 |
|
|
 |
|
|
|
| Развитие направления продаж в новой компании |
|
Постов: 13
Дата регистрации: 03.06.2008 |
Мне интересна тема развития активных продаж в компаниях.
Поменял место работы. В компании, в которой работал ранее, развивал направление активных продаж с нуля. Сейчас, в новой компании развиваю это направление. Думаю, что тема может быть востребована. Готов поделиться опытом и хочется узнать кто, что думает о развити активных продаж.
Наша группа компаний занимается автоматизацией торговли (железо и программные продукты), кассы, pos-системы, расходники, весы, банковская техника. У нас два торговых зала в которых работают менеджеры по продажам. Сейчас развиваем направление активных продаж. Имеет ли кто-нибудь опыт по продвижению и продажам таких товаров и услуг? |
|
--------
Мой сайт: www.cesem.ru
ICQ:424-183-294 |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    02.06.2009 11:28 |  |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
| для: Semen Myshkin© Для начала обсуждения нет предмета. Пока есть только область Ваших интересов, но нет интриги, способной вызвать желание Вам ответить. Попробуйте описать проблемы, которые перед Вами стоят и то, как Вы предполагаете их решать. Наверняка кто-нибудь с Вами не согласится... ;) |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.06.2009 12:14 | |
|
|
|
Рекламные решения - точно в ЦА (цель) ....
Постов: 103
Дата регистрации: 05.08.2008 |
вопрос такой?
с нуля..это когда фирма вела коммерческую деятельность а отдела продаж не было, то есть бухгалтера или секретарь заказы обрабтывала?
с нуля ...это набрать манагеров их обучить и рассказать как пользоваться телефоном справочниками и интернетом, и отправить их в поля?
или с нуля..это без копейки денег, без оклада, мол вот тебе процент и крутись как хочешь?
уточните пожалуйста |
|
--------
и вновь продолжается бой, и сердцу тревожно в груди, и рынок такой молодой и юный маркетинг впереди.... ча-ча-ча!!! |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.06.2009 12:23 | |
|
|
|
Постов: 13
Дата регистрации: 03.06.2008 |
Ситуация такая: Так совпало, что в компании в которой я работал раннее и в моей нынешней компании были только продажи клиентам которые приходили сами (реклама, интернет и т.п.). В данный момент мне необходимо расширить клиентскую базу за счет формирования направления активного поиска и работы с потенциальными клиентами. У нас в штате несколько менеджеров работают в торговом зале, а активными продажами не занимались. Поэтому мне нужно организовать работу и обучить активным продажам торговый персонал нашей компании.
Конечно больше всего мне интересно мнение специалистов которые продвигали системы автоматизации или подобные продукты. Может быть у кого-то есть такой опыт.
И хотелось бы узнать как лучше обучить торговый персонал (ведь активными продажами они не занимались). Думаю, что лучше разработать и внедрить стандарты работы менеджеров по продажам и провести обучение... может быть я не прав? |
|
--------
Мой сайт: www.cesem.ru
ICQ:424-183-294 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2009 05:42 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
для: Semen Myshkin©
Под торговым персоналом Вы подразумеваете менеджеров в зале? Их собираетесь обучать? Если да, то не тратьте время на них и наберите новых людей с другой мотивацией к работе. Продавец за прилавком и менеджер активных продаж - далеко не одно и то же, и переучить одних на других без потери эффективности работы удается крайне редко. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2009 08:14 | |
|
|
|
Постов: 13
Дата регистрации: 03.06.2008 |
Цитата, автор Brener:
для: Semen Myshkin©
Под торговым персоналом Вы подразумеваете менеджеров в зале? Их собираетесь обучать? Если да, то не тратьте время на них и наберите новых людей с другой мотивацией к работе. Продавец за прилавком и менеджер активных продаж - далеко не одно и то же, и переучить одних на других без потери эффективности работы удается крайне редко. |
