 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 49
Дата регистрации: 08.07.2006 |
здравствуйте
занимаюсь обзвоном потенциальных клиентов (корпоративных).
общая картина такая - "здравствуйте, меня зовут.. Я представляю компанию.. Хочу вам предложить.."
буквально сразу же чувствую, что человеку не нравится, что его беспокоют и он либо слушать не хочет, либо говорит, что у них уже есть "это".
но я-то должен преодалеть его возражения) и начинаю говорить об отличительных достоинствах товара, а также, как говорится, активно слушать и задавать вопросы.
НО.
мне напоминают (уже с повышением тона голоса) что у них уже есть или товар или поставщики.
ВЫВОД: если человеку НЕ нужно, то какой бы маркетинг ты не проводил, то его ты не убедишь и не "разведешь".
а также - звонок уже является вторжением в чужое пространство и вызывает негатив тем самым.
в чем я не прав? и что не понимаю? |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   24.12.2007 19:45 |  |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
для: younger©
А зачем Вы по телефону пытаетесь продавать? Есть такое мнение, что по телефону нужно только встречу назначать,а продавать товар (услугу) нужно либо на самой встрече, либо после нее.
Меня пугает вот это начало беседы:
"здравствуйте, меня зовут.. Я представляю компанию.. Хочу вам предложить.."
|
1. перед началом разговора с человеком, Вы выясняете, есть ли у него минут пять на разговор с Вами?
2. Вы всегда выясняете, что Вы общаетесь с нужным Вам человеком?
3. Выясняете ли Вы ДО звонка, а нужна ли Ваша продукция этой фирме (физлицу)?
4. Выясняете ли Вы у ЛПР наличие необходимости Вашего товара или проблемы, которую Ваш товар должен решить?
5. Чем является товар для Вас? Куском материи, который нужно впарить, чтобы получить деньги от работодателя, или способом решить проблемы клиента, сделать его жизнь проще?
И, кстати, не верьте тем, кто говорит "Мы уже работаем с фирмой ХХХ, и нам никто больше не нужен...". Любой нормальный снабженец старается быть в курсе рыночных тенденций, даже если он и сидит на откате у вашего конкурента. Основное правило долгой жизни откатополучателя звучит так: "не зарывайся", и поэтому он просто вынужден анализировать цены, выслушивать торговых представителей и т.п.
Именно из этого вытекает следствие: не обязательно сразу становиться продавцом, можно для начала побыть информатором для потенциального клиента. И поэтому, когда Вы идете на встречу к проблемному потенциальному клиенту, выкиньте из головы мысль о необходимости "впарить товар здесь и сейчас". Будьте готовы к тому, что пара-тройка встреч будет утоплена в долгих разговорах. Но, в ходе этих бесед, Вы, во- первых, узнаете массу нового про специфику бизнеса клиента, и во - вторых, постепенно станете человеком, которому можно доверять. А там уж и до первого заказа недалеко...
P.S. Кстати, а как Вы завершаете разговор с потенциальным потребителем?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.12.2007 20:45 | |
|
|
|
Постов: 49
Дата регистрации: 08.07.2006 |
не первый раз уже спасибо вам за отзыв)
вы имеете ввиду, что стоит поездить по компаниям с брошюрами и прочими рекламными материалами, а не заниматься обзвоном?
чтож, хорошая идея.
но если я буду звонить с предложением назначить встречу, исход уже я вижу:
"- хотел бы к вам подъехать и рассказать о своей продукции
- спасибо, у нас уже есть поставщики" ...
так что лучше не звонить, а без приглашения являться.
на счет "есть ли у вас пять минут, чтобы выслушать....." не спрашиваю, потому что начинаю ощущать от себя запах спама почему-то и видеть ассоциативный ряд с прочей рекламой по кабельному каналу) вот такой якорь хм и вообще, мне кажется, что уже первая фраза "я представляю компанию, хотел бы вам предложить" вызывает у людей противодействие, нет?
