 |
|
|
 |
|
|
|
| а также рассуждения о зарплатах, разорениях и прочем устройстве бытия... |
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Alex_V©
Я бы добавил ещё выставки и интернет ну и демонстарционный зал нужен. (хотя с инетом не всё просто. В регионах ЛПР многие ищут информацию именно в профильных журналах, потому как возраст не даёт возможности разбираться в интернет, многие так и говорят, вот сейчас вам Лена продиктует мой е-майл, я в этом не разбираюсь). При этом следует учитывать, что решение о покупке часто принимается коллегиально. Есть как минимум два человека. Кто готовит деньги и тот кто на оборудовании будет работать или отвечать за него. Могу сказать что в моей компании, никаких прямых продаж быть не может. Невозможно попасть в момент когда появится потребность в покупке. Но и имиджевая реклама не нужна. Всё что нужно это картинка, описание и телефон.
Схема продаж сводится к следующему: запрос (источник: сайт компании, выставка, реклама в СМИ, рекомендации /в порядке убывания/), разговор с продажником и уточнение ТЗ, презентация проекта (часто требуется показать работающее оборудование, на выставке или договориться с уже купившим заводом, привезти в дем. зал), контракт, поставка. Сроки от запроса до оплаты - 1 мес. - год.
Директ маркетинг в этой схеме не работает, потому как дороже выходит и смысла не имеет. Выхлоп -нулевой.Холодный обзвон - вообще утопия.
Но вот например, для расходной части,- пил, фрез (инструмента), вполне себе.
То есть выбор инструмента зависит от частоты потребления. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   22.09.2008 15:38 |  |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
| А вот замечательная иллюстрация к подходу Дмитрия, наверно рассылка спаммерских писем по конкурентам в непонятной кодировке жутко эффективна. |
|
 | | spam.jpg |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.09.2008 15:57 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
для: Tyktyk© Ага...все именно так и происходит(по крайне мере в пищевке)
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.09.2008 16:20 | |
|
|
|
Постов: 2758
Дата регистрации: 31.08.2005 |
Гос для: Tyktyk© аудитория профильных журналов 3-5% от профессиональной группы, соответственно, остальные 95% вам надо пробивать личным контактом и не понятно, нужны ли затраты на отраслевой журнал.
Вообще-то "маркетинг b2b" это в нынешнем понимании слова "маркетинг" действительно глупость. Когда под "маркетингом" понимали "рынковедение", то может быть, еще туда-сюда; но сегодняшнее понимание "маркетинга" как сферы деятельности подразумевает анализ, решения и действия в рамках определенной модели поведения неопределенного числа потребителей, в чистом виде статистический подход (столько-то % покупают что-то, рейтинг рекламного носителя у них столько-то %, частота покупок такая-то и т.д.). В b2b круг покупателей ограничен и конечен, поведение нерегулярно, круг принимаемых решений шире, разнообразние и конкретнее, чем на потребительском рынке, соответственно, любые медийные подходы в b2b это глупость несусветная. Все держится на личных контактах и личных же продажах, на слабых социальных взаимодействиях, на оценке людей (а не организаций) и т.д..
И конечно же, выражение "организация покупает у организации" это глупость: покупку совершает конкретный человек у конкретного человека. Если он хочет совершить покупку, он пройдет внутреннюю процедуру; если же просто демонстрирует свою занятость начальству, то вы будете ходить вместе с ним и ничего у вас не получится. |
|
--------
http://www.dnp.ru |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 22.09.2008 16:20 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
Цитата, автор Михаил Дымшиц:
И конечно же, выражение "организация покупает у организации" это глупость: покупку совершает конкретный человек у конкретного человека. Если он хочет совершить покупку, он пройдет внутреннюю процедуру; если же просто демонстрирует свою занятость начальству, то вы будете ходить вместе с ним и ничего у вас не получится. |
для: Михаил Дымшиц© Простите Михаил, а не могли бы Вы раскрыть поподробней, что Вы понимаете под покупкой конкретного человека у конкретного человека в b2b?
