 |
|
|
 |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Винопивец©
К сожалению это не учебники (учебников по алайнменту 1-2 и обчёлся - посмотрите Золтнерса, у него неплохо описано), а практика (все Global500 компании делают сейлз форс алайнмент, либо сами, либо с помощью). Если продажи растут, то работает (всё меряется деньгами)  .
Вам наверное неправильная оптимизация попадалась, когда "красный дырокол" с левой части стола в правый переносили :)
А по поводу стай и мозгов - помните, что Чапай говорил, про эффективность 1-ой и 2-ух голов? Согласен, что нельзя брать деньги, за то, что вредно, но можно за то, что полезно (особенно если статистически измерено ) ... |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   22.08.2007 01:29 |  |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
для: Arsenij©
Мы с Игорем в данном случае по разные стороны баррикад. Но ругани вроде бы я себе не позволял :)
для: IgorRudy©
Игорь, я ни в коем случае не буду смотреть Золтнерса. И практика компаний Global500 меня может заинтересовать только в том случае, когда выполнены два необходимых условия: (1) кроме статистических выводов, имеются логические доказательства того, что определенные действия влекут определенные последствия и (2) у меня есть позиция, из которой я могу рассматривать конкретную "лучшую практику". В противном случае ссылки на лучшие практики ничем не лучше действий профессионального составителя гороскопов.
ЗЫ. Оптимизацию я разную повидал, практически в чьем угодно исполнении (в том числи и до того, как появился термин БП), ел эти устрицы на завтрак, обед и ужин, так что об их вкусе кое-что знаю.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 22.08.2007 02:16 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Винопивец©
Конечно нужны логические доказательства. Просто когда поступают данные с поля, о том что творят сейлз репы - волосы дыбом становятся . Сейчас перепахиваю одно из подразделений GE - так там 17! репов таргетят одного клиента (который назло этим 17-ти отдаёт бизнес конкуренту ).
Больше половины репов - стесняются продавать ... !
Вы можете спросить - почему они сами не перелопатили и не оптимизировали? - так если VP будет увольнять тех, кого сам нанимал, то он сам долго не задержится ... |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 02:40 | |
|
|
|
свободен
Постов: 135
Дата регистрации: 11.11.2005 |
для: IgorRudy© а что такое сэйлс форс алайнмент ? ??? утренняя линейка ?
и к какому из трех типов консультантов Вы себя относите?
спасибо |
|
--------
Улыбайтесь, господа... Улыбайтесь! (с) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 10:46 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Конечно нужны логические доказательства. Просто когда поступают данные с поля, о том что творят сейлз репы - волосы дыбом становятся . Сейчас перепахиваю одно из подразделений GE - так там 17! репов таргетят одного клиента (который назло этим 17-ти отдаёт бизнес конкуренту ).
Больше половины репов - стесняются продавать ... ! |
Сэйлзы всегда творят ровно то, что им позволяет управление. Поэтому не "оптимизация БП" в этом примере нужна, а нормальное управление продажами. Без этого ваша оптимизация вернется в status quo максимум через полгода... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 11:28 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
для: IgorRudy©
О! Вот это было настоящее (и я рад случаю высказать свое согласие), а то бизнес-процессы какие-то :)
для: koska©
Так тут Игорь как раз об управлении и говорит - какими бы словами не называл. Более характерный срок смазывания формальных изменений, по моим наблюдениям, - 2-3 месяца. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 11:53 | |
|
|
|
Постов: 1012
Дата регистрации: 07.02.2005 |
Цитата, автор Kamae:
Цитата, автор ReklaMyst:
есть еще одно качество консультанта:
Он - инструмент политического давления (влияния)!
... часто, консультант "генерирует" объективность консалтинга в угоду мотивам инициатора консалтинга. |
А это то зачем? Чтобы заказчик был счастлив? |
Приехали! Счастье-то здесь причем...
Представьте, что Вы убеждены в чем-то... а Ваши коллеги (и может, высшее руководство) совершают крупную ошибку.
Если у Вас есть необходимость ДОКАЗАТЬ свою правоту, или протолкнуть свою идею... какой способ?...
...правильно! ...нужен "человек со стороны"! |
|
--------
Помалкиваешь? Правильно! По крайней мере тебя не лишат слова.
Станислав Ежи Лец |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 12:06 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор Винопивец:
Так тут Игорь как раз об управлении и говорит - какими бы словами не называл. Более характерный срок смазывания формальных изменений, по моим наблюдениям, - 2-3 месяца. |
Он говорит о технологии управления сэйлзами.
Но далее он же говорит "Вы можете спросить - почему они сами не перелопатили и не оптимизировали? - так если VP будет увольнять тех, кого сам нанимал, то он сам долго не задержится ... ". Т.е. проблема несколько глубже. И если эта ситуация сохранится, то изменения технологий не приживутся - при малейшем сопротивлении изменения будут понемногу "откатываться" назад. Останутся только самые очевидные изменения, да и то только те, которые упрощают жизнь самим сэйлзам. Я через такую ситуацию проходил... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 12:18 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
для: koska© Затрагивая тему VP, Игорь вышел из чисто технологических моментов и показал, что он действительно понимает, о чем говорит. Дадьше можно обсуждать обсонованность конкретных изменений, результативность той или иной тактики проведения изменений, способы оценки результатов и так далее, но это уже будет предметный разговор в котором участникам, придется выкладывать, к удовольствию неопределенного круга лиц, те специальные познания и опыт, который они предпочитают продавать :)
Бесплатно могу сказать, что встроенный в консультационную индустрию консультант всегда вынужден считаться с хотелками разных заказчицких людей (в примере Игоря - не справившегося со своей работой VP), результатом чего является, в подавляющем большинстве случаев, принятие стратегии неизменений. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 12:47 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Цитата, автор iosif:
для: IgorRudy© а что такое сэйлс форс алайнмент ? ??? утренняя линейка ?
