 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 15
Дата регистрации: 27.06.2007 |
Добрый день!
Уважаемые коллеги, помогите, пожалуйста, разработать наиболее эффективную схему продаж цветного металлопроката. По каким критериям должна выстраиваться работа с клиентами? Какой может быть система мотивации менеджеров, кроме бонусной системы? Быть может, кто-либо из сведущих в этой отрасли укажет ссылочку на нужные материалы?
Кроме того, интересует организационная структура компании - металлотрейдера в целом: наиболее эффективная схема отделов с указание функций сотрудников.
Благодарю. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   21.08.2007 17:49 |  |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
для: ODA© В такой постановке вопроса вряд ли может получиться что-либо путное. Я в смысле выкладывания кем-то квалифицированным прямо здесь "эффективной схемы продаж". Давайте попробум по другому подойти к проблеме - у Вас есть некоторый опыт (я предполагаю), условия и цели. Попробуйте изложить, в рамках допустимого, - какова ситуация сейчас, какие проблемы видите, что хотите изменить (к чему прийти в результате). И главное - что делаете сами. Вот и обсудим что Вы сделали правильно, о чем забыли и не учли, где просто ошиблись.
А готовая эффективная схема бизнеса - это предмет коммерчекой ценности. Он требует времени, квалификации, подробного знания Вашей конкретной ситуации. Это "под ключ" делается исключительно на взаимовыгодных условиях в денежном эквиваленте... ;) |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 21.08.2007 17:59 | |
|
|
|
Постов: 4030
Дата регистрации: 16.06.2006 |
|
--------
http://rutube.ru/tracks/1104547.html |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.08.2007 18:02 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
Любая схема продаж строится от рынка, от клиентов.
Вы либо себе, либо нам распишите:
- кто клиенты
- что клиенты
- сколько клиентов
- где клиенты
- как часто их надо посещать
В качестве примера - любимая Кока-Кола в Украине:
- поставляет в 65 000 розничных точек
Ком.директор
Див.директора
Рег.менеджеры
Директора филиалов - 14 филиалов
Супервайзеры - 2-5 чел. на филиал
Мерчандайзеры
Торговые представители - 5-7 чел. на супервайзера
Торговый представитель за неделю посещает 150-180 точек, а в следующую неделю повторяет маршрут. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.08.2007 18:43 | |
|
|
|
Постов: 42
Дата регистрации: 01.08.2006 |
Ну я работаю в металлоторгующей компании... А что?
1. Работа с клиентами. Немного не понятно что вы имеете ввиду? Можно создать несколько подотделов в отделе продаж и разделить всех клиентов по региональному признаку/по сфере деятельности (посредник-производитель-и тд)/по постоянству заказов/ по закупаемым материалам и много еще чего. Я делила сначала по сфере деятельности. Соответственно с посредниками одна работа (в долг не давать или факторинг), со строителями другая и с производственными предприятиями третья.
2. Самое эффективное - ПРАВИЛЬНО выстроенная бонусная система. Но чтобы ее грамотно сделать, нужно описать сначала все бизнес-процессы компании. Тогда очень легко все построить, так как понимаешь, что с кого спрашивать. И с нормальным описанием можно легко ставить задачи и планы.
3. Эффетивной организационной системы компании как конечного решения просто не существует. Каждая компания проходит свой путь. Что хорошо для одной компании, может не годиться для другой. И вообще-то разработка системы продаж стоит не маленьких денег.
Я описывала все в BP Win. Но описать можно и просто на бумаге, главное понять, как что устроено и как сделать так, чтобы работало еще лучше при минимальном количестве затрат. (например, минимизация рабочей силы)
Также, естественно, у меня есть и разработанная мотивация.
Обращайтесь лично, если что.
И переформулируйте свои вопросы на более точные. А то складывается впечатление, что Вы хотите здесь готовую систему продаж найти.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.08.2007 19:34 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: ODA©
Цитата, автор ODA:
Какой может быть система мотивации менеджеров, кроме бонусной системы?
|
Существуют сотни бонусных мотиваций. Мне кажется Вам нужна такая, которая мотивирует вести потенциально-важного клиента, а не генерировать быстрые продажи у мелкого ...
Так же зависит от Вашего % рынка ... какой % рынка Вами уже завоёван?
Если высокий, и роста не предвидется, то надо мотивировать/платить за удержание, если низкий, то за рост ... |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.08.2007 19:51 | |
|
|
|
Жжом нипадецки!
