 |
|
|
 |
|
|
|
| когда необходима диверсификация |
|
Постов: 675
Дата регистрации: 15.02.2006 |
Вновь обращаюсь к уважаемому сообществу с благодарностью за прошлые советы и надеждой на помощь в сложившейся ситуации.
Итак, мы предоставляем услуги такси в Москве. Собственный парк компании состоит из иномарок бизнес-класса Hyundai (Sonata-V и NF). В основном предоставляем услуги корпоративным клиентам, наличных заказов менее 15% от общего объема.
Примерно год назад, к нам обратилась одна московская компания, предложив взять в аренду несколько автомобилей Mercedes E-class. На тот момент, условия для нас были выгодными, поэтому оформили взаимоотношения и запустили новую услугу. Большая часть существующих на тот момент клиентов, услугой заинтересовалась, поэтому были подписаны соответствующие дополнения к договорам и различные ТОП-ы и VIP-ы из компаний-клиентов стали заказывать более привычные для них автомобили. Более того, с некоторыми компаниями, ставшими нашими клиентами позднее, контракт изначально подписывался с учетов предоставления мерсов. Для кого-то из них это было важной побудительной причиной к заключению договора: удобно, когда есть машины и для офис-менеджера и для топ-а, с соответствующим различием в цене.
В ноябре прошлого года, компания предоставляющая нам мерсы в аренду, решила пересмотреть условия договора. Новые условия нас абсолютно не устраивали по ряду причин, поэтому мы вынуждены были прекратить с ними отношения.
Клиентов оповестили о временном прекращении предоставления услуги, что, по понятным причинам, вызвало некоторый негатив. Мы пообещали "приложить все усилия", чтобы в кратчайший срок возобновить услугу VIP.
Как это часто бывает, когда сроки обещаний истекли, учредители стали пересматривать ранее принятые решения. Единственный, но достаточно весомы довод - высокая стоимость автомобилей Mercedes. Грубо говоря, вместо одного мерина, можно взять три автомобиля Sonata-V, тарифы же разнятся всего на 50-60%. Не говоря уже о том, что автомобили ниже классом более востребованы. Целесообразность предоставления услуг на мерсах под большим вопросом из-за низкой, по сравнению с корейскими машинами, рентабельности.
С другой стороны,
- мы становимся менее привлекательными с узким ассортиментом - всего две модели автомобилей.
Но может это и не страшно, есть же такси с единственной предоставляемой моделью: только мерсы E-класса , только Рено (отеч.) и даже только Porsche Cayenne!
- клиенты все-равно будут искать компании, предоставляющие более солидные авто. Возможно, найденные ими поставщики расширят свой спектр машин, и мы потеряем клиента.
Это возможно и в том случае, если мы приобретем эти мерсы.
- последний, но немаловажный момент тот, что мы обещали возобновить предоставление услуги.
Здесь контраргумента у меня нет.
Вопрос, господа профессионалы: есть ли целесообразность в приобретении мерсов или лучше развивать существующие, пользующиеся спросом услуги? Вопрос вроде бы простой с экономической точки зрения, но вдруг есть какие-то "подводные камни"...
Заранее благодарен. |
|
--------
Это удивительное ощущение, когда осознаешь, что все еще способен удивлять самого себя © |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    18.03.2008 11:38 |  |
|
|
|
Instant asshole, just add alcohol
Постов: 7600
Дата регистрации: 09.10.2003 |
для: Kubrat©
А сколько их надо купить? И в каком состоянии? |
|
--------
Жизнь опасна, потому что смертность стопроцентна © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.03.2008 12:02 | |
|
|
|
Постов: 790
Дата регистрации: 28.04.2006 |
Добрый день, Петр!
На одном из семинаров про цвет и влияние цвета, я запомнил такую фразу:
"Ассортиментное доминирование. Было проведено исследование, которое показало, что в магазин с коврами с 1000 расцветок заходит больше покупателей, чем в магазин с 100 расцветок ковров. Однако, проведя анализ покупок, мы увидим, что были куплены ковры следующих цветов: бежевый, бежевый, бежевый, коричневый, бежевый, красный. Покупатель заходит в магазин с большим ассортиментом в надежде, что там он найдет то, что хочет и покупает классический ковер бежевой расцветки".
