 |
|
|
 |
|
|
|
| конкурент опережает в продажах |
|
Постов: 23
Дата регистрации: 04.08.2006 |
Здравствуйте, уважаемые коллеги!
Обращаюсь к вам по совсем невеселому для меня и моей компании поводу. Мы продаем бытовую технику и электронику в магазине площадью 700 м2 в небольшом городке (150 тыс. чел.), фирма существует уже лет 15, доросла до небольшой региональной сетки. Полтора года назад в наш город зашел конкурент (тоже регионалка, масштабы одинаковые) из соседнего региона, встали на площадь 1000 м2, в центре города. Все бы ничего, как все усугубил кризис и снижение спроса. Мы потеряли в продажах порядка 30%, работаем только на своем обороте (кредиты недоступны), испытываем перебои по базовым категориям товара, которые дают основную выручку. Я, как маркетолог (единственный) в этой компании, вижу, что затраты конкурента на рекламу в 4-5 раз превышают наш бюджет. Уступаем и в ценах, в городе существует устойчивое мнение, что наш магазин - дорогой. Недавно поступила информация о цифрах, на 10-15% конкурент продает больше. По трафику пока одинаковы, но, чувствую, ненадолго. Если честно, перспективы видятся плачевные. Мое мнение в данной ситуации: необходимо принять стратегическое решение по снижению цен (сознательно отказаться от прибыли) и вкладываться в продвижение, привлекать поток покупателей.
Как мне убедить в этом собственника компании в том, что нужно на этот раз не брать, а вкладывать? Его точка зрения такова, что мы как команда менеджеров должны найти некие "оригинальные" решения, которые исправят ситуацию.
Буду рада любым замечаниям и рекомендациям, от меня требуют решений в ближайшую неделю. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   01.07.2009 11:44 |  |
|
|
|
Постов: 25
Дата регистрации: 26.01.2006 |
Оригинальные решения? Попробовать можно, но вот только к чему это приведет? По Вашим словам, в городе существует устойчивое мнение о дороговизне вашего магазина и оно имеет реальное основание. На мой взгляд, это самая серьезная для вас проблема, потому как:
- судя по всему, ваша компания ничего не предприняла в области ценообразования ни в момент появления конкурента, ни с начала кризиса
- устойчивые мнения покупателей очень трудно поменять (пример 7 Континента)
Таким образом, на мой взгляд, если разница с конкурентом в цене значительна (от 8 - 10%), у вас меньше асс-т и вы не предлагаете ничего уникального и ценного, то цены нужно поставить под более сильного игрока. Как наилучший вариант - поставьте цены на пересекающиеся модели под конкурента, а на остальное можно оставить на нынешнем уровне. Отслеживайте ситуацию еженедельно и делайте коррекцию. Не идите на ценовые войны.
Кроме того, снижение цен без соответствующей коммуникации - это прямая потеря денег. Вам будет нужно привлечь дополнительный поток, возможно "откусив" его у конкурента, чтобы снижение цен было экономически оправданным. Подумайте над нестандартными и незатратными методами коммуникации.
Какие аргументы можно привести:
Поскольку цикл покупки бытовой техники достаточно велик, то вы не ощутили моментального оттока по приходу конкурента, но, тем не менее, он будет продолжаться, если вы ничего не предпримете.
На данный момент на рынке бытовой техники наблюдается весьма серьезный спад (LFL доходит до 60%) по понятным причинам - люди потеряли работу, сокращение зарплат, неопределенность и нежелание в этой ситуации совершать дорогостоящие покупки и т.д. Таким образом, при покупке техники люди сейчас реагируют только на низкие цены или большие скидки. Т.е. основной мотив сейчас - это экономия. Если город небольшой, то покупатели готовы ради экономии ехать в другой конец за более низкой ценой, и в конце-концов забудут про ваш магазин, поскольку и медийный вес у вас ниже.
Как вариант, можно еще помудрить с ассортиментом. Ну например: у конкурента сильные позиции по встройке и телекам, а вы "уйдите" в МБТ и компы (последнее актуально в преддверии учебного года). Естессно, нужен серьезный анализ и последующая отстройка. Опять-таки, нужна коммуникация о вашем новом позиционировании. Ну вот как-то так... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.07.2009 14:02 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
Никак. Его убедит только разорение и закрытие. Точка. 
Пысы: аватарка у вас "показательная" для такой темы  |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.07.2009 15:55 | |
|
|
|
Постов: 23
Дата регистрации: 04.08.2006 |
для: WildKitten© забыла сказать, естественно, мониторинг цен еженедельно проводим, цены корректируем, видимо тут скорее в матрице ассортиментной дело, больше дорогой техники, да и закупщики у нас на прибыль замотивированы, потому и неохотно снижают цену.