на счет того, что не верить их словам о том, что им "никто уже не нужен" я не могу, т.к. если трезво, то это объяснимо тем, что у них уже есть сложившиеся крепкие выгодные отношения с другими и их понять можно.
на счет же информатора (это я к последнему абзацу) я понимаю, что это маст, но не понимаю как это будет на практике.
приехал и начал рассказывать о рынке? о игроках? о продукции? о себе? да кто слушать будет и время терять? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.12.2007 21:05 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
для: younger©
"не, мужик, с таким настроем тебе слона не продать" (с)
По поводу "пяти минут" - элементарное правило делового этикета: человеку должно быть удобно с Вами общаться. Если Вы, к примеру, позвоните мне во время совещания, будете вежливо посланы, при рецидивах - посланы грубо и навсегда, при особо настойчивых рецидивах - посланы навсегда с формированием отрицательной репутации Вашей компании в круге моего делового общения. Вам лучше рисковать, или спросить, есть ли у меня пара минут на общение с Вами, а если нет, то когда оно появится? И уж поверьте, я Вам назначу встречу, если Ваш товар (услуга) хотя бы немного интересны для моей фирмы. А Вы, собирая базу потенциальных клиентов для обзвона, надеюсь, этот момент учтете и не будете предлагать машинки для стрижки овец производителям подводных лодок, к примеру.
Если Вы явитесь без приглашения, то, может быть, у Вас и получится получить аудиенцию у ЛПР. Но, его может и не быть на месте, он может быть занят... Вам своего времени не жалко? Или Вы считаете, что тактика "коробейника" сработает? Может быть, но, например, во многих известных мне компаниях такие "коробейники" дальше секьюрити не доходят - их просто тормозят на проходной, так как они не записаны на аудиенцию...
По поводу "сложившихся крепких выгодных отношений" опять с Вами не согласен: сейчас не средневековье, и не Новое время, когда ценились многолетние связи с поставщиками: сейчас, если окучиваемые Вами контрагенты не мониторят рынок, то они чере энное количество месяцев окажутся в яме... Именно поэтому ЛПР всегда должны быть в курсе рыночной конъюнктуры. Ваш визит - это наиболее удобный для них способ мониторинга рынка: можно, не отрывая задницу от стула, получить массу сведений о рынке в обмен на несколько минут потраченного времени. Информацию, полученную в ходе общения с очередным "ходоком", им нужно будет лишь перепроверить, а не искать с нуля. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
24.12.2007 21:20 | |
|
|
|
Информация должна быть легкой и быстроперевариваемой
Постов: 64
Дата регистрации: 30.10.2007 |
Соглашусь с Дмитрий Петряшов© в доводах. Хотелось бы добавать, что адекватные и перспективно мыслящие люди встречаются не всегда, и то, что они через полгода утопнут, их не волнует вообще или они не хотят просто это видеть и волноваться.
Именно в таком случае, для договоренности на аудиенцию и возрастания степени доверия к Вашей персоне, ЛПРу можно попробовать доложить все выше перечисленное и при необходимости разжевать. |
|
--------
... типа мысли вслух |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 10:24 | |
|
|
|
Arbeit macht frei
Постов: 7061
Дата регистрации: 04.03.2005 |
Комменты человека, которому звонят эти самые телефонные спамеры ("телемаркетинг" по-Вашему  )
Цитата, автор Дмитрий Петряшов:
1. перед началом разговора с человеком, Вы выясняете, есть ли у него минут пять на разговор с Вами? |
Да пес его знает, есть у меня время или нет: вернее - на что-то ПОЛЕЗНОЕ для меня есть, а на что-то нет и меня разозлит сам факт звонка, отвлекающего меня от созерцания вселенной или свободного полета моей мысли.
