 |
|
|
 |
|
|
|
Жизнь ради жизни
Постов: 62
Дата регистрации: 06.10.2007 |
Доброе время суток!
Устроился на работу, сейчас первый день сижу в офисе, должность моя менеджер по продажам и соответственно целью моей является продавать то что есть у компании. Компания эта есть рекламное агентство (для сведений сказал). Хотелось бы узнать рекомендации уже умудренных опытом людей где можно найти канал сбыта и как продать услуги?
Я тут подумал, и нашел несколько вариантов:
1.Обзванивать базу.
2.Находить заказчиков через знакомых.
3.Ходить на выставки с презентациями моей компании и предлагать их экспонентам.
4.Участвовать в тендерах, но я не знаю где их можно найти в интернете, подскажите пожалуйста кто знает.
Кто еще что подскажет?
З.Ы. Если кому-то нужны услуги маркетинга обращайтесь: есть весь спектор! |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   11.01.2008 14:58 |  |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
для: Wanksta Ahil©
Для Вашего сведения: консультации в сфере организации продаж и постановки маркетинга услуги платные. И несколько странно видеть такой вопрос от продавца услуг маркетинга. Почему бы Вам не обслужить для примера себя самого? И тем самым показать нам всем чего стоят Ваши услуги. Или Вы именно бесплатные советы с форумов продавать намеренны? |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 11.01.2008 16:34 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
Я обычно игнорирую такие темы, но тут иная ситуация :)
Данный топикстартер уже писал в темах
http://www.forumsostav.ru/1/22887/
http://www.forumsostav.ru/5/22409/
Вторая тема произвела на меня впечатление, особенно если правда то, что человеку 17 лет. Суметь 3 страниницы поддерживать осмысленную беседу со Странником, удерживая его интерес - это неслабо и требует определеных знаний ;)
для: Wanksta Ahil©
Я готов конкретно ответить на Ваш вопрос, если Вы точно и полно опишите, что продаете и скажите пару слов о целевой аудитории. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.01.2008 17:28 | |
|
|
|
КАЛЕНДАРЬ Состава
Постов: 4664
Дата регистрации: 08.03.2004 |
Цитата, автор Wanksta Ahil:
Хотелось бы узнать рекомендации уже умудренных опытом людей где можно найти канал сбыта и как продать услуги?
-----------------------
Кто еще что подскажет?
З.Ы. Если кому-то нужны услуги маркетинга обращайтесь: есть весь спектор! |
Мне нужны "услуги маркетинга". Очень.
Только вот хотелось бы уточнить, Вы будете оказывать мне услуги ЛИЧНО или с помощью бесплатных советов на форуме? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.01.2008 17:46 | |
|
|
|
Жизнь ради жизни
Постов: 62
Дата регистрации: 06.10.2007 |
Слава!)
Предложение:
Услуги маркетинга: продажа эфирного времени на радио и телевидении; создание аудио и видео роликов; разработка и изготовление сувенирной продукции и типографии; Брэндинг (разработка дизайна и фирменного стиля); Реклама в интернете; реклама на наружных носителях (изготовление и размещение); размещение рекламы в метро; планирование рекламных компаний; обслуживание экспонентов. - вроде все перечислил.
БОНУС ПРЕДЛОЖЕНИЯ: цены ниже рыночных, хорошие скидки в зависимости от количества и качества заказа!
ЦА: все кому можно продать услуги. Я ведь всего лишь представитель: моя задача самому выходить на клиентов, и понятное дело массово я на них не выйду поэтому ЦА моя аморфна и экспансивна. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.01.2008 17:55 | |
|
|
|
Instant asshole, just add alcohol
Постов: 7600
Дата регистрации: 09.10.2003 |
для: Wanksta Ahil©
О! А я хочу ролик. Вы сами мне его снимете? |
|
--------
Жизнь опасна, потому что смертность стопроцентна © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.01.2008 18:02 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
для: Wanksta Ahil© А вы не поясните, что такое аморфная и экспансивная ЦА....? Правда интересно. И почему из-за того, что Вы не можете на них массово выйти, они такие? Если могли бы массово, то они были бы другими?
А еще я знаю точно, что KALENDAR.RU нужна разработка типографии - вы ему в личку предложите!!! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.01.2008 18:10 | |
|
|
|
КАЛЕНДАРЬ Состава
Постов: 4664
Дата регистрации: 08.03.2004 |
| Я не силен в терминах. Скажите, а разве "продажа эфирного времени" относится к "услугам маркетинга"? А брэндинг состоит из разработки дизайна и фирменного стиля? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.01.2008 18:41 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
для: Wanksta Ahil© Все-таки меня тоже смех мучает (ЦА моя аморфна и экспансивна - это надо запомнить)  , но я усилием воли его подавил, посему отвечаю Вам серьезно 
Первое, что Вам нужно сделать - это сузить поле работы. Продавать все и всем у Вас не получится. Нужно продавать только те услуги, которые имеют одинаковую (ну хотя бы по ряду критериев) ЦА. В свою очередь саму ЦА тоже надо сузить по каким-либо критериям.
