 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 33
Дата регистрации: 14.03.2007 |
Здравствуйте, уважаемые маркетологи! вот, спустя от силы 5 месяцев моей карьерной практики в области маркетинга (в моем случае - полигарфия), я вот о чем хочу сказать - мне кажется, что продвигать себя по телефону гораздо сложнее, чем рассылать информационные письма по электронной почте. даже не сложнее, я бы сказала, а неэффективно! ведь, человек=секретарь, как только услышит, что ему что-то хотят продать, сразу же гворит, что их это не интересует, а при использовании e-mail шанс быть прочитанным возрастает.
как вы считаете - я права?
мое руководство требует, чтобы я звонила и предлагала, но мне кажется это неэффективно! =( |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   31.10.2007 11:57 |  |
|
|
|
на всех, всего не хватит
Постов: 1159
Дата регистрации: 08.05.2007 |
| для: Азазелька© По степени эффективности, полагаю, последовательность будет такова: личная встреча, телефонный звонок, личное письменное обращение, личное электронное обращение, неличное электронное обращение, спам. Ваше руководство совершенно право, личный контакт, пусть даже по телефону, гораздо эффективней письма. А Вам можно посоветовать почитать литературу в отношении "прохода заслонов" в виде секретарей, посторонних сотрудников и прочих лиц, никакого отношения к ЛПР не имеющих. Такой инфо в инете навалом, поисковик в Ваших руках. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2007 12:04 | |
|
|
|
Постов: 24
Дата регистрации: 29.10.2007 |
| Целиком поддерживаю предыдущий пост. Постарайтесь пройти специализированные тренинги если таковые у вас проводятся. В этом деле большое значение имеет практический опыт, ну и немного природного артистического таланта ( если таковой имеется) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2007 12:58 | |
|
|
|
Instant asshole, just add alcohol
Постов: 7600
Дата регистрации: 09.10.2003 |
для: Азазелька©
Вы ищите повод, чтобы ничего не делать?
Вам сказали звонить, звоните. Насколько я понимаю, вашего мнения никто не спрашивал.
Ответ на поставленный вопрос: вы не правы! |
|
--------
Жизнь опасна, потому что смертность стопроцентна © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2007 13:05 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор Азазелька:
мне кажется, что продвигать себя по телефону гораздо сложнее, чем рассылать информационные письма по электронной почте. |
Да, это и на самом деле сложнее, чем написать на корпоративный e-mail письмо с пометкой "Передайте директору". Только вот чего Вы хотите - результата в виде откликнувшегося клиента или просто отчитаться перед своим директором к концу дня: "Сегодня отправила 50 коммерческих предложений по электронке"? Если работа идет только ради галочек, то не нужно тратить время на тренинги, семинары и т.п. мероприятия. Только вот долго ли Вас и Вашего начальника будет устраивать такая работа? Кроме того, будьте готовы к гневным звонкам людей, возмущенных несанкционированной ими почтовой рассылкой, а также к перспективе блокировки Вашего почтового ящика.
В любом случае, если Вы хотите делать рассылку по электронке, нужно знать, по какому именно адресу и кому отправлять файл - иначе получатель может принять этот файл за спам и удалить, не читая. Можно, конечно, поискать нужную информацию в Интернете, он ее актуальность нужно будет все равно проверять. Следовательно, без звонка в нужную фирму в большинстве случаев все равно не обойтись. А для того, чтобы получить нужную информацию, нужно уметь общаться с секретарем.
Более того, весьма желательно пообщаться с потенциальным получателем предложения лично, иначе он опять- таки может удалить Ваше письмо, не читая его. Следовательно, нужно провести первичные переговоры с получателем письма, чтобы добиться от него согласия получить Ваше письмо. Более того, чтобы он не забыл о Вашем письме, нужно так построить разговор, чтобы он был заинтересован открыть Ваше письмо, ознакомиться с ним и запомнить про Ваше УТП. Следовательно, помимо навыков ведения телефонных переговоров Вам не обойтись без знаний основ деловой переписки и, может быть, составления грамотных презентаций.
При таком подходе основной упор делается на ведение переговоров с клиентом, а роль писем по электронной почте сводится лишь к доставке Ваших материалов заказчику. При этом весьма желательно найти время на посещение потенциального заказчика - шансы на успех резко возрастут.