Как правило, все, что мне нужно, уже найдено, поэтому телефонные коробейники предлагают то, что нафиг не нужно - бухгалтерское обслуживание, компьютеры, картриджы, страхование жизни (по первости воспринимал предложение застраховать жизнь как наезд-угрозу и пытался выяснить, на каком поле мы неудачно пересеклись со звонящим ).
| 2. Вы всегда выясняете, что Вы общаетесь с нужным Вам человеком? |
Здесь пальму первенства держат "бухгалтеры" - настойчиво пытаются добиться от меня перевода звонка на бухгалтера и сопротивляются моей попытке узнать, кто именно из бухгалтеров просил их позвонить им. По концовке выясняется, что они впраривают 1С или какие-то формы отчетности. Кстати, самые хамоватые - это именно "бухгалтеры". Самые вежливые - "страхователи жизни".
| 3. Выясняете ли Вы ДО звонка, а нужна ли Ваша продукция этой фирме (физлицу)? |
Ни разу из контекста разговора не смог сделать вывод о том, что кто-то из теле-спамеров интересовался КОНКРЕТНО МОИМИ потребностями. Дальше тупой цепочки "продать катридж -> катриджи нужны всем фирмам -> звоним в ЛЮБУЮ фирму" мозг телемаркетеров не развит, имхо.
| 4. Выясняете ли Вы у ЛПР наличие необходимости Вашего товара или проблемы, которую Ваш товар должен решить? |
Редко, но бывает. Но часто в извращенной форме (т.е. мне говорят об ИХ ТОВАРЕ, а не о том, что МНЕ НУЖНО или о том, что МНЕ упростит работу в бизнесе).
| И, кстати, не верьте тем, кто говорит "Мы уже работаем с фирмой ХХХ, и нам никто больше не нужен...". |
А если мне реально никто больше не нужен? Если я ЗАРАНЕЕ ЗНАЮ, что предложить мне цены на НУЖНЫЕ МНЕ офисные лаптопы ниже, чем я покупаю на ebay никто из отечественных компьютерных посредников "седьмые руки" не в состоянии?
В общем, первый мой вопрос телемаркетерам: "кто конкретно из наших сотрудников просил Вас позвонить ему с этим предложением?" (ни разу не смогли ответить), и заключительная сентенция: "Если нам что-то понадобится, мы воспользуемся Яндексом. Любое Ваше предложение нам не интересно, так как мы принципиально не поддерживаем ни почтовых спамеров, ни телефонных, и не пользуемся их услугами".
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 25.12.2007 10:54 | |
|
|
|
Постов: 3209
Дата регистрации: 28.10.2005 |
для: younger©
Важный момент, о котором упомянул Дмитрий Петряшов©, но на который очень часто не обращают внимание те, кто обзванивает клиентов. Вам необходимо понимать куда Вы звоните. Если Ваш товар или услуга принципиально не нужны тому кому Вы звоните (машинка для стрижки овец производителям подводных лодок) то звонить бесполезно (ну это логично). |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 11:19 | |
|
|
|
Постов: 100
Дата регистрации: 10.12.2007 |
Цитата, автор Дмитрий Петряшов:
для: younger©
"не, мужик, с таким настроем тебе слона не продать" (с)
|
А можно полностью или хотя бы ссылочку? :) |
|
--------
Хорошо знаю Excel, маркетинг хуже :) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 12:02 | |
|
|
|
Instant asshole, just add alcohol
Постов: 7600
Дата регистрации: 09.10.2003 |
|
--------
Жизнь опасна, потому что смертность стопроцентна © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 12:06 | |
|
|
|
на всех, всего не хватит
Постов: 1159
Дата регистрации: 08.05.2007 |
| Главное в телемаркетинге это оптимизм и грамотная речь. Если двух этих составляющих изначально нет, любое, даже самое интересное предложение автоматически отторгается. Если человек строит предложения как попало и "вещает" все это "замогильным" голосом, общаться не хочется. Ну и конечно, с самого начала необходимо проговорить предложение, от которого клиент не "сможет отказаться", т.е. УТП. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 12:12 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
Соглашусь с AAZ©, и из его поста сделаю вывод, который за кучу лет ранее уже сделал Карнеги: "Говорите с человеком о том, что ему интересно". А вот узнать, что именно AAZ© может заинтересовать - и есть основная сложность. Если вам лень это делать, то будьте готовы к тому, что имеете.
