 |
|
|
 |
|
|
|
| рынок лакокрасочных материалов |
|
Постов: 43
Дата регистрации: 08.11.2007 |
Описание ситуации: существует фирма - дилер ЛКМ, которая хочет присоединить еще одну торговую марку ЛКМ, уже существующую. Речь идет о дистрибуции в Украине, то есть территория общая, но каналы сбыта у нас разные, кое-где пересекающиеся.
Необходимо спрогнозировать продажи присоединенной торговой марки (ЛКМ2) в случае объединения. Таким образом, показать увеличение объемов продаж из-за более широкой сети сбыта, лучшей логистики и т.д.
Подскажите, какими способами это можно сделать?? |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   12.12.2007 15:23 |  |
|
|
|
практикующая магию
Постов: 227
Дата регистрации: 14.03.2007 |
Цитата, автор Гения:
Описание ситуации: существует фирма - дилер ЛКМ, которая хочет присоединить еще одну торговую марку ЛКМ, уже существующую. Речь идет о дистрибуции в Украине, то есть территория общая, но каналы сбыта у нас разные, кое-где пересекающиеся.
Необходимо спрогнозировать продажи присоединенной торговой марки (ЛКМ2) в случае объединения. Таким образом, показать увеличение объемов продаж из-за более широкой сети сбыта, лучшей логистики и т.д.
Подскажите, какими способами это можно сделать?? |
Неужели по ЛКМ2 нет никаких данных об уровне продаж на Украине? Думаю, что в первую очередь Вам стоит опираться именно на эти данные. А вообще лучше бы Вы описали ситуацию поподробней - в чем конкретно состоит сложность расчета?
Вы на Украину только выходите или Вы уже там продавали (тогда вообще проблемы не вижу)?
Берете точки, в которых стояла ЛКМ-2 и не было ЛКМ-1 и смотрите, куда можете поставить - от этого и пляшете, рассчитывая объмы продаж ЛКМ-1 от объемов ЛКМ-2... То же самое по вводу ЛКМ-2 в торговые точки, в котрых представлены ЛКМ-1.
То же самое относится и к логистике:
1. Смотрите, сколько клиентов стали доступны после улучшения логистической схемы.
2. Обсчитываете их возможности по продажам (в зависимости от формата)
3. Радостно несете это своему начальнику  |
|
--------
Чтобы стать великим, делай то, чего боишься... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.12.2007 17:54 | |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
для: Гения©
Исключительно ИМХО. Увеличение ЛКМ приведет к монополизации со всему проблемами монополии. Поэтому доказать увелечение продаж проблематично теоритически, а практически весьма вредно для компании. Только организация внутренней конкуренции и уменьшения издержек на бухгалтерии и т.п. отделов даст положительный результат. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.12.2007 09:46 | |
|
|
|
Подозрительный иностранный консультант
Постов: 147
Дата регистрации: 06.12.2007 |
Цитата, автор john644:
для: Гения©
Исключительно ИМХО. Увеличение ЛКМ приведет к монополизации со всему проблемами монополии. Поэтому доказать увелечение продаж проблематично теоритически, а практически весьма вредно для компании. Только организация внутренней конкуренции и уменьшения издержек на бухгалтерии и т.п. отделов даст положительный результат. |
Я так понимаю, что без внутренней конкуренции у них и не получится.
Сказали о территории и каналах сбыта - они общие. Но важный вопрос о потребителе и рыночной нише ЛКМ1 И ЛКМ2 - насколько они разные. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.12.2007 11:49 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 08.11.2007 |
для: Ветер©
ЛКМ1 и ЛКМ2 действительно дересекаются (ЛКМ для дерева) и будут конкурировать между собой. В ЛКМ2 шире ассортимент, соответственно потребители другие.
Сделали план продаж в принципе исходя из опыта, знания наших каналов, дистрибуторов. Но он же субъективно-теоретический.
