 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 27.08.2007 |
Цитата, автор Дмитрий Петряшов:
для: NITTO©
 Это что, система аргуменации, которую Вы используете для продажи продукции? Пока Вы меня не убедили купить Ваше оборудование ;)
Пля простоты предположим, что я - это:
1. Генеральный директор завода;
2. Технический директор завода;
3. Главный энергетик;
4. Главный инженер;
5. Электромонтер;
6. Завхоз;
7. Секретарь - референт.
Какие аргументы Вы будете применять в каждом случае? |
Ну я, скажем, для начала спрошу Вас о текущей ситуации, режете ли? или пресуете? что режете? кому и чем? удобно ли резать/пресовать?
а что если бы можно было это делать в 2 раза быстрее? а долговечнее? а если вам перестать покупать гору китайского металлолома (я далеко не имею ввиду KLAUKE) каждый сезон, а взять один раз но хороший? ...дорого? по сравнению с чем дорого? а скорость? а безопасность? а выгоды?
а если взять один экземпляр для пробы? любопытно? хотите узнать больше? а что если я приеду и вы сами посмотрите, порежете, попресуете?
...что? что такое откат???!!!
|
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   28.08.2007 13:30 |  |
|
|
|
Постов: 4030
Дата регистрации: 16.06.2006 |
для: NITTO© Дмитрий прав на 100%.
Попробуйте, для начала, определить именно вашу Ц/А. Классифицируйте её.
1. Кто принимает решение о приобретении инструментов на предприятии (какое это предприятие Гос, частное, ИЧП и пр.)
2. Кто формирует принятие подобного решения (возможно это зам, или завхоз, может нач. цеха/направления...).
3. Кто влияет на преобретение (возможно, работяги стоят и стучат касками, под окнами ген.дира. И кричат, хотим "на 300 квадратов, ручного привода,пистолетного типа, боксового и бла-бла-бла... фирмы IZUMI ").
Возможно Вам нужен "заход" через главу РАО, а может Вам стоит сфокусироваться на гл. инженере. Соответсвенно работа с этими группами будет совершенно разная. |
|
--------
http://rutube.ru/tracks/1104547.html |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.08.2007 13:33 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 27.08.2007 |
Цитата, автор Page Up:
для: NITTO© Дмитрий прав на 100%.
Попробуйте, для начала, определить именно вашу Ц/А. Классифицируйте её.
1. Кто принимает решение о приобретении инструментов на предприятии (какое это предприятие Гос, частное, ИЧП и пр.)
2. Кто формирует принятие подобного решения (возможно это зам, или завжоз, может нач. цеха/направления...).
3. Кто влияет на преобретение (возможно, работяги стоят и стучат касками, под окнами ген.дира. И кричат, хотим "на 300 квадратов, ручного привода,пистолетного типа, боксового и бла-бла-бла... фирмы IZUMI ").
Возможно Вам нужен "заход" через главу РАО, а может Вам стоит сфокусироваться на гл. инженере. Соответсвенно работа с этими группами будет совершенно разная. |
Так в этом и вопрос! Господа, те кто продают сверлильные станки, или фаскосъмные машинки на эти же предприятия, как вы работаете с главными инженерами, на начальниками цехов, а как с директорами заводов? Что по вашему опыту цепляет одних,а что других? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.08.2007 13:36 | |
|
|
|
Постов: 4030
Дата регистрации: 16.06.2006 |
| Ну, батенька! Вы хотите, что б я вам стратегию прописал? |
|
--------
http://rutube.ru/tracks/1104547.html |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.08.2007 13:38 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
| для: Page Up© Не знал, что теперь воспитание (умение по-разному говорить с разными людьми) теперь зовется стратегией, хе-хе. А если по делу - нужен простенький расчет: это оборудование дает вот что (сокращает сроки работ, повышает время между отказами/регламентными проверками/обслуживаниями и т.д. Если такого расчета нет - китайское лучше, потому что дешевле (в том числе и тем, что им не нужно так дорожить). |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 28.08.2007 13:43 | |
|
|
|
Постов: 3209
Дата регистрации: 28.10.2005 |
для: NITTO©
Даю наводку...хотя Вы сами проговорились.