Легкий флуд: вот, с AAZ© можно, например, о различных аспектах созерцания вселенной поговорить... И невзначай ему так - ррраз! - и ввернуть про картридж! А потом - быстро-быстро бежать! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 12:14 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
Цитата, автор shirshov:
Главное в телемаркетинге это оптимизм и грамотная речь. |
Лично мне именно оптимистам с приклееной улыбкой по этой самой улыбке и хочется врезать сильнее всего! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 12:16 | |
|
|
|
Управляю интернет-проектами
Постов: 801
Дата регистрации: 29.11.2005 |
Цитата, автор Brener:
Легкий флуд: вот, с AAZ© можно, например, о различных аспектах созерцания вселенной поговорить... И невзначай ему так - ррраз! - и ввернуть про картридж! А потом - быстро-быстро бежать! |
Уже пробовали?
Лично мне именно оптимистам с приклееной улыбкой по этой самой улыбке и хочется врезать сильнее всего!
|
Вы не правильно понимаете оптимизм. Имеется ввиду, что от десятка-двух отказов унывать и думать о верёвке с мылом не нужно, а нужно чётко уяснить, что "если не этот, то следующий"
для: younger©
Ко всему написанному можно добавить:
1. Сходите на курсы операторов, некоторые аутсорс call-центры проводят подобные. Полезно.
2. Знайте свой продукт, сформируйте УТП. Если у Вас его нет - Вы ничего не продадите.
3. Есть два способа звонить по "холодной базе": а) напропалую; б) изначально просматривая информацию по компании, в которую будешь звонить. Выбирайте, мне больше нравится второе. Оно больше денег приносит.
4. При звонке, Вы "не беспокоите", а РАБОТАЕТЕ. Если Вам нужно донести информацию - донесите, если Вам нужно продать - продайте, но то, что нужно респонденту. При ВСЕХ звонках соберите, как можно больше информации, записывайте и анализируйте всё, что Вам скажут.
ВЫВОД: если человеку НЕ нужно, то какой бы маркетинг ты не проводил, то его ты не убедишь и не "разведешь".
|
Если Вы окончательно в этом уверились - "убейте себя ап стену" |
|
--------
-------------------
ветка про BTL: http://www.forumsostav.ru/78/
Кампании в социальных медиа: http://www.in-man.ru (InManagement)
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 12:43 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Внесу свои пять копеек...
Очень плохой пример, когда звонят мне какие-то организаторы выставки и предлагают участие в выставке "Офисная мебель. Все для офиса". Спрашиваю: - А вы знаете, чем занимается наша компания (оборудование телекома и безопасности)? В ответ..."Не очень".
В свое время в большом количестве делал холодные звонки (обзвон) и ниразу (!) не был послан. Все очень просто:
1. Не надо гнаться за общим тоннажом. Я наводил минимальные справки о компании, прежде чем позвонить. Обычно, достаточно было посмотреть их сайт. Правда я шел дальше, я находил информацию о проектах и руководителях...собственно, им и звонил.
2. Не рассматривал звонок, как средство продаж. Обычное предложение о возможном сотрудничестве и предложение встретиться. Тут важен пунк №1. Представляете, звоните вы в компании с предложением встретиться, а она в Уфе...а вы в Москве.
3. Всегда разговаривал на равных. Никаких продавец-покупатель, только потенциальные бизнес-партнеры.
4. Деловая этика. Это очень важный аспект, по нему слушатель судит, кто звонит - дебил или человек, который может быть интересен.
