 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 27.08.2007 |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   29.08.2007 13:28 |  |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
для: NITTO©
Вы согласны с тем, что мной написано? |
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 13:32 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 27.08.2007 |
Цитата, автор Поздерин Игорь:
для: NITTO©
1.Почему Вы так решили? Решили за клиента. Не надо думать и решать за клиента. Это в торговле не приветствуется.
2.Таджики-узбеки строят много и везде. Это данность рынка рабочей силы. Смиритесь.
3.Если хозяин не жлоб он приобретает высокопроизводительный и качественный инструмент. Его сохранность вопросы организации и контроля компании, а не ваши. Покажите лучше клиенту, сколько он на этом сэкономит: времени, денег, расходных материалов.
|
Я смирился с данностью, что там где строят и обслживают таджики, наш инструмент не нужен вообще, а там где строят и обслуживают русские не нужен наш инструмент, скажем, пистолетного типа, легкий и компактный, где просто кнопочку нажал и он отрезал/опресовал... Их возьмут, но возьмут не в таком количестве и не так же легко как наш ручной инструмент... Рынок, менталитет, культура труда еще не на таком уровне как в Европе или штатах, есть статистика продаж этого инструмента, и если скажем в Гремании и Штатах берут много электрогидравлического и мало ручного, потому что там рабочие и работодатели понимают что луше и эффективнее просто нажимать на кнопку чем, качать руками. А в России, Индии, Китае, Корее не станут брать такой инструмент, не созрел еще рынок для него... Не будет руководитель приобретать небольшой компактный инструмент за 130к рублей для таджика, у которого з/п 8к... Тем более в Сибири... Поэтому смысл, предлагать его всем подряд? Есть определенный сегмент на который он ориентирован, и с которым надо работать, а не предлагать всем и вся, тратя силы, энергию, время, деньги... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 13:52 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
Пару замечаний: 
люди вообще (и из ОМТС в частности):
- алчны - ведутся на откат.
- трусливы - откат берут от тех, к кому привыкли.
- ленивы - если все в порядке, то переход на нового поставщика, переписывание контрактов, доставка и пр. заморочки не перевешивает более выгодная цена и бОльший откат.
- самолюбивы - требуют моральных поглаживаний и демонстрации уважения к ним лично и их профессионализму.
Попытайтесь учесть все это и продадите много!
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 14:00 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 27.08.2007 |
А почему никто до сих пор не сказал, что нужно быть экспертом в бизнесе клиента, что люди будут охотно разговаривать о своем бизнесе, о трудностях и перспективах своей работы, а не слушать оду о чьей-то "такой замечательной" продукции, тут и можно вставлять поглаживания... Что хочет клиент? Он хочет пообщаться с экспертом, который привяжет возможности своих продуктов и услуги к его потребностям и пожеланиям...
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 14:14 | |
|
|
|
Постов: 197
Дата регистрации: 24.01.2007 |
для NITTO©
Цитата, автор Винопивец:
для: Page Up© Говорим на русском, но с разных сторон, поэтому взаимопонимания нет. (1) Вы полагаете, что нужно понять что-то про ЦА, я считаю что при продаже такого товара статистические обобщения невозможны и ЦА - не только фикция, но и вредная фикция. (2) Форматы предложения должны быть разные, их тоже по месту определять нужно (попробуйте мне что-то продать с помощью powerpoint'овской презентации, хе-хе). В любом случае, продавец должен быть готов объяснять выгодность покупки для клиента хоть неприличными жестами в кабаке. (3) Конкурентность рынка не имеет никакого значения. Имеет значение выгодность совершенно конкретного товара для совершенно конкретного покупателя - для доказательства этого факта иногда нужно знать что-то о продукции конкурентов и их условиях продаж. А иногда и не нужно, это тоже по месту смотрится. (4) Схема может быть хороша при продаже неразличимого товара абстрактному покупателю. В данном случае требуется изучение конкретных людей и сознательный отказ от схематизации (лично я, как и многие мои коллеги, продавцов с накатанным продажным спичем просто выгоняю на фиг и прошу прислать тех, кто действительно разбирается в предмете). |
А разве Винопивец© говорил не об этом ... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 29.08.2007 14:35 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
Цитата, автор NITTO:
А почему никто до сих пор не сказал, что нужно быть экспертом в бизнесе клиента, что люди будут охотно разговаривать о своем бизнесе, о трудностях и перспективах своей работы, а не слушать оду о чьей-то "такой замечательной" продукции, тут и можно вставлять поглаживания... Что хочет клиент? Он хочет пообщаться с экспертом, который привяжет возможности своих продуктов и услуги к его потребностям и пожеланиям...
|
Я продаю инструмент уже 15 лет. Правда, таким как Ваш, не торговал. Пока...
