 |
|
|
 |
|
|
|
| Как и сколько платить? Да и во всем ли заслуга продавцов? |
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
Цитата, автор Daniel:
для: Измайлов©
Не будет ли в данной схеме конфликта? Ведь на приход денег (объем и срок), работа с дебиторкой - данный продавец имеет относительное влияние? Конечно, он может дожимать клиента и просить его ускориться, но на некоторых рынках может быть ситуация, когда "Я все понимаю, но моему клиенту не перечисляют деньги его клиенты" (В2В, например). В самую пору взбунтоваться продавцу: все посчитал, счет выставил, часть даже проплатили, а все равно в минусе.
|
А вас, как руководителя, волнуют проблемы клиента? Менеджер, как раз, имеет прямое влияние на работу с дебиторкой - он принимает решение по условиям работы и факту отгрузки, экспертно оценивая клиента. Здесь должна быть его зона ответственность. Счёт выставить и посчитать может и обезьянка. Менеджер должен нести ответственность перед компанией за товар, отпущенный клиенту.
У нас (б2б) система оплаты построена именно так, как я описал. Потолка нет. Детали, простите, только через личку на условиях нераспространения. |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   13.07.2007 13:13 |  |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
Цитата, автор VIS:
для: Daniel© а все таки - мы разбираем вопрос о клиентских менеджерах (то есть обработка "входящих" клиентов) или менеджеров-продавцов, которые могут сами искать клиентов? |
Здесь уместнее всего говорить об наиболее распространённом на сей момент случае - менеджере-универсале, который как ищет клиентов сам, так и обслуживает (выставка счетов, работа с бухгалтерией, логистикой, лоббирование интересов клиента в случае дефицита) их. |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 13:15 | |
|
|
|
Постов: 49
Дата регистрации: 17.05.2007 |
| для: Измайлов© хотелось все таки услышать мнение ТС. Все таки он начал тему. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 13:20 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Я думаю, Измайлов©, прав!
Менеджеров-универсалов подавляющее большинство. Причем, и среди них можно рассматривать как достаточно профессиональных и высокооплачиваемых продавцов (т.е. универсал работает в офисе, но ездеет на встречи, редко сам звонит в компании и знакомится, всегда получает запросы по мылу и еще, совсем редко, выезжает в командировки), так и сугубо "телефонных" (принял звонок, посчитал, рассказал о продукте, дал скидку и т.д.).
Мне кажется, что если они 90% получают по внешним обращениям, то открывать им "безлимитный" бонус не справедливо. При этом, на некоторых рынках требуются специализированные глубокие знания продакты, за которые продавец получает оклад и некий % (знания-то он использует при работе с клиентом).
Но как продукт, такой специалист имеет свою конечную цену. И если я стал предлагать новые Мерседесы по $5000 и к моему продавцу повалили клиенты, то с какой стати мне ему переплачивать? Я его оцениваю как специалист за $3000 и точка!
А вот если я продаю шариковые ручки за $1000 и у меня вообще клиентов нет, рекламу не даю и т.д., но продавец делает план, то, одназначно, он в доле. Ведь он моя реклама, мой промоушен и мое развитие.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 13:33 | |
|
|
|
Постов: 510
Дата регистрации: 28.07.2006 |
Если клиентский менеджер получает только оклад, то ему неинтересно привязывать к себе клиента. Он не отвечает за стабильность заказов и их рост.[/quote]
Не факт. Если у клиентщика хороший оклад, он будет за него держаться, и он понимает, что каждый недовольный клиент - это угроза его большому окладу. В любом случае, клиентщикам платят процент гораздо меньше, чем продавцам. Не 10-20 %, а 1-5. |
|
--------
Хорошая реклама никогда ничего не стоит (С) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 13:38 | |
|
|
|
Каждому своё
Постов: 2464
Дата регистрации: 10.02.2007 |
| для: Daniel© Может пробовать платить за то, на что может повлиять менеджер? Например, в случае мерседесов - за дополнительные навороты. То есть компания продаёт мерседесы (реклама), а продажник только навороты (прямые продажи). IgorRudy очень хорошо это с бонусами показал. |
|
--------
О всемогуществе модераторов: "Вас уже банили, по всему форуму и навсегда. Будут банить и далее" (с) Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 13:41 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
для: Daniel©
Мы, видимо, о разных вещах с Вами говорим: я имею в виду не продавцов- консультантов (чья задача сидеть в офисе, принимая телефонные звонки и пришедших к ним клиентов), а именно менеджеров - полевиков, которые в офисе сидеть не должны, но которых по мере наполнения своей клиентской базы становится все сложнее выгнать в поля. Для того, чтобы заставить их привлекать в компанию новых клиентов, существует масса способов. Для полевиков установление верхней планки компенсации является самым сильным демотивирующим фактором. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 13:42 | |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
Цитата, автор Daniel:
Мне кажется, что если они 90% получают по внешним обращениям, то открывать им "безлимитный" бонус не справедливо. При этом, на некоторых рынках требуются специализированные глубокие знания продакты, за которые продавец получает оклад и некий % (знания-то он использует при работе с клиентом).
