 |
|
|
 |
|
|
|
дилетант
Постов: 24
Дата регистрации: 10.06.2008 |
Всем здравствуйте!
Ситуация такая: предприятие активно живет на рынке, в пределах своего региона стабильно отгружает продукт. Рынок FMCG, категория очень обезличена (на мой взгляд) - семечки. Компания имеет 4 торговые марки, так сложилось что одна из этих торговых марок делает продажи на 80%, хотя отличается только называнием и упаковкой. На мой взгляд это связано с тем, что она появилась на рынке первой.
Внимание вопрос: Как изменить сознание диллера (а говорим мы только об опте), чтобы он стал покупать и другие торговые марки.
Мои варианты: 1)если клиент захочет взять 100% локомотива, то он обязаттельно должен взять 30% - других брендов или новинки.
2)Новым клиентам вообще не отгружать локомотив.
и последнее: проблема еще в том, что некоторые клиенты, хотят брать все торговые марки в последствии чего начинают сталкиваться на одной территории, но обязать кого-то из клиентов брать одно, так сказать поделить рынок не возможно.. они хотят иметь всю линейку.. получается такая "собака на сене" - это тоже тормозит дистрибуцию.
что можно посоветовать в данной ситуации?
Заранее спасибо. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   10.06.2008 15:08 |  |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
Подробнее - позже. А пока:
1. Дилеров нельзя заставлять. Их нужно стимулировать. Предложение должно быть им выгодно, Ваша задача - доказать им их выгоду.
2. Не отгружая новым клиентам "локомотив", вы просто теряете этих новых клиентов. Т.е. только себе делаете хуже.
|
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 10.06.2008 15:33 | |
|
|
|
дилетант
Постов: 24
Дата регистрации: 10.06.2008 |
для: Actor©
Спасибо!
по поводу первого пункта, уже работаю над мотивацией... но чего-то сверхъестественного изобрести не могу.
Есть бонусы от обьема, есть мотивация для торговых, есть отсрочка платежа, есть бесплатная доставка... вот рекламных материалов вообще нет.. отсюда сразу другой вопрос. В данном рынке, POS является актуальным фактором? потмоу конкуренты тоже не радуют ими... Еще есть такая вещь как акции в точках, на конечных потребителей.. но вот целесообразно ли это.. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.06.2008 15:39 | |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
Цитата, автор feelgood:
и последнее: проблема еще в том, что некоторые клиенты, хотят брать все торговые марки в последствии чего начинают сталкиваться на одной территории, но обязать кого-то из клиентов брать одно, так сказать поделить рынок не возможно.. они хотят иметь всю линейку.. получается такая "собака на сене" - это тоже тормозит дистрибуцию.
|
Можно конечно организовать конференцию по примеру морских линейных перевозок, но дело это дорогое и хлопотное. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.06.2008 15:49 | |
|
|
|
BTL.RU
Постов: 2
Дата регистрации: 10.06.2008 |
Да, собрать дилеров в месте не помешало бы!  |
|
--------
Жизнь нужно прожить так, чтобы Боги в восторге предложили еще одну!!!
Я выбираю promo |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.06.2008 20:42 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Цитата, автор feelgood:
Компания имеет 4 торговые марки, так сложилось что одна из этих торговых марок делает продажи на 80%, хотя отличается только называнием и упаковкой |
А какие дополнительные отличия среди 4-ёх торговых марок?
Разные ценовые сегменты, разные ЦА? Может быть потому дилеры и не берут, что не видят разницы, а один бренд продаётся лучше? |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.06.2008 22:38 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: feelgood©
А дилер у вас - это кто?
Крупная оптовая компания, которая работает с целым регионом или отдельные магазины и ларьки? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 09:17 | |
|
|
|
дилетант
Постов: 24
Дата регистрации: 10.06.2008 |
2 IgorRudy© разлличия в цене есть, рассматриваю вариант.. в качестве эксперимента уровнять все цены., ЦА точно одна.
2 Daniel дилер - это крупная оптовая компания, которая своими силами тарит регион или часть региона. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 10:23 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: feelgood©
Попытайтесь осознать: что вы продаете дилерам?...
Вы продаете им маржу, которую они могут заработать на Вашем товаре.
И эту маржу (наворот, прибыль) они хотят получить(как все нормальные люди) не напрягаясь сильно.
Как только Вы осознаете эту основополагающую мысль - Вы сможете предложить им разные условия на ваши разные марки.
