 |
|
|
 |
|
|
|
| через дилера или напямую??? |
|
Постов: 28
Дата регистрации: 27.08.2007 |
Многоуважаемые участники сообщества!
Задался следующим вопросом, хотелось бы услышать мнение компетентных людей.
Сфера деятельности компании профессиональный электринструмент для металлообработки и гидравлический электромонтажный инструмент,
это не в коем разе не очередные шлифмашинки, дрели и перфораторы призванные составить конкуренцию BOSCH, Makita, DeWalt и др., а продукция
узкоспециализированная скорее дополняющая изделия перечисленных фирм. Компания находится в г.Иркутске инструмент доставляется из Японии.
Продажами в одном только Сибирском федеральном округе сыт не будешь, поэтому есть интерес выйти на Урал. Вопрос в следующем, что эффективнее:
строить диллерскую сеть или заниматся прямыми продажами в интересующих регионах? В регионах есть сильные и хорошо продающиеся продукты конрентов,
заставить дилеров продавать то, что пока мало кто знает будет не так легко, хотя мы можем дать конкурентные скидки для дилеров и этим мотивировать их. С другой стороны за прямые продажи выступает хороший зароботок на каждой сделке и более профессиональное информирование потенциальных клиентов о продукции чем это может сделать дилер. И еще многие потенциальные диллеры уже продают продукцию конкурентов, и по наблюдениям, не стремятся включать в свой ассортимент несколько конкурирующих брендов. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   07.11.2007 06:30 |  |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| для: NITTO© Я бы посоветовал, прежде чем заниматься товаропродвижением, осознать позиционирование. Дело в том, что одновременно дополнять ассортимент Bosch и Makita невозможно. Это РАЗНЫЕ группы товара. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.11.2007 07:56 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 27.08.2007 |
для: Arsenij©
я прошу прощения за то что может не правильно донес мысль, BOSCH, Makita и то что продаем мы это все РАЗНЫЕ группы товара, которые могут дополнять друг друга.
Что касаемо позиционирования, так вот, один из основополагающих моментов, который я наблюдаю - явная «кристаллизация» производителей инструмента независимо от рода их деятельности) в три основные группы.
Первая группа – это компании, являющиеся абсолютными лидерами по низкой цене. Причем здесь речь не о «голых» дискаунтерах, зарабатывающих исключительно на скидках и устанавливающих минимальные цены в отрыве от продукта. Зачастую это фирмы, предлагающие очень неплохую продукцию, просто цена у них по сравнению с конкурентами ниже.
Вторая группа – противоположность первой. Сюда относятся фирмы, чьи товары и услуги имеют явные преимущества. Клиенты таких компаний внимания на цену, как правило, уже не обращают. Мы позиционируем себя именно в этой группе и делаем все, чтобы в ней оставаться и развиваться.
Наконец, третья группа – так называемая серединка. Она состоит из компаний с нечетко выраженной стратегией.
Так вот, наблюдения рынка, свидетельствуют о том, что «серединка» неуклонно сужается за счет расширения двух других групп. Причем количество компаний категории с явными преимуществами растет быстрее. Таким образом, если утрировать, сейчас одни компании зарабатывают, предлагая низкую цену, другие – предоставляя «топовые» услуги. Эти два полюса чем дальше, тем больше расходятся. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.11.2007 08:30 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
для: NITTO© Рецепта не существует. Вам надо рассматривать следующее:
Продажа напрямую: Каким образом Вы ее планируете? Варианты: своя собственная дилерская сеть со складами в городах Уральского региона, торговые представители по городам Уральского региона, собственные сотрудники которые беспрерывно мотаются из Иркутска на Урал. Каждый из этих вариантов имеет свои плюсы и свои минусы.Насколько я понимаю продукт у Вас требующий определенной тех. поддержки, и понеслось: содержание сотрудников сервиса, содержание склада, доставка в регион.
Продажа через дилеров: не надо забывать о том, что мотивации "конкурентные скидки" к сожалению недостаточно. Мало того, что их надо мотивировать денежкой, Вам еще их надо учить и всячески поддерживать. Более того, их еще и контролировать надо, и в "сказках" которые они Вам расскажут выискивать рациональное звено. А "заставить дилеров".. ага как же заставишь их =))
Насчет лучшего заработка на прямых продажах: затраты посчитайте =)))
При любых обстоятельствах решать только Вам. От себя могу сказать: Используем практически все вышеназванные схемы. Возможно что и Вам придется в разных городах действовать по разному.
Тут вопросы стратегии развития, позиционирования товара даже рассматривать нет смысла. (Я про эту тему).