Пытаясь применить эту информацию к вашей ситуации можно предположить, что для вашей компании ассортиментное доминирование вполне актуально. Мерседесы помогут привлечь (вернуть) VIP клиентов и повысить свой статус для "простых топов".
Мерсы - это имидж. Осмелюсь предположить, что к вам будут заходить на "мерсы", но брать Hyundai, как в случае с бежевыми коврами.
imho |
|
--------
слово "я" - последнее в рекламной аналитике
Karolina© |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.03.2008 12:05 | |
|
|
|
Постов: 675
Дата регистрации: 15.02.2006 |
для: Butch©
Шесть новых мерсов (это вполне достаточно для возобновления услуги) или 18 Sonata-V, за те же деньги. На данный момент в парке 65 автомобилей.
для: aleks-bad©
Спасибо, Алексей. Интересно.
UPD Чуть не забыл один, важный на мой взгляд, фактор. Наличие машин более высокого класса, является мотивирующим моментом для водителей: более солидная машина с более высокими тарифами (проще выполнить план). |
|
--------
Это удивительное ощущение, когда осознаешь, что все еще способен удивлять самого себя © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.03.2008 12:37 | |
|
|
|
Instant asshole, just add alcohol
Постов: 7600
Дата регистрации: 09.10.2003 |
Цитата, автор Kubrat:
UPD Чуть не забыл один, важный на мой взгляд, фактор. Наличие машин более высокого класса, является мотивирующим моментом для водителей: более солидная машина с более высокими тарифами (проще выполнить план). |
Мне кажется, палка о двух концах. Можно сделать 5 "ходок" по 100 рублей (цифры условные), а можно две, но по 250 рублей.
Не верю, что спрос на "мерс" такой же, как на обычную машину. А стало быть он будет простаивать.
Лично моя точка зрения. Давать советы, не зная цифр - сложно. Цифр каких? Сколько вообще постоянных клиентов. Сколько из постоянных клиентов пользуются "Мерседесом". Как часто пользуются? Ну и т.д. То есть, прикинуть плюсы и минусы, будучи аутсайдером, практически нереально.
Если контора настолько богата, чтобы без потерь купить несколько новых "мерсов" - можно и купить. Понимая, что окупаться они будут ооооой как долго. А если надо снять последние штаны, чтобы их купить, может не стоит? Или не стоит так много? Может два? Или три? |
|
--------
Жизнь опасна, потому что смертность стопроцентна © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2008 10:03 | |
|
|
|
pogurcov
Постов: 1989
Дата регистрации: 16.04.2007 |
для: Kubrat©
А почему именно купить, не выгоднее ли взять в лизинг? Насколько я понял, машина, не важно Hyundai или Mercedes приносит прибыль превышающую ежемесячный платеж. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2008 10:24 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
для: Kubrat©,
у вас основной парк насколько работой загружен? Резерв есть, или все машины "на расхват"? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2008 10:35 | |
|
|
|
Постов: 675
Дата регистрации: 15.02.2006 |
для: all
Прошу прощения за недостаточную исходную информацию. Честно говоря, подумал, что к основному вопросу она не относится. Далее - приблизительные данные, которые могут пригодится для более полного понимания:
- парк состоит из новых иномарок. Самым старым машинам около 2 лет. Все автомобили приобретаются в лизинг (к вопросу pogurcov©)
- 65 машин. Распределение по моделям примерно соответствует спросу: 45 Sonata-V (услуга "Комфорт") и 20 NF (услуга "Престиж"). Разница в тарифах на эти модели около 15%.
- Когда была запущена услуга VIP (Mercedes), пожелали ей воспользоваться примерно 70 компаний-клиентов из 80, работавших с нами на тот момент.
