 |
|
|
 |
|
|
|
| roadmap вывода услуг на рынок компанией из B2B |
|
Mini Me
Постов: 51
Дата регистрации: 27.04.2006 |
Уважаемые гуру маркетинга, нужна Ваша помощь в определении того, какие шаги требуется пройти, чтобы грамотно начать продавать услуги компаниям из B2B.
Реальность такова, что я как руководитель стартап компании совершенно не разбираюсь в маркетинге. Все, что смог выдать мой двадцатилетний разум приведено ниже в виде 3х этапов вывода услуги на рынок.
Хотел бы узнать, что я упустил из виду и/или что из списка не имеет смысла делать. Если у каких-либо представленных действий есть профессиональные термины, то поправьте меня пожалуйста.
Спасибо!
1) Анализ рынка
Определение географии рынка
Сегментация предметной области (виды и направления деятельности, методологии) ***как пример, рассмотрим такую область деятельности как разработка программного обеспечения***
Сегментация рынка по предлагаемым видам услуг
Определение объема предлагаемых услуг на рынке по видам услуг
Сегментация потребителей по категории бизнеса
Определение услуг которыми пользуются потребители
Определение соответствия между категорей бизнеса потребителя и потребляемыми ими услугами, объем потребляемых услуг
Определение игроков рынка
Определение предложений отдельных игроков
Определение соответствия между предложениями игроков и сегментами рынка
Определение соответствия между игроками и категориями бизнеса потребителей
Определение клиентов каждого игрока
Ранжирование игроков по занимаемой доле рынке в каждом секторе
Определение портрета игроков, дифференцирующих признаков, позиционирования, сильных и слабых сторон, времени присутствия на рынке
2) Планирование выхода Компании на рынок
Определение сегментов рынка на которых будет присутствовать Компания
Определение категорий потребителей на которых будут направлены предложения Компании
Отстройка от игроков и разработка новой категории (сегмента рынка) в которой Компания будет себя позиционировать как лидер
Определение общих дифференцирующих признаков Компании
Определение ожиданий и ценностей каждого сегмента ЦА
Определение дифференцирующих признаков предложений Компании с учетом ожиданий и ценностей каждого сегмента ЦА
3) Вхождение Компании на рынок
Разработка предложений Компании
Определение ценности предложений для ЦА и установка цены
Позиционирование предложений Компании на рынке для каждого сегмента ЦА
Позиционирование Компании на рынке в целом с учетом общих дифференцирующих признаков Компании для формирования нужного восприятия у ЦА
|
|
--------
Фаза 1. Сбор кальсон. Фаза 2. ??? Фаза 3. Прибыль. |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   03.10.2007 16:36 |  |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
Вопросы:
1.Товар(услуга) новый/уже имеющийся ?
2.Ваши будущие клиенты кто/что/сколько их?
В2В накрывает так много всякого.
3.Ваш пункт 3 требует еще:
- написать список потенциальных клиентов
- предложить им услугу
А разработка предложения и установление цены это где-то раньше должно быть.
На рынок вы должны прийти с товаром-ценой-условиями.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.10.2007 16:58 | |
|
|
|
Mini Me
Постов: 51
Дата регистрации: 27.04.2006 |
Цитата, автор Рон:
Вопросы:
1.Товар(услуга) новый/уже имеющийся ?
2.Ваши будущие клиенты кто/что/сколько их?
В2В накрывает так много всякого.
|
1. Уже имеющееся (услуга)
2. SMB и, потенциально, крупные корпорации из телекома, финансов и другие сервисные компании.
Да, верно, забыл про список потенциальных клиентов.
Ценовой диапазон - выше среднего по рынку.
Что имеется ввиду под условиями? |
|
--------
Фаза 1. Сбор кальсон. Фаза 2. ??? Фаза 3. Прибыль. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.10.2007 17:35 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
1.Раз уже имеется - значит есть конкуренты.
И чтоб не скучно было исследовать рынок (как у Вас в п.1 много написано), займитесь бенч-маркингом. По простому - сравните себя (как организацию), свою услугу(как товар), ее цену и пр. с конкурентом.
Осознайте для себя: Вы лучший? По всем моментам? Или самый дешевый? Или еще почему они вдруг должны бросить ваших конкурентов и начать у Вас покупать?
2.Так понимаю, что клиентов не тысячи, и они не маленькие.