Договорились о встрече, приехали. Начинаете разговор - что есть на данный момент, с какими проблемами сталкиваетесь (условно - громоздкий инструмент, тяжелый..), впаривать никому не надо ничего, выходите на продажу используя проблемы конкретного потенциального покупателя. Громоздкий инструмент??? - могу показать наши щипцы серии "". Тяжелые??? - покажите сколько весят Ваши инструменты. Требуют особого мастерства?? - Обучение и повышение квалификации (некоторое кол-во) - бонус к покупке.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.08.2007 13:47 | |
|
|
|
Постов: 4030
Дата регистрации: 16.06.2006 |
для: Винопивец©
Цитата, автор NITTO:
Господа, те кто продают сверлильные станки, или фаскосъмные машинки на эти же предприятия, как вы работаете с главными инженерами, на начальниками цехов, а как с директорами заводов? Что по вашему опыту цепляет одних,а что других? |
Может я не правильно понял вопрос? При чем здесь сравнение, что лучше и дешевле???
NITTO© Интересует КАК работать с ОДНИМИ, а КАК с ДРУГИМИ. А, это совершенно разные сравнения, нежели "простенький расчет" |
|
--------
http://rutube.ru/tracks/1104547.html |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.08.2007 13:48 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
| для: Page Up© Разным людям покупателя продают разное. Если кому угодно продавать секретарю - на здоровье, но, думается, продавать нужно ЛПРу все-таки. Деньги - решающий (и часто единственный) аргумент для распорядителя кредитов. А вот начальнику цеха можно и технические характеристики продавать, только он-то не платит, платит-то не он. Но тут мы рискуем выйти из темы. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.08.2007 13:53 | |
|
|
|
Постов: 4030
Дата регистрации: 16.06.2006 |
для: Винопивец© Я выше об этом писал 28.08.2007 13:33
Не всегда первое лицо компании принимает решение о приобретении супер мощной дрели! Хотя, если речь о закупках этих дрелей на весь холдинг-молдинг в кол-ве 100 млн. штук, то это решение не на уровне завхоза, согласен.
Далее. В крупных компаниях сушествует определенный круг ЛИЦ, которые готовят принятие решения, вплоть до вноса ВАЖНОЙ бумажки на стол руководителю со своими комментариями.
Далее не буду. Много разных схем. Нужно "брать" предпритие и "обрабатывать" его.
|
|
--------
http://rutube.ru/tracks/1104547.html |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.08.2007 13:59 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
| для: Page Up© Брать и обрабатывать - это лозунг (пусть и правильный). Без экономического обоснования что-то мало-мальски дорогое закупят только за откат, а это не лучший способ продавать много и долго. Уж поверьте, как обстоят дела закупочные в советской и частной энергетике я знаю а) изнутри и б) хорошо. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.08.2007 16:45 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: Винопивец©
Брать и обрабатывать - нормальный подход. Подразумевает решение по месту. Не придешь на предприятие - не угадаешь, чего же они хотят. Будь это в энергетике, жд и пр.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.08.2007 17:03 | |
|
|
|
Постов: 4030
Дата регистрации: 16.06.2006 |
для: Винопивец© Вроде на одном языке говорим, почти об одном и том же, а понимания нет.
Я, где-то говорил, что не нужно экономичесского обоснования? Про откат, в этой теме, я тоже словом не обмолвился. Я говорил вот о чем:
1. Классифицируйте Ц/А. (выше приводились примеры)
2. Составте план работы над КОНКРЕТНЫМ представителем Ц/А. Узнайте его ЛИЧНЫЕ предпочтения! Как - это уже дело техники. В кабаки его водить, супер-пупер обоснования (одго другому не мешает).
(Мысль в слух). Странно, а почему мы не обсуждаем, что презентацию клиенту в РР делать надо, а не в ворде???
3. Если рынок "дрелей" конкурентный, то подобных предложений - воз и маленькая тележка и необходимо продумать конкретный механизм воздействия на Ц/А.
4. Автор просил схему выхода и взаимодействия с лицами принимающими решение (Ц/А).
Все пошел по третьему кругу. Повторяться устал. |
|
--------
http://rutube.ru/tracks/1104547.html |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.08.2007 18:01 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
для: Дмитрий Петряшов©
Цитата, автор Дмитрий Петряшов:
для: NITTO©
Это что, система аргуменации, которую Вы используете для продажи продукции? Пока Вы меня не убедили купить Ваше оборудование ;)
Для простоты предположим, что я - это:
1. Генеральный директор завода;
2. Технический директор завода;
3. Главный энергетик;
4. Главный инженер;
5. Электромонтер;
6. Завхоз;
7. Секретарь - референт.