Есть один важный момент: когда услуга "VIP" присутствовала, были заключены несколько контрактов, причем клиентов привлекло именно наличие трех видов машин. Особенно это касается представительств крупных западных компаний, боссы которых просто не признают корейское автомобилестроение. Мерс для них - машина, а Huyndai они, мягко говоря, не ценят. Так вот, один из контрактов, заключенных в это время стал для нас ключевым - эта компания, на данный момент, дает нам до 20% всего объема. На последней встрече с ними, вновь встал вопрос о возобновлении предоставления услуги VIP: все-таки эти машины необходимы им для некоторых избранных. Более того, люди озвучили цифры, сколько именно заказов они могут делать на мерседесы. С их объемом справятся одна-две машины, но ведь есть и другие, пусть и менее значимые клиенты...
- Стоимость услуг на мерсах, естественно, разительно отличается от стоимости простых машин. Например (на данный момент), минимальная часовая поездка на Сонате - 650 рублей, на NF - 750, а на Mercedes - 1000. То есть выше стоимости S-V, более чем на 50%.
- (к вопросу koska©) Парк загружен работой полностью. Бывает, что мы вынуждены отказывать клиентам (физикам) из-за отсутствия свободных машин. Есть и потенциальные клиенты, готовые с нами сотрудничать, когда у нас появится эта возможнось. Этим как раз нужны обыкновенные корейские машины.
Вариант: (Butch© прав) взять два мерса и десять сонат.
С одной стороны, убить двух зайцев. Только услугу VIP мы возобновим для единственного, пусть и самого крупного, клиента. Но начнем работу с несколькими новыми некрупными. Как вы понимаете, работать с десятью мелкими проще и надежнее, чем с одним крупным, но это не дает повод от них (крупных) отказаться.
В общем-то основной вопрос был в другом. Я повторюсь:
экономически (по крайней мере, для нас) приобретение мерсов (в лизинг или нет, все равно платить) невыгодно. В идеале, опять же и-за экономических соображений, потихоньку развиваться в прежнем темпе: забыть о мерсах, взять пяток сонат, загрузив их работой. Через пару месяцев, при надобности, взять еще пять-шесть машин и т.д.
Но! Мои опасения связаны с тем, что сузив ассортимент, мы будем менее привлекательны для потенциальных клиентов. Что кто-то из существующих начнет искать другого поставщика услуг, который в свою очередь, сможет предоставить более широкий выбор, что приведет к уходу клиента.
|
|
--------
Это удивительное ощущение, когда осознаешь, что все еще способен удивлять самого себя © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2008 12:40 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
| Парк загружен работой полностью. Бывает, что мы вынуждены отказывать клиентам (физикам) из-за отсутствия свободных машин. |
Ну я собственно так и думал. Что получается: а) по основному парку и оборот больше, и спрос устойчивее, причем его (парка) даже не хватает; б)прибыльность проката машин среднего класса выше. Ответ вырисовывается довольно однозначный. Жертвовать рациональными инвестициями в угоду каким-то мифическим имиджевым вещам? Я бы на месте ваших акционеров тоже выбрал жирную синицу, а не тощего журавлика :) Миграция клиентов - это естественный процесс. Где-то теряешь, где-то находишь. Убыточные инвестпроекты "для удержания клиентов" - стремная вещь...
Понятно, остается вопрос стратегии. Может с "дальним прицелом" в таких инвестициях и есть смысл. Но тут вам мало кто поможет - ваш рынок, вам виднее :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2008 14:20 | |
|
|
|
Гость<<
< |
| Стоимость услуг на мерс повысить нельзя? |
|
<
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2008 14:53 | |
|
|
|
Постов: 675
Дата регистрации: 15.02.2006 |
для: koska©
Спасибо.