Постов: 1881
Дата регистрации: 19.07.2007 |
Вот вам - эффективная система продаж... ;) http://www.e-xecutive.ru/without/article_5647/
"Олег Макаров: Настройка продавца
21.08.2007
Текст, который вы видите ниже - универсален.
Он разработан мной на основе успешного четырнадцатилетнего опыта личных продаж, десятилетнего опыта обучения продавцов в разных формах, общения с покупателями - в самых разных сферах бизнеса и выявлении их предпочтений.
Текст может быть использован:
Продавцом - для самостоятельной настройки перед работой;
Руководителем - для того, чтобы составить «правила работы продавца»;
Руководителем - для того, чтобы проанализировать качество работы своих продавцов (в том числе и при использовании технологии Mystery Shopper) ...и так далее.
Важно!
Если продавец выучит этот текст и будет его бодро цитировать в разговоре с покупателем, скорее всего, он ничего никому не продаст. Все, что перечислено в этих двенадцати пунктах - «контрольные точки», а не «волшебные заклинания». Их надо понять, принять и сделать своими. В этом случае я вам гарантирую потрясающий результат.
Продавцы!
Если этот текст вам нравится, но при попытке настроиться и принять его как свой, Вы то и дело думаете «Но у нас же не так!» - принимайте все 12 пунктов и ищите такую работу, где они будут правдой - Вы заработаете больше, а работать вам будет приятнее.
Руководители!
Если Вы, читая текст, скажете «Это мечты, так не бывает», я советую вам крепко задуматься над тем, своим ли делом Вы занимаетесь.
И те, и другие - если «нравится, но не получается» - обращайтесь, что-нибудь придумаем.
Итак, вашему вниманию предлагается список:
Настроение продавца
Я очень рад, что Вы зашли или позвонили. Это, конечно, не та радость, когда человек сидит и ждет клиента - заказов на самом деле достаточно, но то, что зашли или позвонили именно Вы, вот это - супер!
Я благодарен вам за то, что Вы нашли время пообщаться со мной. Я буду относиться к вашему времени даже более бережно, чем к своему.
Я сделаю все возможное для того, чтобы Вы остались довольны. И еще немного - для того, чтобы превзойти ваши ожидания.
Я ощущаю личную ответственность за это перед вами и хочу, чтобы Вы тоже знали об этом.
Для меня сейчас нет более важной задачи, чем понять, что именно вам нужно, и - можем ли мы это вам предоставить. Если окажется, что не можем, я постараюсь узнать, кто может сделать это для вас лучше остальных.
Я с удовольствием расскажу вам все, что знаю о наших товарах. Если окажется, что я чего-то не знаю, я выясню и расскажу. В этом случае я буду признателен за то, что узнал новое благодаря вам.
Конкуренты?... Конечно, у нас они есть. Естественно, мы обращаем внимание на то, что и как они делают. Мы стараемся превзойти их в главном - отношении к клиенту.
К сожалению, я не смогу рассказать вам ничего о конкурентах. То, что мы видели у них хорошего - мы воплотили у себя, и я вам уже обо всем этом рассказал, а говорить плохое о конкурентах мы считаем нечестным.
Если Вы подскажете нам что-то из их опыта, что мы могли бы внедрить у себя - мы обязательно сделаем это - к нашей общей пользе.
Я отдаю себе отчет в том, что вас не волнуют проблемы - мои личные и нашей компании. Так и должно быть. Я никогда не скажу вам о них. (Собственно, проблем-то, практически и нет).
Если мы вас подвели, это трагедия для нас. Я говорил уже, что моя цель - удовлетворить ваши пожелания и превзойти их. Я понимаю, что вам нет дела до того, почему или как это произошло. Позвольте мне исправить положение, подскажите, как, на ваш взгляд, лучше это сделать: Вы получите нужный вам результат и удовлетворение, а я - урок, за который буду вам всегда благодарен.
Вы считаете, что для меня главное - продать? Это свидетельство того, что я допустил грубую ошибку в общении с вами или в моих действиях. На самом деле, главное для меня - не просто продать, а продать то, что нужно, тому, кому это нужно и тогда, когда это ему нужно.
Вам не нужен сегодня этот товар? Не страшно, зато теперь Вы знаете о нем больше ваших конкурентов. Когда он вам понадобится, Вы будете готовы и примете решение быстрее других.
Назвать ваших конкурентов, которые приобретают товары у нас? Мне кажется, это будет не совсем этично по отношению к ним. Давайте сделаем так: я скажу им, что Вы интересуетесь, и попрошу разрешения рассказать вам о них.
А теперь серьезно:
Продавцы!