Какие аргументы Вы будете применять в каждом случае? Что Вы будете делать, когда девочка - секретарша на другом конце провода говорит: нам это не нужно (а Вы звоните, к примеру, на "Северсталь"?) |
Отличный кейс! 5+ ;)
для: NITTO©
Всем этим людям надо продавать в первую очередь доверие к себе лично. Запомните – ДОВЕРИЕ. Ваша задача вызвать доверие лично к Вам, затем к компании, потом к товару. Это компания продает клещи, а может и гробы… 
Через приобретения товара человек: А) осуществляет свою мечту; Б) решает свою проблему.
Дальше сплошные технологии. Начинай с определения ЦА и формированием УТП с последующим расчетом экономической прибыли и заканчивай составлением коммерческого предложения с отработкой возможных возражений клиента. Как это делается, исписан весь форум. :)
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.08.2007 19:02 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
для: Рон© Решение по месту (абсолютно согласен с таким подходом) исключает всякие разговоры о ЦА.
для: Page Up© Говорим на русском, но с разных сторон, поэтому взаимопонимания нет. (1) Вы полагаете, что нужно понять что-то про ЦА, я считаю что при продаже такого товара статистические обобщения невозможны и ЦА - не только фикция, но и вредная фикция. (2) Форматы предложения должны быть разные, их тоже по месту определять нужно (попробуйте мне что-то продать с помощью powerpoint'овской презентации, хе-хе). В любом случае, продавец должен быть готов объяснять выгодность покупки для клиента хоть неприличными жестами в кабаке. (3) Конкурентность рынка не имеет никакого значения. Имеет значение выгодность совершенно конкретного товара для совершенно конкретного покупателя - для доказательства этого факта иногда нужно знать что-то о продукции конкурентов и их условиях продаж. А иногда и не нужно, это тоже по месту смотрится. (4) Схема может быть хороша при продаже неразличимого товара абстрактному покупателю. В данном случае требуется изучение конкретных людей и сознательный отказ от схематизации (лично я, как и многие мои коллеги, продавцов с накатанным продажным спичем просто выгоняю на фиг и прошу прислать тех, кто действительно разбирается в предмете). |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.08.2007 21:11 | |
|
|
|
Постов: 4030
Дата регистрации: 16.06.2006 |
| для: Винопивец© Внимательно пречитайте мои посты, затем свои. Откиньте момент дискуссии, словоперебирания и Вам много покажется одинаковым. На сим, всё. |
|
--------
http://rutube.ru/tracks/1104547.html |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.08.2007 22:58 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
| для: Page Up© Когда я читаю, я читаю внимательно. Дискуссии не вижу: Вы изложили свою точку зрения, я - свою. Помимо отдельных сходств, имеется принципиальное различие. Это все. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 01:06 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 27.08.2007 |
На этом месте был пост топикстартера, который я по нечаянной ошибке снабдил своими комментариями (вместо цитирования поста использовал его правку). Текст в цитатах принадлежит NITTO, текст между цитатами принадлежит мне. Прошу прощения у NITTO за эти действия. Если есть такая возможность, прошу восстановить Ваш пост прямо здесь. Свой пост я скопировал ниже.
Дмитрий Петряшов
Восстанавливаю пост...
Классифицировать Ц/А (Ц/А, я так понимаю равно, ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ)... хорошо! составить план рабты... отлично!
Тогда если слегка конкретизировать...
Соседняя область с Иркутском, Красноярский край... Распределительные электрические сети (т.е те, по которым электричество попадает к потребителям от подстанций и д.р генераторов энергии) обслуживает Красноярскэнерго, у него есть 9 филиалов котрые обслуживаю сам Красноярск и все районы края. Важно здесь то что они только обслуживают, т.е есть оперативная бригада которая выезжает, устраняет, и возвращается в своё РЭО продолжать играть в домино... иногда правда они еще мерятся силами в различных профсоревнованиях, типа кто быстрее на столб влезет и провод скрутит... Сторят и реконструируют подрядчики, со своими электромонтажниками по заказам филиалов.