Но выше правильно заметили: а настолько ли они разные? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 10:30 | |
|
|
|
дилетант
Постов: 24
Дата регистрации: 10.06.2008 |
Вобщем что я надумал.. поправьте если что не так.
Продукт всетаки хоть и обезличен, в общем на рынке, для покупателя, но для оптовиков он всетаки отличается ценой.
Чтобы увеличить продажи не локомотивов 1) На новых территориях вообще даже не заикаться о том, что они есть (на мой взгляд это логично)
2) на старых территориях, где локомотивы дают хорошие продажи и зарекомендовали себя именем буду делать акции для оптовиков, акции в точках (тупо что-нибудь складывать в упаковку, например лединец), чтобы смотивировать покупать новый продукт, на мой взгляд это поможет сделать так, чтобы поистечении первого месяца он не продолжал лежать в точках, и небыло озвратов.
3) ну а только сразу после этого ставить планы для дилеров. Например хотите локомотив - получите, но перед этим захватите 30% подкрепленной акциями новинки
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 11:07 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: feelgood©
Смотрите, ситуация не одназначна.
Как тут ранее говорили, оптовик предложение измеряет своей прибылью и степенью сложности ее получения. Вполне логично, что он предпочитает продукт, который имеет историю продаж и узнаваем среди потребителей (а продукт у вас импульсного спроса). Узнаваемость среди потребителей и толкает его на ваши "локомотивы", ведь он их предлагает магазинам и ларькам, которые просто выставляют его за счет узнаваемости и предпочтений.
Поэтому, если есть возможность (я не знаю ваши торговые марки) поддержите новые продукты рекламной компанией на региональных ТВ каналах. Если нет...то грузите "неликвидом", может со временем, предпочтения потребителей изменится. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 11:59 | |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
для: feelgood©
Вообще-то конференция предусматривает работу со скидками, чем больше реализация, тем больше скидка на единицу продукта. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 12:06 | |
|
|
|
ВИНО, ЖЕНЩИНЫ И ПЕСНИ
Постов: 3692
Дата регистрации: 24.01.2008 |
| Не совсем понятно - зачем держать четыре ТМ одной категории, если у них единая ЦА и есть явный лидер продаж? Тем более после уравнивания цен? Либо сегментировать аудиторию, либо оставить в портфеле только локомотив; к тому же продвигать четыре марки гораздо затратнее, чем одну. |
|
--------
"СПАСИБО, ЧТО ЖИВОЙ" (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 12:24 | |
|
|
|
дилетант
Постов: 24
Дата регистрации: 10.06.2008 |
аха, поп поводу двух последних камментов.
по поводу рекламы - максимум что можно сделать - это наружка на оптовых базах, и какие-то поски.. кстати, кто в теме, насколько POSM важны для продвижения семечек в точках.. ибо я вообще их не видел.. и продукт он лежит без планограмм, и туда куда его реализатор положит.. а так вообще.. я веду речь, только о магазинах с прилавком, киосках и павильонах, в сети задачи пок залесть нет...и с федералами бороться тоже.
по поводу скидок.. они действуют.. до 5-6% не напрягаясь можно брать..
и добавить хотел. Всетаки полезность не локомотивных торговых марок очевидна, это и ассортимент, и собственного говоря меньший шанс для покупателя купить "чужой" продукт, но на практике в точках стоит максимум 2 наших ТМ..
я запутался.. сейчас попробую еще собраться с мыслями |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 12:28 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: feelgood©
Лучше разберитесь с мыслями, потому что создается впечатление, что ситуация раскрыта не полностью. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 12:39 | |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
Скажите, а почему вас не устраивает ситуация локомотива и 3-х сопустствующих? На локомотиве наценка ниже?
Пытались проанализировать выкладку - есть ли в местах торговли место для ещё 2-3 наименований? Ведь семечки - продукт низкомаржинальный и в некотором роде ассортиментный для конечных торговцев. И в той же категории есть более интересные по деньгам арахис, фисташки, рыбка, кальмары, итд. А витрина/полка - она не бесконечная.
