 |
|
|
 |
|
|
|
| формирование сбытовой сети |
|
Постов: 65
Дата регистрации: 10.02.2006 |
Уважаемые коллеги,
есть :) такая задача - дать ответ как можно оперативно и с малыми затратами, + достоверно определить:
сколько (оптимальное количество) торговых Компаний, торгующих нашей продукцией должно быть на определеную территорию. И сколько розничных точек, находящихся под управлением этих Компаний д.б. на этой территории, чтобы они:
а. продавали максимально возможные для данного рынка объемы
b. не "толкались" друг с другом
под территорией выступают:
a. строительные рынки
b. районы города
мои мысли: "плясать" нужно не от партнеров и количества их розничных точек, а от того:
1. сколько мы хотим продавать на этой территории и через какое время
2. сколько Компаний смогут нам обеспечить этот объем продаж
Определить "сколько и через какое время" можно опираясь на практике на что? /вся загвоздка в "оперативно,с малыми затратами и достоверно" :(
Подчитать емкость стойрынка, в принципе можно, опираясь на потоки постетелей либо но торговые точки. Но, это раз-трудоемко с потоками, два - торговые точки, торгующие "чужим" ассортиментом 100% не "поделяться" информацией по объемам продаж.
Может быть, кто-то сталкивался с такими вопросами.
Буду ОЧЕНЬ благодарна за любую "наводку" :) |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   20.11.2007 15:43 |  |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
...сколько (оптимальное количество) торговых Компаний, торгующих нашей продукцией должно быть на определеную территорию. И сколько розничных точек, находящихся под управлением этих Компаний д.б. на этой территории, чтобы они:
а. продавали максимально возможные для данного рынка объемы
b. не "толкались" друг с другом |
Задача какая-то иррациональная... Вам доход нужен, или "оптимальное количество трейдеров"? А по какому критерию оптимизировать будем?
Почему бы проще не поступить, и не использовать самоорганизацию:
1) дайте свой товар грубого говоря всем, кто захочет
2) дайте дилерам возможность с вашим товаром стабильно зарабатывать
3) дайте им налаженную логистику, пресекайте демпинг
После чего работайте и ждите. Слабые "умрут", остальные постепенно будут откусывать для вас какую-то долю рынка (тем большую, чем вы работать лучше будете). |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.11.2007 16:29 | |
|
|
|
Постов: 65
Дата регистрации: 10.02.2006 |
согласна что "иррациональна" :)
поэтому и пытаюсь "подвести под нее" рациональную базу :)
мы хотим от наших торговых партнеров:
1. маркетингового сотрудничества (предоставление определенной информации)
2. лояльности к Компании и продукту
"морковка" в виде 50 долл премии их не вдохновляет. Давать больше - не можем позволить себе мы.
Возникла, в светлых головах руководства мысль - если мы дадим эксклюзив на территорию или согратив количество торговых партнеров на этой территории до 2-3-4, то это поможет нам решить задачи 1+2
отсюда и растет "хвост" задачи к-ую мне поставили - сколько их должно быть 2? 3? 4? и почему ??? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.11.2007 17:00 | |
|
|
|
Постов: 65
Дата регистрации: 10.02.2006 |
Прим: меня беспокоит следующая вещь:
1 сокращение объемов продаж нашей продукции, если мы сократив число ТП, например, с 5 до 2
2. т.к. продукт - не эксклюзивный, то это трое "сокращенных",вероятнее всего не пойдут к двум оставшимся, а просто уйдут к конкурентом
опасаюсь: получится-ли так, что мы сами поможем конкурентом "войти" в нашу сеть
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.11.2007 17:04 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
для: clary©
ИМХО, уважаемый koska© абсолютно прав, предлагая использовать самоорганизацию. Добавлю пару нюансов:
Можно пойти либо путем предоставления существенных скидок, либо путем предоставления бонусов фирме- дистрибьютору Вашей продукции, либо найти оптимальное соотношение этих способов стимулирования закупок у Вас.