Тогда выберите одного, самого "доброго". И на нем тренируйтесь, отрабатывайте предложение, цену, и пр.
3."Условия" - это то, что сопровождает сделку(кроме товара и цены): сроки выполнения, сроки оплаты, гарантии, .... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.10.2007 18:35 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Dr.Evil©
Цитата, автор Dr.Evil:
Уважаемые гуру маркетинга, нужна Ваша помощь в определении того, какие шаги требуется пройти, чтобы грамотно начать продавать услуги компаниям из B2B. |
Можно добавить: Личные связи в данных компаниях + знание цикла и причин перемены поставщика услуг (особенно если большинство компаний уже пользуются подобными услугами ваших конкурентов).
|
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.10.2007 18:41 | |
|
|
|
Mini Me
Постов: 51
Дата регистрации: 27.04.2006 |
Цитата, автор IgorRudy:
для: Dr.Evil©
Можно добавить: Личные связи в данных компаниях + знание цикла и причин перемены поставщика услуг (особенно если большинство компаний уже пользуются подобными услугами ваших конкурентов).
|
Ок. Спасибо! |
|
--------
Фаза 1. Сбор кальсон. Фаза 2. ??? Фаза 3. Прибыль. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.10.2007 18:55 | |
|
|
|
Постов: 102
Дата регистрации: 26.06.2007 |
я бы процесс продаж разбил на два больших куска
Маркетинг
Этот процесс привлекает клинетов. То есть клиенты приходят к вашей двери, звонят вам итд. Создается потоко потенуиально заинтересованных компаний.
Процесс продажи как таковой.
То есть процес закрытия продаж. Сделать так что бы клиент кпил после того как обратился.
Как сильная фишка, можно реализовать двух ступенчатые продажи. Когда сначала продается что какой нибудь дешевый сревис или продукт. А потом нацеливаемся на продажу более дорогого сервиса.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 15.10.2007 10:55 | |
|
|
|
Mini Me
Постов: 51
Дата регистрации: 27.04.2006 |
[quote]Цитата, автор ivantr:
Почему двухступенчатые продажи - сильная фишка? |
|
--------
Фаза 1. Сбор кальсон. Фаза 2. ??? Фаза 3. Прибыль. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.10.2007 11:16 | |
|
|
|
Нетканщик.
Постов: 512
Дата регистрации: 21.01.2004 |
Цитата, автор ivantr:
Как сильная фишка, можно реализовать двух ступенчатые продажи. Когда сначала продается что какой нибудь дешевый сревис или продукт. А потом нацеливаемся на продажу более дорогого сервиса.
|
А можно конкретный примерчик, пока не видно смысла в подобном поведении. |
|
--------
Никогда не бойся делать то, чего ты не умеешь.
Помни, ковчег был построен любителем.
Профессионалы построили «Титаник». |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.10.2007 12:07 | |
|
|
|
Каждому своё
Постов: 2464
Дата регистрации: 10.02.2007 |
Цитата, автор Dr.Evil:
Почему двухступенчатые продажи - сильная фишка? |
Самый важный ресурс компании - её клиентская база. Быстрее всего эту базу (компании, которые попробовали и оценили) создать через продвижение чего-то очень привлекательного. Например, дешёвой или бесплатной услуги. Сейчас один из банков продвигается так: они предлагают за час оценить размер кредита, который смогут выдать, и только потом клиент может собирать заявленные документы. Ценная двухступенчатая фишка?
P.S. Недостаток метода - большие вложения в первую ступень с отложенным эффектом получения прибыли со второй ступени. |
|
--------
О всемогуществе модераторов: "Вас уже банили, по всему форуму и навсегда. Будут банить и далее" (с) Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.10.2007 12:42 | |
|
|
|
Mini Me
Постов: 51
Дата регистрации: 27.04.2006 |
Да, хороший метод.
Насчет банка - здравый смысл мне подсказывает, что я сначала захотел бы узнать сколько денег мне дадут прежде чем заполнять кипу бумажек и отвечать на сотни вопросов.
|
|
--------
Фаза 1. Сбор кальсон. Фаза 2. ??? Фаза 3. Прибыль. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.10.2007 12:50 | |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
| Ну не знаю, не знаю, экспресс-оценка по-моему сейчас есть практически во всех банках. Во всяком случае, в Альфе и Сбере мне, задав некоторое число вопросов в течении 5 минут сказали, по их словам, с точностью +-10%. |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.10.2007 15:11 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
