 |
|
|
 |
|
|
|
| в продаже строительных и отделочных товаров |
|
Постов: 4
Дата регистрации: 02.07.2008 |
Доброго времени суток! Вроде бы обошел весь форум, так и не прикинул, в какую ветку форума лучше было бы запостить тему, решил сюда.
Обращаюсь за советом. С недавнего времени работаю в отделе маркетинга и рекламы в компании, продающей в розницу строительные и отделочные материалы. Компания имеет несколько торговых точек: 3 магазина и 2 оптово-розничные базы. В магазинах в основном покупают частные лица, на оптово-розничных базах в основном "профессионалы" (снабженцы из строительных фирм, строительные бригады и т.д.). Цены и ассортимент как в магазинах, так и на базах одинаковы. Если покупателям чего-то не хватает в магазине, их вежливо посылают на базу.
У руководства компании появилась идея - разделить два направления между собой. И, соответственно, возникло очень много вопросов о дальнейшем развитии компании и этих двух направлений внутри компании. Должны ли они быть абсолютно автономны друг от друга (т.е. правомерно ли появление нового названия у оптового направления) или они могут идти "под зонтиком"? Должны ли инструменты и каналы коммуникаций для разных целевых групп быть разными и как их выбрать? Должны ли различаться цены и ассортимент у этих двух направлений? Это пока основные стратегические вопросы, но я предполагаю, что они будут не единственными. Для ответа на эти стратегические вопросы надо понять, какая информация мне нужна, но у меня в силу пока не очень большого опыта нет понимания того, что мне нужно. Именно поэтому обращаюсь к сообществу, помогите кто каким советом может с чего начать. Заранее признателен.
П.С. Город у нас небольшой, специализированных агентств нет. Обращаться за помощью в столичные компании - нужно много денег, а их руководство предоставить не сможет. Придется обходиться собственными силами. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   02.07.2008 10:45 |  |
|
|
|
Вечно молодой, вечно пьяный.
Постов: 1977
Дата регистрации: .. |
| Наверно начать нужно с вопроса - что сейчас не устраивает, и чего вы хотите добиться разделением. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.07.2008 12:59 | |
|
|
|
Постов: 4
Дата регистрации: 02.07.2008 |
Забыл написать сразу, пардон. В настоящее время видимых проблем, из-за которых поднимается этот вопрос, нет. Есть стабильные и растущие продажи и прибыль компании. Если исходить из принципа "от бобра добра не ищут", то надо оставить все как есть. Однако руководство пытается заглянуть в отдаленное будущее, в основном конечно руководствуясь опытом других регионов. Есть примеры подобного разделения бизнеса, и довольно успешные.
Ну и, конечно, еще охота им иметь лояльного потребителя. Настоящее развитие компании и шаги, ею предпринимаемые, лояльность не повышают. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.07.2008 13:08 | |
|
|
|
Постов: 4
Дата регистрации: 02.07.2008 |
| Никто все-таки не сможет помочь? Хотя бы идеями. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.07.2008 11:51 | |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
Цитата, автор robik:
Никто все-таки не сможет помочь? Хотя бы идеями. |
Был у меня печальный опыт, зам директора. Хозяин решил перейти от розницы к опту. На опте 10% надбавки к товару очень хорошо в рознице 30-40% норма, я дал двадцать и увеличил обороты в 10 раз, так хозяин "испугался" оборотов и раззорился. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.07.2008 12:19 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 08.11.2007 |
для: robik©
Ответ Вам, может, уже и не своевременен :) но все-таки тема для меня интересна. Профиль компании, в которой работаю я схож, только у нас нет розницы, мы туда поставляем материалы. Поделюсь с Вами своими наблюдениями...
на мой взгляд позиционировать два направления надо как одну компанию, под общим названием с общей атрибутикой. Цены однозначно должны отличаться...но не намного, иначе покупатели розницы будут приезжать только на базу. Кстати, объемы покупок на опте тоже надо регулировать, отделить опт от неопта.