Вариант 1. представление скидок. разработайте систему скидок для Ваших существующих и потенциальных представительств, подписывайте соответствующий договор с ними. В договоре рекомендую оговорить определенный порог цен, ниже которого дистрибьютор не имеет право опускаться, равно как предусмотреть систему штрафов за нарушение этого уровня цен. Этим Вы поставите Ваших дистрибьюторов в положение, когда они не будут бояться, что другие Ваши дистрибьюторы будут демпинговать. Штрафы проще всего делать в виде снижения уровня скидки. При этом надо понимать одну вещь: если клиент обратился и к Вам, и к дистрибьютору, то "воевать" с дистрибьютором нельзя- нужно отдать ему этот заказ.
Вариант 2. - предоставление бонусов - по итогам отчетного периода Ваша компания предоставляет дистрибьютору, выполнившему план продаж, специальный бонус деньгами, товаром и т.п.
Можно продумать ту или иную модель сочетания первого и второго вариантов. Ограничивать количество дистрибьюторов не вижу смысла - пусть Вашу продукцию продают все, кто хочет, при этом слабые компании постепенно будут отсеиваться, а сильные будут увеличивать объемы закупок у Вас.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.11.2007 18:28 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор clary:
..."морковка" в виде 50 долл премии их не вдохновляет. Давать больше - не можем позволить себе мы.
Возникла, в светлых головах руководства мысль - если мы дадим эксклюзив на территорию или согратив количество торговых партнеров на этой территории до 2-3-4, то это поможет нам решить задачи 1+2
отсюда и растет "хвост" задачи к-ую мне поставили - сколько их должно быть 2? 3? 4? и почему ??? |
1. На аналогичных продуктах конкурентов дилеры зарабатывают больше? Если нет - то меньше верьте сказкам про "не вдохновляет"
2. Эксклюзивный дилер, вышедший на хороший объем продаж будет выкручивать вам руки так, как не смогут 10 мелких. Имея 1 крупного трейдера в регионе вы не только не сможете ему особо условия диктовать, а скорее не будете знать как потом от его требований отбиваться... Не стройте иллюзий на этот счет. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.11.2007 02:04 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
для: clary©
Смотрите: если вы обращаетесь к дилеру, продающему в регионе аналогичную продукцию, то новое товарное предложение дилера, как правило, не приводит к существенному увеличению объемов его продаж, потому что происходит замещение ассортимента в определенной доле. И интересно оно дилеру только в том случае, если его маржа с вами превышает маржу при работе с конкурентным товаром.
Поэтому оценить максимальные объемы вашей продукции, которые сможет продать дилер можно, оценив его объемы продаж по конкурентному товару. Разумеется, при высокой рекламной активности эти объемы возрастут, но возрастут и издержки дилера, то есть, сократится предельная маржа (прибыль с каждой проданной следующей единицы). Расчет предельной стоимости продукта можно взять из любого учебника по экономике предприятия, но, как правило, дилер ставит условие – рекламу оплачиваете вы.
Оценив объемы продаж аналогичных товаров всех потенциальных дилеров, а также заложив в расчет возможный рост объемов продаж за счет вашей рекламы, вы и получите емкость рынка по вашему предложению.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.11.2007 08:45 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
| Разумеется, при высокой рекламной активности эти объемы возрастут, но возрастут и издержки дилера, то есть, сократится предельная маржа (прибыль с каждой проданной следующей единицы). |
Верно с точностью наоборот. Есть затраты переменные (которые растут пропорционально росту продаж) и постоянные (которые от роста продаж не зависят). Это означает, что при прочих равных условиях с ростом продаж удельный "вес" постоянных затрат в себестоимости единицы товара будет уменьшаться, увеличивая маржу трейдера. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.11.2007 12:05 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
для: koska©
Посчитаем? Сейчас дилер продает в месяц 10 единиц товара по 10 рублей, имея прибыль 20%. Его общие затраты (постоянные + переменные) составляют (6+6) 12 рублей. Итого маржинальная прибыль 100*0,2-12=8р. Предельная маржа составляет 8/10=0,8р.
