен каждому.
>> Для лидеров своя мотивация
>> их много разных
Не буду спорить, есть другая мотивация. Есть, и она должна использоваться. Но в этом топике мы говорим о материальном поощрении. И бонус к проценту от продаж в этом ракурсе лично мне кажется более сладким, чем путевка. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.08.2009 16:23 | |
|
|
|
CMS Maker
Постов: 2504
Дата регистрации: 24.11.2005 |
| для: Александр Неров© чтобы боле-мене оценивать ситуацию объективно, стоит присмотреться к опыту МЛМ-щиков. И там мы видим примеры нематериального поощрения, которые работают вкупе с увеличением вознаграждения. Нельзя отрывать одно от другого, вопрос лояльности очень важен. Завтра этому дилеру предложат большую маржу конкуренты, и если его не мотивировать нематериальными методами, то он переметнется. Сколько таких случаев было - не счесть. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.08.2009 16:39 | |
|
|
|
Сила Интернет непоколебима
Постов: 8
Дата регистрации: 06.08.2009 |
Pelvis, позволите повториться?
>>Не буду спорить, есть другая мотивация. Есть, и она должна использоваться. Но в этом топике мы говорим о материальном поощрении.
;) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.08.2009 16:40 | |
|
|
|
CMS Maker
Постов: 2504
Дата регистрации: 24.11.2005 |
для: Александр Неров© может я неправильно понял топикстартера, конечно
Есть ряд не прозрачных для меня вопросов. Можно-ли отдать деньгами или ТОЛЬКО путевкой? Как потом покупать путевку в др. городе? Как вообще составлять подобного рода программы?
P.S. Вообще, может кто-то в своей практике сталкивался со стимулированием дилеров. Какие еще на Ваш взгляд существуют удачные схемы? |
Но там больше вопрос нематериального характера, если он спрашивает как отдавать :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.08.2009 16:57 | |
|
|
|
серый волк...
Постов: 4099
Дата регистрации: 28.01.2005 |
Как отдавать...
Хм, если просто "отдать" что б себе попроще, то это как и вам лично, и как этому дилеру удобнее. В вопросе srg343© речь идет об одном-единственном менеджере одного единственного дилера. Вот если диллеров много, путевок многи и в одно время и в одно место, то можно говорить о некоей "программе поощрений дилеров". Но это вопрос совсем другого уровня. |
|
--------
Бог Перун: Не хвалитесь, своей силою, поезжая на Брань, а хвалитесь с Поля Брани съезжаючи... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.08.2009 21:33 | |
|
|
|
Сила Интернет непоколебима
Постов: 8
Дата регистрации: 06.08.2009 |
Цитата, автор pelvis:
Но там больше вопрос нематериального характера, если он спрашивает как отдавать :) |
Вот потому я и влез со своим кривым мнением в посте, где сказал "Может ну её, эту путевку?". ИМХО, описанный механизм материального поощрения малоэффективен (точнее, неэффективна путевка как поощрение, а фанфары и аплодисменты — хорошо). Для стимулирования продаж стоит задуматься
Цитата, автор Mamontino:
о некоей " программе поощрений дилеров". Но это вопрос совсем другого уровня. |
Вот только не согласен с Mamontino по поводу другого "уровня", т.к. топикстартер сам же просит более расширенного совета:
Цитата, автор srg343:
Вообще, может кто-то в своей практике сталкивался со стимулированием дилеров. Какие еще на Ваш взгляд существуют удачные схемы? |
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.08.2009 22:56 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
