 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
для: NITTO©
Цитата, автор NITTO:
Мне предлагают протестировать мои знания как продавать на оперативном уровне, а я спрашивал совета, как продавать в конкретной отрасли конкретную группу продуктов на стратегическом...
Сложно мыслить на уровне стратегии, а жить и работать на оперативном уровне. |
Что делать... Придется...
И еще запомните: НИКТО НЕЗНАЕТ - КАК НАДО ДЕЛАТЬ ПРАВИЛЬНО.
Судя по Вашим постам, вы слабо представляете работу, как в оперативном, так и в стратегическом плане.
Более того, Вам для ПОНИМАНИЯ не хватило 4 дней. Продолжайте данную полезную практику...
Стратегия захода на разных клиентов может сильно отличаться. Все зависит от того как принимаются решения в конкретной компании.
Пробуйте "торговлю сверху" ЦА – главные инженеры (знакомитесь, оставляйте каталоги, предлагайте инструмент в опытную эксплуатацию, собирайте положительные письменные отзывы для будущих клиентов);
Пробуйте "торговлю снизу" ЦА – бригадиры и пьяные монтажники  (знакомитесь, демонстрируйте, как работает инструмент);
Ищите "линию власти" - кто принимает решения, кто может повлиять на принятие решения. Дайте людям опыт общения с Вашим товаром, пусть привыкают, может быстрее купят… Если он того, действительно стоит. ;)
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   29.08.2007 09:54 |  |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
На машиностроительных заводах ОМТС НЕ подчинено главному инженеру, оно подчинено коммерческому директору, главному инженеру(а чаще его заму), подчинено бюро инструментального хозяйства(инструментальный отдел).
А как у Ваших РЭО? Какова их структура?
В филиалах, скорее всего, нет ОМТС. Наверное, снабженец, подчиненный директору? Или кому?
Если ОМТС существует, то есть начальник этого отдела.
Если бригады существуют, то есть бригадиры.
Если закупают у "второго", у "третьего" (я так понимаю, у торговых фирм?), то Вам надо идти в эти фирмы.
А Вы оценивали % Вашего инструмента в общих закупках РЭС (РЭО)? Может они и ездят на откатных крузаках, но не с инструмента?
Если тяжело охватить все и сразу - начните с одного, там где легче всего.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 10:05 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 27.08.2007 |
для: Рон©
В филиалах как раз есть свой отдел ОМТС там начальник и инженеры, кому он подчиняется еще не узнавал...
Коммерческих директоров нет, есть главные инженеры и директора филиалов... И так в каждом из 9-ти филиалов.
Иди в фирмы? и предлагать что бы они продавали снабженцам наше... вариант.
% нашего инструмента в закупках вобще нет, Красноярском крае о нас пока только знают по каталогам, никто из тех кто нужен еще инструмента в руках не держал и не работал, поэтому я и вижу выход в том что бы начать приезжать в гости, и показывать инструмент в действии, охватить все и сразу тяжело, но это главное предприятие в энергетике края, их главные подрядчики это их же дочки... Поэтому нужно работать именно с этими...
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 10:22 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
Если ОМТС (отдел), то должен быть начальник отдела и снабженцы по направлениям. Знакомьтесь хоть с одним и выясняйте - сколько аналогичного Вашему инструменту они закупают. Как часто, сколько, у кого, какой, ...
Если ОМТСник уже прикормлен какой-то торговой фирмой, а часто они сами их и создают, то преодолеть ее Вам будет трудно. Тем более, что у Вас не комплексные поставки. Т.е. ватников, гвоздей и пр. у Вас в прайсе нет.
% вашего инструмента нет, но чем то же они работают? Где-то там в их бюджете одной строчкой записано: ручной инструмент - 100,000 РР/квартал. И ОМТС могут премию платить за экономию, а могут денег не давать. :)
Приезжать, говорить, узнавать, показывать, давать попробовать, дарить образцы и т.д. и т.п.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 10:33 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
для: NITTO©
Если не сложно, сбросьте мне в приват ссылку на ваш сайт, где продукцию увидеть можно. Глядишь, может, и куплю чего ;) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 10:37 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 27.08.2007 |
для: Дмитрий Петряшов©
Сбросил... Но у нас разделение все что от Иркутска до Урала там продает Иркутск, а все что после наши московские диллеры )) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 10:39 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
| Да, а почему Вы про Иркутск не пишете? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 10:41 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 27.08.2007 |
для: Рон©
ватников, гвоздей и метел действительно нет...