В общем свалила немного все в "кучу". |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.11.2007 08:54 | |
|
|
|
Новичек
Постов: 58
Дата регистрации: 07.11.2007 |
| Только прямые продажи - без создания торговых домов. Несколько спецов - продажники и сервисники. Работу вести только со строителями, проектировщиками и институтами.... В целом вам надо заниматься ПОПУЛЯРИЗАЦИЕЙ товара. Иначе никак... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.11.2007 10:44 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 27.08.2007 |
Рецепта не существует. Вам надо рассматривать следующее:
Продажа напрямую: Каким образом Вы ее планируете? Варианты: своя собственная дилерская сеть со складами в городах Уральского региона, торговые представители по городам Уральского региона, собственные сотрудники которые беспрерывно мотаются из Иркутска на Урал. Каждый из этих вариантов имеет свои плюсы и свои минусы.Насколько я понимаю продукт у Вас требующий определенной тех. поддержки, и понеслось: содержание сотрудников сервиса, содержание склада, доставка в регион. |
Собственную диллерскую сеть не планируем точно. На счет собственных торгпредов в городах думаем, но как то пока не особо представляется как это должно выглядеть... Пока прямые продажи рассматриваются как дистанционные продажи по телефону, рассылка по почте катаогов и дисков с видеоматериалами, участие в выставках, как самостоятельные участники а не совместно с кем-то из местных, переодические выезды к особо интересным клиентам для демонстрации в живую. Схема такая. Недавно попробовали: в октябре выставлялись на выставке в Ижевске с местными торговцами, полученные контакты передали для работы местным, за время выставки обучив и рассказав их манагерам как нужно продавать наше, даже оставили все что привезли на реализацию. Пока тишина... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.11.2007 11:08 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
| для: NITTO© "местными торговцами, полученные контакты передали для работы местным, за время выставки обучив и рассказав их манагерам как нужно продавать наше, даже оставили все что привезли на реализацию. Пока тишина... " к сожалению, скорее всего тишина и будет. У них есть что то свое, что им приносит стабильный доход, и, возможно, они не увидели в Вашей продукции некоего тренда. Если я правильно понимаю, то склады Вам в принципе не нужны. Тогда остается 3 варианта: дилеры, торгпреды, сами. Я бы не стала так жестко утверждать что "Только прямые продажи..Иначе никак..." (с) Q-fear©. Во много все зависит от охвата, географического в том числе. Начинать по любому придется самим. Создавать базу потенциальных клиентов в каждом регионе (городе, области).Потом анализировать что и как в том или ином районе.Созваниваться, договариваться о встрече. И рулить туда менеджеру.... Пока сами ручками все не потрогаете, скорее всего дилеры не расшевелятся, а тогрпредов не найдете толком. На самом деле это совсем не факт... все бывает, и дилеры чудесные и случайно торгпреды нарисовываются гениальные. Будьте готовы к тому, что придется вкладываться в обучение, в командировки, в подарки, причем от души =) |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.11.2007 12:00 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
Цитата, автор NITTO:
в октябре выставлялись на выставке в Ижевске с местными торговцами, полученные контакты передали для работы местным, за время выставки обучив и рассказав их манагерам как нужно продавать наше, даже оставили все что привезли на реализацию. Пока тишина... |
Привет из Ижевска. С кем из наших разговаривали? И напишите в личку, что именно из вашей продукции они должны продавать. Промониторю. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.11.2007 12:26 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 27.08.2007 |
для: brener©
Выставка, к слову, по металлообработке в этом году была очень хорошая, много интересных людей там встретил. Из местных предлагающих станки и инструмент выставлялся только "Союз - С.О.К", с ними мы и работали. Остальные понаехали с Екб, Челябинска, Перми, Тюмени, Питера, Москвы и др.
Мы кстати были самыми "дальними" гостями в Удмуртии. :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.11.2007 12:57 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
для: NITTO©
Навскидку: сейчас у "Союз-СОК" ведущее брендовое направление - это оборудование PROMA. Остальное просто "в наличии и под заказ". Так что не удивляюсь, что "пока тишина"... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.11.2007 13:44 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
для: NITTO© в вашем сегменте эффективно срабатывает следующая схема:
дистр (лучше - два-три) + бренд-менеджер (консультант) у вас в офисе на бесплатной для регионов горячей линии + местный представитель для срочных (неглобальных) вопросов и контроля работы дистра  |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.11.2007 18:10 | |
|
|
|
Заглянувшая
Постов: 1
Дата регистрации: 14.11.2007 |
| Здравствуйте все! У меня это также злободневная тема. Поэтому хочется спросить совета у участников беседы. Помимо дилерских и прямых продаж, какую лучше подключить рекламу: местные печатные СМИ или обще российские крупные каталоги? Сейчас делаю подборку таких СМИ, но не могу найти в интере статистику по их эффективности. Может кто подскажет, какое СМИ в каком регионе наиболее используемое для рекламы в области малого строительного оборудования? Буду очень признательна за помощь. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 14.11.2007 09:25 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор cheshira:
для: NITTO© в вашем сегменте эффективно срабатывает следующая схема:
дистр (лучше - два-три) + бренд-менеджер (консультант) у вас в офисе на бесплатной для регионов горячей линии + местный представитель для срочных (неглобальных) вопросов и контроля работы дистра |
Согласен, но для эффективных продаж этого оборудования нужно периодически проводить обучающие семинары для клиентов, причем проводить их должны не продавцы, а технические специалисты, причем лучше, чтобы это были сотрудники не дистрибьютора, а представители центрального офиса фирмы, в которой работает NITTO©
Случаи, когда иестный представитель одновременно является и техническим специалистом, распространены, но часто это неэффективно работает: технический специалист, знающий все тонкости товара, далеко не всегда может проводить эффективные переговоры с существующими и перспективными дистрибьюторами, и наоборот - представитель, умеющий вести переговоры, часто не может отвечать на специфические вопросы практиков, которые это оборудование эксплуатируют |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.11.2007 10:48 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
| для: Дмитрий Петряшов© в теме этого вопроса не было - потому я углубляться и не стал... |
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.11.2007 15:46 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
