 |
|
|
 |
|
|
|
| попытаемся собрать полный арсенал |
|
Постов: 15
Дата регистрации: 09.03.2006 |
На основании своего опыта в данной области я попробовал составить инструментарий трейд-маркетолога. Пока не вдаваясь в подробное описание каждого из инструментов, хотелось бы от коллег получить дополнения, т.к. я работал в основном в FMCG, возможно, что-то упустил:
1. Акции по стимулированию сбыта в каналах продаж лиц принимающих решения: конкурсы, бонусы за выполнение задач по дистрибуции, объему продаж, увеличение полки и/или ассортимента в рознице
2. Акции на стимулирование собственных сотрудников компании - в дополнение к KPI: конкурсы, бонусы за выполнение задач
3. Акции на стимулирование к покупке конечного потребителя (в некоторых компаниях это инструмент бренд-менеджера): подарок за покупку, акции N+1, тестирование нового продукта, сэмплинг.
4. Рекламные материалы для мест продаж (POSM)
5. Мерчендайзинг: разработка стандартов и их внедрение в рознице
6. Организация и проведение событийных мероприятий (в большинстве компаний этим ПиАр служба занимается)
7. Корпоративное торговое оборудование: стойки, холодильники, "паразиты"
8. Подготовка оптимального пакета мероприятий в FMCG сетях (проводить надо в любом случае, но чтобы был еще и какой-то выхлоп от мероприятий - трейд-маркетинг выступает в качестве эксперта)
9...
Вот, в принципе, всё, что приходит в голову. Возможно ли дополнить инструментарий? |
|
--------
WBR,
Zenkovsky Vladimir |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   10.09.2008 10:34 |  |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Цитата, автор Zenkovsky V.:
На основании своего опыта в данной области я попробовал составить инструментарий трейд-маркетолога. Пока не вдаваясь в подробное описание каждого из инструментов, хотелось бы от коллег получить дополнения, т.к. я работал в основном в FMCG, возможно, что-то упустил:
1. Акции по стимулированию сбыта в каналах продаж лиц принимающих решения: конкурсы, бонусы за выполнение задач по дистрибуции, объему продаж, увеличение полки и/или ассортимента в рознице
2. Акции на стимулирование собственных сотрудников компании - в дополнение к KPI: конкурсы, бонусы за выполнение задач
3. Акции на стимулирование к покупке конечного потребителя (в некоторых компаниях это инструмент бренд-менеджера): подарок за покупку, акции N+1, тестирование нового продукта, сэмплинг.
4. Рекламные материалы для мест продаж (POSM)
5. Мерчендайзинг: разработка стандартов и их внедрение в рознице
6. Организация и проведение событийных мероприятий (в большинстве компаний этим ПиАр служба занимается)
7. Корпоративное торговое оборудование: стойки, холодильники, "паразиты"
8. Подготовка оптимального пакета мероприятий в FMCG сетях (проводить надо в любом случае, но чтобы был еще и какой-то выхлоп от мероприятий - трейд-маркетинг выступает в качестве эксперта)
|
А разве пункты 3,4 - не относятся к чистой рекламе/маркетингу, 2 - к HR/корпоративной системе бонусов (часто отчитывается перед VP по финансам, а не маркетингу), 6,8 - BTL, event management,....? |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.09.2008 01:17 | |
|
|
|
Постов: 15
Дата регистрации: 09.03.2006 |
по пунктам 3 и 4 в разных компаниях подход разный. В одних - это полностью ответственность трейд-маркетинга, в других - трейд-маркетинг выступает в качестве исполнителя по этим пунктам. По п.2 тоже встречал разные подходы, когда стимулирование сотрудников ограничивалось созданием HR-ом системы KPI и это была принципиальная позиция компании, есть организации, которые стимулирование сотрудников на определенные узкие задачи ставит в общую программу продвижения продукта дополнительно к переменной части з/п и часто это работает лучше. 6-й пункт часто тоже навешивают на трейд-маркетинг, например выставки, если PR в компании не развит или на нём экономят. п.8 - бывает, что курируют Менеджеры по ключевым клиентам во время договорных кампаний с сетевыми FMCG клиентами, экспертами , а часто и исполнителями, в данном случае, всё-равно является трейд-маркетинг.
