 |
|
|
 |
|
|
|
| А что у вас? Делимся практическим опытом |
|
Постов: 2
Дата регистрации: 15.09.2008 |
В нашей организации водится система показателей эффективности, включающая в себя KPI (набор основных показателей, характеризующих достижение целей и эффективность деятельности отдела).
Этому вопросу сейчас уделяется очень большое внимание, недостатка в литературе нет. Однако хотелось бы посмотреть насколько это эффективно на практике, особенно в работе маркетингового отдела. У меня создалось такое впечатление, что применительно к нашему отделу – это не эффективно, поскольку бюджет фиксированный 1% от оборота. А эффективность рекламных акций (этим в основном и занимается отдел) оценивается в зависимости от поставленных целей.
Обращаюсь к сообществу с вопросами:
Введены ли показатели KPI у Вас в отделе?
Если - да, то какие?
И как это практически влияет на вашу работу? Если вообще влияет.... |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   27.11.2008 16:24 |  |
|
|
|
Постов: 1012
Дата регистрации: 07.02.2005 |
| время неподходящее... количество показателей лучше уменьшать, чем увеличивать... |
|
--------
Помалкиваешь? Правильно! По крайней мере тебя не лишат слова.
Станислав Ежи Лец |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.11.2008 16:40 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
KPI - это бред сивой кобылы. Это говорит вам "человек средней честности". Когда я работал американской корпорации, то у нас была система ассесмента, и там был такой вопрос - intergity, за которую я получил average (потому что если ставить выше, надо зарплату поднимать, а ниже не поставишь, потому что я врать микробиологу по крайней мере странно) . Есть масса литературы, которая изучает эту проблему с разных сторон - и не только эйчаршики этим занимается. Мальком Глэдвел очень долго изучал статистику по драфтам (процедура, по которой новички выбираются в профессиональные виды спорта в NHL, NFL, NBA). Там тоже есть свои KPI, которые якобы могут предсказать успешность будущего спортсмена. Проблема только в том, что в действительности ровно обратное является правдой. То же самое и с работой, есть немало исследований, которые показывают, что собеседование на работу может и отсеевает плохих кандидатов, но плохо выявляет хороших.
Если интересно - почитайте Глэдвела или посмотрите его выступление. Я сегодня как раз получил его свежую книгу Outliers, она частично по этой теме, но я ее пока не октрывал даже
http://www.newyorker.com/online/video/conference/2008/gladwell |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.11.2008 14:27 | |
|
|
|
Постов: 1012
Дата регистрации: 07.02.2005 |
1. не слушайте ДД, КиПиАй - бред только в голове сивой кобылы... когда организация имеет размер более чем 5 человек, невозможно осуществлять регулярный менеджмент путем ежедневного разделения видения... ключевые показатели - льшь форма целеполагания... даже если "ваша артель валенки валяет", целеполагание необходимо...
2. Дмитрий! Не путайте КПИ в реальном секторе и AVG-sports... американские спортs сильно отличаются от европейских и российских... если бейсбольный клуб, в котором полста человек и играют они почти каждый день... более 160 игр в год, никакие другие показатели, кроме статистических не могут повлиять на "стоимость" игрока... и уж тем более на probables...
3. А вот в кризис, действительно, важны другие показатели... поскольку меняется целеполагание. |
|
--------
Помалкиваешь? Правильно! По крайней мере тебя не лишат слова.
Станислав Ежи Лец |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.11.2008 16:01 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
Цитата, автор ReklaMyst:
1. не слушайте ДД, КиПиАй - бред только в голове сивой кобылы... когда организация имеет размер более чем 5 человек, невозможно осуществлять регулярный менеджмент путем ежедневного разделения видения... ключевые показатели - льшь форма целеполагания... даже если "ваша артель валенки валяет", целеполагание необходимо...