А теперь он начинает рекламную кампанию стоимостью 4 рубля в месяц. Это позволяет ему продавать в месяц уже 12 единиц товара. Его маржинальная прибыль в этом случае составляет 120*0,2-12-4=6р. (Я не учитываю еще и рост стандартных переменных издержек на продажу дополнительных 2 единиц товара). Предельная маржа 6/12=0,5р. Она уменьшилась.
Ваше утверждение справедливо только тогда, когда переменные издержки (в данном случае расходы на рекламу) растут пропорционально объемам продаж. Но при выводе нового товара на рынок это практически невозможно. Потому я и говорю о снижении маржи.
Разве вы не встречались с ситуацией, когда дилер настаивает, как минимум, на паритетном финансировании рекламной кампании? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.11.2007 12:31 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
То что делаете называется подменой понятий. "Он начинает рекламную кампанию..."
Я не просто так выделил болдом фразу "при прочих равных условиях" - это ключевой момент для того, чтобы анализировать ситуацию, а не фантазировать как это в маркетинговых кейсах принято.
Кроме того, в постановке задачи топикстартера выводе продукта на рынок речи не идет. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.11.2007 12:37 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
У ТС в задаче под пункотм "а" стоят максимально возможные объемы продаж. Без рекламной поддержки он может расчитывать только на замещение ассортимента дилера. Поэтому я и говорю о рекламной активности. Причем Вы, цитируя меня, эту мысль упомянули.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.11.2007 12:51 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
для: Brener©,
что Вы мне доказать хотите? :)
С тем что рост продаж вызывает снижение маржи я все равно не соглашусь, поскольку это ложная зависимость (типа корелляции ущерба от пожара и количества вызванных на тушение пожарных бригад). Все остальное ситуативно - может быть и так, может быть иначе в зависимости от того, что за рынок, что за продукт, каковы позиции данного продавца на рынке и много всяких разных "и т.д."... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.11.2007 14:35 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
для: koska©
Я? Вам? Доказать? Ваще ничего! :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.11.2007 15:27 | |
|
|
|
Постов: 65
Дата регистрации: 10.02.2006 |
Ребята, соррииииииии за еще один глупый вопрос
существует-ли какая-либо взаимосвязь, которую можно рассчитать между количеством Торговых Партнеров и объемами продаж? ??? ???
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.11.2007 16:17 | |
|
|
|
Постов: 65
Дата регистрации: 10.02.2006 |
что-то я ужасно туплю со своей простудой :(
такое бывает??? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.11.2007 16:19 | |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
| Постройте графики количества партнёров и объёмов продаж и посчитайте для них коэффициент корреляции :) |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.11.2007 17:02 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор clary:
Ребята, соррииииииии за еще один глупый вопрос
существует-ли какая-либо взаимосвязь, которую можно рассчитать между количеством Торговых Партнеров и объемами продаж? ??? ???
|
Такую взаимосвязь можно построить, воспользовавшись существующей историей продаж через ТП. Обычно дело осложняется тем, что просто количеством ТП оперировать нельзя из-за различного "качества" самих ТП... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
26.11.2007 18:52 | |
|
|
|
Постов: 65
Дата регистрации: 10.02.2006 |
всем просто ОГРОМНОЕ спасибо!
удалось сформировать разумное (на мой взгляд :) ) предложение. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.11.2007 10:45 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.11.2007 10:56 | |
|
|
|
Постов: 65
Дата регистрации: 10.02.2006 |
последняя просьба :)
оцените, что получилось по итогу в результате обобщениея всех мыслей.
Я чего-то не понимаю, наверное, т.к. от одного из лиц прозвучало "это не ответ на вопрос .