В принципе не важно кто выполняет перечисленные функции, их все можно даже раскидать по всем отделам и не иметь трейд-маркетинг в качестве отдела в компании. Мне интересно составить наиболее полный инструментарий трейд-маркетинга, отталкиваясь от определения: "Трейд-маркетинг - это продвижение в ключевых канадах сбыта товаропроводящей цепочки". |
|
--------
WBR,
Zenkovsky Vladimir |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.09.2008 09:20 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
| для: Zenkovsky V.© Реально, трейд маркетинг это только пункт№1 (и вот тут нужно раскрываться по полной), все остальное, как правило, это работа других отделов. Но если есть желание это все запихнуть в т-м, право Ваше. А на счет инструментария, Вы написали обо всем, кроме ATL рекламы. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.09.2008 09:36 | |
|
|
|
Постов: 15
Дата регистрации: 09.03.2006 |
Цитата, автор Alex_V:
для: Zenkovsky V.© Реально, трейд маркетинг это только пункт№1 (и вот тут нужно раскрываться по полной), все остальное, как правило, это работа других отделов. Но если есть желание это все запихнуть в т-м, право Ваше. А на счет инструментария, Вы написали обо всем, кроме ATL рекламы. |
Да, и первый пункт можно передать в отдел продаж :)
Я пишу не о том, между кем перераспределить функционал, а о том, что можно относить к трейдмаркетингу. |
|
--------
WBR,
Zenkovsky Vladimir |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.09.2008 11:12 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
| Цитата, автор Zenkovsky V.:Мне интересно составить наиболее полный инструментарий трейд-маркетинга, отталкиваясь от определения: "Трейд-маркетинг - это продвижение в ключевых канадах сбыта товаропроводящей цепочки". |
К сожалению, если использовать это определение, то трейд-маркетинг - это всё.
От чистого сейлза (который не имеет ничего общего с маркетингом), до ИТ и дистрибьюции продукта на грузовиках (если вы не аутсорсите данную бизнес-активность) ...  |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.09.2008 19:34 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
для: Zenkovsky V.©: определитесь - список чего, всё же, вы хотите получить. Вы описали BTLьную часть Трейд-маркетинга, то есть - то, что реализуется именно в самом канале (в ТТ или - для работников ТТ). Ещё есть - ATLьная и Финансовая. По ATL, в том числе, даже - ТВ, indoor, наружка, радио и прочее ;) Как пример - реклама, направленная именно на дистров. Буквально - когда в ролике/на билборде написано "Приглашаем оптовиков"  И ещё - мноооого чего. Кстати - в BTLьной части вы упустили один весьма важный механизм стимулирования, направленный, скорее, на качественную оценку работы персонала, нежели на количественную: аудит/mistery shopping. Финансовая же часть - как пример - может быть описана так: сотрудники компании "N" имеют определённые льготы и преференции, "спонсировать" которые могут поставщики. Как конкретный пример - выдача ко-брендовых карточек на посещение фитнесс-клубов. Бывают и вовсе прозаические случаи: прямая проплата баблом закупки товара. Без каких-либо конкурсов. Вы в ритейле не работали?
Кстати, Игорь: в своё время серьёзным способом стимулирования работников розницы были даже такие вещи, как скидки определённым сотрудникам на определённые товары - поставляемые одним дистром, и всякие "прибабахи" на тему доставки сотрудников розницы домой после работы транспортом поставщика, оплата ГСМ и т.п. Наверное - сие тоже в Финансовую часть стимулирования |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.09.2008 20:35 | |
|
|
|
Постов: 15
Дата регистрации: 09.03.2006 |
Игорь, сэйлс встречается с маркетингом как раз в каналах продаж, тут и возникает трейд-маркетинг. Поэтому и функционал "плавает" в зависимости от уровня инициативы того или иного отдела.
Чешира, спасибо за уточнения. Мне это видится так:
5. Мерчендайзинг: разработка стандартов и их внедрение в рознице
5.1. анализ рынка, создание стандартов
5.2. обучение исполнителей и партнёров
5.3. ...
5.4. контроль за внедрением стандартов мерчендайзинга и проведением BTL-акций "качественная оценка работы персонала: аудит/mistery shopping"
5.5. регулярное обновление стандартов мерчендайзинга
Указанная вами финансовая часть относится к п.1.
