 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 65
Дата регистрации: 10.02.2006 |
Уважаемые коллеги,
Есть-ли каие-либо "истины" :) в формировании ассортиментного портфеля для продаж производственным предприятиям
например: доказано, что специализация на нуждах одной отрасли (например: все для деревообработки (лаки, дерево, инструменты) неэффективно
либо: доказано, что специализация на товарной группе, например: инструменты (для металлообработки, деревообработки и т.д.) неэффективно
Спасибо огромное:) |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   14.10.2008 16:33 |  |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: clary©
Всё каждый раз по-разному. Нет ничего доказанного. Многое зависит от формата компании. Возьмём для примера ту же деревообработку. Если вы торговая компания, то можете специализироваться на торговле фрезами. При этом логично будет, если вы будете поставлять и заточное оборудование. А будет ли это выгодно? Бог весть, потому как если вы не ипортёр, а диллер, то маржа ваша не велика, а расходы на продвижение - велики. И если на фрезах оборот высокий, то на заточном оборудовании... в целом, можно сказать, что торговые компании вынуждены работать с ассортиментом с разной оборачиваемостью. В общем, всё настолько разное, что универсальных рецептов - нет. Это на мой взгляд, главное, что следует понимать маркетологу. НЕТ РЕЦЕПТОВ. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2008 16:44 | |
|
|
|
Постов: 2758
Дата регистрации: 31.08.2005 |
| Специализация на нуждах одной отрасли это "торговый дом" и это правильно, а производителю правильнее специализироваться на производстве чего-то одного. |
|
--------
http://www.dnp.ru |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 14.10.2008 16:55 | |
|
|
|
Постов: 65
Дата регистрации: 10.02.2006 |
для: Tyktyk©
спасибо огромное за ответ
но, если речь идет /применительно к деревообработке/ и дилеры:
то-ли торговать всеми позициями, которые ей нужны. то есть - и фрезами и лаками и ДСП
то-ли торговать теми-же фрезами /+ поддерживающим инструментом к ним/, но для разных отраслей.
то есть:
- фрезы для деревообработки
- фрезы для металлообработки
- фрезерный инструмент для 1+2
?
прошу прощения, если глупые вопросы :)
слегка запуталась
и, вследствие небольшого опыта в формировании ассортимента не хватает аргументации "за" и "против" |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2008 17:05 | |
|
|
|
Постов: 65
Дата регистрации: 10.02.2006 |
для: Михаил Дымшиц©
Михаил, а не могли-бы Вы пояснить "за" и "против" формата - "торговый дом" для дилера
буду просто таки чрезвычайно благодарна :)
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2008 17:08 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: clary©
Аргументацией может быть только целесообразность и рынок. Выход на новые рынки это всегда затраты, работа на одном рынке с разным ассортиметом по идее выгодна. Но. Предположим, вы являетесь импортёром фрез, которые до заточки служат без потери качества на 30% дольше. Это справедливо как для фрез деревообрабатывающих (А), так и для металлообрабатывающих (Б), вы традиционно работаете на деревообрабатывающем и с А у вас всё впорядке. Вопрос, не зная рынка металлообработки, стоит ли туда соваться? А вот и не известно. Потому что для этого надо выяснить, а будет ли эти 30% конкурентным преимуществом в принципе, а по цене? А какова конкурентная среда? Вполне возможно, что 90 % предприятий отрасли устраивают 3 поставщика, которые и точат сами (потому например, что на предприятии заточное оборудование в отличии от деревообработки не выгодно, по банальной причине - дороже стоит) и сменные фрезы подвозят и склады то у них есть, и связи налажены... а тут вылезете вы, с несомненно хорошими фрезами, но: более дорогими, с неотработанной складской политикой, без доставки, без заточки (а это, например, является необходимым условием продажи). И ещё тысяча и один вопрос ДО того, как вы сможете определить стратегию развития компании, потому как те вопросы, которые вы поднимаете, это стратегические вопросы и деньги. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2008 17:36 | |
|
|
|
Постов: 65
Дата регистрации: 10.02.2006 |
для: Tyktyk©
Уважаемый Tyktyk :)
с выходом на новые рынки с различными категориями имеющегося в портфеле продукта, для меня, в принципе :) более-менее понятно
И, здесь, я абсолютно согласна с Вами. - нужно оценивать рынок.