Есть два пути получения нужных знаний, умений и навыков: либо,набивая шишки, учиться на собственном опыте, либо потратить время на соответствующие курсы (тренинги). Как их выбрать - это тема отдельного разговора.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2007 14:18 | |
|
|
|
just smoking
Постов: 1455
Дата регистрации: 25.10.2006 |
| Цитата, автор Дмитрий Петряшов: Есть два пути получения нужных знаний, умений и навыков: либо,набивая шишки, учиться на собственном опыте, либо потратить время на соответствующие курсы (тренинги). |
Дмитрий, как-то Вы жёстковато разводите. Одно ведь другому не противоречит. Набивать шишки придётся - в таком непростом деле, как "холодные продажи" - всё равно придётся. И - очень может быть - шишки после тренингов - это единственный шанс научиться до увольнения за безрезультатность.
:) |
|
--------
Я не хочу быть крутым. Я не хочу громко петь.
Всё это - дым, только дым. А я боюсь угореть... (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2007 14:35 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
для: Азазелька© Если Вы не чувствуете желания и азарта при решении довольно нудной задачи "холодного обзвона", то лучше вообще сменить вид деятельности. Без желания научиться с одного звонка входить в контакт с ЛПР и и вызывать у него интерес у Вас ничего не выйдет. Желание - главное! При этом поверьте, можно не только с одного звонка вызвать интерес у ЛПР, но и с двух звонков продать сложную услугу (без личной встречи). Но это высший пилотаж.
К слову, если у Вас интерес к "холодным звонкам" есть, предлагаю Вам подумать на досуге над таким простым вопросом: "А о чем надо говорить с ЛПР после того, как Вы прошли секретаря и добились контакта с ним?". Вопрос простой, но имеет лишь один правильный ответ. А все остальные - неправильные. Для антуражу: этот вопрос задавался менеджерам, получавшим MBA в АНХ в такой формулировке: "Все мечтают при проведении переговоров общаться с лицом, принимающим решение (ЛПР). Причем чем выше его положение, тем лучше. Предположим Вам вдруг выпало счастье быть представленым В. Алекперову, олигарху. И он согласился уделить вам 10 мин. своего времени. О чем Вы с ним будете говорить, чтобы заинтересовать в своих услугах, и почему?". Ответ на этот кейс простой, но сложность в том, что говорить можно о многом, а правильный ответ - один. Есть идеи? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 31.10.2007 14:40 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор Проходящий Мимо:
Дмитрий, как-то Вы жёстковато разводите. Одно ведь другому не противоречит. Набивать шишки придётся - в таком непростом деле, как "холодные продажи" - всё равно придётся. И - очень может быть - шишки после тренингов - это единственный шанс научиться до увольнения за безрезультатность.
:) |
Это да, не спорю :) Идеальных тренингов я пока не встречал, да и не питаю иллюзий, что можно стать спецом экстра- класса после трех - пяти дней обучения. Шишки будут набиваться в любом случае, но, если тренинг хороший, и участник на нем не тупо отсиживает время, а осваивает новые для себя вещи, то количество шишек может снизиться. Ну, или как вариант, понять, что продажи - это не его призвание... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2007 14:44 | |
|
|
|
just smoking
Постов: 1455
Дата регистрации: 25.10.2006 |
| Цитата, автор Дмитрий Петряшов: Ну, или как вариант, понять, что продажи - это не его призвание... |
Вот это - ИМХО, самая ценная мысль ветки.
Мне представляется, что этот скиллз - продавать по телефону - можно развить, если он имманентен человеку, но вряд ли можно привить, если его там нет. Уж точно, если говорить про потенциал эффективных продаж. И я бы, будь руководителем этих самых менеджеров-продажников, главной своей задачей видел бы найти среди тренингующих персон ту, которая будет потенциальных продавцов тренингово-тестировать для фильтрации людей "на входе" в компанию. |
|
--------
Я не хочу быть крутым. Я не хочу громко петь.