Клиенты, конечно, будут отличаться. Строители и бригадиры - это одно, а банку краски купить стул покрасить - другое. Поэтому и схемы работы с ними - разные. Обычно выделяют менеджеров для работы со строителями. Если это пассивные продажи с имеющейся клиентской базой, то это работа на телефоне, если активные - то нужны менеджеры для работы "в поле", на объектах. Необходимое условие для работы со строителями - доставка, для розницы - это не главное, но тоже конкурентное преимущество.
Коммуникации тоже будут разные. Для розничных покупателей и акции подойдут в магазине, для строителей спецпресса "стройпрайсы" какие-нить и четкая работа, конкурентоспособные цены, доставка вовремя, необходимый ассортимент на складе.
Ассортимент будет пересекаться, но могут быть такие продукты, которые не нужны рознице, а только строителям, какие-нибуть спецпродукты, для гидроизоляции, например...но это уже нужно смотреть какой у Вас формат магазина.
Может за месяц уже что-то сделали? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.08.2008 15:23 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор Гения:
для: robik©
на мой взгляд позиционировать два направления надо как одну компанию, под общим названием с общей атрибутикой.
|
Здесь все зависит от целей, которые ставят перед собой владельцы. ТС пока предоставит не всю информацию, поэтому судить однозначно сложно. Из практики могу сказать, что мне известны как весьма успешные организации, продвигающие оптовое и розничное направление под одной "вывеской", так и под разными.
Цены однозначно должны отличаться...но не намного, иначе покупатели розницы будут приезжать только на базу. Кстати, объемы покупок на опте тоже надо регулировать, отделить опт от неопта.
|
С тем, что цены должны различаться согласен, а от визитов на базы мелких клиентов можно обезопаситься, установив определенный порог отсечения в виде продажи оптовыми объемами. Нужна банка краски - поезжай в розничный магазин, нужна палета - прямая дорога на оптовую базу. Тем не менее, если есть возможность, можно на той же базе сделать розничный отдел, чтобы покупатели, у которых нет возможности брать оптовыми партиями, не ездили по всему городу в поисках розничной торговой точки. Естественно, товар они будут приобретать без скидки за объем.
По моему опыту, обслуживание розничных клиентов пожирает примерно такое же время, что и оптовых клиентов, а выручка с частников существенно меньше (хотя маржа обычно выше). Нужно не допускать, чтобы в одной очереди стояли пять старушек, приехавших каждая за банкой краски и снабженец за 500 банками. Снабженец может плюнуть и уйти к конкуренту, поэтому эти потоки нужно разделять обязательно, например, в рамках оптового и розничного отделов.
Да и вообще в случае, о котором говорил robik©, когда в сети есть и оптовые, и розничные точки, нужно продумать, как сделать так, чтобы оптовый клиент, попав в розничную точку и не найдя там товара в нужном объеме по нужной цене, был переадресован на оптовую базу и действительно поехал туда. Например, если позволяет корпоративная информационная система, можно предусмотреть резервирование товара из розничной точки на оптовом складе, выписку документов по месту прихода клиента, может быть, даже доставку клиенту с оптовой базы на объект без физического появления клиента на оптовой базе.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.08.2008 10:49 | |
|
|
|
Постов: 4
Дата регистрации: 02.07.2008 |
Спасибо за ответы.
Последние полтора месяца занимался исследованием уже имеющихся оптовых клиентов. Пытался выяснить факторы выбора строительных баз, текущее отношение и какие проблемы существуют. Какие выводы для себя сделал:
- делать "зонтик". Условно базы назвать ХХХ-Оптовик или ХХХ-Проф.
- основную потребность для себя выделил - время. Предыдущий пост подтверждает мои соображения о разделении очередей на базах.
- по поводу различности цен пока четкой уверенности нет, потому что у оптовиков гораздо больше скидки чем у частников. Конечно же еще надо работать здесь и над ассортиментом, и над своевременным комплектованием, а то достаточно много претензий. Большое внимание профы уделяют качественному обслуживанию. Условно говоря, наше основное текущее преимущество - качественное обслуживание, поэтому пока оптовики к нам ездят.
- инструменты и каналы коммуникаций - безусловно различные. Есть идея создания клуба для профессионалов, основная задача - периодичная и постоянная организация семинаров и презентаций. Ну и помимо этого ПР и традиционная реклама в газетах и на щитах.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.09.2008 13:09 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