В центральном закупочном комитете головной организации я узнал что закупкой инструмента для этих самых бигад централизованно не занимаються, а каждый директор филиала, ну или ОМТСник комплектует набор инструмента и оборудования сам, по потребности... после общения со снабженцами филалов, я выяснил что закупаются они по разному: те кто в самом Красноярске например вся бригада идет в магазин и берет что нужно, в каком-нибудь переферийном филиале берут у совсем другого, в третьем у третьего... Потребности у всех филиалов тоже разные, кто то работает с кабелем, кто то в основном с воздушкой, кто то вобще похоже не работает, а только делает вид... Но деньги говорят у всех есть, как мне рассказал один очень общительный человек оттуда, почти все ИТРовцы "ездят на крузаках", и многих уже раскрутили закупатся недешевыми немецкими бензопилами, дрелями и прочим дорогим и качественным инструментом... Но с электромонтажным оборудованием там ПОКА все не так прекрасно, пользуются в основном китайским или русским, несколько снабженцев мне прямо пожаловались, что часто ломается, что бывает отлетает в лоб монтажнику, что было бы неплохо, но все же пока нет... не нужно... Вобщем просидев и поговорив 4 дня со всеми снабженцами и инженерами ОМТС, мне показалось что им как бы на то каким инструментом, грузный монтажник режет трос пабарабану, главное тут что китайский кусок железа стоит 1500 - 5000 и все...
Выход я вижу такой:так как сложилось впечатление что если скажем главный инженер сделает заказ, то снабженец не будет сильно перечить и будет со мной более предметно разговаривать. Значит нужно брать за хобот главных инженеров, ехать в красноярск, собирать их всех в каком-нибудь цехе, и дать порезать,поопресовывать, подержать, повзвешивать, посравнивать то что я предлагаю им и то что им покупают снабженцы. Параллельно выясняя кому сколько может понадобится, и что главное как они смотрят что бы брать его у меня постоянно, и как это лучше делать: по отдельноси с каждым филалом, или может всетаки поработать что бы это стало централизованно, тогда ицены соответсвенно будут другими.
А там если сделать их, то и подрядчикам можно звонить. Все таки аргумент что нашим инструментом работает Красноярскэнерго, будет внушать доверие.
В целом схема такая... А теперь, кому не трудно: что в ней хорошо, а что могло бы быть еще лучше? Восстанавливаю пост... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 06:42 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 27.08.2007 |
Цитата, автор Поздерин Игорь:
для: Дмитрий Петряшов©
Цитата, автор Дмитрий Петряшов:
для: NITTO©
Это что, система аргуменации, которую Вы используете для продажи продукции? Пока Вы меня не убедили купить Ваше оборудование ;)
Для простоты предположим, что я - это:
1. Генеральный директор завода;
2. Технический директор завода;
3. Главный энергетик;
4. Главный инженер;
5. Электромонтер;
6. Завхоз;
7. Секретарь - референт.
Какие аргументы Вы будете применять в каждом случае? Что Вы будете делать, когда девочка - секретарша на другом конце провода говорит: нам это не нужно (а Вы звоните, к примеру, на "Северсталь"?) |
Отличный кейс! 5+ ;)
для: NITTO©
Всем этим людям надо продавать в первую очередь доверие к себе лично. Запомните – ДОВЕРИЕ. Ваша задача вызвать доверие лично к Вам, затем к компании, потом к товару. Это компания продает клещи, а может и гробы…
Через приобретения товара человек: А) осуществляет свою мечту; Б) решает свою проблему.
Дальше сплошные технологии. Начинай с определения ЦА и формированием УТП с последующим расчетом экономической прибыли и заканчивай составлением коммерческого предложения с отработкой возможных возражений клиента. Как это делается, исписан весь форум. :)
|
...Форум исписан как писать коммерческие предложения, что 80% возражений это одно и тоже, что для продажи нужно сначала произвести впечатление, потом выяснить потебности, далее установить контекст взаимной выгоды, сделать коммерческое предложение, и в конце обязательно взять обязательство...
Отличный кейс? имхо, кейс не в тему топика... Мне предлагают протестировать мои знания как продавать на оперативном уровне, а я спрашивал совета, как продавать в конкретной отрасли конкретную группу продуктов на стратегическом...
Сложно мыслить на уровне стратегии, а жить и работать на оперативном уровне. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 07:03 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
для: NITTO©
Но с электромонтажным оборудованием там ПОКА все не так прекрасно, пользуются в основном китайским или русским, несколько снабженцев мне прямо пожаловались, что часто ломается, что бывает отлетает в лоб монтажнику, что было бы неплохо, но все же пока нет... не нужно...
|
Я правильно понял, что Вы считаете, что ЛПР в данном случае являются представители отдела МТС? А может, вообще завхозы или уборщицы?