Да, я с Вами согласен. На активные продажи в данный момент взяли меня и ещё одного человека. Но руководство очень хочет чтобы я обучал весь торговый персонал активным продажам. Для меня это не сложно, я занимаюсь обучением. По-моему просто нужно понять какой у них уровень знаний и опыт в продажах, что может им помочь работать эффективнее и в торговом зале и в активных продажах... не факт конечно, что в активных у них получится, но попробовать стоит |
|
--------
Мой сайт: www.cesem.ru
ICQ:424-183-294 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2009 10:20 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
| Цитата, автор Semen Myshkin: больше всего мне интересно мнение специалистов которые продвигали системы автоматизации или подобные продукты. Может быть у кого-то есть такой опыт |
На какие "подобные" и - в чём "автоматизация"?  |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2009 15:39 | |
|
|
|
на всех, всего не хватит
Постов: 1159
Дата регистрации: 08.05.2007 |
| для: Semen Myshkin© Ну есть опыт. Но опыт-опыту рознь. А в чем вопрос-то? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.06.2009 16:57 | |
|
|
|
Постов: 13
Дата регистрации: 03.06.2008 |
Цитата, автор shirshov:
для: Semen Myshkin© Ну есть опыт. Но опыт-опыту рознь. А в чем вопрос-то? |
Вопрос извечный )"Какими методами повысить продажи наших услуг и товара?" Может Вы знаете какие-то определенные методики за счет которых можно эффективнее продавать автоматизацию торговли (железо и программы)? |
|
--------
Мой сайт: www.cesem.ru
ICQ:424-183-294 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.06.2009 07:17 | |
|
|
|
на всех, всего не хватит
Постов: 1159
Дата регистрации: 08.05.2007 |
для: Semen Myshkin© Легко! Проводите обряд привлечения денег! Собираете трусы, которые есть в офисе, со всех присутствующих и развешиваете на люстре. В течение суток деньги начинают капать в кассу.
Вы себе представляете, чтобы дать хоть какие-то рекомендации, необходимо знать много всяких факторов: что за ПО, его недостатки\преимущества, конкурентную среду, мотивацию ЛПР, систему продаж, принятую в вашей компании, схему мотивации сотрудников, да, в конце концов, если продаете только вы, ваши личные качества... Может у вас "заячья губа" и клиенты шугаются, когда вы приходите к ним с визитом. Конкретнее, пожалуйста, конкретнее! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
04.06.2009 11:29 | |
|
|
|
Постов: 13
Дата регистрации: 03.06.2008 |
Цитата, автор shirshov:
для: Semen Myshkin© Легко! Проводите обряд привлечения денег! Собираете трусы, которые есть в офисе, со всех присутствующих и развешиваете на люстре. В течение суток деньги начинают капать в кассу! |
Отлично! Именно это я хотел узнать.
А если серьезно, Вы читали сообщения выше? ...на активынх продажах у нас нет системы мотивации, мне её нужно разработать совместно с руководством, нет ещё даже самого направления, мы его только внедряем. Наши менеджеры по продажам сейчас работают в торговых залах, моя задача обучить некоторых из них активным продажам. П\О : 1С, setretail, olap, CRM. Железо всё для автоматизации и расходники + банковское оборудование.
Если у Вас есть конкретные рекомендации по внедернию направления активных продаж - готов обсудить. Если нет... извините, но у меня нет времени для того чтобы переписываться про зайчьи губы, трусы и т.п. |
|
--------
Мой сайт: www.cesem.ru
ICQ:424-183-294 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2009 07:38 | |
|
|
|
на всех, всего не хватит
Постов: 1159
Дата регистрации: 08.05.2007 |
для: Semen Myshkin© Прикольно вам! Я улыбаюсь - вы меня научите, а я пойду и научу других сотрудников... И как вы это себе представляете? Прочесть вам дистанционный курс лекций на 40 часов "Активные продажи в IT-сфере"??! Я вас совершенно четко попросил - будте конкретнее! Что конкретно вас интересует? Какие подходы к активным продажам бывают? Как написать КП? Как делать обзвон холодных клиентов? Как проводить сегментирование клиентов? Какие методики продаж вам выбрать? Какие финансовые схемы мотивации сотрудников бывают? В любом случае, никто вам подробно, пошагово не будет описывать как это делать. Тем более, что участникам форума тоже хочется получить от вас информацию и вложенный труд. А то сейчас вы выглядите как "Йа кросафчег, дайте мне знаний и научите меня работать!"