и к какому из трех типов консультантов Вы себя относите?
спасибо |
А как же вы своих сейлз представителей распределяете по стране и назначаете им эккаунты без алайнмента? Как вы решаете, сколько представителей надо в Екатеринбурге, Хабаровске и сколько времени они должны тратить на какие типы эккаунтов и т.д.?
3-й + 4-й
Пожалуйста |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 18:45 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: koska©
Цитата, автор koska:
Сэйлзы всегда творят ровно то, что им позволяет управление. Поэтому не "оптимизация БП" в этом примере нужна, а нормальное управление продажами. Без этого ваша оптимизация вернется в status quo максимум через полгода... |
А как управление может их контролировать? Пытались вешать на репов GPS, но внутри зданий они не работают (пока реп пьёт кофе в Старбаксе, рядом с офисом клиента), да и батарейка быстро сажается, а репы "забывают" её подзаряжать ...
Так что, единственный метод контроля - деньги - инцентивная компенсация ...
Оптимизация управления продажами и есть часть оптимизации БП. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 18:50 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Винопивец©
Цитата, автор Винопивец:
Бесплатно могу сказать, что встроенный в консультационную индустрию консультант всегда вынужден считаться с хотелками разных заказчицких людей (в примере Игоря - не справившегося со своей работой VP), результатом чего является, в подавляющем большинстве случаев, принятие стратегии неизменений. |
Очень хорошо сказано! Именно так и есть!
Обычно клиент говорит: надо увеличить продажи на 20%, но денег на это нет, увольнять никого нельзя и вот это-это и это - не менять. Так что приходится варьировать только таргетинг + частоту и охват. Иногда - месседжинг (но его часто тяжело одобрить у юристов).
И крутись как хочешь. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 18:53 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор IgorRudy:
...Так что, единственный метод контроля - деньги - инцентивная компенсация ...
|
Ну и я собственно об этом же. Хорошо обученные сэйлзы "самооптимизируются", если система оплаты их труда продумана :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 20:23 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
Цитата, автор koska:
Цитата, автор IgorRudy:
...Так что, единственный метод контроля - деньги - инцентивная компенсация ...
|
Ну и я собственно об этом же. Хорошо обученные сэйлзы "самооптимизируются", если система оплаты их труда продумана :) |
Не обязательно. Если Вы распределите 1 сейлз представителя в Киеве, 10 в Харькове и 15 в Донецке, то даже если система оплаты оптимальна, такой алайнмент будет приносить меньше прибыли, чем 15 сейлз представителей в Киеве, 5 в Харькове и 1 в Донецке. Да и на зарплате сэкономите. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 20:29 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор IgorRudy:
Не обязательно. Если Вы распределите 1 сейлз представителя в Киеве, 10 в Харькове и 15 в Донецке, то даже если система оплаты оптимальна, такой алайнмент будет приносить меньше прибыли, чем 15 сейлз представителей в Киеве, 5 в Харькове и 1 в Донецке. Да и на зарплате сэкономите. |
Игорь, Вы не торопитесь с некоторыми высказываниями... Если я хочу продавать шины для карьерной техзники или горнорудное оборудование, то как раз наоборот большая часть моих сэйлзов поедет на восток - это будет эффективнее. И насчет зарплаты Вы не попали - за зарплату 15 хороших сэйлзов в Киеве я могу нанять 20 на востоке и 30 на западе страны... Немного оргубил, но суть вы поняли. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 20:35 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: koska©
Совершенно согласен! Я лишь делал поинт, что "система оплаты труда" лишь маленькое звено в цепи, а как Вы показали на Вашем примере, алайнмент - непростая задача и зависит от индустрии
PS А зачем "горнорудное оборудование" в Харькове? |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 21:13 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор IgorRudy:
...PS А зачем "горнорудное оборудование" в Харькове? |
Разве у меня где-то написано "Харьков"? :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 21:21 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
Цитата, автор IgorRudy:
И крутись как хочешь. |
Вот. Поэтому я никогда не работал (и не буду) с госпредприятиями, а теперь подумываю о том, чтобы отказаться от работы с public companies. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 21:51 | |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
Цитата, автор IgorRudy:
А как управление может их контролировать? Пытались вешать на репов GPS, но внутри зданий они не работают (пока реп пьёт кофе в Старбаксе, рядом с офисом клиента), да и батарейка быстро сажается, а репы "забывают" её подзаряжать ...
Так что, единственный метод контроля - деньги - инцентивная компенсация ...
Оптимизация управления продажами и есть часть оптимизации БП. |
Хм, Игорь, а как предлагаешь быть на высококонкурентных рынках, где манагеры, сидящие на проценте, довольны уровнем материальной компенсации и не сильно шевелятся, а на изменения компенсационной модели реагируют предзабостовочным образом, грозя порушить отношения с существующимми клиентами?
Манагерский, так сказать, терроризм... |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 22:02 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Винопивец©
Цитата, автор Винопивец:
Вот. Поэтому я никогда не работал (и не буду) с госпредприятиями, а теперь подумываю о том, чтобы отказаться от работы с public companies. |
Ну почему? Чем больше ограничений, тем интереснее и сложнее задачка, а то МакКинзиевские жвачки для мозгов уже надоели . Мне всегда нравилось больше работать с публичными компаниями, т.к. из-за внутренней политики, дебильных ограничений задачи становились намного сложнее и интереснее.
Ты их независимо консультируешь? |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 22:27 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