Но как продукт, такой специалист имеет свою конечную цену. И если я стал предлагать новые Мерседесы по $5000 и к моему продавцу повалили клиенты, то с какой стати мне ему переплачивать? Я его оцениваю как специалист за $3000 и точка!
А вот если я продаю шариковые ручки за $1000 и у меня вообще клиентов нет, рекламу не даю и т.д., но продавец делает план, то, одназначно, он в доле. Ведь он моя реклама, мой промоушен и мое развитие.
|
Вот теперь уже вы из крайности в крайность...
Естественно, в случае с мерседесами, менеджер - девочка в короткой юбке с минимальными знаниями вопроса на окладе, а в случае с ручками - поджарый коммивояжер с железной печенью и на чистом проценте.
Оговорили же сами в начале темы - хороший маркетинг, вежливые секретари, итд. Что предполагает нормальное ценоборазование, рекламу и клиентскую базу. Зачем рассматривать граничные ситуации, в них всё просто. |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 13:45 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор Daniel:
для: Дмитрий Петряшов©
Я согласен, что если продавец работает как ПРОДАВЕЦ, то ограничивать его - это ограничивать прибыль компании, но если продавец работает как КОНСУЛЬТАНТ и не занимается примым привлечением клиента, то почему ему не установить потолок? Ведь поток клиентов - это не его заслуга. |
Не согласен. Смотрите, что получается. Отдел маркетинга действительно часто , выражаясь иносказательно, приводит клиента за руку к дверям фирмы. Далее начинается задача продавца- консультанта. Он может либо сделать клиента лояльным компании (или себе лично), либо так его "обслужить", что негатив от общения с таким консультантом пойдет по принципу сарафанного радио и перечеркнет все усилия отдела маркетинга.
Если продавец- консультант не будет как-то замотивирован на качественную работу (кстати, не обязательно денежно), то шанс, что он будет делать свою работу хорошо, существенно снизится, чем если бы он был замотивирован. Его можно поощрять за количество покупающих клиентов, за результаты продаж, за скорость и качество обслуживания и т.п. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 13:50 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Измайлов©
Принимается! Действительно, упростил... :)
Евгения Евмененко©
Ок! Ставим оклад, делаем минимальный процент и указываем потолок!
Я правильно Вас понял?
Странник©
А можете расскрыть мысль?
Дмитрий Петряшов©
Дмитрий! Да я разве спорю!? Только чистых полевиков в своей массе нет. Чистый полевик - это директор по развитию своего бизнеса "Вася&С", который использует мощь крупной компании. Да и в крупных, специалистов такого уровня не так много. Даже если сразу брать полевика или пытаться воспитать его, то через определенное время работы он осядет в офисе. У тебя работают полевики, только честно?
По второй части вопроса.
Да будет консультан стараться...  Ведь он получает оклад+бонус. Просто он знает, что больше $1500 на этом месте и на этой должности ему не заработать.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 14:07 | |
|
|
|
Постов: 510
Дата регистрации: 28.07.2006 |
Цитата, автор Daniel:
Ок! Ставим оклад, делаем минимальный процент и указываем потолок!
Я правильно Вас понял?
|
В общем, да, с оговоркой, что дальнейшее "разведение" клиента, т.е. если сначала он хотел одного, а поработав с таким суперским менеджером - захотел и другого - это уже рассчитывается как продажа. Ну и плюс предусмотреть-таки всякие бонусы, и как антоним штрафы за качество работы (опять лишний стимул стараться). |
|
--------
Хорошая реклама никогда ничего не стоит (С) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 15:10 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор Daniel:
Странник©
А можете расскрыть мысль?