2. Дмитрий! Не путайте КПИ в реальном секторе и AVG-sports... американские спортs сильно отличаются от европейских и российских... если бейсбольный клуб, в котором полста человек и играют они почти каждый день... более 160 игр в год, никакие другие показатели, кроме статистических не могут повлиять на "стоимость" игрока... и уж тем более на probables...
3. А вот в кризис, действительно, важны другие показатели... поскольку меняется целеполагание. |
KPI - это бред сивой кобылы. Есть очень простые критерии оценки эффективности работников некотрых профессий. К примеру сейлзов - это продажи. Все очень просто. Далее, даже где трудно выделить четкие критерии в реальности проблем нет - хороший начальник знает, кто работает, а кто нет. В коллективе в тяжелые ситуации это очень просто проявляется, когда начальник выделяет "своих людей", которых сохраняет во что бы то ни стало. Или когда он уходит, он забирает с собой "команду".
Бредовость KPI состоит в том, что люди верят, что есть некая формализованная полуматематическая система, которая позволит сама по себе выделять из 5000 работников "будущие звезды". Это не работает и практика применения ключевых показателей показывает это. Более того, если говорить конкретно о высшем менеджменте, то банкротство идей KPI тут вообще полностью очевидно. Сделали для людей показатели, пообещали им бонусы и опционы, если эти показатели будут достигнуты - и люди начали заниматься фальсификацией. Такое было в советском союзе, когда Хрущев спустил план по мясу, все порезали дойных коров и сдали сколько нужно мяса, получили ордена. А потом два года не было молока. В США таких примеров - вагон и маленькая тележка. Энрон, который рисовал прибыли годами. В США есть целая технология подделки отчетов и индикаторов - читайте Battle For The Soul Of Capitalism. Там, к примеру, корпорации часто отчисляют часть денег в пенсионные фонды. Что делают менеджеры - они берут и пишут, что ожидают return on investment не 6%, а 9%. Поэтому отчислений будет меньше, что автоматически повышает прибыль, все получают бонусы, ничего реально не меняется, а сейчас, когда наступил кризис и все упало, очевидно, что годы прибылей (особенно в банковской свере) - это был мираж. Банки уже потеряли больше денег за один 2008 год, чем заработали с 2002. Но бонусы никто отдавать не будет. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.11.2008 16:12 | |
|
|
|
Постов: 1012
Дата регистрации: 07.02.2005 |
Дмитрий! У меня 70 сейлзов с своих конторах, и 20 в подконтрольных... как Вы представляете, можно мониторить их работу ЕЖЕДНЕВНО?
Сотню впечатлений не реально принять как результаты работы... более того, их просто нереально принять во времени!
...особенно в кризис! ..когда каждый день дает новые вводные.
Да, глобальной КПИзации сейчас не требуется, но контроль по 5-6 основным индикаторам - жизненно необходимо! |
|
--------
Помалкиваешь? Правильно! По крайней мере тебя не лишат слова.
Станислав Ежи Лец |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.11.2008 16:36 | |
|
|
|
Постов: 612
Дата регистрации: 25.07.2007 |
Цитата, автор DmitryDavydov:
KPI - это бред сивой кобылы. Есть очень простые критерии оценки эффективности работников некотрых профессий. К примеру сейлзов - это продажи. Все очень просто. |
И что? Представьте, что у вас 1 продавец продает разные продукты. А перед каждым продуктом стоит своя цель, так как они находится на разных стадиях жизненного цикла. Где-то надо объемы продаж сделать, а где-то набрать базу клиентов и т.д.