Вопрос был в том - как определить необходимое ( оптимальное ) и критическое количество ТТ на определенной территории
То есть выработать определенную технологию ( допустим получить формулы ) которые являлись в большей степени универсальными
А так обычная всем известная теория ….. "
получившееся по итогу предложение:
Относительно вопроса взаимосвязи ТП с V-ми продаж:
Такую взаимосвязь можно построить, воспользовавшись существующей историей продаж через ТП и посчитав для них коэффициент корреляции . Обычно дело осложняется тем, что простым количеством ТП оперировать нельзя из-за различного "качества" самих ТП. Вариантом, в некотором роде решения будет считать не просто ТП, а ТП одного формата, например "торгующие на рынках" и не целиком, а через их точки (т.к. у одного ТП м.б. 2 точки, а у другого - 5). На практике это осложнится еще и тем, что такую статистику наши ТП попросту не ведут.
Поэтому, предлагаю следующий вариант:
Если на выделенной территории у ТК принципиально нет возможности интенсивно расширяться (увеличивать количество своих точек, слабая возможность «входить» в другие ТТ)- Наиболее оптимальной будет стратегия «максимального охвата» или самоорганизации, т.е.:
1. мы продаем свою продукцию всем желающим,
НО:
жестко отслеживаем отпускные цены
жестко фиксируем минимальные розничные, ниже которых продукция не может быть продана (с учетом всевозможных скидок, например, за объем покупки)
т.е.
2. даем дилерам возможность с нашим товаром стабильно зарабатывать
3. даем им налаженную логистику, пресекаем демпинг
Почему в этом случае нельзя применять политику эксклюзивного дистрибьютора (1 ТП) т.к.:
1. у него нет возможности интенсивно расширяться с учетом того типа рынка, на котором он работает (увеличивать количество своих точек т.к. общее количество ТТ на рынке фиксировано, слабая возможность «входить» в другие ТТ – т.к. они или уже работают с аналогичной продукцией или у них просто нет свободного места в магазине)
2. в связи с тем, что наш продукт не эксклюзивный, «обиженные» ТП попросту уйдут к другим производителям и мы потеряем текущие объемы продаж, а
3. возможность экстенсивного развития эксклюзивного дилера сводится к внутренней оптимизации работы его точек и ограничена величиной «замещения» ассортимента по конкурентному товару. Причем, на это замещение он пойдет только если:
· его маржа от нашего товара превышает маржу от работы с конкурирующим товаром;
· мы сможем реально гарантировать налаженную логистику и отсутствие проблем с поставками нужного кол-ва, ассортимента и с нужные сроки.
либо, 2 вариант:
делаем эксклюзивного дистрибьютора именно дистрибьютором с фиксированной ценовой политикой чтобы остальным нашим ТП было:
1. как минимум не менее выгодно работать с ним чем теперь с нами
2. он не демпинговал остальных ТП продажами через собственную розничную сеть
3. особым условием оговариваем запрет на работу с конкурирующим товаром.
Если на выделенной территории есть возможность интенсивно и экстенсивно расширяться
Стратегически более правильно «держать» 2, максимум 3 ТП на этой территории, т.к.
1. эксклюзивный дилер, вышедший на хороший объем продаж будет в дальнейшем выбивать все более выгодные условия
2. принцип разумной конкуренции, т.е. когда он один, у него нет серьезной мотивации развиваться по нашему товару, а вот когда ему «дышат» в затылок ..
3. не всегда одна ТК просто физически имеет возможность обеспечить нужное нам покрытие рынка.
+ помимо стандартной ценовой дифференциации за объемы и п.т. предусматриваем и прописываем в Договоре возможность получения ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ функциональных скидок. Например, за:
1. центральное место нашей экспозиции дверей в торговой точке;
2. знание торговым персоналом нашей продукции, ее отличительных особенностей и преимуществ, и т.п. ...;
3. соблюдение программ по мечендайзингу;
4. своевременное предоставлением маркетинговой отчетности;
5. и т.д.
Нужно сделать, чтобы ИМ было ВЫГОДНО выполнять эти позиции.
Прим.: все эти финансовые механизмы, в перспективе (но, ни в коем случае нельзя замещать !!) дополнить нефинансовыми, например: Выдача сертификатов: "Авторизованный продавец" и т.п.
раздача разных сувениров за хорошую работу и т.п.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.11.2007 14:53 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