Дмитрий Петряшов©
Дмитрий! Да я разве спорю!? Только чистых полевиков в своей массе нет. Чистый полевик - это директор по развитию своего бизнеса "Вася&С", который использует мощь крупной компании. Да и в крупных, специалистов такого уровня не так много. Даже если сразу брать полевика или пытаться воспитать его, то через определенное время работы он осядет в офисе. У тебя работают полевики, только честно?
|
Я знаю как в своем городе, так и за его пределами немало крупных фирм B2B, где обязанности полевых менеджеров и продавцов-консультантов жестко разделены. Разумеется, речь идет о крупном бизнесе. Полевые менеджеры (сейлы, прямые продавцы - названия варьируются) обычно появляются в офисе только для отчетов и решения сложных вопросов. Бывают случаи оседания сейлов в офисах, и с этим обычно ведется борьба, начиная от материальных ограничений (один стол и компьютер на пятерых и т.п.) и заканчивая экономическими методами "выталкивания" продавцов в поля. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 16:14 | |
|
|
|
Arbeit macht frei
Постов: 7061
Дата регистрации: 04.03.2005 |
Цитата, автор Измайлов:
Вот теперь уже вы из крайности в крайность...
Естественно, в случае с мерседесами, менеджер - девочка в короткой юбке с минимальными знаниями вопроса на окладе...
Оговорили же сами в начале темы - хороший маркетинг, вежливые секретари, итд. Что предполагает нормальное ценоборазование, рекламу и клиентскую базу. Зачем рассматривать граничные ситуации, в них всё просто. |
С Мерсами не помогу, но с Ауди - легко :)
Вот темы в форуме как раз про работу продавцов (менеджеров), которые не ищут покупателей - на форуме народ делится впечатлениями от обслуживания клиентов у дилеров при покупке машины. От этих манагеров зависит, куда клиенты с этого форума отнесут несколько десятков тысяч долларов за каждую машинку - к этому дилеру Ауди или к другому.
http://audi-club.ru/forum/showthread.php?t=55928
http://audi-club.ru/forum/showthread.php?t=27245&page=7&pp=50
Для тех, кому лениво читать мнение конечных покупателей (маркетологи все же - нафига практические данные-то нужны, если в книжке написано - так-то и так-то ) говорю вкратце - манагер (продавец) должен быть офигительно обаятельным, коммуникативным, вежливым, РАЗБИРАЮЩИМСЯ в товаре на ОЧЕНЬ высоком уровне, психологически устойчивым типом. Менеджеры, которые хорошо зарабатывают в зале продаж дилера, встречают клиента еще на входе, здороваются, не грузят его, но и стараются просто так не отпустить - незаметны, пока не понадобятся, как обслуга в хороших ресторанах.
Имена таких манагеров передаются по форуму, поэтому нередки ситуации, когда человек едет покупать машину в салон именно к конкретному менеджеру. Скока вам не жалко бабла платить такому менеджеру, к которому едут клиенты? Или хватит ума ему потолок поставить в зарплате? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 13.07.2007 18:57 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Daniel©
Цитата, автор Daniel:
Т.е. Ваша позиция такая: Потолок плохо - пусть немного, но зарабатывает!.. :)
Ок, принято!
|
Не только это :)
Сначала надо продавца нанять, соблазнив возможностями заработать.
Потом надо оптимизировать его бонусы, что бы продавец был заинтересован делать невозможное (например утащить клиента у конкурента и повысить продажи всей компании на 20-30% - помните у Велтистова - "Победитель Невозможного" :) ). А компания, в свою очередь, не переплачивала за легкий сейл.
Если любой продавец, будет инцентед привести покупателя, даже из своих знакомых или родственников, то продажы пойдут и с таким продавцом не грех поделиться (в разумных пределах :) ). |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 19:23 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: AAZ©
Всё-таки навыки продажи B2B и консьюмерских продаж в дилершипах, мне кажется, довольно разные. Ведь в салоне покупаешь для себя, а в В2В - для чужего дяди :)
PS Мне понравился коммент по А8 на первой странице первой ссылки в конце ... пpo квадратную голову ... :)
|
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 19:29 | |
|
|
|
Постов: 2387
Дата регистрации: 13.08.2004 |
для: Daniel©
Даниил! Веришь, искренне завидую твоему оптимизму. Ну ведь еще в прошлый раз было понятно, что толку не будет. А ты опять пытаешься....