А вот как насчет с вводом в ассортиментный партфель помимо фрез, допустим, лаков.
то есть, продолжаю предложенную ситуацию: мы работаем с деревообработчиками по фрезам (А)
и вот, мы решили, почему-бы не предложить им покупать у нас еще и лаки
и ДСП.
насколько, на Ваш взгляд, это будет разумное решение для некрупной торговой Компании (не производителя)
? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2008 18:01 | |
|
|
|
Постов: 612
Дата регистрации: 25.07.2007 |
для: clary©
я бы назвал это уже не ассортиментным портфелем, а продуктовым. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2008 18:22 | |
|
|
|
Постов: 65
Дата регистрации: 10.02.2006 |
для Rocket©
с поправкой согласна :)
ииии .... ? :)
Ваше мнение
если можно - с аргументацией |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2008 18:28 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
для: clary©: в В2В отлично срабатывают три вещи на тему "портфеля":
1. Базовый ассортимент + "фишки". При чём - фишки, как раз, и есть "варенье", а базовый придаётся "в нагрузку"
2. Ситуативный ассортимент. Это когда портфель состоит только из тех позиций, которые являются "ходовыми"
3. Промышленные (профессиональные) "пакеты". Формируются по потребностям конкретных отраслей и конкретных сегментов
Всё остальное - лишь вариации описанного  |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2008 18:32 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: clary©
Почему бы не покупать ещё и лаки?
Да всё то же самое.
1) какие-то лаки они уже покупают => вы должны пердложить им лаки которые будут лучше, дешевле, удобнее по доставке или что там ещё нужно? И сразу вопросы, а вы сможете ответить какие лаки им нужны? И вы сможете найти поставщика/ов этих лаков с достаточно сладкими условиями? А сколько это займёт времени и хватит ли на это денег у небольшой торговой компании?
2) ну и прочие мысли типа складской логистики, оборотов и т.д., да и менеджер нужен обязательно отдельный под направление
Ввести в ассортимент можно что угодно, другой вопрос, сколько денег вы потратите на продвижение и сможете ли их хотя бы отбить. Попытайтесь рассмотреть проблему не сточки зрения правильно/неправильно, а как проект. Просто начинайте отвечать на вопросы:
1) игроки на рынке, марки и технологии
2) сколько предприятий, на которые мы можем предложить новый продукт (достаточно хорошие отношения, что бы они попробовали или хотя бы начали рассматривать) и их потребность, удовлетворённость существующими продуктами/технологиями
3) условия продажи
4) потенциальные поставщики
Прорабатывайте эти вопросы по спирали, углубляясь в каждый постепенно (это возможно сэкономит время, усилия и деньги). Попутно просчитывайте сколько это будет стоить компании. Возможно, что даже при первичной проработке вы поймёте, что ловить нечего. Например, все импортёры и производители лаков имеют свою налаженную диллерскую сеть и вы им нафиг не нужны, или они требуют закупать сразу всю ассортиментную линейку лаков в тонниках мин. фура, а если мельче, отправляют к диллеру, а диллер вам такие условия даёт, что любые телодвижения бессмысленны. Или, затраты для обеспечения условий продажи таковы, что вы их не потянете, или могли бы потянуть, но окупятся они через пару лет, а вы на это пойтить не можете.
Короче, ну никак не исчерпывается проблема ввода вопросом быть или не быть? 
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2008 20:56 | |
|
|
|
Постов: 65
Дата регистрации: 10.02.2006 |
для: cheshira©
Tyktyk©
спасибо ОГРОМНОЕ! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.10.2008 12:34 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