Всё это - дым, только дым. А я боюсь угореть... (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2007 14:54 | |
|
|
|
Постов: 81
Дата регистрации: 04.12.2006 |
Цитата, автор Artus:
Ответ на этот кейс простой, но сложность в том, что говорить можно о многом, а правильный ответ - один. Есть идеи? |
О потребности ЛПР. Выявить потребность, недовольство, претензию и работать с ней. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2007 17:32 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор louunlimited:
Цитата, автор Artus:
Ответ на этот кейс простой, но сложность в том, что говорить можно о многом, а правильный ответ - один. Есть идеи? |
О потребности ЛПР. Выявить потребность, недовольство, претензию и работать с ней. |
Итак, посмотрим кейс еще раз. Перед Вами - Алекперов, у Вас 10 минут. Вы - поставщик карандашей. Сомневаюсь, что в "ЛУКойле" у Алекперова болит голова именно о том, как бы ему найти нового поставщика карандашей, так как старый, гад такой, поставил бракованную партию в 200 штук и отказался принимать товар обратно... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2007 17:55 | |
|
|
|
КАЛЕНДАРЬ Состава
Постов: 4664
Дата регистрации: 08.03.2004 |
Цитата, автор Азазелька:
Здравствуйте, уважаемые маркетологи! вот, спустя от силы 5 месяцев моей карьерной практики в области маркетинга (в моем случае - полигарфия), я вот о чем хочу сказать - мне кажется, что продвигать себя по телефону гораздо сложнее, чем рассылать информационные письма по электронной почте. даже не сложнее, я бы сказала, а неэффективно! |
А какое отношение Ваш холодный обзвон имеет к профессии маркетолога?
Ответьте, пожалуйста, на несколько вопросов:
1. По какой базе Вы звоните? Кому? Всем подряд?
2. Какие именно услуги Вы предлагаете? ("продвигать себя" - это Вы неточно выразились, я думаю)
3. Как Вы строите разговор? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2007 19:08 | |
|
|
|
Постов: 911
Дата регистрации: 21.03.2007 |
для: Азазелька© Я очень надеюсь что Вас не напугали =))) На самом деле все сказано правильно, но вот чем я Вас хочу подбодрить. Сегодня (на мой взгляд) люди стали гораздо приветливее чем были раньше, ой.. лет 10 назад были ЖУТКО злющие секретарши =))) Если брать Ваш алгоритм, то все ж таки лучше сначала звонить, а после контакта написать письмо. А теперь пример:
Мне в день поступает несколько подобных звонков (не только полиграфия). Секретарям дано распоряжение переключать на меня. Они никому не хамят. На каждый звонок я трачу не более 2-4 минут (крайне редко, когда чем то заинтересуют могу долго говорить). Всем даю почту, получая письма складываю в различные тематические папки. И более того, я из этих папок через некоторое время достаю эти письма. И при необходимости связываюсь. К чему это все? А вот к чему!
Как только у вас появился подобный контакт, СРАЗУ же отправляйте письмо, подготовленное заранее. Не забудьте написать в нем обращение к тому, с кем Вы говорили. В теме укажите именно то, что Вы предлагаете. Попростите ответить того, к кому Вы обращаетесь =) Кстати.. если будут хорошие живые слова... он ответит =)По поводу письма советы давать не буду.. много всего везде есть на эту тему. Только очень много не пишите!
Господа, можете кидать в меня камни типа "примитив". Ничего подобного!!! Если бы видели тот бред который мне приходит в письмах, получая письмо через неделю.. я уже реально не в состоянии вспомнить кто это... |
|
--------
Кстати, \"ёмкость рынка\" и \"доли конкурентов\" соотносятся между собой также, как \"канал\" и \"канализация\"...(c) hvn |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2007 22:10 | |
|
|
|
Управляю интернет-проектами
Постов: 801
Дата регистрации: 29.11.2005 |
Цитата, автор Азазелька:
при использовании e-mail шанс быть прочитанным возрастает.
