 |
|
|
 |
|
|
|
дилетант
Постов: 24
Дата регистрации: 10.06.2008 |
новые торговые марки -> увеличение прибыли-> почему их трудно впихнуть в рынок-> потому что дилеры знают только одну торговую марку, которая реально делает продажи. Как сломать их мозг?
Дайвайте попробую еще более упорядочить.
Вопрос с новыми территориями вообще не стоит. Там есть возможность спокойно разводить наши торговые марки.
задача сузилась до уже работающих клиентов, как заставить их брать что-то другое? |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   11.06.2008 13:29 |  |
|
|
|
дилетант
Постов: 24
Дата регистрации: 10.06.2008 |
Вот оно!
Старые Клиенты! они продают локомотив и им это нравится, но продажи локомотива хоть и растут, но не геометрической прогрессией!
Почему они не хотят брать что-то новое? Потому что это новое, оно не раскручено, оно не известно.
Что нужно сделать для того чтобы они это барли?
Раскручивать мотивировать, проводить акции, как для них так и для киосков, тетенек продавщиц, и собственно говоря для потребителей?
но не повлияет ли это на ухудшение продаж локомотивов?....
Собственно говоря вектор я понял "раскрутка" ----->>>> только так можно вводить продукт на рынок, есессно раскрутка только своими силами. Но надо не переборщить...........
поговорите со мной :))) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 13:46 | |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
Цитата, автор feelgood:
новые торговые марки -> увеличение прибыли-> почему их трудно впихнуть в рынок-> потому что дилеры знают только одну торговую марку, которая реально делает продажи. Как сломать их мозг?
задача сузилась до уже работающих клиентов, как заставить их брать что-то другое? |
Зачем??? Ну объясните же, какова ваша цель? Если для вас поднять продажи ко-брендов - фетиш, то это одно. Если вы хотите зарабатывать больше - поднимите цену на паровоз, ведь по вашим данным, "как показывает практика, наценка может быть любой. его будут брать только потому что он локомотив"
Тем более, что "Да и цены у нас ниже чем в среднем по рынку". Заодно засчёт ценовой разницы ко-бренды будут привлекательнее для оптовиков. |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 13:51 | |
|
|
|
дилетант
Постов: 24
Дата регистрации: 10.06.2008 |
для: Измайлов© сильная мысль...
но.. опять же однимаем цены на локо, клиент начинает думать... хм.. а у конкурентов то ниже...я наверное запутал.. у нас цена не слишком высокая, но есть и пониже.. в качестве эксперимента буду рассматривать... на территориях где ситуация позволит..
по поводу фетиша посмеялся.. но ведь и тут вы опять правы)) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 13:52 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
слушайте, отложите эту тему на неделю, а? оно само все станет на свои места.
рассудите так: существует некая емкость рынка. она складывается из покупок людей, которым захотелось семечек. будет это марка Х или У - все равно. Простым добавлением/заменой марки Х маркой У количество таких людей не увеличится, так как свойства продукта, как вы сами утверждаете, почти одинаковы.
То есть единственный путь - стимулировать "импульсы" покупки. то есть логично было бы размещать и локомотив и альтернативные марки, но давать рекламу в местах продажи лишь на не-локомотивы. лояльные покупатели купят локомотив и он сохранит вам прибыль, а прирост продаж будет происходить в новых торговых марках. организация этого всего (реклама, медиаплан) - уже техническая сторона дела.
я бы для себя сформулировал концепцию примерно так... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 14:08 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: feelgood©
Вы же работаете на FMCG рынке, где продажи идут от конечного потребителя.
Потребитель знает "локомотив" - он его ищет у продавцов и покупает - у продавца быстрее происходит опустошение запасов (оборот) - он заказывает то, что быстрее оборачивает у дилера - дилер смотрит свою структуру заказов клиентов (продавцов) - и заказывает то, что просят продавцы, у вас - вы им продаете "локомотив".
Вот и вся цепочка. Следовательно, для того, чтобы пошли другие марки надо:
а. поддержать их рекламой PULL
в. плотно работать с конечным звеном реализации (продавец), чтобы те советовали покупать (имхо, при вашей структуре продаж - крайне трудно осуществимо). |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 14:09 | |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
Цитата, автор Daniel:
в. плотно работать с конечным звеном реализации (продавец), чтобы те советовали покупать (имхо, при вашей структуре продаж - крайне трудно осуществимо). |
Интересно, что за странные люди консультруются у продавца какие семечки купить? :)
Я бы ещё провёл на тестовом регионе акцию - приматывал скотчем ко-бренд к локомотиву и продавал со скидкой комплектом 1+1. И посмотрел бы потом динамику - способствует ли узнавание большим продажам ко-бренда. |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 14:16 | |
|
|
|
дилетант
Постов: 24
Дата регистрации: 10.06.2008 |
для: schon© интересная мысль, нусобственно я чуть выше уже тоже написал об этом и начал к этому сколняться..