для: john644©
вот о вопросе монополии. Да это монополия, но не на весь рынок и даже не на нишу, а на торговые марки. Дистрибуторы же в регинах будут конкурировать между собой, их там минимум по 2. А вот когда дилера 2, начинается беспредел какой-то (это я о рынке строительных материалов). Или у Вас другое мнение? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.12.2007 13:53 | |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
для: Гения©
Да и 2 дистрибьютера, и 2 дилера результат может быть один и тот же. Все зависит от Вашего контроля за ними, поэтому я и сказал о внутренней конкуренции, палка эта обоюдострая. Тут стоит десять раз подумать, что хуже оставлять второго дилера для честной конкуренции, если есть возможность третейского судьи, или съесть его и создавать внутренную конкуренцию, создавая систему контроля за ней. Если просто монополизировать рынок, даже на торговые марки, то это приведет к самоуспокаиваемости компании, что выразиться в худшем проявлении внутренней конкуренции (склоки, погоня за благосклонностью руководства и т.д.) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.12.2007 14:23 | |
|
|
|
Подозрительный иностранный консультант
Постов: 147
Дата регистрации: 06.12.2007 |
Цитата, автор john644:
Да и 2 дистрибьютера, и 2 дилера результат может быть один и тот же. .... Если просто монополизировать рынок, даже на торговые марки, то это приведет к самоуспокаиваемости компании, что выразиться в худшем проявлении внутренней конкуренции (склоки, погоня за благосклонностью руководства и т.д.) |
Джон, а кто будет "гнаться за благосклонностью руководства", "устраивать склоки"? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.12.2007 14:31 | |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
Цитата, автор Ветер:
Джон, а кто будет "гнаться за благосклонностью руководства", "устраивать склоки"? |
Юрий Зеленцов, руководитель службы персонала крупного торгово-промышленногохолдинга: "Есть в отечественных компаниях практика такой внутренней конкуренции: берем 2-х специалистов и начинаем "выживать" одного из двух. То есть, люди изначально поставлены в ситуацию, когда один уйдет, а другой останется. При этом думаем, что подымаем эффективность работы, делаем работу более продуктивной и т.п. На самом же деле вопрос сложнее видимости: при жесткой внутренней конкуренции всегда есть риск попасть в ситуацию деструктивного конфликта. А такого рода конфликтами надо уметь очень хорошо управлять. На практике, побеждает не самый умный, а тот, кто умеет манипулировать боссом, показывать свои результаты и убивать результаты другого, кто владеет демагогией и просто умеет общаться. Победа дается ором, а не профессионализмом. Кроме того, если конкурируют "топы", причем при ситуации "один останется, другой уйдет", то они используют вдвоем одни и те же ресурсы. Здесь уже налицо дезорганизация работы их подчиненных, которые могут и вполне реально получают взаимоисключающие указания от двух разных боссов. Да и результат при такой конкуренции может закончиться весьма плачевно, поскольку тот, кто останется, может в силу своих качеств очень быстро стать труднозаменимым человеком, что тоже сулит проблемы. Такая конкуренция не приведет к конструктивным моментам".
То есть вариант "подковерной" борьбы имеет мало общего со здоровой конкуренцией и "чреват" не только для проигравшего, но и для фирмы: такие бойцы, "сидящие" на одном ресурсе (для простоты - на одном компьютере) будут все время своей борьбы использовать фирменный компьютер для своей личной победы. А теперь представьте: вместо компьютера у них на двоих отдел или филиал в 100 человек? Как "по уму" исключают подковерность и "нецелевое" использование ресурсов?
http://www.rabotas.ru/kariera/112.htm
В принципе в этом согласны многие авторы.
ИМХО Монополизация - это всегда убыток, просто не создавать монополию часто означает нести бОльшие убытки.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.12.2007 14:36 | |
|
|
|
Подозрительный иностранный консультант
Постов: 147
Дата регистрации: 06.12.2007 |
для: john644©
Но, если я правильно понял, у них будет 2 компьютера:) И критерии "победы" здесь можно выстроить достаточно четкие, основанные не на "замыливании глаз боссам", а на конкретных экономических показателях. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.12.2007 14:40 | |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
Цитата, автор Ветер:
для: john644©
Но, если я правильно понял, у них будет 2 компьютера:) И критерии "победы" здесь можно выстроить достаточно четкие, основанные не на "замыливании глаз боссам", а на конкретных экономических показателях. |
Если Вы сможете написать по этому поводу статью, используя различных авторов, то думаю форумчанам будет интересно. На словах все просто, но попробуйте это объяснить хоть одному боссу. Может у Вас по другому, а решение этого вопроса для меня уже несколько лет большАя проблема |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.12.2007 14:45 | |
|
|
|
Подозрительный иностранный консультант
Постов: 147
Дата регистрации: 06.12.2007 |
Цитата, автор john644:
для: john644©
Но, если я правильно понял, у них будет 2 компьютера:) И критерии "победы" здесь можно выстроить достаточно четкие, основанные не на "замыливании глаз боссам", а на конкретных экономических показателях. |
Если Вы сможете написать по этому поводу статью, используя различных авторов, то думаю форумчанам будет интересно. На словах все просто, но попробуйте это объяснить хоть одному боссу. Может у Вас по другому, а решение этого вопроса для меня уже несколько лет большАя проблема[/quote]
Хватит с меня статей А у меня по-другому, потому что я работаю в другой отрасли, и у нас внутреннюю конкуренцию регламентирует четко прописанный для каждого функционал. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.12.2007 14:54 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор Гения:
Описание ситуации: существует фирма - дилер ЛКМ, которая хочет присоединить еще одну торговую марку ЛКМ, уже существующую. Речь идет о дистрибуции в Украине, то есть территория общая, но каналы сбыта у нас разные, кое-где пересекающиеся.
