 |
|
|
 |
|
|
|
| Как и сколько платить? Да и во всем ли заслуга продавцов? |
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| для: VIS© Я уже писал - ФОРМАЛЬНОГО ограничения не должно быть - морковка всегда должна висеть. А вот физическое - может быть. Но оно нигде не прописано. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   12.07.2007 17:06 |  |
|
|
|
Arbeit macht frei
Постов: 7061
Дата регистрации: 04.03.2005 |
Цитата, автор Arsenij:
Честно говоря, я вообще не понимаю желания руководства ограничить продавца по максимуму и выжать из него все, что можно. |
Млин, тоже не понимаю таких позывов. Хочется сэкономить, ничего при этом не потеряв для фирмы? - Увольте маркетологов и пару особенно сонных теток из бухгалтерии. Если нужно совсем много сэкономить, сократите число поездок директора на отдых с пяти в год до двух.
Душит жаба платить людям, которые затаскивают деньги в компанию, которые несопоставимы с затратами на этих людей? А кто за них будет включать свои коммуникационные таланты в общении с ОЧЕНЬ разными клиентами?
К тому же это только руководство считает, что оно все эти мелкие киднячки делает незаметно. А на самом деле работники очень даже хорошо чувствуют, когда их начинают приспускать на деньги. И после этого появляются темы огорченных работодателей "как снова заставить людей работать хорошо?", "почему манагер уволился из фирмы и увел всех клиентов?" и т.д. 
В общем, не будите лихо, пока оно тихо... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 12.07.2007 17:06 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
для: AAZ© Не, позыв уволить кого-то из бухов в последнее время не катит. Им там надо копировать документы для налоговой. А вот маркетологов точно можно. Начинаю даже сам в это верить :)
Да, кстати, для автора топика - а попробуйте взять кого-то из середнячков, посадить на оклад и дать точную схему действий, как в Макдональдсе, если уж считаете, что маркетологи за них все делают. Результат Вам тут предсказать? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 17:10 | |
|
|
|
Постов: 49
Дата регистрации: 17.05.2007 |
| для: Arsenij© Простите, конечно, но перечитав Ваше сообщение, так и не нашел про ФОРМАЛЬНОЕ ограничение. Теперь вот понятно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 17:17 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| для: VIS© Собственно, я это в посте от 12.07.2007 13:24 писал... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 17:26 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Arsenij©
Т.е отключить телефон на входящие звонки?
Ну и кто из продавцов выдержит такую работу? По сути ему даже можно предоставить полный карт-бланш: хороший процент, поддержку компании, ноут, мобильный - ты только деньги приноси. Я знаю продавцов, которые так работаю и получают соответсвенно, но, повторю, их единицы (не путать с мерчендайзерами и супервизарами.. :) ) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 17:43 | |
|
|
|
Постов: 49
Дата регистрации: 17.05.2007 |
Цитата, автор Arsenij:
для: Daniel© Все куда проще. В зависимости от механизированности процесса продаж устанавливается система мотивации продавцов. От чистого процента до чистого оклада. Между этим все совмещенные схемы. Устанавливается она в достаточной степени произвольно и по опыту. Так, чтобы молодые продавцы не голодали, а опытные - не зажирались бы окончательно.
Зарплатеный потолок в читом виде бессмысленен - он серьезно демотивирует. В косвенном виде (см. схему налогообложения экспорта нефти) - работает. |
для: Arsenij© Извините, если Вам не сложно, укажите, где здесь написано, что можно сделать формальное ограничение? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 18:19 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
Ничего уже не понимаю. Похоже, топикстартер просто ждет, что кто-то ему даст добро на введение потолка в зарплате манагеров. Реструктуризировать отдел - не хочет (значит, выстроен идеально). Установить бонусную систему - не хочет (хотя такая система прописана в десятках учебниках по мотивации рабочего персонала). Регрессивный процент - не хочет (тоже система, описанная в практике и теории сотен компаний).