В ритейле не работал, но с ритейлом работал :)
Но Ваше сообщение наводит на мысль о еще одной функции:
9. Мероприятия по повышению лояльности участников товаропроводящей цепи (это не п.1., т.к. не ставится условие выполнения конкретной задачи, но и деятельность более узко направленная, чем п.6. событийные мероприятия, думаю, можно выделить отдельным пунктом, т.к. топменеджмент как правило очень озабочен всегда вопросом лояльности)
|
|
--------
WBR,
Zenkovsky Vladimir |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.09.2008 09:55 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
для: Zenkovsky V.© А какая связь между мерчендайзингом и закупщиками/продажниками? Mistery shoppers вообще не имеют никакого отношения к проверке выкладки Это у нас подобных "проверяющих" принято, почему-то, мистери шопперами именовать  На самом деле - "мистеры" проверяют качество работы персонала. Зачастую - данную процедуру используют и сами ритейлеры. Работодатели, в данном случае - поставщики, создают ситуации, которые вынуждают сотрудников (торгпредов, менеджеров по продажам, консультантов и т.п.) принимать решения в условиях психологического стресса или ограниченного временного промежутка. Пример для понимания: всяческие идиотские розыгрыши с дозвонами на FM-радиостанциях :)
Про аудит. Здесь я имел в виду не аудит выкладки, а именно - аудит представленности. Данному аудитору пофигу: правильно выложено - неправильно: есть в ТТ на полке? Харашооооо!!! ;)
Далее. Вознаграждение, вынесенное вами в п.9 не имеет отношения к ивентам. Это вообще "иное": вы можете использовать event-мероприятия или не использовать - проплаты баблом категорийщиков никуда не исчезнут ;) Кстати: задача здесь как раз и ставится: "Ну - закупите хоть минимальную линейку!" |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.09.2008 10:14 | |
|
|
|
Постов: 15
Дата регистрации: 09.03.2006 |
Чешира, так и мерчендайзинг, это не только выкладка :) Это комплекс мероприятий обеспечивающие качественную работу по товарному запасу, расположению в розничной торговой точке, презентации продукта на уровне розничной торговой точки и на уровне конечного потребителя. Тут-то и есть та самая связь :)
Про аудит и мистери шоппер понятно, но в любом случае, оба инструмента входят в контролирующую функцию одного из вышеперечисленных пунктов ИМХО, но не выступают как самодостаточный инструмент продвижения.
Проплаты категорийщикам - п. 1. , т.к. мотивация ЛПР на конкретную задачу.
Лояльность - это,действительно, "иное" :) |
|
--------
WBR,
Zenkovsky Vladimir |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.09.2008 13:46 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
| Если есть бюджет - готов доказать вам, что мистери шопперы могут сделать продвижение даже при отсутствии вашего товара в ТТ. В смысле - "выставить" ваш товар в точку без дополнитльных затрат. Слышали что-нибудь про "симуляцию покупки"? ;) Могу в приват кинуть ссылку на собственную статью трёхлетней давности, описывающую два проекта пяти- и семи-летней давности, когда "мистеры" заставили ТТ закупаться продуктом моего Заказчика |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.09.2008 16:35 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Цитата, автор Zenkovsky V.:
Игорь, сэйлс встречается с маркетингом как раз в каналах продаж, тут и возникает трейд-маркетинг. |
Не обязательно. Если VP по продажам подчинён VP по маркетингу, то да. Если же наоборот - то нет (особенно если сейлзы работают напрямую с потребителями, а не с дистрибьюторами или холсейлорами). |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.09.2008 00:59 | |
|
|
|
Постов: 15
Дата регистрации: 09.03.2006 |
"Если VP по продажам подчинён VP по маркетингу, то да. Если же наоборот - то нет (особенно если сейлзы работают напрямую с потребителями, а не с дистрибьюторами или холсейлорами)."
Игорь, я правильно понял, VP - это вице-президент? Если так, то это ни при чем. И если маркетинг не встречается в итоге с cейлз, то подразделения работают каждый сам по себе, как лебедь, рак и щука.
Чешира, доказывать не надо, верю, что это возможно, но это не делает мистери шоппер отдельным инструментом трейд-маркетинга. В данном случае происходит стимулирование сбыта в каналах продаж, соответсвенно, это п.1. |
|
--------
WBR,
Zenkovsky Vladimir |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.09.2008 10:44 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