Выход я вижу такой:так как сложилось впечатление что если скажем главный инженер сделает заказ, то снабженец не будет сильно перечить и будет со мной более предметно разговаривать.
|
Вы уверены, что в Вашем случае именно главный инженер является ЛПР? Что значит "Снабженец не будет сильно перечить?" Ваша задача сделать так, чтобы в ОМТС попала служебная записка с указанием не "какие-нибудь пресс-клещи", а "пресс-клещи IZUMI 31i2ryu32r32t" с визой "Приобрести" и подписью ЛПР. И снабженец обязан будет закупить этот товар. Ваша задача - дать снабженцу информацию, что этот товар нужно закупить у Вас.
Значит нужно брать за хобот главных инженеров, ехать в красноярск, собирать их всех в каком-нибудь цехе, и дать порезать,поопресовывать, подержать, повзвешивать, посравнивать то что я предлагаю им и то что им покупают снабженцы. Параллельно выясняя кому сколько может понадобится, и что главное как они смотрят что бы брать его у меня постоянно, и как это лучше делать: по отдельноси с каждым филалом, или может всетаки поработать что бы это стало централизованно, тогда ицены соответсвенно будут другими.
|
Ага, сейчас, разбежались главные инженеры поехать в Красноярск и стоять в цеху, пачкая руки об инструмент... Объясните, это нужно кому: им или Вам? Их подчиненные десятки леи работали без этого инструмента, и, поверьте, еще столько проработают! Следовательно, Вы должны их как-то заинтересовать, чтобы они пришли. Более того, даже если Вы организуете обучающий семинар в их городе c пивом, водкой и коньяком, не факт, что главный инженер не пришлет вместо себя полупьяного монтера. Поэтому думайте, как их завлечь
| А там если сделать их, то и подрядчикам можно звонить. Все таки аргумент что нашим инструментом работает Красноярскэнерго, будет внушать доверие. |
Это не аргумент. Вашим клиентам плневать, кто еще работает Вашим инструментом. Им не плевать только на себя. Если Вы сумеете дать им при помощи Вашего инструмента решение каких-то их проблем и сделаете это лучше конкурентов, они станут Вашими клиентами |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 08:56 | |
|
|
|
Постов: 28
Дата регистрации: 27.08.2007 |
для: Дмитрий Петряшов©
> Я правильно понял, что Вы считаете, что ЛПР в данном случае являются представители отдела МТС? А может, вообще завхозы или уборщицы?
Может... Вот я и хотел бы узнать кто на самом деле ЛПР в подобных организациях, как там работает система закупок.
> Вы уверены, что в Вашем случае именно главный инженер является ЛПР? Что значит "Снабженец не будет сильно перечить?" Ваша задача сделать так, чтобы в ОМТС попала служебная записка с указанием не "какие-нибудь пресс-клещи", а "пресс-клещи IZUMI 31i2ryu32r32t" с визой "Приобрести" и подписью ЛПР. И снабженец обязан будет закупить этот товар. Ваша задача - дать снабженцу информацию, что этот товар нужно закупить у Вас.
Я не уверен на 100%, но сейчас я прорабатываю именно этт вариант. А вот про мою задачу что бы ОМТСникам легла на стол депеша, уже интересно, это уже направление движения, и кажется, правильное... А если двигатся в ПРАВИЛЬНОМ направлении рано или поздно через ошибки и неудачи туда доберешся...
Как это сделать нужно думать
> Ага, сейчас, разбежались главные инженеры поехать в Красноярск и стоять в цеху, пачкая руки об инструмент... Объясните, это нужно кому: им или Вам? Их подчиненные десятки леи работали без этого инструмента, и, поверьте, еще столько проработают! Следовательно, Вы должны их как-то заинтересовать, чтобы они пришли. Более того, даже если Вы организуете обучающий семинар в их городе c пивом, водкой и коньяком, не факт, что главный инженер не пришлет вместо себя полупьяного монтера. Поэтому думайте, как их завлечь
Согласен, руки пачкать не захотят... Но ведь ребята продающии им немецкий инструмент как то их собирают, и не по одному разу... Я тоже не грезю мечтами что после одноразовой 2-х часовой презентации/демонстрации на которой непременно будут все нужные мне люди, останется только собирать заказы... Нет! Нужна плановая работа по выездам и встречам с этими людьми...
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.08.2007 09:24 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
