 |
|
|
 |
|
|
|
| вопрос (возможно) к специалистам по торговому маркетингу |
|
экспериментатор
Постов: 1132
Дата регистрации: 15.09.2004 |
Доброе время суток всем
Есть такая ситуация:
В крупных гипермаркетах (a-la Ашан, Рамстор и др), как известно, существуют отделы различной направленности: от продуктовых и кулинарийных - до одежды, бытовой техники и автозапчастей.
При этом (могу ошибаться, т.к. детально не изучала этот вопрос) бОльшая часть посетителей таких магазинов идет туда в первую очередь за продуктами. А попутно, заодно – может обратить внимание и на сопутствующие отделы/товары.
Другими словами, с задачей поиска и покупки нужной техники, человек, скорее всего, пойдет в специализированный магазин техники, а не в гипермаркет. Несмотря на ряд преимуществ покупки в последних (нет траты доп. времени, т.к. «заодно»; в отделе почти всегда присутствуют продавцы-консультанты - которых в спец магазинах еще обыщешься; часто ниже цена товаров).
В данный момент, по наблюдаемой статистике (буду говорить только за отдельные питерские сети) в отделы с бытовой техникой заходит порядка 10% от общего числа посетителей гипермаркетов.
Доля продаж, соответственно, еще меньше.
Логичный вопрос: каким образом можно стимулировать людей посещать эти отделы?
От себя добавлю: появление в отделах продавцов-консультантов по технике, проведение каких-то совместных акций с гипермаркетом, выпуск отдельного каталога по технике (под брэндом того же гипермаркета) уже увеличили посещаемость подобных "бытовых" отделов.
Просто чувствуется, что это не предел :)
Просьба подтолкнуть развитие мысли.
Буду благодарна за любую идею, или (тем более) за совет - возможно, кто-то уже сталкивался с решением подобной проблемы.
UPD Чтобы не было разных пониманий.
Интересуюсь не с позиции выгоды торговых сетей (хотя, в конечном счете, это должно быть выгодно и им), а с позиции именно конкретной товарной категории. или продавца-производителя, другими словами |
|
--------
Искренность в небольших дозах опасна; в больших - смертоносна... |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   06.12.2007 15:45 |  |
|
|
|
Подозрительный иностранный консультант
Постов: 147
Дата регистрации: 06.12.2007 |
| Вы знаете, с этой проблемой сейчас бьются маркетологи и на Западе, насколько я знаю. Вопрос, насколько успешно, но думаю в англоязычных источниках можно что-то нарыть, т.к. у них эта проблема встала значительно раньше. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.12.2007 15:57 | |
|
|
|
экспериментатор
Постов: 1132
Дата регистрации: 15.09.2004 |
для: Ветер©
Про актуальность проблемы я в курсе, спасибо :)
Я думаю над путями решения.
в западных источниках посмотрим, как запасной вариант |
|
--------
Искренность в небольших дозах опасна; в больших - смертоносна... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.12.2007 16:02 | |
|
|
|
Подозрительный иностранный консультант
Постов: 147
Дата регистрации: 06.12.2007 |
| Кстати попутный вопрос. А дисконтные карточки у вас с гипермаркетом разные? Возможно, их объединение (покупателям техники дисконт и на продукты, и наоборот) могло бы стать дополнительным стимулом. Но тут подумать надо. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.12.2007 16:03 | |
|
|
|
just smoking
Постов: 1455
Дата регистрации: 25.10.2006 |
для: Tori©
Пути решения?
Если стратегически - раскручивать сознание ЦА в нужную сторону. Имиджевый ПиАр того, что "супермаркет - это не только полкило колбасы, а ещё и пылесос". На сегодняшний день значительная доля потребителей к этому не готовы не по рациональным причинам. И эта установка в сознании потребителей очень жёсткая, правда.
Если тактически... Я бы - на месте маркетологов конкретной сети - долго думал, не лучше ли убить этот отдел вовсе. Вполне возможно, что расчеты покажут бОльшую эффективность использования этой части зала при ином её использовании.
Если решить раскручивать, то стандартными методами (сетийный журнал, листовки), но тот факт, что на значительную часть ЦА это не подействует, надо осознаать четко. |
|
--------
Я не хочу быть крутым. Я не хочу громко петь.
Всё это - дым, только дым. А я боюсь угореть... (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.12.2007 16:12 | |
|
|
|
just smoking
Постов: 1455
Дата регистрации: 25.10.2006 |
| Цитата, автор Tori: уже увеличили посещаемость подобных "бытовых" отделов |
А что говорят данные не о посещаемости, а о продаваемости?