для: cheshira© вы это серьезно сейчас ??? получается, когда рынок на подъеме и все хорошо, мы развиваемся, как только сложности - все, сдаемся? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.07.2009 16:02 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
| Серьёзно. О "сдаче" я не писал. Я писал о том, что мозг запоминает в качестве "опыта" только собственные действия и последствия этих действий: если человек не видит ситуации - пусть ситуация покажется ему "во всей красе" |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.07.2009 16:03 | |
|
|
|
Постов: 23
Дата регистрации: 04.08.2006 |
| Просто если допустить до "ситуации во всех красе", потом уже бесполезно что-то предпринимать. Возможно, кто-то из участников был или находится в такой ситуации, поделитесь опытом. Все-таки сейчас многим компаниям, особенно в торговле, непросто, и не все собственники сразу готовы перестроиться. Вот WildKitten© пишет, коммуникация нужна. Я сейчас кроме листовок, пары биллбордов и одной радиостанции позволить ничего не могу, требуют снижать бюджет, а конкурент на каждом канале в каждом блоке, во всех газетах и на каждом подъезде еще плакат. Сейчас много чего делаем по ценам, но, боюсь, "естественным" путем про это народ будет долго узнавать :( . |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.07.2009 16:35 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
Почему вы считаете, что провал в деятельности - это "крах всех надежд" ??? "Стреляный воробей" в следующей попытке уж точно так "тупить" не станет
| Цитата, автор Beka: Вот WildKitten© пишет, коммуникация нужна. Я сейчас кроме листовок, пары биллбордов и одной радиостанции позволить ничего не могу, требуют снижать бюджет, а конкурент на каждом канале в каждом блоке, во всех газетах и на каждом подъезде еще плакат. Сейчас много чего делаем по ценам, но, боюсь, "естественным" путем про это народ будет долго узнавать |
Как-то вы уж очень однобоко "коммуникации" понимаете. Подумайте - как и что "доносить" до тех, кто может и, что гдавное, хочет стать вашим покупателем... |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.07.2009 16:39 | |
|
|
|
Постов: 23
Дата регистрации: 18.12.2007 |
Был недавно в такой ситуации. Сам лично и с "помощью" коллег накосячил - в т.ч. ввязался в ценовые войны, массировано рекламировался, но "косты" недорезал, ресурсы свои быстро исчерпал и проиграл. Был уволен. Этот печальный опыт сейчас здорово помогает в довольно успешном консалтинге))))
Поэтому мои предложения: в "войнушку" не вступать категорически - запас прочности и ресурсы конкурента вам неизвестны и могут оказаться крепче, даже победа будет пирровой в любом случае (по марже и общей рентабельности). Если не вдаваться в глобализм перепозиционирования ( подумать уйти в другой формат - эконома-дискаунтера, а формат премиума на вашем рынке сейчас вряд ли востребован), то взяться и перетрясти структуру ассортимента. Развести по максимуму его с ассортиментом конкурента, чтоб избежать лобовых сравнений цен. Искать ( и найти!!) свою нишу, создать УТП ( наприм. более лучшее предложение по глубине/ширине ассортимента в каком нить определенном сегменте)или даже развить новый сегмент с уникальными и дополнительными сервисами и опциями может даже для узкого но емкого круга потребителей ( техника для какого нить канала HoReCа, если конечно такой имеется). Под позиции где не можете конкурировать по цене ввести более дешевые товары аналоги, (китай, ноу нейм, экслюзивность завести ( наприм.в премиуме). Знаковые бренды которые обязаны быть, пытайтесь продавайте в связке (кроссы/миксы) - весомая скидка дается за покупку в комплекте (фен + щипцы для завивки вместе дешевле чем по отдельности и тп)- поднимаете сумму чека и валовый доход при его утяжелении , даже при выданном дисконте. Всяческие программы "купи больше, плати меньше!", "4 по цене 3!" и тп для этого же. Карты есть дисконтные? Стоит подумать о системе клубных цен только для владельцев карт, накопивших соотв. преференции - т.е. программы для лояльных и постоянных клиентов. А доставка есть? Бесплатно при сумме.... руб. Система предварит. заказов ? Хорошо бы через сайт если есть. Подумать о программе и системе мелкого опта для корпоративщиков ( какие то новые бизнесы же появляются, ну там баням/саунам и спортбарам спеццены на плазму и для офисников ( в т.ч. иметь спецпредл. для них на 8 марта по блендерам, например и откаты сотрудникам АХО при закупке у вас))) Ну много чего еще можно навертеть вообчем. И главное конечно мессадж и каналов коммуникации во всем этом верный подобрать, и достаточно индивидуальный под набросанные затеи. А все подкрепить четкой работой всей операционной цепочки - чтоб сервис и обслуживание в магазине повышались ( а это система мотивации и тайные покупатели-супервайзеры , горячая линия по приему жалоб на сервис , конкурсы лучшего продавца и тд и тп), и крыльцо было всегда чистым, а в зале работал летом кондиционер, и горел свет, была прияная музыка и общий комфорт ну и тд...