А про то, что хороший начальник всегда знает, кто как работает...Эх, как вам объяснить, что если в компании несколько уровней управления, то непосредственный начальник может и знает, а вот через пару уровней уже нет. А там наверху тоже отслеживать надо перпективных сотрудников и очень внимательно, ибо непосредственные их руководители порой не собираются светить чужие таланты. Но это уже практический менеджмент - вам, как человеку не работающему в стандартной компании, а работающему на себя, простительно это не знать :)
Да и потом, что такое KPI? Это как приборная панель в автомобиле. Вы можете ехать без приборов? Как вы узнаете скорость? Как узнаете сколько осталось топлива? А как далеко вы уже уехали, или даже скажу так: как далеко еще осталось до места назначения? Так же в компании - руководство (и даже более того: собственники, уже отошедшие от дела, но не желающие терять связи со своим детящем) всегда могут посмотреть, что да как. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.11.2008 16:54 | |
|
|
|
ученье свет...
Постов: 93
Дата регистрации: 30.03.2006 |
для: Haramambura©
KPI - классная штука... Мне помогает в следующих случаях:
1. Отчетность по деятельности отдела (неформальная);
2. Мотивация сотрудников;
3. Всегда полезно беспристрастно посмотреть на плоды собственной деятельности без прекрас так сказать...
4. Грамотно отвечать начальству на самыйчастозадаваемыйвопрос: маркетинг, а какая от вас польза?
Эффективность этой системы закладывается вами.
Вы сами себе противоречите (цитирую): А эффективность рекламных акций (этим в основном и занимается отдел) оценивается в зависимости от поставленных целей.
:-) статистика достижений поставленных целей - весьма приятная штука. |
|
--------
Пусть всё будет так, как ты захочешь... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.11.2008 00:31 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
Цитата, автор Strig:
4. Грамотно отвечать начальству на самыйчастозадаваемыйвопрос: маркетинг, а какая от вас польза?
|
Вот в том-то и проблема с KPI, что толка от маркетинга может быть никакого, а KPI задницу всегда прикроет (в руках неглупого манипулятора). Толк от маркетинга сразу виден - растут продажи (выше среднерыночных) или нет. А с KPI можно впраривать фуфло, типа "вот смотрите, узнаваемость торговой марки повысилась в 25% до 28%, далее, БТЛ акции прошли в 37 торговых точках, так же было проведено два конкурса, в которых участвовало 1117 человек". Вот вам и весь KPI - результат нулевой, а выглядит будто бы "мракетологи" что-то полезное делали. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.11.2008 11:56 | |
|
|
|
Постов: 9
Дата регистрации: 13.09.2008 |
| Аналогичная проблема! Сочините себе КPI и на будующий год по ним работать будете. Что сочинить? Работаем в сфере розничной торговли - сеть магазинов DIY, мебель и бытовая до кучи! Что поставить? просто ума не приложу, от чего плясать подскажите! Усложняет работу то, что нет стратегической цели, кроме выручки.... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.12.2008 17:25 | |
|
|
|
Постов: 612
Дата регистрации: 25.07.2007 |
| для: Райд© KPI должны не вы себе сочинять. Если вас просят их сочинить себе самостоятельно, то пиши, что угодно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.12.2008 18:08 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
для: DmitryDavydov©
Дмитрий, мне уже просто интересно: с чего Вы взяли, что Ваш опыт бизнесмена- одиночки настолько универсален, что позволяет высказывать суждения по всем темам: и по брендингу, и по консалтингу, и по финансовому анализу, и по CRM, и по бизнес- образованию, и по KPI? И, кстати, почему до сих пор Вы ни слова не высказали про медиапланирование? Это наука или шаманство, или "просер бабок (с)" |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.12.2008 21:41 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: Дмитрий Петряшов©
Обижаете. Рабби ДД успел высказаться по всем ключевым вопросам. В том числе и относительно медиапланирования.
Работает то, что работает, а не работает то, что не работает.
Это позволяет Дмитрию делать выводы относительно эффективного выбора инструментов продвижения, даже несмотря на то, что он не в состоянии оценить эффективность чего-либо.
Как известно, главное - ориентация на цифры. На цифры дохода.
А то что, но не в состоянии отличить "настоящие" цифры от фальсификата, роли не играет. Для этого есть чутье и личные симпатии.