Сколько было и сколько стало?
:) |
|
--------
Я не хочу быть крутым. Я не хочу громко петь.
Всё это - дым, только дым. А я боюсь угореть... (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.12.2007 16:14 | |
|
|
|
креативно о позитивном
Постов: 4176
Дата регистрации: 21.05.2004 |
Конечно, не предел.
Речь идет о бюджетной марке техники? Наверняка, да...
Попробуйте на выходных делать "пакетную продажу" техники - типа, при покупке чайника скидка на тостер 50% и т.п. Обязательно промоутеры с листовками на улицу. Обязательно молдули в печатные СМИ, напольные плакаты в магазине у входных тамбуров. Продавцы - консультанты - правильно, люди должны получать внятные ответы на вопросы... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.12.2007 16:16 | |
|
|
|
Подозрительный иностранный консультант
Постов: 147
Дата регистрации: 06.12.2007 |
Цитата, автор Проходящий Мимо:
Если тактически... Я бы - на месте маркетологов конкретной сети - долго думал, не лучше ли убить этот отдел вовсе. |
Мне из сообщения показалось, что Тори представляет интересы именно этого отдела, а не гипермаркета в целом. Есть ли ей смысл предлагать решение закрыть своего работодателя?  А если я ошибся, то в ваших словах есть та доля истины, которая давно уже сочится из упомянутых западных товарищей:) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.12.2007 16:16 | |
|
|
|
just smoking
Постов: 1455
Дата регистрации: 25.10.2006 |
| Цитата, автор Ветер: в ваших словах есть та доля истины, которая давно уже сочится из упомянутых западных товарищей:) |
Ну и аллегории у Вас...
:) |
|
--------
Я не хочу быть крутым. Я не хочу громко петь.
Всё это - дым, только дым. А я боюсь угореть... (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.12.2007 16:21 | |
|
|
|
экспериментатор
Постов: 1132
Дата регистрации: 15.09.2004 |
для: Ветер©
Совместная дисконтная система уже задействована
для: Проходящий Мимо©
вопрос стратегического изменения сознания (или восприятия супермаркетов)- оч логичен и, собственно, очевиден, но это это несколько иной уровень. Хотя что-то, в любом случае, может сделать и производитель. Эту идею сейчас как раз "обсматриваю"
Продаваемость растет не прямо пропорционально росту посещаемости. НО. Марка (техники), интересами которой я озаботилась, имеет достаточно большую долю в обороте этих отделов, а следовательно, для нее эффект будет более существенным, чем для прочих.
В цифрах, примерно - при росте внимания к отделам примерно с 5% посетителей до 10%. продажи увеличились на треть. В деньгах это получается довольно ощутимо.
для: Штирлиц©
спасибо.
Точно, техника не премиум (в сетях - это было бы не оч логично), но и не из самых дешевых.
Кстати, "пакетная продажа" как раз будет тестироваться перед НГ. Посмотрим, что будет на выходе...
А может ли на что-то повлиять изменение расположения отдела в целом? (перенос его в какое-то др. место зала)
Еще были мысли о "кросс-маркетинге" (условно) - о каких-то ненавязчивых напоминаниях-указаниях об отделе техники - в др. местах торгового зала.
Насколько это логично и реализуемо пока не знаю |
|
--------
Искренность в небольших дозах опасна; в больших - смертоносна... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.12.2007 16:39 | |
|
|
|
just smoking
Постов: 1455
Дата регистрации: 25.10.2006 |
для: Tori©
Расположение отдела играет важную роль для товаров спонтанного спроса. Явным примером тут является "прикассовая зона".
Давайте поймём: У потребителя есть три варианта:
- Он пришёл конкретно за колбасой, и тут видит - чайник,
- Он пришёл за чайником, и тут видит - чайник,
- Он пришел просто по магазину прошвырнуться и чего-нить прикупить, и тут видит - чайник.
Потенциально, в первом и третьем случае расположение отдела с чайниками имеет значение. Но много ли среди первых и третьих людей, которые совершат покупку? СтОит ли доплачивать за локэйшн, или достаточно просто проинформировать покупателя, что "в магазине чайники есть"?