Я не очень могу понять о чем Вы. Вот например мне нужен такой то автомат, с такими то хар-ми. Я мониторю рынок и вижу, что такой автомат мне может предложить несколько компаний и дальше я выбираю(если я честный человек) ту компанию, в который мне предложат лучшие условия. Я выступаю от организации и покупаю у организации и мне по большому счету пофиг на личностный контакт-мне важен результат.....так почему выражение "организация покупает у организации" это глупость? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.09.2008 16:31 | |
|
|
|
Постов: 3643
Дата регистрации: 11.01.2008 |
| Цитата, автор Alex_V:... "организация покупает у организации" это глупость? |
Имеется ввиду что в организации А сидит чел., и от него зависит будит ли организации А
битубить с внешним миром.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.09.2008 16:43 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор Михаил Дымшиц:
для: Tyktyk© аудитория профильных журналов 3-5% от профессиональной группы, соответственно, остальные 95% вам надо пробивать личным контактом и не понятно, нужны ли затраты на отраслевой журнал.
|
Могу вам ответственно заявить что это не так. По крайней мере в моём случае. Охват порядка 70%. Плюс к этому достаточно часто всплывает рекламное сообщение/статья годичной давности. То есть журнал где-то валялся до момента появления потребности.
Например присутствие на региональных выставках для нас не актуально, по причинам: выставок много, а целевых посетителей мало, маленький инф. стенд -не эффективен, таскать станки по стране - дорого. А вот эффект от присутствия там этих журналов-есть.
Что касается конкретного человека... далеко не всегда. Вместе с оборудованием часто покупают и сервисное обслуживание. Поэтому репутация организации и цена этого сервисного обслуживания и качество его имеют не меньшее значение. А вот эти вопросы это уже покупка у организации. И покупает организация, а не человек. Конечно, на стадии переговоров личность менеджера по продажам важна, и совместное распитие может быть важно, но не является главным при принятии решения, даёт дополнительные плюсы, не более. В конечном итоге предприятие получает 3-5 проектов оборудования решающих поставленные задачи. Так вот, реклама и выставки и постоянный фон в медиа нужен именно для того, что бы тебя не забыли и легко телефон нашли.
Ещё раз скажу. В нашей компании нет обзвона, так же как у всех остальных кто работает на этом рынке в этом сегменте. Потому что поймать организацию в стадии "задумались о расширении/модернизации производства" - невозможно. Они и сами не знают.
Да, тут ещё понимать нужно, что есть рынки на которых таки зарабатывают на обороте,(у этих кстати, откликов по рекламе в профильных журналах ещё больше) а есть на которых зарабатывают на марже (как у нас, так вот, ОДИН проданный станок отбивает ВЕСЬ годовой бюджет). И это так же определит рекламную стратегию. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.09.2008 16:49 | |
|
|
|
Постов: 612
Дата регистрации: 25.07.2007 |
для: Tyktyk©
Спасибо, Михаил, что вы расписали реальную практику. Я думаю Дмитрию Давыдову будет интересно почитать, как это происходит на самом деле, а не в его голове. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.09.2008 16:52 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Rocket©
Да всегда пожалуйста, главное, что бы помогло. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.09.2008 17:01 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
Цитата, автор gass:
| Цитата, автор Alex_V:... "организация покупает у организации" это глупость? |
Имеется ввиду что в организации А сидит чел., и от него зависит будит ли организации А
битубить с внешним миром.
|
для: gass© Блин, ну тогда можно сказать, что бизнеса b2b как такового не существует, ведь все продажи/покупки конкретные люди делают, а не конторы....однако в существования b2b все верят. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.09.2008 17:10 | |
|
|
|
Постов: 612
Дата регистрации: 25.07.2007 |
Цитата, автор Alex_V:
для: gass© ....однако в существования b2b все верят. |
...кроме Давыдова. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.09.2008 17:14 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Alex_V©
Не сомневайтесь, существует. И специфика своя есть. Разница в том, что в В2С, если вы работаете с организацией, то это ПОСРЕДНИК, а в В2В - ПОТРЕБИТЕЛЬ. Если рассматривать теоретически, то в первом случае, посредник решает задачи производителя/поставщика по продаже продукции*, получая за это своё вознаграждение, а во втором - поставщик решает задачи организации, предоставляя услуги или оборудование обеспечивающие работу организации.
*так как это в теории, не стоит заморачиваться с диктатом ритейла.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.09.2008 17:26 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
Цитата, автор Alex_V:
для: gass© Блин, ну тогда можно сказать, что бизнеса b2b как такового не существует, ведь все продажи/покупки конкретные люди делают, а не конторы....однако в существования b2b все верят. |
Ну давайте конкретику рассмотрим. Закупка канцелярки для офиса. Секретарша покупает? Да. У личного менеджера? Да. Вроде как человек у человека?