Про наш инструмет теперь понятно, вначале я подумал, что инструмент именно нашей марки... За этот совет благодарю, обязательно это нужно отработать.
Особенность там еще такая, что эти филиалы только обслуживают электрические сети и им нужен один инструмент, строят новые ЛЭП и делают капитальный ремонт существующих другие, но заказчиками опять же выступают либо филиалы, либо центральное предприятие.
Имеет ли смысл начинать с подрядчиков?
У тех кто "дочки" "Красноярскэнерго" структура идентичная, в дополнение есть механизированные колонны, но там чисто работяги и то они постоянно где-нибудь в тайге на просеки... Мне говорили что с недавнего времени там появилось много молодых компаний которые забирают заказы, у старых подрядчиков, все сильнее конкуренция среди подрядных организаций.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 11:08 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
Начинайте с городских, чтоб по тайге не бегать. :)
Попытайтесь угадать - кто потребляет Вашего инструмента больше всего (в штуках), с тех и начните. Чтоб овчинка выделки стоила.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 11:20 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 27.08.2007 |
Цитата, автор Рон:
Да, а почему Вы про Иркутск не пишете? |
Потому что цель - продавать оборудование Красноярску, в связи с тем там реализуется очень большой проект развития Нижнего приангарья, со строительством Гидроэлектростанции, алюминевого завода, Целлюлозно-бумажного комбината, вскоре начнет строится магистральная ЛЭП до соседней области, и возможно даже ЛЭП для экспорта электроэнергии в Китай... И заход в такие проекты удбнее всего делать через местное главное элекроэнергетическое предприятие... Поэтому иркутск рассматрвается пока как только место дислокации :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 11:26 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 11:28 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
| для: NITTO© Наиболее простой вариант - заинтересовать инженера и закупщика головной организации. Они живенько централизуют закупку инструмента и все у вас будет чудесно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 29.08.2007 11:42 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: Винопивец©
Да, мысль правильная, но:
- есть ли там обьем из-за которого заморачиваться?
- а если уже заинтересованы? Откат, как любовь, дело интимное. Легко ли отбить девушку у соседа? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 11:50 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
для: Винопивец©
Может не получиться.
Цитата, автор NITTO:
Мне говорили что с недавнего времени там появилось много молодых компаний которые забирают заказы, у старых подрядчиков, все сильнее конкуренция среди подрядных организаций. |
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 12:00 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 27.08.2007 |
для: Рон©
-Объемы точно будут, если центролизовать...
-еще не заинтересованы... централизованно инструмент не закупают это точно...
-и о полной централизации закупок инструмента говорить все же сложно... наш инструмент все же для самых квалифицированных бригад и РЭО, работающих на самых сложных объектах, а бригаде таджиков резак такой стоимости просто не дадут... упрут и могут не работать! ))) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 12:02 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
для: NITTO©
Цитата, автор NITTO:
для: Рон©
наш инструмент все же для самых квалифицированных бригад и РЭО, работающих на самых сложных объектах, а бригаде таджиков резак такой стоимости просто не дадут... упрут имогут не работать! ))) |
Да, батенька, с такими мыслями и настроением Вам "слоника" не продать... :(
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 12:23 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 27.08.2007 |
Цитата, автор Поздерин Игорь:
для: NITTO©
Цитата, автор NITTO:
для: Рон©
наш инструмент все же для самых квалифицированных бригад и РЭО, работающих на самых сложных объектах, а бригаде таджиков резак такой стоимости просто не дадут... упрут имогут не работать! ))) |
Да, батенька, с такими мыслями и настроением Вам "слоника" не продать... :(
|
"Слоник" не для всех... Настроение? А что Вы в нем усмотрели? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 12:39 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
для: NITTO©
1.Почему Вы так решили? Решили за клиента. Не надо думать и решать за клиента. Это в торговле не приветствуется.
2.Таджики-узбеки строят много и везде. Это данность рынка рабочей силы. Смиритесь.
3.Если хозяин не жлоб он приобретает высокопроизводительный и качественный инструмент. Его сохранность вопросы организации и контроля компании, а не ваши. Покажите лучше клиенту, сколько он на этом сэкономит: времени, денег, расходных материалов.
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 13:08 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 27.08.2007 |
для: Поздерин Игорь©
Что Вы продаёте? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 13:12 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
для: NITTO©
В данный момент идеи как продавать - много, дорого и часто. (см. приват) |
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 13:20 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