Вот "напоминалки", таки, да. Если мы говорим о том, что сознание потребителя нас не устраивает, то неплохо его максимально подолбить с тем, чтобы потребитель смирился с тем, что такое - нормально. На Вашу небогатую ЦА можно подолбить без особого опасения обратного эффекта. Если потребителя чайники хоть минимально интересуют, то он дойдёт до не самого удобного по расположению отдела. Если он пришел за колбасой, то не дойдёт. И не надо, потому что он запомнит, что чайники тут есть.
|
|
--------
Я не хочу быть крутым. Я не хочу громко петь.
Всё это - дым, только дым. А я боюсь угореть... (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.12.2007 18:38 | |
|
|
|
на всех, всего не хватит
Постов: 1159
Дата регистрации: 08.05.2007 |
для: Tori© Есть очень простое решение, но иезуитское! Гляньте на IKEA! Посетитель идет по меткам-стрелочкам. С одной стороны идет самостоятельно, но с другой, иначе никак не пройдешь, если не знаешь, где есть "дырки" в демонстрационных стендах. Таким образом, посетитель, пока не пройдет все отделы наружу не выберется! А обратно его контроль не пускает... Но я, признаться, такие магазины боюсь и хожу туда только в ознакомительных целях - боюсь эмоционального насилия и клаустрофобии.  |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.12.2007 18:45 | |
|
|
|
just smoking
Постов: 1455
Дата регистрации: 25.10.2006 |
для: shirshov©
Для супермаркета это неэффективный формат, ИМХО. |
|
--------
Я не хочу быть крутым. Я не хочу громко петь.
Всё это - дым, только дым. А я боюсь угореть... (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.12.2007 18:51 | |
|
|
|
Постов: 4030
Дата регистрации: 16.06.2006 |
для: Tori© Может я чего пропустил, но по личному опыту, в АШАНе например, абсолютно тупоголовые консультанты.
Если поставить свой промо персонал, на определенные позиции, натаскать их - пускай консультируют. |
|
--------
http://rutube.ru/tracks/1104547.html |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.12.2007 18:56 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
Прежде всего вижу две объективные проблемы такого формата продажи техники. Первое - в продуктовый гипермаркет люди приходят для более "быстрых" покупок и "коротких" потребностей. Выбор техники, как правило, требует другого настроя. А в гипер люди приходят чуть что не со списком и хотят быстрее его покинуть.
Вторая проблема - разные "цепочки" самой покупки. Продукты - поточная и быстрая оплата. Прокатил через сканер-заплатил-свободен. Техника требует оформления и проверки работоспособности. Причем потребитель именно ожидает проверки при нем и ритуала оформления документов - "берите, все уже проверено до Вас", слабое утешение...
Насчет идей. Можно связывать технику с покупками "родовых" товаров - в отделе порошков предлагать новую модель стиральной машины посмотреть, в косметике - фены, бритвы и прочую электрическую мелочь, в заморозке - холодильники и микроволновки и т.д. Саму технику ставить там не нужно, достаточно расписать УТП, цены и направление где можно посмотреть.
Лично сам практически всегда захожу в отделы техники, но больше из фетишистских побуждений... Тянет меня к технике с детства. Кстати, везде отделы техники расположены рядом с входом (справа-впереди) и отлично видны. |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 06.12.2007 23:00 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Tori©
| Цитата, автор Tori:В данный момент, по наблюдаемой статистике (буду говорить только за отдельные питерские сети) в отделы с бытовой техникой заходит порядка 10% от общего числа посетителей гипермаркетов. |
А у вас стоят указатели, которые от входа могут довести покупателя до отдела бытовой техники?
Так же помогают купоны на бытовую технику, которые расположены на продуктах в продуктовой секции (по-моему изобретение Альбертсона) ... Так же часто распологают полки с распродажами рядом с отделом бытовой техники.
На самом деле 10% - не такая уж и плохая цифра, особенно если причиной визита в магазин 99.9% покупателей была покупка продуктов, а не техники. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.12.2007 23:19 | |
|
|
|
экспериментатор
Постов: 1132
Дата регистрации: 15.09.2004 |
Суть в том, что мелкая бытовая техника уже почти перестала быть товаром предварительного выбора. На некоторые ее разновидности - в цене до 1000-1500 руб. вполне могут распространяться и принципы спонтанного спроса.
Кроме того, вопрос о привлечении людей (в отдел) не обязательно подразумевает немедленную покупку.
Вполне достаточно, если потенциальный покупатель просто дойдет до этого "технического" отдела, обратит там внимание на какую-то вещь, задумается, а купит ее в следующий раз, или даже в другом магазине (в конце концов, производителю все равно, в какой именно торговой точке купят его продукцию).