Но копните глубже. Во-первых, заказ формирует не секретарша, а конкретные офисные работники, они подают заявки, на степлеры, калькуляторы и пр. мишуру. Но счёт она подписывает у коммерческого, где гарантия, что коммерческого не обуяет жаба и он не предложит секретарю рассмотреть ещё пару вариантов? (сплошь и рядом такое происходит) Где гарантия, что если в прошлый раз ручки не писали, то есть недовольны именно потребители, продавца канцелярки не сменят? Плюс к этому должно быть удобство выбора сотрудниками и удобство формирования заказа секретарём. Если ОРГАНИЗАЦИЯ, торгующая канцеляркой этого не обеспечила, вполне вероятно, что её заменят. С другой стороны. Кто в данном случае конкретно покупает и принимает решение о покупке? Секретарь? Коммерческий? Каждый конкретный менеджер? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.09.2008 17:36 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
Цитата, автор Tyktyk:
Цитата, автор Alex_V:
для: gass© Блин, ну тогда можно сказать, что бизнеса b2b как такового не существует, ведь все продажи/покупки конкретные люди делают, а не конторы....однако в существования b2b все верят. |
Ну давайте конкретику рассмотрим. Закупка канцелярки для офиса. Секретарша покупает? Да. У личного менеджера? Да. Вроде как человек у человека?
Но копните глубже. Во-первых, заказ формирует не секретарша, а конкретные офисные работники, они подают заявки, на степлеры, калькуляторы и пр. мишуру. Но счёт она подписывает у коммерческого, где гарантия, что коммерческого не обуяет жаба и он не предложит секретарю рассмотреть ещё пару вариантов? (сплошь и рядом такое происходит) Где гарантия, что если в прошлый раз ручки не писали, то есть недовольны именно потребители, продавца канцелярки не сменят? Плюс к этому должно быть удобство выбора сотрудниками и удобство формирования заказа секретарём. Если ОРГАНИЗАЦИЯ, торгующая канцеляркой этого не обеспечила, вполне вероятно, что её заменят. С другой стороны. Кто в данном случае конкретно покупает и принимает решение о покупке? Секретарь? Коммерческий? Каждый конкретный менеджер? |
Такой пример можно про любую сферу деятельности привести.
Вот только к чему этот пример(Я не понял, вы за b2b или отрицаете его существование  )?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.09.2008 17:50 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Alex_V©
Отвечу в стиле Давыдова
Есть люди, которые думают что есть разница в какой туалет ходить зимой, в деревенский-дощатый с дыркой в полу, грязный общественный-био или домашний-ватерклозет. Это ЧУШЬ и мракобесие. Нет никакой разницы. Они выполняют ОДНУ ФУНКЦИЮ и решают ОДНУ задачу.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.09.2008 18:02 | |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
| для: Tyktyk© Хахахаа...мракобесие говорите...битуби рынка не существует говорите.... ВАС ЗОМБИРОВАЛИ!...следующий Ваш шаг это признание маркетинга лже-наукой, и публичное сжигание ранее любимих книжеж по нему на кострище под шаманское напевание - "я жил в америке...я ЗНАЮ!" |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.09.2008 18:09 | |
|
|
|
Каждому своё
Постов: 2464
Дата регистрации: 10.02.2007 |
Цитата, автор Tyktyk:
Кто в данном случае конкретно покупает и принимает решение о покупке? Секретарь? Коммерческий? Каждый конкретный менеджер? |
Тот, кто выбирал поставщика, которому теперь эта секретарша годами отправляет заказы. |
|
--------
О всемогуществе модераторов: "Вас уже банили, по всему форуму и навсегда. Будут банить и далее" (с) Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.09.2008 21:41 | |
|
|
|
Постов: 2758
Дата регистрации: 31.08.2005 |
| Господа, хотя в организации принимает участие в покупке более одного человека, но реальный выбор осуществляет кто-то один (обычно тот, кто реально чем-то пользуется или обеспечивает процедуру покупки). Остальные могут мешать совершению сделки, но не могут быть промоутерами в компании кого-то. Даже заказ канцтоваров будет осуществляться секретаршей до тех пор, пока они ее не подведут, после чего она сумеет убедить сменить поставщика, т.к. тому, кто это когда-то сделал в этот раз будет просто наплевать. В каждый момент вы работаете с кем-то конкретно, а не с "организацией". |