Я могу вам сейчас набросать примерную практическую схему, только вот к сфере IT она относится точно так же как и к любой другой.
1. Учитесь сами!
2. Разрабатываете концепцию активных продаж.
3. Вырабатываете наиболее подходящие к вам методики продаж.
4. Разрабатываете финансовую схему мотивации себя и сотрудников.
5. Разрабатываете POSM.
6. Пишите для своих сотрудников регламенты.
7. Пишите для них же образец КП.
8. Разрабатываете презентацию, даже две: для личной презентации и для телемаркетинга.
9. Сегментируете клиентов.
10. Начинаете заниматься телемаркетингом.
11. Выезжаете на презентацию.
12. Выставляете счет.
Это так, вкратце. Начинать обучение сотрудников можете на любом этапе, с того момента, когда поймете, что сами все уже понимаете.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.06.2009 22:11 | |
|
|
|
Постов: 13
Дата регистрации: 03.06.2008 |
для: shirshov©
Спасибо. Всем этим я сейчас и занимаюсь. Информацией я готов делиться с удовольствием. По ходу того как будут идти продажи, я буду выкладывать информацию, просто я тертью неделю на этом месте, сами понимаете, что всё ещё в разработке. В данный момент я пишу стандарты, которые будут приняты у нас в компании и руководство по написанию коммерческих предложений. Первые занятия с персоналом решил построить по такой схеме:
1. Самопрезентация (стандарты, первое общение и знакомство с клиентом)
2. Подготовка к презентации товара и компании (акценты, сильные стороны)
• Сначала я рассказываю о том, что такое презентация,
• Из чего складывается первое впечатление клиента
• Этапы самопрезентации и общая полезная информация (с чего начать продажу, как произвести хорошее впечатление, система СПИН)
• Ролевая игра по самопрезентации
3. Презентация товара
• Общая информация о презентации
• Подготовка к презентации товара
• методики презентации
• правила презентации
• Слова, которые произносить нельзя
• Ролевая игра по презентации товара
4. Техника открытых и закрытых вопросов
• Выявление потребностей клиента
• Регулирование продолжительности продажи и общения с каждым клиентом
• Наводящие вопросы
• Ролевая игра
5. Постановка целей в системе продаж в торговом зале и активных продаж
• разработка системы презентации товаров
• постановка целей по системам продаж (расскажу какие системы продаж применяются)
• работа в торговом зале и активные продажи в соответствии с целями системы
• Ролевая игра: продажа по цели (продаем определенный товар из линейки в соответствии со стандартами самопрезентации и презентации товара)
6. Составление коммерческих предложений(КП) и КП как инструмент продаж
• Этапы работы с КП (от сбора информации до достижения цели)
• Методика поэтапного составления и работы с КП
• Ролевая игра по продажам с помощью КП
Я достаточно конкретно Вам ответил? |
|
--------
Мой сайт: www.cesem.ru
ICQ:424-183-294 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.06.2009 09:28 | |
|
|
|
на всех, всего не хватит
Постов: 1159
Дата регистрации: 08.05.2007 |
| для: Semen Myshkin© Ну и отлично. Вот и работайте по выбранному плану. Остается непонятным, разве продавцы в торговом зале будут заниматься активными продажами? Продавцов в торговом зале нужно учить не активным продажам и как писать кп, а вежливости и знанию особеностей товара. Человек пришедший в торговыю точку, уже на 90% покупку совершил, главное, не мешать! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.06.2009 13:29 | |
|
|
|
Постов: 116
Дата регистрации: 13.02.2007 |
Начните с пункта № 9. Как Вам писали выше.
