 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 4
Дата регистрации: 11.01.2008 |
Здравствуйте.
Дайте оценку мыслям.
Компания регионального уровня занимается b2b продажей строительных материалов. Компания - один из лидеров рынка или близка к ним. На 2008 год стоит задача - увеличить продажи на 40% за счет привлечения новых клиентов и увеличения оборота "старых". 50% оборота делают за счет снабженцев на откатах. В большинстве случаев решение о закупке принимают снабженцы или руководители с подачи снабженцев. Повторюсь, компания крупная, поэтому много объяснять "почему опять купили у них" не приходится.Наши стратегические клиенты - большие и средние акулы строит.бизнеса и крупные пром.предприятия. В обеих группах есть клиенты, которые работают с нами очень мало. Как привлечь их к сотрудничеству?
для решения задачи увеличения оборота предлагаю вот такие мероприятия:
сбытовые акции-
1. для "старых" клиентов сделать соц.соревнование с главным призом. Например, снабженцы, которые увеличили продажи в течение сезона на 50%-60% по срав. с 2007г участвуют в розыгрыше , например 20 путевок в Тайланд на 1 чела.сезон по продажам - 6-7 месяцев, с мая по ноябрь. Есть вариант - сделать еще промежуточное подведение, но у разных компаний - разная сезонность, думаю от идеи отказаться. Хватит ли такого приза для снабженцев? и реально сделать так, чтобы об этом не узнало их начальство? Для рассказа об этой акции думала сделать что-то типа приглашения в форме авиабилета на предъявителя и выдать каждому. Но партнеров тысячи, не будешь же каждому по почте отправлять (есть риск запалиться), а так может быть, что кому-то менеджеры ОП забудут рассказать. Что можно сделать для анонса акции?
2. для всех клиентов сделать бонусную программу. при покупке товаров на N-сумму или по направлениям для снабженцев начисляются баллы, которые потом превращаются в призы. Но снабженец лично не сможет проверить состояние "счета" и доверять нам на 100%, особенно когда призы получит не он))).
3. для новых клиентов акция "ищем клиента № 10 000". Поддержка - полоса в строительных журналах с прайсами, типа Стройка, банер на поисковиках Ya, майл при запросе "строит.материалы". А в офисе повесить отрывной календарь, "до клиента №.... осталось столько человек"
4. скидка каждому новому клиенту.
5. программа внутр.стимулирования менеджера. Тот менеджер, чей клиент будет №10 000, получит оговоренный бонус.
6.Провести аналитику "почему не покупают?" на примере клиентов, которые совершили покупку 1-2 раза и ушли. Оценка слабых сторон силами ОП.
программа лояльности. Тут надо сразу сказать, что всех поздрвляют с НГ, Днем строителя и всё.
1. организовать клуб. для снабженцев или их руководителей, кто важнее? Клуб - будет местом встречи неформального общения, Встречи будут 1 раз в сезон например. Только кажется дорого это будет, а партнеры не оценят
2. разделить всех клиентов по статусу, чтобы у снабженцев была доп.мотивация перейти на более высокий уровень.Тут надо продумать "плюсы" этого перехода.
3. подарки на день рождения. не знаю,но может быть это важно?
4.выпуск корпоративного журнала, в виде ленты новостей. Тут опять же вопрос - снабженцы - это беговые лошади, которые могут не увидеть нашего к ним внимания.
уважаемые, что вы думаете по этому поводу? Может чем сможете помочь? |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   11.01.2008 09:58 |  |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: An Ka©
Один уточняющий вопрос. Ваши клиенты (акулы строительного бизнеса)...насколько "акулы"? Мы говорим о строительных региональных компаниях, которые строят жилую и коммерческую недвижимость класса А и В? Или это подрядные строительные компании? Кто больше денег приносит вашей компании? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.01.2008 10:33 | |
|
|
|
Постов: 4
Дата регистрации: 11.01.2008 |
| Акулы в пределах одного края. Больше всего денег приносят подрядные строит.орг-ции |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.01.2008 10:55 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
На мой взгляд, все неплохо, но аккуратнее с "клиентом 10 000", потому что вы можете случайно сформировать себе отложенный спрос, особенно, если клиент, приходя в ваш офис, будет видеть, что до 10 000 осталось немного и решит подождать.
Во-вторых, создание клуба - действительно затратная вещь. А вот вхождение в имеющиеся бизнес-клубы и проведение части их заседаний на своей территории - задача вполне разрешимая. НО. Создание собственного клуба, где членство градировано по уровню клиента и, соответственно, различные категории членов клуба посещают клубные мероприятия различного уровня, как раз и создает стимул для перехода в более высокую категорию на мотиве присоединения. Кстати. Членами клуба должны быть не снабженцы, а топ-менеджеры компаний. Именно тогда клуб обретет статусность.