Уважаемый, все эти системы РАБОЧИЕ. Все работают на мотивацию продавцов, позволяя сокращать издержки предприятия. То, что стремитесь ввести вы - это велосипед, который пытается изобрести каждый, не умеющий читать. Думаете, Вы первый столкнулись с такой проблемой? Разочарую Вас. За десятки лет до вас систему мотивации разрабатывали умнейшие экономисты по всему миру. И вариант потолка тоже рассматривали. И отказались как от самого бесперспективного. Почитайте книжки! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 22:16 | |
|
|
|
Каждому своё
Постов: 2464
Дата регистрации: 10.02.2007 |
| для: brener© Нет у топикстартера продавцов. Есть поток клиентов, который не зависит от этих продавцов никак. И есть люди, которые должны конвертить этих горячих клиентов в деньги. Вопрос в том, как мотивировать этих конверторов и не переплачивать. Например, в колл-центре ни одна девочка не получает проценты от прибыли, при том что занимаются тем же самым. |
|
--------
О всемогуществе модераторов: "Вас уже банили, по всему форуму и навсегда. Будут банить и далее" (с) Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 22:35 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Daniel©
Цитата, автор Daniel:
Простой пример! Компания IBM (допустим). Когда клиенту нужны промышленные сервера, то он обращается в IBM,HP и т.д. Для победы, с продавцом работает инженер pre-sale (он помогает создать конфигурацию и консультирует по оборудованию), ассистент (документы) и весь комплекс компании (логистика, финансы и т.д). И вот таких заказов у продавца вдруг повалило вагонами. Он проводит встречи, улыбается, узнает что необходимо, подключает необходимых людей, но и проценты с продаж растут как на дрожжях. За месяц он зарабатывает $5000, $7000, $10000 и выше.
Но имеет ли он право на эти деньги? Ведь он работает по сути с клиентами, которые потенциально готовы к сотрудничеству? Он скорее не продает, а служит информационным звеном между клиентом и отлаженной бизнес-машиной.
|
В НР, Делле и некоторых отделах IBM и GE - потолка на бонус нет (правда после продаж в 1-10М он растёт медленно - не-линейно), так же он зависит от продукта, доли рынка и других факторов.
Они (НР, Делл, IBM и GE) не вводят потолок, что бы нанимать лучший сейлзов, обещая им миллионы :) (если смогут продать ;) ).
Мне кажется, Вам нужна правильно сделанная и откалиброванная программа бонусов (инцентивнaя компенсация). Поверьте мне, это очень не просто разработать программу инцентивных бонусов, что бы не переплачивать сейлзам и не потерять лучших продавцов.
Мне приходилось разрабатывать программы инцентивной компенсации (бонусов) для GE и других 15-20 Fortune компаний - и все они думали, что переплачивают, а как только затянули гайки - потеряли лучших продавцов и продажи упали. Хорошо работал подход, когда не было потолка, но кривая бонусов загибалась вниз при увеличении продаж и зависила от параметров клиента; т.е. если клиент покупает только у Вас, давно готов к сотрудничеству, уже покупал, то кривая бонусов для сейлза будет загибаться вниз сильнее, чем для сейлза с новым клиентом, который покупал раньше у конкурента. Этим вы стимулируете сейлзов приводить новых клиентов и отбирать их у конкурентов (если платите больше за клиента от конкурента).
Сейчас в крупных международных компаниях никто уже не платит % от продаж. У всех есть программы инцентивных компенсаций, которые используют более сложные таблицы для вычисления бонусов по продаже.
Ведь бонус (инцентивнaя компенсация) - это единственный инструмент, которым Вы можете контролировать performance сейлзов и достичь роста тех продуктов среди тех клиентов, которые вы запланировали в стратегическом плане. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 22:41 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| для: VIS© Ну я как-то думал, что последняя фраза достаточно четко описывает это... Извините, видимо переоценил свою способность к ясному выражению мыслей. Буду проще писать! :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 22:45 | |
|
|
|
Каждому своё
Постов: 2464
Дата регистрации: 10.02.2007 |
для: Daniel© Будете смеяться, но расскажу интересный пример. Живёт себе компания. Занимается туризмом, средний московский туроператор, а по пути и турагентство. Проблемы схожи: есть поток клиентов, на телефонах и в зале сидят консультанты, цель консультантов подобрать тур и продать отель с максимальным наваром. Деньги делаются именно на отелях и на умении консультанта впарить нужные отели клиентам. Консультант должны обладать обширными познаниями в отелях 10 разных стран. Путёвка стоит от $500 до $10К. Схожая ситуация по объёму знаний и ответственности?