Конкретнее: выясните, по каким услугам у Вашей фирмы самые сильные позиции на рынке (удовлетворенные клиенты и конкурентоспособное предложение). Если Вам скажут "по всем, продавай только", то не верьте, а поспрашивайте мнение о Вашей фирме у ее клиентов (инкогнито, даже можно это поручить приятелю, только список вопросов лучше самому написать). Еще один способ понять, какие услуги самые-самые, это оценить степень формализации бизнес-процессов в отделах, которые оказывают услугу. Если услуга оказывается целым подразделением, имеет массу готовых документов, шаблонов, примеров "хеппи стори" и т.п. - это то, что надо. Эти документы в процессе продаж очень пригодятся. Далее Вы должны действовать по принципу "продавай то, за что потом не будет стыдно". Т.е. надо продавать ту услугу, которой клиенты довольны. А "слабые услуги", которые оказываются "заодно" и по которым у Вашей фирмы много гемороя с клиентами, лучше отдать другим сейл-менеждерам ;)
Как только выберите услугу для продажи, то сузьте ЦА по ней. В Вашем случае практически по всем услугам, кроме разве что ТВ, лучший способ сузить число клиентов - отраслевая специализация. Для каждой услуги скорее всего будет интересна своя отрасль. Для того, чтобы эту отрасль найти, поройте в интернете вторичную информацию о росте рекламного рынка и прогнозах в каждой из отраслей. Как правило такие исследования бесплатно публикуются на тематических порталах. Выбор отрасли - самый ответственный момент! К слову, в 2008 году реклама в интернете будет сильно расти в строительной отрасли и в мебели.
После того, как вы поймете, что продавать и кому, можно решать проблему "КАК продавать". Это вопрос реально сложный, но все же... Первым делом узнайте, учит ли где-то продавцов Радмило Лукич. Если он где-то преподает (раньше он с центром обучения Арсенал сотрудничал, а потом свою фирму открыл), то убедите руководство оплатить Вам его семинары. Польза будет реальная, чего в продажах редко встретишь. Ну а пока купите его малюсенькие и страшно дорогие книги и почитайте. Начните с "10 заповедей продавца" и отнеситесь к тексту серьезно - все 10 заповедей рабочие, что тоже редко в книгах бывает.
Ну а пока суть да дело, переходите к коммерческому предложению, которое Вы должны написать и с помощью которого будете работать. Для этого выкиньте из головы все стериотипы и шаблоны. Ваше коммерческое предложение - это не текст на 3-4 страницы, составленный по принципу AIDA, и не талмуд на 30 страниц с шаблонными фразами и красивым оформлением. Ваших клиентов не интересует то, какие услуги Вы оказываете и по какой цене. Их интересует, КАК Ваша фирма оказывает предлагаемую услугу и какая КОНКРЕТНАЯ польза для данного КОНКРЕТНОГОо клиента будет от Вашей услуги. Первая часть, отвечающая на вопрос КАК имеет отношение как раз к тем бизнеспроцессам, которые Ваша фирма пораждает в процессе оказания услуги. Если у Вас услуга оказывается качественно, то Вам будет что показать. А если кроме прайса нет ничего, то Вы не продадите услугу, как бы не старались (если не демпинганете) - сейчас идиотов среди заказчиков мало осталось.
Пару слов на тему "какая конкретная польза будет для данного конкретного клиента от Вашей услуги". 99,99...% продавцов не понимают слово "КОНКРЕТНО". Конкретная польза для конкретного клиента не может подходить всем клиентам сразу. В одном случае клиент в лице менеджера ожидает от Вас не факта эффективности рекламы, сделанной Вами, а факта беспроблемности коммуникаций и удовлетворенности начальства, чтобы этого самого менеджера в процессе работы с Вами не уволили. А второй такой же клиент ожидает именно эффективности, и плевать ему на процесс, хоть вы деритесь и материтесь. Т.е. коммерческие предложения в этих случаях будут КОНКРЕТНО разные. И никакие шаблоны не помогут. Т.е. коммерческое предложение пишется индивидуально для ЛЮБОГО клиента. Все остальные пути приводят к тому, что менеджер ничего не может продать. Посему мысль "Потенциального клиента нужно долго выбирать, а потом тщательно с ним работать" при продаже сложных услуг - постулат.