С тем, что спрос выше на простые машины и что окупаются они быстрее, согласен. А вот по поводу убыточности таких инвестиций, сильно сомневаюсь. Если они окупаются дольше, это ведь не значит, что не окупаются совсем. Те же мерседесы, в момент отсутствия спроса, могут выполнять заказы, принятые для среднего класса, то есть простоя не будет, но окупаться будут... ооооой как долго (с)Butch. Но главное - будут :)
Работал я давно в другом московском такси. Так вот у них в парке, были корейские Акценты и каблучки Ситроены. Как раз они первыми стали выводить на московский перевозочный рынок Hyundai S-V. Долго вели переговоры с клиентами: новая услуга,"вы только посмотрите какая машина", трали-вали.. Нет, не хотели клиенты переплачивать! Нам, ребята - говорили они, - надо из пункта А в пункт В и, желательно, не погибнуть по дороге, поэтому отечественный автопром не интересует, а вот акцентики ваши - в самый раз, а все остальное - понты! В итоге мы выпустили эти самые S-V на линию по обычным расценкам, около месяца они по ним катались. Потом пошли заказы именно на сонаты - понравилось! Причем, те, кто говорил про понты, в срочном порядке подписывали новые тарифы и доп.соглашения, чтобы иметь возможность заказывать именно сонаты. В итоге, разросшийся к сегодняшнему дню вдвое, парк этого такси, состоит почти из одних сонат. Может не самый удачный пример, но было такое дело.
Что касается "дальнего прицела", то вы правы - очень хочется поточнее прицелиться ;) ИМХО, рынок этот, на данный момент, крайне хаотичен. Я хочу сказать, что, на мой взгляд, не сформировались еще компании, являющиеся однозначными лидерами. В условиях высокого спроса, таксисткие фирмы растут, как грибы, но со стратегией беда - все просто пытаются сделать самое дешевое и самое массовое такси.
Поскольку у нас такой задачи нет, а также из-за того, что в нас давно никто не "вбухивает" шальные капиталы, вопросы стратегического развития очень важны. Потому и озадачился этим, простым вроде бы, вопросом. |
|
--------
Это удивительное ощущение, когда осознаешь, что все еще способен удивлять самого себя © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2008 15:08 | |
|
|
|
Постов: 675
Дата регистрации: 15.02.2006 |
для: Гость
Нет, в Москве как минимум две фирмы, предлагающие мерсы по таким же ценам. Причем, только мерсы.
Кстати, за 2000 в час можно прокатиться на Porsche Cayenne. |
|
--------
Это удивительное ощущение, когда осознаешь, что все еще способен удивлять самого себя © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2008 15:10 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
для: Kubrat©,
по логике вещей маржа на товарах и услугах премиальных категорий должна быть выше, чем на массовых товарах и услугах. Вы же писали о том, что прибыльность (рентабельность) услуги с "мерсами" ниже, чем с "сонатами". Именно это меня и смущает. Нужно либо поднимать цены (чего вы сделать не можете, с ваших слов) и выводить услугу на серьезную доходность (в ущерб количеству заказов), либо ставить на ней крест... А покупать мерсы, чтобы катать на них по цене "обычного такси" - это не совсем логично, на мой предвзятый взгляд... Заметьте, всего лишь точка зрения - я в этом бизнесе ничего не понимаю :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2008 15:25 | |
|
|
|
Постов: 675
Дата регистрации: 15.02.2006 |
для: koska©
Да уж, "катать на них по цене "обычного такси", крайне нежелательно. Если только первое время и во избежание простоя.
В любом случае, спасибо вам за высказанное мнение ;) |
|
--------
Это удивительное ощущение, когда осознаешь, что все еще способен удивлять самого себя © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2008 15:37 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Kubrat©
Тяжело к вечеру работать мозгом, но почитав твои посты получил четкий посыл...
Вы уже почти решили брать мерседесы! :)
Да, есть некие опасения, но...рынок такси в Москве настолько ненасыщен, что даже без расчетов окупаемости я уверен, что машины будут загружены заказами.