Если этот текст вам нравится, но при попытке настроиться и принять его как свой, Вы то и дело думаете «Но у нас же не так!» - принимайте все 12 пунктов и ищите такую работу, где они будут правдой - Вы заработаете больше, а работать вам будет приятнее.
Руководители!
Если Вы, читая текст, скажете «Это мечты, так не бывает», я советую вам крепко задуматься над тем, своим ли делом Вы занимаетесь.
И те, и другие - если «нравится, но не получается» - обращайтесь, что-нибудь придумаем.
Я желаю вам удачи в вашем бизнесе!" 
|
|
--------
Советовать вам что-либо без знания тонкостей - только вредить. Вникать в ваши тонкости - делать работу за вас ЦЫ: Bal © |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 11:25 | |
|
|
|
Постов: 15
Дата регистрации: 27.06.2007 |
| Уважаемые коллеги, я благодарю вас за проявленный интерес к данной теме, я постараюсь сделать правильные выводы и описать их в дальнейшем сообщении!!! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 11:29 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
Что должна учитывать идеальная система:
(как все идеальное - недостижимо) 
(надеюсь, коллеги дополнят, если что забуду) ???
1.Товар
1.1 Осознайте свой прайс-лист - сможет ли с ним справиться один продавец?
Или надо разделять на продукт-менеджеров? (Это когда пол прайса торгует один, а вторую половину - другой)
Это влияет на количество и специфику подготовки продавцов.
1.2 Товар продается в одну отрасль? Или больше?
Предположим, что одна отрасль - строители, вторая - машиностроители.
Это влияет на количество и специфику подготовки продавцов.
1.3 В разные отрасли продается разный товар или идентичный?
Это влияет на количество и специфику подготовки продавцов.
1.4 Источник Вашего товара один или несколько? Их география.
2.Покупатели
2.1 Проанализируйте то, что есть сейчас.
2.1.1 Разделите торговцев/конечных клиентов
2.1.2 Разделите по географии (можно укрупненно: Северо-запад, Центр, Волга, Урал, Сибирь, Дальний Восток)
2.1.3 Разделите на крупных/мелких
2.1.4 Предположите соотношение истинных/потенциальных
2.2 представьте свое будущее через 3-5 лет
? новые регионы
? больше мелких/крупных
? больше торговцев/конечных
? собственная/чужая дистрибуционная сеть
3. Продавцы
Это люди, которые общаются(по телефону и лично) с клиентом и ПРОДАЮТ. Продавец дружит и общается с клиентом! Не путать с оформителем накладных!
3.1 В Вашей отрасли один продавец может окучивать 20-40 клиентов.
Т.е. количество клиентов определяет количество продавцов.
3.2 В Вашей отрасли один продавец может посещать в месяц 5-20 клиентов.
В зависимости от географии можно держать продавцов в центральном офисе, а можно в регионе. Сидя в регионе он посетит больше.
4. Стимулирование продавцов = Зарплата + бонусы - штрафы
Бонусы и штрафы учитывают: величину продаж, рост/падение, выполнение плана/невыполнение, продажи по конкретной номенклатуре/изделию, качество сервиса (ответили вовремя/не вовремя, поставили, проинформировали), отчетность (ведение папок/отчетов, ...) и т.д.
Еще раз: оформитель накладных не является продавцом и его не следует стимулировать за уровень продаж. Его нужно стимулировать за скорость и точность оформления накладных, а наказывать за просроченное, ошибочное и затерявшееся.
5. Мотивирование продавцов
Это нематериальный интерес к работе:
- соревнование
- обучение
- боевые листки и грамоты
- фото у знамени фирмы
- бюст на родине героя 
- .....
6. Управление продавцами
Супервайзеры (надзиратели), начальники отделов, начальники филиалов.
Вырабатывают систему отчетности и показателей, ставят задачу, проверяют исполнение, затем награждяют или наказывают. И цикл повторяется.
7. Ваши конкуренты. Кто, что, где, их источник, их структура и система.
Посмотрите на конкурентов, может у них уже все есть? Копировать 100% не надо, да и не получится. Но бенч-маркинг (сравнение) полезен. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 13:24 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
А вообще,
исходите из того - удобно ли Вашему клиенту у Вас покупать?
- по ассортименту
- по ценам
- по географии
- по услугам
- .... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 13:29 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: cheshira©
Спасибо за статью - очень интересно.
К сожалению, этот метод работает в основном для В2С, а не для В2В.
Для В2В часто бывает важнее просто поговорить про футбол и даже не пытаться продать - продажа прийдёт, когда клиент дозреет ... |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 18:57 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