Объявить о проведении соц. соревнования, наверное, лучше, все-таки лично. Не думали о том, чтобы собрать семинар для снабженцев (заманить их туда раздачей скидок, например)?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.01.2008 11:11 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Цитата, автор An Ka:
Акулы в пределах одного края. Больше всего денег приносят подрядные строит.орг-ции |
Мда, исчерпывающий ответ. :(
1. Вы не сможете увеличить продажи на 40%, если строительный рынок вашего региона растет более медленными темпами. Посмотрите информацию по новостройкам и реконструкции в вашем регионе, вполне возможно, что ваши ожидания завышены, либо, как вариант, начинайте расширять регион сбыта.
2. Участие в соревнованиях за путевку - пустой пшик, т.к. победителей вы уже знаете заранее (это ваши постоянные крупные клиенты).
3. Не надо искать "клиента №...", лучше создайте программу "поздравляю! Вы наш новый клиент";
4. Про скидки вообще смешно. На рынке бэ-два-бэ, без скидок никто не покупает.
5. Клуб - дорого и малоэффективно. Лучше соберите всех крупных и постоянных клиентов в баре и напоите их.
6. Разделение клиентов по статусу - хорошо, только нужно обладать очень сильной рыночной позицией, чтобы играть с клиентом в открытую. У вас есть гарантия, что видя вашу возможность давать больше скидку у вас ее не попросят?
7. Корпоративная газета - элемент больше имиджевый. Думаете пришло время?
А почему вам не сделать программу для каждого снабженца в отдельности?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.01.2008 11:15 | |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
| Подумайте создать условия получения выгодных кредитов для подрядных организаций. Если компания крупная, то можно договориться с иностранными банками под малый процент лизинг. Сможете увелить на 40%, в противном случае согласен с Daniel© |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.01.2008 11:21 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор An Ka:
50% оборота делают за счет снабженцев на откатах. В большинстве случаев решение о закупке принимают снабженцы или руководители с подачи снабженцев. Повторюсь, компания крупная, поэтому много объяснять "почему опять купили у них" не приходится.Наши стратегические клиенты - большие и средние акулы строит.бизнеса и крупные пром.предприятия. В обеих группах есть клиенты, которые работают с нами очень мало. Как привлечь их к сотрудничеству?
|
Ну, если расклад такой, то , как уже показал Daniel, эффективность многих из предложенных вариантов представляется небесспорной. Проблема в том, что Вы молчаливо исходите из тезиса, что Ваши клиенты закрывают у вас лишь часть своих потребностей в оборудовании, и готовы будут увеличить свои закупки в обмен на получение определенного бонуса или возможность его получить. Учитывая, что они и так у Вас стимулируются откатами, серьезно сомневаюсь, что появление возможности поехать в Таиланд заставит снабженца увеличить объемы закупок.
Вот этот пункт, ИМХО, ближе к истине:
6.Провести аналитику "почему не покупают?" на примере клиентов, которые совершили покупку 1-2 раза и ушли. Оценка слабых сторон силами ОП.
|
Неплохо было бы перед разработкой или реализацией программ стимулирования снабженцев потратить время на анализ ситуации. СНачала нужно убедиться в том, что клиенты закрывают у Вас лишь часть своей потребности в поставляемом Вами товаре. Затем нужно выявить причины этого явления.
1. Не устраивает качество обслуживания (консультации по телефону, оперативность обслуживания, )
2. Не устраивает ценовая политика (за углом дешевле;политика скидок, откаты)
3. Не устраивает качество товара (часто оказывается бракованным, отсутствуют подтверждающие качество документы)
4. Не устраивают сроки поставки заказных позиций(за углом - неделя, у вас - 2 месяца)
5. Не устраивает имеющийся в наличии на складе товарный запас (мне нужно сегодня сразу 50 палет кирпичей, а у вас такие объемы на складе никогда не лежат)
6. Не устраивает порядок предъявления рекламаций, замены или возвратов товара
7. Неудобное расположение склада и/ или офиса (пробки, неудобные для большегрузных автомобилей улицы) и т.п.
8. Не устраивает ассортимент продукции (например, вы продаете только сварочный кабель, а за углом и кабель, и электрододержатели, и электроды, и трансформаторы)
Да и много чего еще...
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.01.2008 12:16 | |
|
|
|
Хочу все знать!
Постов: 83
Дата регистрации: 23.01.2008 |
An Ka©
ИМХО Первые 5 пунктов полная ерунда!
Понятное дело, что строительный рынок держится на откатах, но не до такого же абсурда!
Считаю, что раз уже есть отнощения с клиентом, нужно закреплять эти отношения с самой фирмой, а не со снабженцем! Заболел человек, уволился, умер... И все, отношения с клиентом потеряны!
А откатные делишки с закупщиками рано или поздно вылезут - прощай клиент!
Все остальное боле-менее приемлемо, но опять же если не зацикливаться на самой персоне снабженца.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.01.2008 14:36 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
