 |
|
|
 |
|
|
|
| Развитие направления продаж в новой компании |
|
на всех, всего не хватит
Постов: 1159
Дата регистрации: 08.05.2007 |
для: Semen Myshkin© Вы спрашивали о особенностях продажи IT-продуктов. Вот одна из существующих методик. Насколько она интересна, каждый определяет для себя сам. Смысл в том, что потенциальному клиенту устанавливается коммерческое ПО бесплатно, на некий срок, достаточный, чтобы успеть научиться в нем работать. На протяжении этого срока, МП ведет активную работу с клиентом по обучению, решению вопросов и т.п. В оговоренные сроки ПО перестает работать, а потенциальный клиент, привыкший к функционалу и сервису будет готов заключить контракт. Есть достаточно серьезный недостаток методики - халявщики очень сложно "выкупаются", т.е. потенциальные клиенты, только делающие вид, что готовы переводить процесс в коммерческое русло.
Следующая методика относится к практике ценообразования. В формате франшизы не работает. Стоимость устанавливаемого ПО распределяется на обслуживание, а сама поставка якобы бесплатно. Может сработать на "жадных" и расчетливых клиентах. Если Вам дальнейшее интересно, давайте вместе будем вспоминать какие методики существуют еще... |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   09.06.2009 12:34 |  |
|
|
|
Постов: 13
Дата регистрации: 03.06.2008 |
для: shirshov©
Да, это интересно. Спасибо. Установка на время ПО - это идея мне нравится. Но думаю, что наш отдел внедрения будет не в восторге :)
Кстати, на мой взгляд, такую методику можно применять и для железа. Устанавливать на время платежные терминалы, купюросчетные машины, новые детекторы для БОЛЬШИХ потенциальных клиентов. Допустим, если в отделе банка стоит старая гремяще-звенящая купюросчетная машина, им можно предложить установить в пару отделов наши новые бесшумные купюросчетные машины (они не мешают работать с клиентами и более надежные). А если согласятся загрузить их во все отделения банка. Как Вы думаете? |
|
--------
Мой сайт: www.cesem.ru
ICQ:424-183-294 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 10.06.2009 04:21 | |
|
|
|
Постов: 13
Дата регистрации: 03.06.2008 |
для: shirshov©
А если сделать удаленный доступ для потенциальных клиентов на сервер? Там выложить демо-версии и видеофильмы о предлагаемом ПО и железе?
Даем потенциальному клиенту доступ на сервер, он заходит, смотрит всё что его интересует, пробует программы и т.д. |
|
--------
Мой сайт: www.cesem.ru
ICQ:424-183-294 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.06.2009 05:17 | |
|
|
|
на всех, всего не хватит
Постов: 1159
Дата регистрации: 08.05.2007 |
для: Semen Myshkin© Просто предоставить доступ недостаточно. Хотя, для качественного современного предпродажного сервиса это очень важно. Клиент нынче ленив и капризен. Если клиент заходит на сайт, смотрит сам демо версию, считает, сколько будет стоить программа или железо, а потом звонит вам и говорит: -Я себе присмотрел, выпишите счет! - это не активная продажа, это называется "отпустить со склада". И такое возможно (ИМХО)только в государственной сфере, например, налоговая придумала очередную приблуду для сдачи отчетности и за деньги ее продает, так бухгалтеры всех предприятий выстроятся в "мавзолейную" очередь, что бы ее купить! Вам такого счастья не видать. Т.к. все коммерческие продукты находятся в конкурентной среде, где главный девиз - кто раньше встал, того и тапки!
С банком работать сложно. Там финансовая дисциплина, служба безопасности, корпоративные правила, централизованное распределение средств т.е. просто так, договориться поставить ваши счетные машинки наверняка не получится(хотя, на расходники у них есть локальные бюджеты). Если хотите работать с крупными структурами. госкорпорациями, ловите тендеры, которые они изредка устраивают.. Или сами выходите с предложением к председателю правления..., чем черт не шутит, а вдруг у него на столе 10 служебных записок о необходимости поменять счетные машинки??!  |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.06.2009 12:23 | |
|
|
|
Постов: 13
Дата регистрации: 03.06.2008 |
Цитата, автор shirshov:
для: Semen Myshkin© Если клиент заходит на сайт, смотрит сам демо версию, считает, сколько будет стоить программа или железо, а потом звонит вам и говорит: -Я себе присмотрел, выпишите счет! - это не активная продажа, это называется "отпустить со склада". |
К активным продажам это можно привязать легко: ссылку или диск клиент будет получать с коммерческим предложением, а потом в ходе переговоров можно на эту информацию ссылаться, допустим удобно при телефонных переговоров. Мы что-то рассказываем, в этот момент клиент смотрит это на диске или сервере... пока не знаю на сколько это нужно именно в сфере автоматизации... в строительной технике такая схема хорошо работала. |
|
--------
Мой сайт: www.cesem.ru
ICQ:424-183-294 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2009 08:48 | |
|
|
|
Постов: 35
Дата регистрации: .. |
Думаю, метод "щеночка" в данной сфере не прокатит - слишком сложное внедрение + для того, чтобы настроить систему и на ней работать, клиенту надо дать посторонним людям (внедренцам) доступ к весьма конфиденциальной информации. Это будет пугать.
Удаленные доступы и демки - если у вас ЛПР бухгалтера и директора, то вряд ли они будут с этим заморачиваться. По моему опыту презентация такого софта бухгалтеру - это 5-7 часов перелистывания отчетов и ответа на вопросы "А если я сформирую вот такую проводку, то она у меня упадет на 91-й или 47-й счет?". Кстати на презентации мы ездили с ноутбуком, POS-терминалом, принтером чеков, фискальником и сканером штрихкодов. Не уверена, что Вы сможете подобный арсенал продемонстрировать в пассивном режиме на удаленном сервере.
На самом деле, постановка вопроса некорректна и неконкретна. Для того, чтобы предложить методы воздействия, нужно понять:
1. Кто ЛПР?
2. О чем болит голова у ЛПР?
3. Какие проблемы и задачи ЛПР решает Ваш софт?
4. Почему ЛПР должен выбрать именно ваш софт, а не конкурента?
Только когда вы ответите себе и нам на эти вопросы, можно будет думать о том, как донести преимущества и выгоды вашего продукта до данного конкретного ЛПР.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.06.2009 23:53 | |
|
|
|
Постов: 13
Дата регистрации: 03.06.2008 |
Цитата, автор compin:
На самом деле, постановка вопроса некорректна и неконкретна. |
Здравствуйте, Елена. Постановка какого вопроса Вам показалась некорректной и неконкретной?
В одном из сообщений выше я подробно описал какой у нас софт, железо и т.п. Какие задачи решает этот софт понятно, кто ЛПР тоже. Как донести мне тоже понятно. Стараюсь говорить здесь о нестандартных ходах и комплексном подходе (включающем обучение и набор персонала, стандарты, необычные ходы, подкрепление активных продаж маркетингом и т.п.) к внедрению процесса активных продаж. |
|
--------
Мой сайт: www.cesem.ru
ICQ:424-183-294 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.06.2009 12:18 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