Ну а если все это хлопотно и сложно, в силу чего то- там трудно или мало осуществимо, то я бы вообще посоветовал для начала послать владельца к своему конкуренту и попытаться с ним договориться о разделе рынка /каких джентльменских правил, перед угрозой братоубийственной войны за выживание и попытаться работать рамках честной концессии детей одного лейтенанта ....
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.07.2009 04:09 | |
|
|
|
Постов: 25
Дата регистрации: 26.01.2006 |
Цитата, автор Beka:
Вот WildKitten© пишет, коммуникация нужна. Я сейчас кроме листовок, пары биллбордов и одной радиостанции позволить ничего не могу, требуют снижать бюджет, а конкурент на каждом канале в каждом блоке, во всех газетах и на каждом подъезде еще плакат. Сейчас много чего делаем по ценам, но, боюсь, "естественным" путем про это народ будет долго узнавать :( . |
Вы говорите про самые обычные каналы. А я не просто так Вам написала про нестандартные и незатратные методы... Ну как вариант, например: вместо абсолютно ненужных и неэффективных двух бордов, радио и листовок попробуйте сделать по-другому:
1. идете на местный рынок, даете бабкам по 200-300-500..х/з сколько рублей и просите их говорить, что в вашем магазине теперь самые низкие цены
2. делаете тоже самое с бабульками около различных домов/скверов... и прочих мест скопления и коммуникаций людей
3. нанимаете 3 группы по 2 человека, даете им пустые коробки от техники в пакетах ВАШЕГО магазина, отправляете их в транспорт, где они "неожиданно" встречаются и демонстрируют свои покупки, которые они "купили" по очень выгодной цене в таком-то магазине (адрес громко)
4. сделайте объявление, что каждое утро в течение месяца первым 10 покупателям что-то дарится
ну и так далее... Надеюсь, вы поняли, что значит нестандартные методы. Людская молва разносит инф-ю мгновеннно. Попробуйте. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.07.2009 13:57 | |
|
|
|
Постов: 23
Дата регистрации: 04.08.2006 |
| для: WildKitten© спасибо. Очень интересно, обязательно попробуем. Потом напишу, как сработало. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.07.2009 15:43 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
Цитата, автор WildKitten:
1. идете на местный рынок, даете бабкам по 200-300-500..х/з сколько рублей и просите их говорить, что в вашем магазине теперь самые низкие цены
2. делаете тоже самое с бабульками около различных домов/скверов... и прочих мест скопления и коммуникаций людей |
Снова - "в молоко". Это не продуктовые магазины: никто не поведётся на подобное "лоховство"  Очень прошу: если не можете что-то дельное сказать - не нужно писать вообще. Вы сейчас заставите человека потратить бюджет, что, в данном случае, будет равнозначно простому самоубийству (в силу некоторых "обстоятельств"). В финале получится дикий "минус", который и повесят на топикстартера. В лучшем случае - уволят. В худшем - будет "до потери пульса" расплачиваться из своих же собственных денег. В конечном итоге - по окончании "расплаты" - всё равно уволят, да ещё и - "с волчьим билетом" :(
для: WildKitten©, такое ощущение - вот только-только начитались всяких книжек-статей и теперь нетерпится всё прочитанное "применить". Будьте добры - не теоретизируйте там, где нужна практика: у топикстартера нет проблемы в каналах и методах продвижения - у него практически неразрешимая проблема в управлении |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.07.2009 17:28 | |
|
|
|
Постов: 23
Дата регистрации: 18.12.2007 |
| cheshira: Большой респект за совершенно верные предостережения ТС. А советы WildKitten и вправду могут пополнить рынок труда г. Серова еще одним соискателем))) и я боюсь, что как в моем случае после такого, для нормальных заработков консалтингом это город сейчас не самое подходящее место... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.07.2009 18:12 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: Beka©
Вау! Серовские маркетологи!
Поражен. Надо же до каких мест добралась цивилизация. 
для: id15168©
По совести, Ваши советы тоже далеки от серовских реалий. ;)
для: Beka©
Честно скажу, согласен с cheshirой. Перспективы незавидные. :(
Невольно вспоминаю, как на метзаводе, ферросплавном и у механников зарплату выдавали телевизорами OKAI, магнитолами и т.п.