P.S. Разве что Игоря уговорить поделиться программой бонусов GE.... Так ведь зажмет же, наверняка.... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 20:08 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Chanty©
Ну почему зажму ... может и не зажму :) (уберу конечно сенситив информацию от клиента :) )
Только всё равно её под продукт надо подстраивать. :) |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 20:16 | |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
Цитата, автор AAZ:
Для тех, кому лениво читать мнение конечных покупателей (маркетологи все же - нафига практические данные-то нужны, если в книжке написано - так-то и так-то ) говорю вкратце - манагер (продавец) должен быть офигительно обаятельным, коммуникативным, вежливым, РАЗБИРАЮЩИМСЯ в товаре на ОЧЕНЬ высоком уровне, психологически устойчивым типом. Менеджеры, которые хорошо зарабатывают в зале продаж дилера, встречают клиента еще на входе, здороваются, не грузят его, но и стараются просто так не отпустить - незаметны, пока не понадобятся, как обслуга в хороших ресторанах.
Имена таких манагеров передаются по форуму, поэтому нередки ситуации, когда человек едет покупать машину в салон именно к конкретному менеджеру. Скока вам не жалко бабла платить такому менеджеру, к которому едут клиенты? Или хватит ума ему потолок поставить в зарплате? |
Согласен. Но приведённый вами пример - по-моему несколько некорректен.
Во-первых, посетитель форума УЖЕ определился для себя что хочет купить Ауди, а не Ниссан, Тойоту итд.
Во-вторых, обсуждаются конкретные продавцы а не системы, корпоративные принципы и подходы. Тут мы с вами отвлекаемся от основной темы топика - материальной стимуляции, что грозит скатиться к философскому вопросу "а где бы найти людей, которых не просто стимулируют деньги, а ещё и фанатично увлечённых продуктом", что не есть характерно для общего случая.
Ну и в-третьих, вопрос - а почему бы в приведённом вами примере не применить схему красивых девушек на входе, которые попутно оформляют счета, а толковых людей оформить консультантами, придумав им другие KPI? Ведь не все посетители идут конкретно с форума к конкретному продавцу. Абсолютно верно заметил в соседнем подразделе товарисч Big_Boss из украинской немного радикальной выставочной конторы - "некоторые клиенты убыточны ещё на стадии переговоров". |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 20:59 | |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
Цитата, автор IgorRudy:
Потом надо оптимизировать его бонусы, что бы продавец был заинтересован делать невозможное (например утащить клиента у конкурента и повысить продажи всей компании на 20-30% - помните у Велтистова - "Победитель Невозможного" :) |
Игорь, насчёт Велистова - не помню, а может, в силу возраста, не знаю - растолкуйте, пжлста, что вы имели ввиду?
Цитата, автор IgorRudy:
Ну почему зажму ... может и не зажму (уберу конечно сенситив информацию от клиента )
Только всё равно её под продукт надо подстраивать. |
Не зажмите, пожалуйста!
Думаю, если поделитесь, многие из здесь присутствующих сочтут за честь сводить вас в какой-нибудь московский кабак по ближайшему вашему пребыванию в первопрестольной. Во всяком случае, я точно :)
А если серьёзно, буду очень благодарен если поделитесь хотя бы через личку. Даю слово не пускать дальше себя.
Кстати, думаю что тема методики и системы оценки маркетологами эффективности работы менеджеров заслуживает отдельной темы. Если, конечно, мой случай, когда вся внутренняя аналитика выполняется отделом маркетинга не является чем-то необычным для российкого и мирового бизнеса. Тоже, кстати, интересная тема для дискуссии - "внутренняя аналитика, выполняемая отделом маркетинга в б2б и в б2с конторах - российская практика в сравнении с зарубежной" :) |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 21:14 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Измайлов©
По Велтистову - просто надо ценить, когда человек для вас делает что-то невозможное ... :)
Без проблемы. Только подчищу сенситивную инфо.
Посмотрите личку. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 21:36 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