Те, кто поддреживают Дмитрия и лично ему симпатичны - занимаются делом. Остальные - "...".
Это стало ясно еще в прошлое пришествие ДД на форум.
Скажу больше.
В эту логическую конструкцию вместо "медиапланирования", можно подставить любую отрасль специального знания. Позиция - универсальна.
P.S. Что касается вопросов продвижения, то здесь по мнению ДД есть только 2 работающих инструмента: директ и прямые продажи. |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.12.2008 09:23 | |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
Цитата, автор Райд:
Аналогичная проблема! Сочините себе КPI и на будующий год по ним работать будете. Что сочинить? Работаем в сфере розничной торговли - сеть магазинов DIY, мебель и бытовая до кучи! Что поставить? просто ума не приложу, от чего плясать подскажите! Усложняет работу то, что нет стратегической цели, кроме выручки.... |
Из классики для практически любой розницы - выручка на квадратный метр, выручка на одного сотрудника магазина.
Дальше - от специфики. Есть задача увеличить продажу бытовой - вводите в КПИ долю (прирост доли) бытовой в структурее продаж.
Хотите замотивировать консультантов в зале на процент - вводите КПИ на личные продажи.
Вариантов много, и самый прикол (2ДД особенно), что это неплохо работает. |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.12.2008 11:57 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор DmitryDavydov:
KPI - это бред сивой кобылы. Есть очень простые критерии оценки эффективности работников некотрых профессий. К примеру сейлзов - это продажи. Все очень просто... |
Дмитрий,
ты бы не был столь категоричен, попробуй ты сам управлять хотя бы пятью сэйлзами. Особенно в случае "длинных" продаж, когда средняя сумма сделки очень большая, но и длительность процесса продажи значительная. Без системы индикаторов для оперативного контроля ты бы вылетел в трубу. Хорошо управлять "по результату", но полно вокруг примеров, когда в силу особенностей системы управлять приходится "по деятельности"... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.12.2008 12:30 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
Цитата, автор koska:
Цитата, автор DmitryDavydov:
KPI - это бред сивой кобылы. Есть очень простые критерии оценки эффективности работников некотрых профессий. К примеру сейлзов - это продажи. Все очень просто... |
Дмитрий,
ты бы не был столь категоричен, попробуй ты сам управлять хотя бы пятью сэйлзами. Особенно в случае "длинных" продаж, когда средняя сумма сделки очень большая, но и длительность процесса продажи значительная. Без системы индикаторов для оперативного контроля ты бы вылетел в трубу. Хорошо управлять "по результату", но полно вокруг примеров, когда в силу особенностей системы управлять приходится "по деятельности"... |
Пожалуйста, не соглашайтесь, только я уже сказал - сейлзы это там где все очевидно. Продажи - это классика. Продажи с квадратного метра (если места сравнимые), количество звонков, конверсия лидов в заказы и так далее. Это все работает более менее. Зиг Зиглар, до того, как KPI вообще существовало писал об этом. О чем мы спорим? Индикаторы, которые НАПРЯМУЮ СВЯЗАНЫ С ПРОДАЖАМИ - работают. Все остальное, нет.
Но, не углубляясь в метафизику. Люди, которые ведут бизнесы по индикаторам - идиоты, которые ждут того, чтобы быть наказанными. Индикаторы это следствие, а не причина. Как только индикаторы становятся ЦЕЛЬЮ (не надо забывать, что в бизнесе доход - не более чем побочный продукт эффективной организации труда), то арктический песец тебе гарантирован. Это показывает опыт клоунов из финансовой индустрии. Ну да, были у них грамотные KPI, прямо завязанные на продажи. Сколько ипотечных кредитов продали, сколько кредитов выдали, сколько денег привлекли, сколько M&A провели. Получили люди многомиллиардные бонусы (200 миллиардов только в банковском секторе США с 2000 года было выдано в качестве бонусов) - и теперь все на улице.