|
Простой пример: Вы спам весь читаете? Мне к примеру приходт 1700 писем (вместе со спамом) в сутки. Мне их все читать? |
|
--------
-------------------
ветка про BTL: http://www.forumsostav.ru/78/
Кампании в социальных медиа: http://www.in-man.ru (InManagement)
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.10.2007 23:19 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
Цитата, автор louunlimited:
О потребности ЛПР. Выявить потребность, недовольство, претензию и работать с ней. |
Это очень размыто. Потребность в чем? Как ее выявить? Безусловно Вы готовитесь к переговорам. И можете потратить время на изучение чего-то. Но чего? Предположим Вы продаете набор полиграфических услуг (чтоб не отходить от темы топикстартера). Как Вы себе представляете выявление потребности Алекперова к этим услугам на этапе подготовки к переговорам? В ответе на кейс есть одно ключевое слово, которое сразу ставит на места ответы на многие вопросы, которые возникают у всех переговорщиков при подготовке к переговорам даже с Алекперовым :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.11.2007 00:23 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
Цитата, автор MiuMitsu:Как только у вас появился подобный контакт, СРАЗУ же отправляйте письмо, подготовленное заранее. Не забудьте написать в нем обращение к тому, с кем Вы говорили. В теме укажите именно то, что Вы предлагаете. Попростите ответить того, к кому Вы обращаетесь =) Кстати.. если будут хорошие живые слова... он ответит =)По поводу письма советы давать не буду.. много всего везде есть на эту тему. Только очень много не пишите!
Господа, можете кидать в меня камни типа "примитив". Ничего подобного!!! Если бы видели тот бред который мне приходит в письмах, получая письмо через неделю.. я уже реально не в состоянии вспомнить кто это... |
Отличные советы! Это как раз не примитив, а вполне работающая схема, которая проста на словах и которую ой как непросто осуществить на практике. Уж очень письма у многих менеджеров получаются, как бы это помягче сказать... неказистые. и забывают они их персонализировать. И в конце письма как правило менеджеры забывают указать то действие, которое ожидают от читателя послания. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.11.2007 00:27 | |
|
|
|
КАЛЕНДАРЬ Состава
Постов: 4664
Дата регистрации: 08.03.2004 |
Господа, а почему сразу Алекперов? Ведь полиграфию там заказывают мелкие клерки...
Да, вот еще один момент: если уж звонить, то лучше звонить по каким-то группа клиентов, занимающихся определенным бизнесом и предлагать им что-то конкретное, свойственное их бизнесу.
Например, если звонишь по гостинницам, надо, предварительно изучив вопрос, предлагать им не "услуги офсетной печати", а карточки гостя и т. д. - эффект будет намного выше... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.11.2007 00:30 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
| для: KALENDAR.RU© Алекперов - это в кейсе "дано". В этом и сложность:) Тут кейс не на "продать Лукойлу полиграфию", а на то "как продать полиграфию через беседу с Алекперовым". |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.11.2007 00:36 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 26.06.2007 |
как вариант можно (и нужно) сочетать холодные звонки и письма.
То есть пройдя все этапы по холодным продажам.
Сбор базы, выяснение всей информации, о компании, выяснение именни ЛПР, прорыв к ЛПР, выяснение его потребностей, продажа своих продуктов и услуг, используя знания потребностей и проблем конкреного человека и так далее.
Хорошо бы закрепить звонок, таким словами, "давайте я вам пришлю отчет, документ, предлодение или еще что, для того что бы вы лучше поняли предлодение, не занимать ваше время.. и так далее."
После звонка отсылаете свое предлодение, делателно персифицированное. Предложение должно быть не просто спецификация, оно должно продавать и решать проблем клиента.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.11.2007 09:30 | |
|
|
|
Нетканщик.
Постов: 512
Дата регистрации: 21.01.2004 |
Звонить или не звонить, вот в чем вопрос:))
Если для продаж, то звонить однозначно!
Есть еще несколько более продвинутый вариант, НО тут надо иметь базу с указанием ЛПР по Вашему вопросу.
По факсу (e-mail) сбрасываете суть услуги/продукта, и в этот же или на следующий день звоните, с вопросом "Я тут письмо писала Вам, с ...... Читали?"
Если не читал, то поясните на словах о чем речь, если читал, то разговор будет четко по теме, только все таки важно знать, координаты ЛПР и что может потребоваться компании, т.е. сформулировать продукт для этой фирмы. Это кстати KALENDAR.RU© подробно описал.
Предупрежу сразу, если нет описанной мной базы, то последующий обзвон может принести отрицательный результат.
Получится следующее: «Мы тут на деревню дедушке письмо посылали, с кем бы поговорить на эту тему:)» Что ответит секретарь думаю сами догадаетесь.
|
|
--------
Никогда не бойся делать то, чего ты не умеешь.
Помни, ковчег был построен любителем.
Профессионалы построили «Титаник». |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
01.11.2007 10:53 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2025
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