Как только подготовите коммерческое предложение, которое все равно потом еще 100 раз переделаете (совершенству нет предела), то можете начинать искать клиентов, но уже на КОНКРЕТНУЮ услугу и в КОНКРЕТНОЙ отрасли. Вопрос КАК самый интересный и намного проще, чем кажется. Вы перечислили очень хорошие способы поиска клиентов. Их, перечисленных Вами способов, намного больше, чем Вы сможете применить за всю свою жизнь, если будете правильно продавать. Вам нужно выбрать один, максимум два способа и специализироваться на них. Потому как эффективность продажи зависит не от способа, а от того, насколько хорошо его использует менеджер. Посему прокомментирую все выбранные Вами способы, если времени хватит:
Обзванивать базу
Все элементарно. Важно не количество звонков, а качество. Чтобы не быть сильно нудным, приведу пример того, как этим способом можно решить задачу продажи рекламы на интернет-портале. Задача - убедить страховые компании разместить на год комплексную рекламу (банер, статьи, новости и т.п.) на портале, где люди пишут мнения о страховых компаниях. Решение:
1. Составить список страховых компаний и сузить его по принципу "работаю с теми, у кого большой бюджет"
2. Позвонить в выбранные кампании секретарю и, представившись журналистом известного издания, спросить, у кого из лиц, отвечающих за распределение маркетингового бюджета, можно взять бесплатное интервью для журнала. Таким образом без проблем узнаю должность, координаты и ФИО контактного лица (реально способов узнать контактное лицо - миллион, можно даже для разнообразия выдумывать новые, в том числе и довольно забавные).
3. Если не удалось узнать e-mail контактного лица, набираем в Яндексе @названиекомпании.ru и получаем список e-mailов, по которым видно, как образуются адреса в компании и таким образом получаем нужный e-mail.
4. Звоним или пишем на мыло (зависит от настроения) контактному лицу в каждую компанию и сообщаем, что нами подготовлено исследование на тему "рост влияния социальных сетей на принятие решения о выборе страховщика" (тему исследования надо тщательно придумывать, чтобы исследование было и интересно, и не сложно в написании). Далее говорим клиенту, что мы в виде исключения для такой крупной и известной страховой фирмы подготовили данные по тому, насколько плохо или хорошо отзывались об этой страховой фирме в интернете, в том числе на таком популярном портале, как портал (далее тот портал, на котором надо продать рекламу). Естественно, человек соглашается бесплатно получить такое ценное исследование.
5. Далее садимся, пишем такое исследование, половину которого по-сути составляют данные, убеждающие человека в том, что с общественным мнением в интернете надо что-то делать. Отправляем исследование.
6. После того, как исследование прочитано контактным лицом, сообщаем ему, что по заказу фирмы (указываем фирму-конкурента) готовится вторая часть исследования на тему "а как влиять на общественное мнение в интернете". И предлагаем "заодно" сделать такую работу и для фирмы контактного лица. Конечно бесплатно. Вероятность положительного ответа высока.
7. Готовим данное "второе исследование", которое уже полностью - наше коммерческое предложение.
В целом я расписал "сложный" цикл продаж с элементом "создания спроса". Но все, что я написал - отлично работает. И самое важное, что эта работа очень квалифицированая, хотя ее можно назвать работой "менежера по обзвону". Но мы же с Вами не девочки на телефоне
Если все это интересно, позже могу все Ваши способы так расписать :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.01.2008 19:15 | |
|
|
|
серый волк...
Постов: 4099
Дата регистрации: 28.01.2005 |
2Arsenij© "А еще я знаю точно, что KALENDAR.RU нужна разработка типографии"
Вы наверное хотели сказать разборка типографии? ;-) потом сборка... и все за отдельные консультационные деньги. |
|
--------
Бог Перун: Не хвалитесь, своей силою, поезжая на Брань, а хвалитесь с Поля Брани съезжаючи... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.01.2008 21:51 | |
|
|
|
Жизнь ради жизни
Постов: 62
Дата регистрации: 06.10.2007 |
для: Butch© Не я его буду снимать, а компания куда я устроился. Если Вы не шутите, то напишите мне в личку обсудим. KALENDAR.RU Если Вам тоже вправду нужны услуги, я буду рад помочь.
"аморфная и экспансивная ЦА": аморфная - значит не имеет конкретной формы, и легко ее меняет. Экспансия - выход формы за пределы. теперь зашифрованная логика в фразе в которой есть немного иронии: ЦА не имеет конкретную форму и более того форма выходит за свои пределы (подумаю что моя ЦА эти, а оказались те, но и эти тоже входят). Я таким образом хотел утрировать и выразить этим самым далю иронии)
для: KALENDAR.RU© Не сомневайтесь в моей компетентности, тем более компании куда я устроился. Стаж и позитивный результат присутствует ;)
для: Artus© Большие у Вас познания в настоящей области) По поводу перечисления всех способов не стоит, но я думаю мы еще спишимся не раз. У Вас очень полезные советы.