Потому что руководители бизнеса тупо смотрели на индикаторы, хлопали в ладошки и не задавались вопросом - а как такое может быть, как негр без работы может платить по дому за 300 тысяч баксов.
Уверяю вас, тоже самое у нас будет. Поставили человеку KPI в зависимости от роста сети, он и открывал по точке в месяц в регионе. И получал свой бонус. И был востребованным специалистом и Секрет Фирмы про него писало статьи. И результат такой работы - охеренная долговая нагрузка и скорая кончина ВСЕЙ сети. Классичейский пример - 36.6.
KPI нельзя давать в руки дуракам. What gets measured gets improved. Все, что измеряется, улучшается. В этом смысл KPI. Как только ты решил, что бизнес сводится к 5 "ключевым индикаторам" - тебе конец. Это все равно, что вести машину, не смотря на дорогу, глядя только на приборную панель. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.12.2008 12:54 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Пожалуйста, не соглашайтесь, только я уже сказал - сейлзы это там где все очевидно. Продажи - это классика. Продажи с квадратного метра (если места сравнимые), количество звонков, конверсия лидов в заказы и так далее. Это все работает более менее. Зиг Зиглар, до того, как KPI вообще существовало писал об этом. О чем мы спорим? Индикаторы, которые НАПРЯМУЮ СВЯЗАНЫ С ПРОДАЖАМИ - работают. Все остальное, нет. |
Ага, то есть некоторые индикаторы работают, а "остальные" - нет :) Это уже что-то. Насколько я понимаю, ключевая мысль вашего высказывания вот эта: "KPI нельзя давать в руки дуракам". Однако, замените в этой фразе KPI на "молоток", "микроскоп, или даже "стеклянный сами-знаете-что" - смысл фразы не изменится. И с ней, заметьте, никто и спорить не будет. Потому что в проблемах применения инструмента виноват не инструмент, а те самые дураки... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.12.2008 13:07 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Дмитрий,
в том что KPI, как инструмент, нужно правильно применять я с вами согласен (естественно). Обсуждать же "идеологию, производящую дураков" я не буду. Ну чтобы не уподобляться, знаете ли... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.12.2008 13:52 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор DmitryDavydov:
И второй постулат, который очевиден мне, но не другим - что в мире очень часто в практическом плане НЕТ РЕШЕНИЯ. Поэтому люди, которые задают вопросы (иногда в этом форуме) и получают ответы (сделай то, сделай это), обманывают себя. Они решают проблему в голове и слепы к факту, что на практике это не работает. Для меня осознание того, что решения может и не быть - это принципиально важно. Ибо "мракетологи" попадают впросак ИМЕННО потому, что идеологи вбили им в голову ДУРЬ, что любую проблему можно решить, надо всего лишь перепозиционироваться, или проанализировать рынок, или внедрить плоскую систему управления, или наоборот - четко прописать все процедуры и далее до бесконечности... |
Дмитрий,
У вас все время получается "черное/белое", "хорошо/плохо". Никаких полутонов. Да, задача может не иметь решения. Но это же не значит, что ничего делать не нужно. Если получить хорошее решение нельзя, то нужно искать приемлемые решения. Нет приемлемых - искать плохие. И, естественно, при этом некоторые предпринятые инициативы окажутся в итоге провальными. "Все дураки" - это констатация факта. Так а что делать-то нужно? :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.12.2008 16:07 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
| Читал. Много думал. Вопрос к сторонникам KPI в маркетинге: если для деятельности маркетологов использовать те же KPI, что для оценки продажников, то, очевидно, эти два направления деятельности нельзя разделить. А если использовать такие, которые не относятся к продажам, то, не менее очевидно, деятельность маркетологов не имеет бизнес-смысла. Как быть? |
|
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
 02.12.2008 17:01 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