для: Проходящий Мимо©
по поводу упомянутых первого и второго варианта - да, именно об этом и идет речь. О внимании тех, кто пришел за другим (товаром, целью и т.д.).
Немедленная покупка, повторюсь, хороша, но не самоцель.
+ есть еще один нюанс - вопрос о смене локэйшн отдела в целом решает (при соответствующей аргументации) супермаркет и, следовательно, сам себе он доплачивать не будет. Выносить отдельную марку, конечно, не имеет смысла.
для: shirshov© Идеи ИКЕА не всегда воплотимы в жизнь :)
Другими словами, в продуктовом (преимущественно) гипермаркете сделать такое вряд ли возможно. Да и формат у них там несколько другой...
для: Page Up© Консультанты стоят персональные, НЕ от гипермаркета. Но "интегрированы в отдел", если можно так выразиться.
Т.е. откровенного и видимого продвижения конкретных (своих) марок нет (это, кстати, может порой и отпугнуть покупателей).
для: Actor©
Про проблемы согласна. Но (1) - про "быстрые потребности" см. выше. На первом этапе важно внимание. (2) как правило, работает именно "берите, все уже проверено до Вас". Не всех это устраивает (сама так не люблю), но в большинстве случаев - все же да.
За идеи спасибо. В первую очередь были мысли такого "кросс-маркетинга" где-н в продуктовых отделах. Но про "родовые" товары понравилось отдельно.
про тягу к технике - "как я вас понимаю!" (с) Механизмы и технические "продвинутости", способствующие удобству, сама обожаю. как себя помню :)
для: IgorRudy©
Указатели "доведения до отдела" надо проверить. Наверняка, очень не везде
про "купоны на бытовую технику" можно более распространенно? (возможно, я сама имею в виду нечто похожее, но хотелось бы уяснить более четко)
10% - это не продажи. только посещаемость :) |
|
--------
Искренность в небольших дозах опасна; в больших - смертоносна... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.12.2007 10:27 | |
|
|
|
Подозрительный иностранный консультант
Постов: 147
Дата регистрации: 06.12.2007 |
| Тори, а не хотите попробовать (в качестве теста) эдакий кунфштюк (словечко моего знакомого, нравится мне:) ): выбрать один день для раздачи листовок с примерно таким текстом: "Сегодня вы можете приобрести технику.... В нашем магазине" ну и схематичное указание его расположения. Только без слов СЕНСАЦИЯ и тому подобных. Дело плевое, денег почти не стоит, но у потребителя может вызвать здоровый интерес: "с чего бы это? Ну техника, она ж везде, почему сегодня, почему эта марка?" При этом ни цен, ни конкретные модели товара указывать не надо. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.12.2007 11:25 | |
|
|
|
Постов: 96
Дата регистрации: 02.08.2003 |
Проблема в том, что импульсной покупкой телевизор или холодильник является для сравнительно небольшой категории посетителей гипермаркетов. Большинство людей все же покупку техники планируют, подбирают удобную модель, изучают предложение и покупают в итоге.
Поэтому мне кажется, лучше пойти другим путем, и не перекраивать сознание покупателей, а составить конкуренцию сетям бытовой техники и электроники. Чтобы человек знал, что за пылесосом нужно отправляться не в Эльдорадо или Техносилу, а в тот же Ашан или О'Кей, если Вы про Петербург. Чем ыы лучше Техносилы? У Вас ниже цены, больше выбор, бесконечные акции и бонусы?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.12.2007 11:39 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
для: Tori© Насчет расположения отдела. Покупатели ВСЕГДА идут по супермаркету по кругу ПО часовой стрелке. Это в природе человеческой. Соответственно, во всех нормальных суперах и гиперах отделы с менее популярными и более дорогими товарами расположены в начале этого пути, когда в тележке еще нет колбасы и водки и есть время подумать. Так ли у вас?
Дальше по расположению - при проходе вдоль отдела очень хорошо работает палетная выкладка наиболее интересных позиций.
Еще - обратите внимание на то, есть ли у отдела открытая (т.е. с широким проходом) сторона - это также сильно увеличивает количество покупателей.
Посчитайте оборот на единицу площади в разных отделах (техника, одежда, товары для дома и т.д.) Если у вас результат выше, можно говорить о занятии более выгодной позиции в зале. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.12.2007 11:45 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