И все же. В нынешних условиях СМИ готовы, особенно региональные, идти на серьзные (очень серьзные) уступки по цене размещения. И Серов здесь врядли является исключением. Но город у нас с Вами действительно небольшой и при желании донести информацию даже без СМИ - не проблема. Проблема в платежеспособном спросе. И что с этим делать, честно сказать, не знаю. |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.07.2009 18:55 | |
|
|
|
ВИНО, ЖЕНЩИНЫ И ПЕСНИ
Постов: 3692
Дата регистрации: 24.01.2008 |
для: Beka© а ваше руководство как ведет себя в этой ситуации - само что-нибудь предлагает, выдвигает идеи, делится соображениями? Или сидит и ждет "оригинальных" решений от команды менеджеров? Спасти этот бизнес будет очень трудно - вы профукали момент выхода на рынок конкурента, который за время вашего бездействия окреп и перерос вас. За ним, как я понимаю, стоят серьезные деньги, раз "затраты на рекламу превышают ваши в пять раз", а вам даже кредиты не дают. Кстати, а какая у вас была реклама до появления конкурента - вообще, она была?
Бороться за "спасение корабля", в данном случае, вам следует разве что при наличии тесных, дружеских отношений с (бездарным) руководством, или из чувства "корпоративной" солидарности. И будьте готовы, что в случае неудачи (которая весьма вероятна), во всем обвинят вас, менеджеров.
Что посоветовать? Ну, например, можно написать резюме - и отправить тому самому конкуренту.
PS. Привлекать к решению данной проблемы бабушек, как вам тут советовали, бесполезно - разве что колдуний, ведьм и прочую оккультную братию. |
|
--------
"СПАСИБО, ЧТО ЖИВОЙ" (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.07.2009 19:02 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
для: Beka©
"Оригинальные" решения в области коммуникаций вам никак не помогут, просто потому, что вам нечего сказать аудитории. Попытки обмануть аудиторию при помощи говорливых бабушек и врущих в глаза пассажирам "покупателей", возможно, и приведут к кратковременному росту трафика, но не к увеличению объемов продаж (у посетителей магазина глаза на месте, чтобы увидеть реальные цены). А кроме того, сделают невозможной дальнейшую коммуникацию с потенциальным клиентом, доверие которого вы потеряете окончательно, соврав ему.
Готового решения у меня нет, но мысль есть вот какая. У вас есть единственный канал коммуникации, в достоверности которого сомневаться никому не придет в голову. Это ваши покупатели. Те, кто совершил покупку в вашем магазине. Задача: сделать покупателей трансляторами информации о вас. Возможны разные методы, как материальные (приведи друга, получи скидку), так и нематериальные (выдать в одни руки не одну, а две дисконтные карты - избыточная ценность, которой можно поделиться с другими). Как-то так... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.07.2009 23:38 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
| для: Brener© вопрос у ТС другой: не "как сделать что-то", а "как бы доказать владельцу, что нужно "вообще что-то делать"" |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.07.2009 23:51 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
для: cheshira©
Мда... я повелся на многочисленных "рекомендателей". Но пост, раз уж написан, удалять не буду. :)
А что до хозяина, то один из способов убеждения - это демонстрация тренда развития (интересно, экономисты в этой компании есть, чтобы хотя бы линейный тренд рассчитать?) с возможными корреляциями при осуществлении маркетинговых мероприятий, не требующих дополнительных вложений. Думаю, вектор в любом случае останется нисходящим.
И отдельно - представить некий бизнес-план (понимаю, что это еще сложнее) с восходящим вектором, где всё дополнительное инвестирование расписано. А также и период окупаемости вложений рассчитан. Думаю, это хозяина может убедить. Правда, упаси, Господи, потом этот бизнес-план не выполнить! :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.07.2009 00:03 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
Судя вот по этой фразе -
| Цитата, автор Beka: Как мне убедить в этом собственника компании в том, что нужно на этот раз не брать, а вкладывать? |
Там откровенная "клиника"
Потому и написал:
| Цитата, автор cheshira: Его убедит только разорение и закрытие |
|
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.07.2009 00:38 | |
|
|
|
Постов: 612
Дата регистрации: 25.07.2007 |
| для: WildKitten© Привлекать бабушек рассказывать о том, что в таком-то магазине дешевая бытовая техника? Ну вы, однако, шутник :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.07.2009 10:24 | |
|
|
|
ВИНО, ЖЕНЩИНЫ И ПЕСНИ
Постов: 3692
Дата регистрации: 24.01.2008 |
| Города маленький. Градообразующее производство, где работает основная масса жителей, есть? Можно провести рекламную акцию в расчете на сотрудников этого предприятия, прямо на месте. Это выйдет недорого и охватите практически все население. Какую именно акцию - тут отдельно думать нужно, учитывая местные реалии. |
|
--------
"СПАСИБО, ЧТО ЖИВОЙ" (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.07.2009 10:58 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