Пожалуй и все. Когда я проводил обучающие семинары для своих продавцов, мы даже специально ставили задачу, чтобы они попытались отшить меня (в рамках разумного, конечно). Когда они соглашались на встречу со мной, мы начинали наш семинар... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 13:15 | |
|
|
|
на всех, всего не хватит
Постов: 1159
Дата регистрации: 08.05.2007 |
| для: Brener© "Оптимистов" я и сам не люблю. Склад ума иной. Но доброжелательное отношение и готовность взять на себя решение чужих задач и вопросов, полагаю, тоже можно назвать оптимизмом. Плюс, то о чем говорил Vertu©. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 13:20 | |
|
|
|
КАЛЕНДАРЬ Состава
Постов: 4664
Дата регистрации: 08.03.2004 |
Хочу сказать несколько слов в защиту "телемаркетинга". Есть случаи, когда он, при грамотном использовании, не только эффективен, но и является единственно возможным средством донесения информации до потребителя.
Приведу пример из нашей практики: лет 15 назад к нам в типографию обратилась пара-тройка московских поликлиник с просьбой напечатать им бланки. Поработав с ними некоторое время мы пришли к выводу, что дело это - выгодное и перспективное. За это время мы узнали их потребности и проблемы и смогли сформировать УТП. А вот дальше возник вопрос, как донести наше предложение до завхозов поликлиник, которые практически не подвержены никакой рекламе (специализированные журналы они не читают, интернета тогда не было и т. д.)
Мы обзвонили их всех, сформулировав четко наше УТП и захватили больше половины этого рынка. Похожим образом мы действовали и в других, подобных случаях, негативной реакции на звонки не было вообще.
Исходя из этого что могу посоветовать: не надо звонить тупо по телефонной книге и "гнаться за тоннажом", как правильно заметил Даниэль.
Если бы мне сейчас пришла в голову мысль печатать, скажем, для гостиниц Москвы, я бы не стал звонить им и предлагать "услуги цифровой и офсетной печати". Я бы так или иначе напросился бы на встречу в одну гостиницу, узнал бы, какую именно продукцию они заказывают (карты гостя, регистрационные карточки или еще что), кто в структурах гостиниц занимается заказом полиграфии и т. д.
И только после этого, предварительно подготовившись и сделав макеты предполагаемой продукции, попробовал бы позвонить по гостиницам и предложить встретиться. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 14:23 | |
|
|
|
Нетканщик.
Постов: 512
Дата регистрации: 21.01.2004 |
Пал Адольфыч, а вот именно до этого додуматься надо.
Как раз по этому пути мало кто ходит. Как правило ограничиваются на визитках/папках/листовках. Хотя пакетная услуга от типорафий (т.е. предложение содержащее несколько видов продуктов), ИМХО, штука довольно грамотная. |
|
--------
Никогда не бойся делать то, чего ты не умеешь.
Помни, ковчег был построен любителем.
Профессионалы построили «Титаник». |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.12.2007 17:49 | |
|
|
|
Управляю интернет-проектами
Постов: 801
Дата регистрации: 29.11.2005 |
| для: younger© и напоследок: продавать телемаркетингом можно ВСЁ! Из опыта: машины, ювелирные украшения, контекстный поиск, квартиры и т.д. |
|
--------
-------------------
ветка про BTL: http://www.forumsostav.ru/78/
Кампании в социальных медиа: http://www.in-man.ru (InManagement)
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.12.2007 11:54 | |
|
|
|
КАЛЕНДАРЬ Состава
Постов: 4664
Дата регистрации: 08.03.2004 |
| для: САМ© Ну, для этого и существует форум, чтобы опытом обмениваться. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.12.2007 12:09 | |
|
|
|
Фея 3 разряда
Постов: 1439
Дата регистрации: 02.11.2007 |
| для: younger© кстати, если не секрет, какой продукт вы продаете по телефону??? |
|
--------
"Ну что, понеслись?", - сказали две курицы и поднатужились |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.12.2007 14:41 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