Я попробую определить кому что предлагать и напишу коммерческое предложение. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.01.2008 22:32 | |
|
|
|
КАЛЕНДАРЬ Состава
Постов: 4664
Дата регистрации: 08.03.2004 |
Цитата, автор Wanksta Ahil:
для: KALENDAR.RU© Не сомневайтесь в моей компетентности, тем более компании куда я устроился. Стаж и позитивный результат присудствует ;)
|
Никоим образом не сомневаюсь в Вашей компетенции, я ее оценил по Вашим постам и сомнений у меня никаких нет.
Компанию, в которой Вы работаете, я не знаю, могу лишь косвенно судить о ней по тому, кого она берет на работу.
Простите, еще один вопрос: у кого "присуДствует" "стаж и позитивный опыт"? У Вас или у компании? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.01.2008 00:10 | |
|
|
|
Жизнь ради жизни
Постов: 62
Дата регистрации: 06.10.2007 |
| для: KALENDAR.RU© Главным образом у компании. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.01.2008 01:06 | |
|
|
|
Каждому своё
Постов: 2464
Дата регистрации: 10.02.2007 |
Цитата, автор Wanksta Ahil:
Хотелось бы узнать рекомендации уже умудренных опытом людей где можно найти канал сбыта и как продать услуги? |
А как это делают другие сейлсы в Вашей компании и какими каналами сбыта они пользуются? |
|
--------
О всемогуществе модераторов: "Вас уже банили, по всему форуму и навсегда. Будут банить и далее" (с) Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.01.2008 01:50 | |
|
|
|
Instant asshole, just add alcohol
Постов: 7600
Дата регистрации: 09.10.2003 |
Цитата, автор Wanksta Ahil:
для: Butch© Не я его буду снимать, а компания куда я устроился. Если Вы не шутите, то напишите мне в личку обсудим. |
Снимать его будет не компания, куда вы устроились, а продакшен-хауз, который наймёт компания, куда вы устроились, накрутив поверх сметы продакшена 15% за супервайзинг. |
|
--------
Жизнь опасна, потому что смертность стопроцентна © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.01.2008 08:19 | |
|
|
|
Жизнь ради жизни
Постов: 62
Дата регистрации: 06.10.2007 |
для: Странник© Те у кого есть возможности выйти на клиентов через знакомых используют эту возможность, но какие у меня выходы в мои-то годы. А так вообще дают базу (к примеру желтые страницы) и сиди обзванивай, вот я еще несколько придумал: можно на выставки ходить к эспонентам и им предлагаться.
для: Butch© Может быть и так, но выйдет дешево 100%, почему я так говорю? к примеру через нашу компанию заказ эфирного времени на радио скидка может быть 50% от рыночной стоимости. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.01.2008 11:51 | |
|
|
|
Жизнь ради жизни
Постов: 62
Дата регистрации: 06.10.2007 |
| для: Artus© А Вы случайно не знаете никаких порталов где указывают тенденции вложений в определенную рекламную услугу определенных отраслей? - "Для того, чтобы эту отрасль найти, поройте в интернете вторичную информацию о росте рекламного рынка и прогнозах в каждой из отраслей" |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.01.2008 11:56 | |
|
|
|
КАЛЕНДАРЬ Состава
Постов: 4664
Дата регистрации: 08.03.2004 |
для: Wanksta Ahil©
Вот теперь все ясно. Я дам Вам совет. Серьезный, без глумления: уходите из этой фирмы!
Поясню: У Вас совершено нет опыта подобной работы, Вы это сами говорили, да и очевидно это. Вам надо устроиться в фирму, где Вас, так или иначе, будут ОБУЧАТЬ, а не дадут в зубы "Желтые страницы" и велят тупо обзванивать.
И еще: попробуйте воспользоваться поиском на форуме (есть такая кнопочка), здесь было несколько тем, посвященных подобным вопросам, там было немало толкового написано. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.01.2008 12:10 | |
|
|
|
Каждому своё
Постов: 2464
Дата регистрации: 10.02.2007 |
Цитата, автор Wanksta Ahil:
А так вообще дают базу (к примеру желтые страницы) и сиди обзванивай |
Так сидите и обзванивайте |
|
--------
О всемогуществе модераторов: "Вас уже банили, по всему форуму и навсегда. Будут банить и далее" (с) Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.01.2008 14:42 | |
|
|
|
Жизнь ради жизни
Постов: 62
Дата регистрации: 06.10.2007 |
| для: KALENDAR.RU© для: Странник© Спасибо за комментарии. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.01.2008 02:34 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