|
--------
http://www.dnp.ru |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.09.2008 22:18 | |
|
|
|
Каждому своё
Постов: 2464
Дата регистрации: 10.02.2007 |
Цитата, автор DmitryDavydov:
Цитата, автор john644:
Тогда существует маркетинг на рынке услуг b2b, посокольку рынок труда это рынок услуг b2b |
B2B маркетинг и B2B брендинг - это бред сивой кобылы. Это примерно то же самое, что выделить "маркетинг минеральной воды" в отдельную дисциплину, будто бы есть достаточно оснований считать про продвижение и торговля минеральной воды кардинально отличаются от общего маркетинга. Ну не покупают организации у организаций. |
Дмитрий, сидел я надысь на Price.Ru пару дней. Мне для компании нужно было всякой фигни офисной накупить на кругленькую сумму. И главное было даже не купить, а чтобы и деньги в компании-поставщике не зависли, и цена была обоснованно разумная - за выбор поставщика нужно было отчитаться. И Вы знаете, Дмитрий, для начала я оставил только те компании, которые на Price.ru имели две звёздочки и больше (при том, что мы-то с Вами знаем, как покупаются и просто раздаются такие "знаки отличия" на шароварных архивах). Затем те, у которых были реальные магазины. Затем те, которые существовали более 5 лет. Никакого отношения к надёжности поставщика это не имело - просто сеялись те, кто наверняка сорвёт сроки. С другой стороны, я глядел на цены Комуса и понимал, что влетит же за покупку у него. При том, что в Комусе можно быть уверенным - иначе его бренд полетит в тартараты.
Но и это ещё не всё. Мне нужно было по прайс-листам показать, что выбранное решение - лучшее. А товар везде был разный (всего около 50 позиций, причём от офисной бумаги до картриджей и шуруповёртов). Мы же можем сравнивать прайсы только если в них один и тот же товар. Поэтому пришлось так подбирать продавцов, чтобы у нескольких продавцов в группе был один и тот же набор товаров. В итоге получилось три группы, в рамках каждой группы у всех продавцов список товаров отличался только ценами на позиции. Это было не оптимально по ценам. Более того, стоимость потраченного времени для некоторых групп набора товаров явно превысила экономию на выборе самого дешёвого из надёжных.
И это было разумно! При всём том, что я великолепно понимал, какой это бред. Вопрос: а в b2c так же происходит выбор поставщика товара? Или человек просто приходит в магазин и покупает товар, если он там есть? Может всё-таки продажи в b2c и b2b разные просто в силу разницы причин принимаемых решений?
P.S. В Комусе я всё-таки кое-что заказал. Потому что уверен, что так как это "кое-что" редкое, то лучше деньги им отдать - они-таки доставят. Вот такой вот брендинг в b2b |
|
--------
О всемогуществе модераторов: "Вас уже банили, по всему форуму и навсегда. Будут банить и далее" (с) Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.09.2008 22:21 | |
|
|
|
Постов: 2758
Дата регистрации: 31.08.2005 |
Цитата, автор Tyktyk:
Цитата, автор Михаил Дымшиц:
для: Tyktyk© аудитория профильных журналов 3-5% от профессиональной группы, соответственно, остальные 95% вам надо пробивать личным контактом и не понятно, нужны ли затраты на отраслевой журнал.
|
Могу вам ответственно заявить что это не так. По крайней мере в моём случае. Охват порядка 70%. Плюс к этому достаточно часто всплывает рекламное сообщение/статья годичной давности. То есть журнал где-то валялся до момента появления потребности.
|
нет в стране сегмента, где аудитория номера конкретного издания или аудитория всех профессиональных изданий за 2 месяца 70% профессиональной группы. Просто нет. Это плохо, но это так.
Соответственно, разослать раз в полгода собственное "издание", пусть даже без последующего обзвона, обеспечивает уровень обращений больший, чем реклама в профессиональных изданиях. И будут они где-то валяться и ждать своего часа, и будут жить настолько долго, насколько интересно вы это сделаете. |
|
--------
http://www.dnp.ru |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.09.2008 22:22 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