Так вот консультанты-девочки и женщины сидят на постоянке (что-то около 10 тыс. руб) плюс бонусы, плюс штрафы, плюс прослушка телефонов, плюс видеокамеры. Сильный контроль за тем, чтобы клиент был доведён до конца плюс некоторая стимуляция увеличения конверсии. В итоге получается около 30 тыс. рублей максимум. Обычно около 20 тыс. рублей. И это Москва. Можно так поступать, если есть оверкиллинг по профессионализму. |
|
--------
О всемогуществе модераторов: "Вас уже банили, по всему форуму и навсегда. Будут банить и далее" (с) Page Up |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 22:52 | |
|
|
|
Постов: 4030
Дата регистрации: 16.06.2006 |
| для: Daniel© Скажу Вам как продавец. Как только мне поставят ПОРОГ, я сразу буду искать компанию, где этого ПОРОГА нет. Спросите почему? Логика проста, я Вам принес деньги, так ОТДАЙТЕ мне МОИ проценты, которые мы оговорили "на берегу" и совершенно не важно сколько это будет в енотах 5, 10 или 15. Да, если "продавец" пожинает лавры и сидит в офисе, так на КОЙ он Вам нужен????, хотя есть исключения - это телефонные продажники (которые ни разу в глаза не видели клиента, но наладили с ним хороший контакт). |
|
--------
http://rutube.ru/tracks/1104547.html |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 00:18 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
brener©
Странник©
Коллеги, не надо все переносить на конкретный случай и конкретно на меня. Я создал эту тему не для того, чтобы лично мне решили задачу, а для того, чтобы совместно высказать мнение относительно данного вопроса.
IgorRudy©
Т.е. Ваша позиция такая: Потолок плохо - пусть немного, но зарабатывает!.. :)
Ок, принято!
Page Up©
Очень важно, как именно Вы принесли деньги.
И потом, так никто и не признался...У кого работает мобильны - идеальный продавец аля "высокооплачиваемый сейлз из Кока-Кола"?...
А еще лучше, штат таких талантов.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 11:10 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
для: Daniel©
Согласен с коллегами, считающими, что "потолок" недопустим - это выдавит из компании лучших продавцов, в результате чего отдел продаж превратится в болото, где все будут раскладывать пасьянс и полдня торчать в курилке.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 11:36 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Дмитрий Петряшов©
Дмитрий, еще раз! Кого он выдавит?
Для каждой компании понятие "лучший" относительно. Лучший продавец для Кока-Кола или IBM - это не тоже самое, что лучший продавец для компании "Ромашка" в регионе.
Я согласен, что если продавец работает как ПРОДАВЕЦ, то ограничивать его - это ограничивать прибыль компании, но если продавец работает как КОНСУЛЬТАНТ и не занимается примым привлечением клиента, то почему ему не установить потолок? Ведь поток клиентов - это не его заслуга. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 11:55 | |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
Цитата, автор Daniel:
Я согласен, что если продавец работает как ПРОДАВЕЦ, то ограничивать его - это ограничивать прибыль компании, но если продавец работает как КОНСУЛЬТАНТ и не занимается примым привлечением клиента, то почему ему не установить потолок? Ведь поток клиентов - это не его заслуга. |
В таком случае, его заслуга - продать подороже и вернуть деньги побыстрее, если идёт работа с отсрочкой. Вот и пляшите тогда от этого, выставляя ему процент не от оборота, а от прибыли (разницы ли между продажной ценой и с/ст или прайс по колонкам, тут есть варианты), и от объёма и срока возврата денег. Это реальные показатели эффективности работы "телефониста", влияние на которые бренда, маркетинга и секретарей минимально. |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 12:09 | |
|
|
|
Постов: 510
Дата регистрации: 28.07.2006 |
Не очень понятна проблема.
Если клиент приходит САМ, то человек, его ведущий и делающий предложение - это не продавец, а клиентский менеджер!! Клиентский менеджер может быть на окладе вообще без процента, или с небольшим совсем, для мотивации.
А если человек ПРИВОДИТ клиента (по своей базе, по прозвонам, знакомствам и проч) - он сейлз и ему потолки не нужны, т.к. это золотой фонд компании. |
|
--------
Хорошая реклама никогда ничего не стоит (С) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 12:39 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Измайлов©
Не будет ли в данной схеме конфликта? Ведь на приход денег (объем и срок), работа с дебиторкой - данный продавец имеет относительное влияние? Конечно, он может дожимать клиента и просить его ускориться, но на некоторых рынках может быть ситуация, когда "Я все понимаю, но моему клиенту не перечисляют деньги его клиенты" (В2В, например). В самую пору взбунтоваться продавцу: все посчитал, счет выставил, часть даже проплатили, а все равно в минусе.
Евгения Евмененко©
Если клиентский менеджер получает только оклад, то ему неинтересно привязывать к себе клиента. Он не отвечает за стабильность заказов и их рост. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 13:02 | |
|
|
|
Постов: 49
Дата регистрации: 17.05.2007 |
| для: Daniel© а все таки - мы разбираем вопрос о клиентских менеджерах (то есть обработка "входящих" клиентов) или менеджеров-продавцов, которые могут сами искать клиентов? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.07.2007 13:06 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