Экспертом (не "в бизнесе клиента", но в некоторых технических операциях) действительно являются (и продвигают себя таким образом) многие западные компании. Например: Sandvik, Stellram (твердо-сплавный инструмент), Tyrolit (абразивный инструмент). И куча других. И они действительно решают техническую задачу лучше чем клиент. И могут показать и научить клиента.
Если Вы или Ваш источник (японцы) могут это - ура, пробуйте.
Только там выше Вы правильно заметили: высокотехнологичный западный продукт могут кушать еще не все отрасли/заводы/цеха/операции. Если опять же на примере: российский производитель твердого сплава (КЗТС) прекрасно себя чувствует и Sandvik-а не боится, т.к. они существуют в параллельных мирах.  |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 14:47 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
для: NITTO©
Цитата, автор NITTO:
А почему никто до сих пор не сказал, что нужно быть экспертом в бизнесе клиента, что люди будут охотно разговаривать о своем бизнесе, о трудностях и перспективах своей работы, а не слушать оду о чьей-то "такой замечательной" продукции, тут и можно вставлять поглаживания... Что хочет клиент? Он хочет пообщаться с экспертом, который привяжет возможности своих продуктов и услуги к его потребностям и пожеланиям...
|
Становиться экспертом в бизнесе клиента совсем не обязательно, да и ненужно, а вот знать свой товар на 100% просто необходимо. Перечитайте тему с начала. Вам уже все, что важно и действительно необходимо написали. |
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 15:27 | |
|
|
|
Постов: 4030
Дата регистрации: 16.06.2006 |
Цитата, автор Поздерин Игорь:
Вам уже все, что важно и действительно необходимо написали. |
И неодократо! |
|
--------
http://rutube.ru/tracks/1104547.html |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 20:35 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 27.08.2007 |
Всем здравствуйте!
Хотел поблагодарить (пусть и запоздало) всех кто дал небесполезные советы в этой теме.
И по прошествию незряпотраченного в работе времени, попросить участников дискусси поделится
мнением по проблеме на новом витке развития обсуждаемых здесь продаж.
Суть в следующем: уже выяснено что основными потребителями нашего инструмента являются компании,
занимающиеся строительством новых линий электропередач. После развала союза эти компании, бывшие государственные тресты и мехколонны,
стабильно получающие госзаказы, акцианировались, обрели новых хозяв, промыкались определенный времменной промежуток без заказов, (что многих
сгубило, еще более многих ослабило) и в конце концов вошли в рыночную экономику. Т.е. теперь они сами ищут себе заказчиков и выполняют в зависимости от своего размера функции генподрядчика со своим же или чужим субподрядом, либо стараются получить заказ на какие либо субподрядные работы. Т.е. получается какой-то монопольный рынок где условия диктует заказчик. Вот о методах продаж таким компаниям специфического для них инструмента я бы и хотел поговорить. В связи с тем, что трудятся они на внекотором роде монопольном рынке т.е. выиграли тендер у заказчика, получили деньги - появились средства на наш недешевый инструмент, либо, еще лучше, смогли включить стоимость инструмента в стоимость проекта заказчику. Поэтому назревает целесообразность вести исследование рынка на котором работают потенциальные клиенты, что бы в разговоре с ними можно было затрагивать такие темы, я знаю где вы строили, сколько за это получили, что строите сейчас, и где возможно будете строить завтра, а так же все тоже самое о их конкурентах. В таких беседах и легче между делом вставлять что с нашими "японскими технологиями" можно строить делать быстрее, лучше, безопаснее и т.д. Вопрос в том что мне как сейлу весьма трудоемко параллельно отслеживать рынок клиента, его тенденции и изменения, паралельно с этим проводить перговоры и выезды в регионы. Должен ли маркетинг компании нуждающейся по сути в информации не только о своем, но и о рынке клиента заниматся сбором и предоставлением этой информации службе продаж? или информация о рынке клиента это головная боль продажника? идти учится на маркетера... ((( |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.01.2008 10:41 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2025
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