для: Daniel© тоже в точку... но только вот никто не измерял лояльность к бренду (брендом я тупо буду называть локомотив)... он продается офигенно.. но вот с чем это связано.. по всему с тем, что его берут покупатели.. если брать нашу "пищевую цепь".. но я не уверен в этом на 100% ибо территория которая делает нам львиную долю продаж.. там так сложилось.. что у конкурентов нет ни одного шанса туда встать.. дак может быть там просто хорошо работают диллеры, и потребтелю не остается ничего кроме того как брать бренд который ему продают.
Вобщем что я делаю в понедельник! Я беру и отслеживаю продажи по всем территориям, смотрю где что и как продается.. на основании этого я смогу сделать вывод о какой-то лояльности.. и коль уж бренд делает у нас 80% то вывод только один.. раскручивать другие бренды и предлагать их.. а кое где даже навязвать.. ну там где ситуация позволит.. такой ведь есть тонкий нюанс.. чаще всего сложнее сделать так чтобы продукт ушел из точки, чем продать его дистрибу... потому что как только случится возврат.. второй попытки уже может не быть...
Всем огромное спасибо! жду еще камменты. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 14:22 | |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
для: feelgood©
Тогда вводите систему скидок.
Пример дилер А продает 1000 ед. семечек 30 ед. тыквы 50 ед. сухариков
Б 1500 50 30
В 1000 50 50
Вы заинтересованы в увелечении продаж сухариков
Следовательно наибольшие скидки для А на семечки. т.е. 5.5%, для Б 5.3% для В 5.4%
Может оказаться следующий результат в следующем месяце
А 1200 10 100
Б 1200 10 100
В 1200 10 100
Вот и думайте оно Вам надо. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 15:30 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Измайлов©
Так я и написал, что крайне тяжело осуществимо, но реально...
Пример,
-Дайте семечки
-Какие?
-А вот те...А.
-Возьмите лучше вот эти..В (они прожаренней и вкусней);
-Ну давайте попробуем...
Вот и все. Семечки - это не пиво...по большому счету, потребителю побарабану какие, а тут некая рекомендация продавца выступает фактором принятия решения. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 15:57 | |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
ну это надо очень хорошо замотивировать продавцов... На практике думаю что это вообще малореально.
И, кстати, не по барабану - кто-то выбирает подешевле, кто-то покрупнее, а кто-то солёные. А кому-то, например жене моей, нравится вложенная в пакетик игрушка :) |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 16:05 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Измайлов©
Соленые и несоленные - понятно...но игрушка! О как оказывается бывает. 
Велик и могуч современный потребитель! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 17:12 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Daniel©
А чего, тут моему сыну бабушка (мама моя :) ) покупала что-то с магнитиками на холодильник. Пока не собрали паровоз локомотив и 4 вагона, покупали и выбрасывали содержимое, потому как есть ЭТо ребёнок отказывался. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 17:25 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Цитата, автор Tyktyk:
для: Daniel©
А чего, тут моему сыну бабушка (мама моя :) ) покупала что-то с магнитиками на холодильник. Пока не собрали паровоз локомотив и 4 вагона, покупали и выбрасывали содержимое, потому как есть ЭТо ребёнок отказывался. |
Скрытый развод родителя на игрушку... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 20:21 | |
|
|
|
Постов: 5694
Дата регистрации: 12.02.2008 |
для: Daniel©
Эх, если бы всё так просто.
1) ребёнку эта игрушка не нужна и все это понимают, в том числе и ребёнок
2) продукт ребёнку не нравится и все это понимают,
Самое важное во всем этом, что ребёнок хочет именно собрать паровозик, он включился в игру. Если игра поддерживается тем или иным способом (рекламой в основном), отказаться от цели практически не возможно. То есть действие смещается в сторону игры, уводя от покупки. И не стоит думать что это потому, что он ребёнок. Миллионы по всему миру включаются в подобные игры, покупают, пишут эсмески с номером под крышкой, ищут золотые ключики и пр. Процесс покупки становится абсолютно иррациональным. Если вы, как покупатель влезли в это, отказаться большинству очень сложно. Благо акции ограничены во времени. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 20:36 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