Ваши клиенты (которые "мерсы") будут использовать данную услугу потому что "в одной фирме" и по сути, не важно в какую цену. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2008 18:07 | |
|
|
|
Постов: 675
Дата регистрации: 15.02.2006 |
| Цитата, автор Daniel:Вы уже почти решили брать мерседесы! :) |
Нет, пока не решили. Точнее, решили, но давно. А теперь передумали :)
Цитата, автор Daniel
Да, есть некие опасения, но...рынок такси в Москве настолько ненасыщен, что даже без расчетов окупаемости я уверен, что машины будут загружены заказами.
Ваши клиенты (которые "мерсы") будут использовать данную услугу потому что "в одной фирме" и по сути, не важно в какую цену. |
Почти согласен с тобой, но аргументы слабоваты - не тянут на серьезную сумму. Вот и задал вопрос, чтобы добрые люди подкинули обоснований. |
|
--------
Это удивительное ощущение, когда осознаешь, что все еще способен удивлять самого себя © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2008 18:15 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Цитата, автор Kubrat:
| Цитата, автор Daniel:Вы уже почти решили брать мерседесы! :) |
Нет, пока не решили. Точнее, решили, но давно. А теперь передумали :) |
Давно спрашивал одного знакомого парижского таксиста, почему во Франции большинство такси - мерсы. Он ответил: (примерный перевод) хотя покупаешь дороже - через 5-6 лет становится дешевле. Потом он долго объяснял почему - начиная от меньше ломается, ниже траты на обслуживаение, до более солидных клиентов и высоких чаевых. Т.к. общались на смеси французского и английского, то я не стал переспрашивать как он вычисляет "дешевле", но действительно, каким-то образом французским таксистам было выгоднее покупать дорогие мерсы. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.03.2008 22:43 | |
|
|
|
Постов: 675
Дата регистрации: 15.02.2006 |
для: IgorRudy©
То же самое (причем, по-русски) скажет вам и московский таксист. Знаю одного такого. Была у него 99-я, потом взял в кредит минивэн Крайслер Вояджер, сейчас собирается покупать Мерседес Вито. Работает с несколькими московскими диспетчерскими - есть такие такси в Москве, которые зарабатывают на том, что снабжают привлеченных водителей заказами, зарабатывая свои 20-25%. Клиенту при заказе предлагается выбор: от семерки жигулей до семерки BMW. Чем круче у тебя машина, тем выше ее тариф, тем дороже каждый заказ, тем больше денег ты ежедневно заработаешь и т.д. Заказ по низкому тарифу такой таксист просто не будет выполнять.
В нашем же случае дорогая машина, по крайней мере первое время, будет кататься по низким, для нее, тарифам, поскольку мы не можем допустить простоя. Что касается обслуживания, то мерсы, действительно, не ломаются: меняй вовремя масло, фильтры да колодки и все будет в порядке с машиной. Это, конечно, большой плюс, но так машина и стоит серьезных денег. |
|
--------
Это удивительное ощущение, когда осознаешь, что все еще способен удивлять самого себя © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.03.2008 09:27 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Kubrat©
А почему ты думаешь, что мерс сразу не найдет своего клиета? Ты же сам написал, что у вас есть кому его предложить. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.03.2008 13:34 | |
|
|
|
Постов: 675
Дата регистрации: 15.02.2006 |
для: Daniel©
Спрос есть, но очень небольшой. Если спрос таковым и останется, то это машины не для бизнеса, а для понта.
Просто, понимаешь в чем еще дело... Реально с заказами (прогнозируемыми) справится две-три машины. Но! Было бы здорово знать заранее все эти заказы, но это невозможно. К примеру, поступает заказ на мерс, а он во избежание простоя, занят на другом, "дешевом" заказе. В итоге - отказ, то есть толком услуги-то и нет. Получается, чтобы обеспечить даже небольшой объем, нужно не две-три машины, а пять-шесть, тем более что бывают и групповые заказы, когда в аэропорт, к примеру, едет группа очень важных иностранных боссов - обязательно каждому отдельная машина. |
|
--------
Это удивительное ощущение, когда осознаешь, что все еще способен удивлять самого себя © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.03.2008 14:54 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