Попытайтесь с точки зрения торговца посмотреть на вопрос. В конце концов, дилеры - это всего лишь посредники. |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 12:39 | |
|
|
|
дилетант
Постов: 24
Дата регистрации: 10.06.2008 |
для: Измайлов© На локомотивы, как показывает практика, наценка может быть любой. его будут брать только потому что он локомотив. Да и цены у нас ниже чем в среднем по рынку. По поводу мест на полке, то их конечно нет, даже если мы и представлены в точке всей ассортиментной линейкой, то это только самая маленькая весовка. Задача всего навсего увеличить продажи не локомотивов. Наверное стоит отталкиваться от того, чтобы оставить вточках только их, и убрать локо, опять же чтоб сопутствующие бренды не паразитировали на локо...
Сейчас соберу все мысли в кучи и приведу в порядок. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 12:49 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
честно говоря, не вижу логики в том, чтобы убирать "локомотив". разве что как эксперимент, но последствия могут не порадовать.
чего вы добьетесь с точки зрения прибыли? ведь жизненный цикл локомотива далек от завершения. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 13:13 | |
|
|
|
дилетант
Постов: 24
Дата регистрации: 10.06.2008 |
что мы имеем? У нас есть линека продуктов, в которую входят не только семена подсолнечника, но и тыквы, арахис и фисташка. каждая торговая марка имеет все продукты, тоесть семечки, тыкву, арахис и фисташку.
Вопрос направлен на семечки, так как это основные продажи.
Наша задача - увеличить продажи сопутсвующих торговых марок на 20%.
Сейчас основную прибыль делает один бренд, он существует на рынке более 10 лет, никаких акций рекламных компаний по нему небыло, мы проссто очень давно захватили им ряд территорий, народ к нему привык, кто-то другой его подвинуть не может, все довольны всем все нравится (80% за ним). Остальные 20% это новикни другие торговые марки, есть с солью есть без соли, есть бюджетные, есть подороже, но продаются они примернов в одной пропрции.
Ситуация на рынке следующая: Компания занимает лидирующие позиции, есть активные конкуренты, их 5 более менее все вместе мы занимает 50%, остальные 50% - занимают сезонные разоваые, новые торговые марки.
Я не беру в расчет федералов, которые не "напрягают" с точки зрения семечек, но у них есть рыбка и мяско и чипсики и сухарики, ну вобщем, семечки покупают люди, которые хотят купить семечки, а не те кто хотят чего-нибудь к пиву, ну я ушел в сторону. Вобщем федералы, они в основном в сетях, как я писал выше в сети мы не лезем, поэтому и не пересекаемся, вобщем ведем свои локаьные местечковые войны.
Дистрибуторы. Бывают ситуации когда территорию тарят сразу несколько дистрибов, и они начинают возмущаться, почему мы отгружаем их конкурентам тот же самый продукт, сейчас уже стараемся этого не делать, но что сделано то сделано, и такие факты есть. Попытки оговорить и поделить результата не приностя, каждый хочет быть уникальным поставщиком (во многом поэтому и не занимаются новыми нераскрученными марками, предпочитая делать планы локомотивами).
Как можно достичь поставленной задачи?
Я думаю за счет отгрузок только новинок на новые территории, и не заикаться там про локомотивы, впринципе этос рабатывает и так мы и делаем, темболее на новых территориях локомотив - это такоей же продукт как и другие.
самое главное поменять мировоззрение у уже сложившихся клиентов, и для этого ставить им задачи и планы по выборке того что нужно нам... как вы считаите, уважаемые колеги - стоит ли мыслить дальше в этом \направлении, потому что я хочу ставить уже эксперимент по этой теме, на примере одного дистриба смоделировать подобную ситуацию. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 13:15 | |
|
|
|
дилетант
Постов: 24
Дата регистрации: 10.06.2008 |
для: schon© Мы стараемся развести наши торговые марки между собой, за счет этого и будет прирост, каждый дилер продает свое, тут слово локомотив уже пропадает, ибо речь о новых территориях, и даже если он пересечется со своим конкурентом, то у того будет совершенно другая торговая марка, и драки и обид не будет, а представленность в чтоках вырастет. Я хочу понять что сделать на территориях где активно продается наш локомотив... как встать туда новыми брендами, и без ущерба.
я прошу прощения что мысли мои могут переодически противоречить, тому что я написла выше... это только потому, что потихоньку приходят озарение.
Кстати вот только что узнал информацию о том, в точках проблема с местами для выкадки, и основные терки у торговых с продавцами именно из-за этого, будут значить делать какие-нибудь полочки или стрипленты с муляжами... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.06.2008 13:25 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2025
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