9. Сегментируете клиентов.
Это, пожалуй, самое важное в продажах.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.06.2009 15:34 | |
|
|
|
Постов: 13
Дата регистрации: 03.06.2008 |
для: shirshov©
Мы набираем менеджеров на активные продажи. Если кто-то из тех кто занимались раньше продажами в наших торговых залах после обучения будет готов к активным продажам и будет желание, почему бы не попробовать?
Говорите главное не мешать? А по-моему главное четко установить потребности клиента и продать то, что ему действительно нужно... у нас многие приезжают и не знают что им лучше установить в их торговых точках: кассу, pos... какие детекторы, какие услуги и программы купить чтобы оптимизировать свои процессы, какое поставить весовое оборудование, да многие просто не знают чем фискальный аппарат от кассы отличается. Если я скажу что главное не мешать, как Вы утверждаете, то мы вообще ничего не продадим. |
|
--------
Мой сайт: www.cesem.ru
ICQ:424-183-294 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.06.2009 15:45 | |
|
|
|
Постов: 13
Дата регистрации: 03.06.2008 |
для: bu©
Сегментировать клиентов - это правильно, но слишком это всё стандартно. Меня интерсуют необычные ходы. Напрмер, когда я развивал направление активных продаж в своем регионе (когда работал в лизинговой компании), я внедрил программу работы на выставках с поставщиками строительной техники.
В программу входило:
1. Выставки региона и совместное участие вместе с поставщиками
2. Запись корпоративного фильма о строительной технике поставщиков (с выбором каждой единицы техникик по каждому поставщику) где показывалась техника в работе и рассказывались многие технические моменты, сильные стороны. Фильм создавался для клиентов, по нему мы проводили презентации и вручали фильм потенциальным клиентам)
3. Создание тематического интернет сайта по технике основных поставщиков и продвижение в интернете
4. Показы техники и презентации с приглашением потенциальных клиентов региона
5. Выставка техники на площадках городов региона + релама в местах размещения
6. Организация системы мотивации тех кто отвечали за покупку техники
... и это не всё. Вот какие-то такие ходы бы придумать в торговле автоматизацией...
Эти ходы помогли мне реально воздействовать на объем продаж. А сегментировать клиентов - это запросто! Спасибо
|
|
--------
Мой сайт: www.cesem.ru
ICQ:424-183-294 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.06.2009 15:57 | |
|
|
|
Постов: 116
Дата регистрации: 13.02.2007 |
для: Semen Myshkin©
А что Вы продали? Что заработала Ваша компания? Всё что Вы написали, не укладывается в моей голове как активные продажи. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.06.2009 16:08 | |
|
|
|
Постов: 13
Дата регистрации: 03.06.2008 |
для: bu©
Мы продавали строительную технику + лизинговые услуги. Через все эти мероприятия мы увеличили клиентскую базу по региону с нуля до 20 контрактов на общую сумму более 300 млн. рублей. Согласен - всё это к активным продажам не отнесешь, но эти ходы помогли мне в активных продажах. На мой взгляд, разговаривать о прямых продажах как просто об обзвонах потенциальных клиентов, директе и приездах к потенциальным клиентам - это не интересно.
Например, когда я посылаю потенуиальному клиенту не спам, а кп + корпоративный CD с описанием того, что его интересует и приглашение на выставку + пишу, что нашу технику можно посмотреть на таких-то площадках его города - это на мой взгляд активная продажа, просто она подкреплена дополнительными интересными ходами... как Вы думаете? |
|
--------
Мой сайт: www.cesem.ru
ICQ:424-183-294 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.06.2009 04:17 | |
|
|
|
Постов: 116
Дата регистрации: 13.02.2007 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.06.2009 10:14 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