Необходимо спрогнозировать продажи присоединенной торговой марки (ЛКМ2) в случае объединения. Таким образом, показать увеличение объемов продаж из-за более широкой сети сбыта, лучшей логистики и т.д.
...
ЛКМ1 и ЛКМ2 действительно дересекаются (ЛКМ для дерева) и будут конкурировать между собой. В ЛКМ2 шире ассортимент, соответственно потребители другие.
|
1) Если марки пересекаются, то продажи ЛКМ2 скушают часть продаж ЛКМ1, если не предпринять определенных действий (например, развести их по цене). Ваши планы это учитывают?
2) Каким образом ввод новой марки приведет к "лучшей логистике"? При прочих равных условиях расширение ассортимента всегда хоть немного но ухудшает качество логистики.
3) Сама по себе "длина" ассортимента не означает, что у этой марки "другие потребители". Есть какие-то дополнительные аргументы в пользу этой гипотезы?
А еще... В постановке задачи есть странная фраза, которую я выделил болдом в цитате. Эта фраза создает впечатление, что план вам нужен исключительно для переговоров с поставщиками ЛКМ2, скажем, для получения права эксклюзивной дистрибуции на территории... Это так? :)
Если да, то тогда и подход может быть несколько иным. Например, действовать по принципу "ввязаться в бой, а там посмотрим" - т.е. нарисовать радужные планы для производителя, получить эксклюзив и всякие плюшечки в довесок (типа маркетингового бюджета) и потом начать думать, как все это продать :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.12.2007 16:30 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 08.11.2007 |
для: koska©
То, что марки при пересечении торговых марок продажи могут скушаться - это да, как только это в количественном измерении отобразить.
К лучшей логистике не то чтобы приведет, просто у нас лучше логистика, чет у тех кого, хотим присоединить.
Длина ассортимента имеется ввиду, конечно, не палитра цветов, а область применения продукта. Например, ЛКМ1 используют только для дерева, а в ЛКМ2 есть еще линейка для промышленной покраски.
А план продаж нужен и нас естественно, причем мы знаем как мы и где будем продавать. Показать нужно результат этого соединения и себе тоже.
не совсем понятно про внутреннюю конкуренцию. А если продажи продукции закреплены не за отдельными менеджерами, а за регионами? Какая тут конкуренция? менеджер отвечает за продажи и ЛКМ1 и ЛКМ2. Просто на рынке они остануться конкурентами |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.12.2007 19:15 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
| Простите, а зачем вам вообще нужна ЛКМ2 внутри компании ответ есть? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.12.2007 19:53 | |
|
|
|
практикующая магию
Постов: 227
Дата регистрации: 14.03.2007 |
Цитата, автор Гения:
А если продажи продукции закреплены не за отдельными менеджерами, а за регионами? Какая тут конкуренция? менеджер отвечает за продажи и ЛКМ1 и ЛКМ2. Просто на рынке они остануться конкурентами |
Не обольщайтесь. Во многом, конечно, зависит от команды, но зачастую менеджеры нацелены больше на обороты. Если вы им выставите единый план по ЛКМ1 и ЛКМ2, продавать они будут то, что продается лучше, а не то, что в принципе нужно продавать. Как вариант - отдельные планы, система мотивации и аргументарий по клиентам, четкое сегментирование, как следствие - разделение рынков. |
|
--------
Чтобы стать великим, делай то, чего боишься... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.12.2007 08:43 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 08.11.2007 |
для: koska©
ЛКМ2 вообще нужна для увеличения прибыли коипании :) . А как она может быть не внутри? Это же не компания, а торговая марка. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.12.2007 10:20 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 08.11.2007 |
для: Чародейка©
Вы правы и над этим нужно задуматься. Продавать будут, то что уже умеют. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.12.2007 10:27 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор Гения:
для: koska©
ЛКМ2 вообще нужна для увеличения прибыли коипании :) |
То есть если вы продадите суммарно 1 килограмм ЛКМ2 цель можно считать достигнутой? Прибыль же увеличилась на пару долларов... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.12.2007 10:29 | |
|
|
|
Постов: 43
Дата регистрации: 08.11.2007 |
для: koska©
я понимаю о чем Вы...Для формирования цели и пытаемся написать прогноз продаж |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.12.2007 11:12 | |
|
|
|
Постов: 826
Дата регистрации: 05.09.2007 |
Цитата, автор Гения:
для: koska©
я понимаю о чем Вы...Для формирования цели и пытаемся написать прогноз продаж |
Жаль, что не задумываетесь над словами Чародейка и моими словами.
отдельные планы, система мотивации и аргументарий по клиентам, четкое сегментирование, как следствие - разделение рынков - это убытки на первом этапе для ЛКМ1. Поэтому на первом этапе нужны сценарии убытков, а только потом план продаж. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.12.2007 11:21 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
